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“Team Selling”: La efectividad de las
Ventas en Equipo
Contenido Título del Libro: The Team Selling Solution:
Creating and Managing Teams That Win the
Complex Sale
Estrategias de venta en equipo
Autor: Steve Waterhouse
Pag 3 Fecha de Publicación: Agosto 2.003

Las ventas en equipo y el Editorial: McGraw-Hill Trade
"value selling" Nº Páginas: 266
ISBN: 007141097X
Pag 7

Algunas tácticas de ventas en EL AUTOR : Steve Waterhouse dirige su propia firma de consultoría Waterhouse
equipo Group. Con cierta frecuencia debe combinar su trabajo como consultor con el de
conferenciante para clientes tan destacados como Sun Microsystems, IBM, Xerox,
Pag 7 Chrysler, Wyeth-Ayerst, Coca-Cola, United Airlines, Monsanto y MCI.

La evaluación del equipo
El mundo de los negocios ha cambia- do todo el proceso de ventas.
Pag 8 do de manera radical durante el Numerosas empresas en los Estados
transcurso de la última década y Unidos han estado adoptando ese
Una última reflexión sobre las sigue creciendo a unas tasas que enfoque, que se ha convertido en
ventas en equipo resultan asombrosas. En este nuevo una de las formas de ventas de
escenario, las empresas, los directi- mayor crecimiento y tras su acepta-
Pag 8 vos y los propios empleados tienen ción allí, se ha ido expandiendo por
que trabajar y tomar aquellas medi- todo el mundo. A pesar de ello, en
das necesarias para ser más efecti- muchas empresas, y quizás en la
vos en un mercado cada vez más suya, el concepto de ventas en equi-
globalizado. El futuro puede propi- po es algo prácticamente desconoci-
ciar más oportunidades para todos, do.
pero también supone grandes retos, En opinión de Waterhouse, ello se
nuevos riesgos y transformaciones debe a que se han escrito muy pocos
que pueden provocar cambios conti- libros o trabajos sobre un concepto
nuos, hasta el punto de que algunos que en muy poco tiempo se ha con-
consultores como Tom Peters consi- vertido en uno de los estilos de
deran que hoy en día "la habilidad venta de mayor aceptación. Con su
de cambiar y adaptarse al cambio es libro The Team Selling Solution, el
nuestra única ventaja competitiva autor quiere ayudar a subsanar el
Este libro lo puedes comprar en: sostenible". vacío existente en la bibliografía
www. amazon.com Las ventas en equipo o "team selling" sobre el tema. También nos presen-
es un concepto que ha revoluciona- ta sus ideas y experiencias profesio-

Leader Summaries © 2003. Resumen autorizado de: The Team Selling Solution: Creating and Managing Teams
That Win the Complex Sale por Steve Waterhouse, McGraw-Hill Trade © 2003
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The Team Selling Solution: Creating and Managing Teams That Win the Complex Sale

nales acumuladas durante más de importante, crean un ambiente clientes. Por lo tanto, si su empresa
veinte años trabajando con el con- laboral que ayuda a que los emple- está en el restante 76%, debe pres-
cepto de ventas en equipo. Él aspira ados estén más contentos y sean más tar atención especial a las estrate-
a que su libro no solo se convierta en productivos. gias que nos presenta Waterhouse
un instrumento de trabajo útil y Para una empresa, construir un buen para construir equipos de ventas
beneficioso para aquellas empresas equipo de ventas es y debe ser algo efectivos.
que realizan ventas complejas, sino tan simple como tener una buena Son muchas las empresas que se
que nos ayude a todos a familiarizar- comunicación interna o una planifi- pueden beneficiar de las ventajas
nos con los principales elementos y cación estratégica efectiva. No obs- básicas de las ventas en equipo al
técnicas de las ventas en equipo. Un tante, señala Waterhouse, para hacer sus compras, debido a que
concepto que Waterhouse define muchas empresas supone un esfuer- algunas situaciones relacionadas con
como "el componente crítico que se zo entender los verdaderos benefi- las ventas requieren que se utilice
había perdido en la evolución de los cios que se obtienen de la ventas en ese enfoque. El autor presenta once
procesos de ventas". equipo. A pesar de esa reticencia casos de tipos de empresas o situa-
El libro ha sido escrito teniendo en inicial, las compañías que lo han ciones que necesitan de las ventas
mente las necesidades de los aplicado han conseguido obtener en equipo y cómo pueden benefi-
siguientes tres grupos: 1) Los direc- unos resultados positivos por la ciarse si adoptan ese estilo de venta.
tivos de equipos de ventas que inversión de tiempo y recursos que Por ejemplo, las empresas que ven-
deben construir equipos de ventas en su momento dedicaron. De den productos complejos y que
con muy poco o ningún adiestra- acuerdo con Neil Rackham, "los gru- dependen de la opinión de especia-
miento: a ellos les ayudará a encon- pos de ventas crean valor para los listas y técnicos para realizar las
trar técnicas útiles incluso si su compradores, pero no es lo que se ventas, se benefician al coordinar la
empresa no ha adoptado los princi- vende en sí mismo lo que añade participación de estos expertos en el
pios filosóficos básicos del concepto. valor, sino la forma en que se ven- proceso de ventas. Los expertos pue-
2) Los CEO y gestores seniors que son den los productos o servicios". den atender de manera más precisa
responsables del nivel de ventas que las necesidades del comprador, las
tienen sus empresas, a los que el dudas o posibles preguntas. Al final,
libro les servirá para probar como “El compromiso indi- estas empresas gozarán de mayor
dicha práctica puede ayudar a incre- vidual con el esfuer- credibilidad debido a que, al dar
mentar las ventas, reducir costos y zo del grupo es lo mayor cantidad de información al
aumentar la satisfacción de los comprador, logran un mejor nivel de
que hace que un
clientes. 3) Los miembros de los comunicación entre las partes. En el
equipo de trabajo,
equipos de ventas, para que puedan caso de las empresas que venden
hacer mejor su trabajo al conocer una empresa, una múltiples líneas de productos es
todo el proceso, pues hoy en día, y a sociedad o una civili- posible que tengan vendedores para
pesar del desdén con el que son tra- zación funcionen.” cada línea. En ocasiones esto puede
tados por algunos directivos, los V. Lombardi producir fricciones o recelos entre
equipos de ventas son los que hacen empleados o departamentos de la
realidad las metas de ventas de las compañía. Una vez que las empresas
empresas. unen todos sus esfuerzos para ven-
Según el autor, "las ventas en equi- der, eliminan todas esas situaciones
po" es algo que en muchas empresas En algunas compañías, las ventas en de conflicto entre departamentos y
acontece por casualidad. Este acon- equipo son parte de su programa de ese modo pueden aumentar la
tecer fortuito tiene efectos devasta- estratégico de gestión de cuentas o satisfacción del cliente, puesto que
dores y nefastos para esas empresas, "strategic account management" pueden brindar sus servicios de
porque es hacer un pobre trabajo sin (SAM). Otras empresas, por el con- manera más unificada. Las empre-
planificación en el que se malgastan trario, consideran que el hecho de sas que venden sus productos a tra-
los recursos y se impide el progreso tener un buen grupo de empleados vés de sus propios representantes y
de la empresa. Cuando se realiza de para atender las necesidades del de representantes manufactureros
manera correcta y planificada, comprador es la mejor forma de van a poder hacer un mejor uso de
ayuda a que se incrementen las ven- vender. Sin embargo, el panorama sus representantes de ventas, coor-
tas, las ganancias por cliente, que demuestra que todavía el concepto dinar mejor sus recursos y gestionar
aumente la satisfacción de los com- no ha llegado a todas las empresas. mejor las oportunidades. Se delimita
pradores mientras a la vez se redu- En un estudio realizado entre direc- mejor el rol, los servicios y los pre-
cen los costos de operación. tivos de ventas, gestores y profesio- cios que cada parte está dando al
También se evitan disputas y friccio- nales de los recursos humanos de cliente.
nes internas entre empleados o empresas Fortune 500, solo el 24 % Waterhouse considera que las
departamentos de una misma de las empresas señaló que sus orga- empresas que venden a un gran
empresa y ayudan a que se pierdan nizaciones daban importancia a las número de compradores podrán
menos oportunidades de hacer nego- opiniones de sus empleados a la hora coordinar mejor las actividades de
cios. Por último, pero no menos de conocer las necesidades de sus ventas y de ese modo se pueden

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establecer relaciones profesionales mación valiosa que ayuda a conocer facilite el trabajo y la relación pro-
más estrechas y personalizadas con una nueva solicitud o petición del fesional; 4) que usted coordine los
sus compradores. También los direc- comprador. También puede ayudar a detalles; 5) que nunca se rinda antes
tivos o gerentes que tienen que via- evitar que se cometan errores, o a de tiempo y 6) un nivel de comuni-
jar mucho para vender tendrán que corregir errores en la producción de cación clara y concisa entre las par-
hacer mejores planes de ventas y determinado producto o que empre- tes.
establecer un programa de visitas, sas competidoras conozcan antes
en donde se reduzcan aquellas que que nuestros representantes de ven-
no tiene ningún propósito específico tas información vital para los intere-
Estrategias de venta en
y cuyos objetivos se pueden resolver ses de nuestra empresa. En el caso equipo.
mediante una llamada telefónica. de organizaciones con estructuras
De ese modo, se alcanza mayor pro- horizontales, esa misma estructura
ductividad. Además, en los casos de puede producir ciertos vacíos en la El crear un grupo de ventas en equi-
ventas que requieren el lanzamiento gestión de las ventas o una duplici- po es algo complicado y toma tiem-
rápido de un producto, permite la dad de esfuerzos. Las ventas en po, pero hay muy buenas razones
coordinación simultánea de los equipo obligan a que los integrantes para hacerlo. En opinión de
esfuerzos de ventas y ayuda a pro- de los grupos de trabajo deban Waterhouse, los equipos son creados
longar el ciclo de ventas. Esto es supervisar y evaluar su propio traba- por una sola razón: para incremen-
importante porque hay productos jo. Si en su nuevo rol reciben el tar la ventaja de construir una vin-
que tienen unos ciclos de vida muy debido apoyo y adiestramiento, sus culación efectiva y hacer ventas
cortos y las ventas en equipo ayudan integrantes asumen competencias lucrativas a un comprador satisfe-
a tener el mayor acceso a todas las que tradicionalmente han estado cho. Si un equipo no aspira a alcan-
personas que participan en la toma ligadas al gerente de ventas, por zar esa meta, es mejor que no se
de decisiones de manera rápida y ejemplo, hacer pronósticos, fijar y utilicen sus servicios. Las ventas en
continua. Si trabajamos rápido y de conseguir las metas y objetivos, equipo son fundamentales para
manera organizada, somos eficien- brindar "feedback" con información alcanzar el éxito en situaciones en
tes y podemos aumentar la partici- precisa sobre los mercados y adies- que usted quiera incorporar alguno
pación en el mercado. trar y motivar a todos sus miembros. de los siguientes beneficios a su ini-
En el caso de las ventas de alto Cuando los grupos alcanzan cierta ciativa de ventas: 1) cuando hay un
nivel, si se adoptan las estrategias y madurez pueden solicitar y gestionar conocimiento técnico que sobrepasa
medidas adecuadas, podemos elimi- otros recursos corporativos y mane- las capacidades o conocimiento de
nar o reducir un gran número de reu- jar sus gastos; en aquellos casos que sus representantes de ventas; 2)
niones a diferentes niveles con los sean pertinentes, tener sus propios para tener credibilidad ante los ase-
empleados y departamentos de la programas de lenguaje acordes con sores del cliente; 3) cuando el clien-
empresa de nuestro cliente para sus necesidades como grupo. Todas te tiene un conocimiento determina-
venderle diversos productos. Las estas medidas están encaminadas a do o existe una relación profesional
ventas en equipo permiten desarro- que aumente la efectividad de la previa; 4) porque implica unos cono-
llar la habilidad de vender todos gestión. cimientos específicos de la industria
nuestros productos en un solo Por último, en las situaciones en que o actividad económica del compra-
esfuerzo a una misma empresa con el comprador tiene expectativas dor; 5) si conlleva recursos adicio-
tan solo reunirnos con un alto direc- muy altas sobre el producto o el ser- nales para manejar diversas respon-
tivo. Asimismo, las ventas en equipo vicio, constituye un gesto de aten- sabilidades y tareas; 6) cuando hay
ayudan a los equipos mixtos a ción que ayuda a aclarar las dudas y una necesidad de prestar mayor
aumentar el nivel de comunicación a ganar la confianza del posible atención a esa cuenta en particular;
entre sus miembros, pues se evitan cliente. En un mercado caracteriza- 7) en el caso de los representantes
los mensajes cruzados o contradicto- do por la competición global, los de ventas que tienen otras líneas de
rios entre los distintos representan- compradores cada vez son más exi- productos; 8) si se trata de jefes de
tes de ventas y el comprador. ¡Casi gentes. Ellos no solo esperan mejo- producción o de operaciones; 9)
siempre provocados por los márge- res productos, soluciones singulares cuando se trata de gestores seniors
nes de la comisión que se esperan y representantes de ventas compe- que tienen la capacidad para esta-
obtener! La comunicación con el tentes, también esperan socios blecer acuerdos y 10) mejorar la
cliente se desarrolla en una estruc- comerciales competentes y confia- comunicación entre las partes.
tura más coordinada y clara, en bles. ¿Qué esperan los compradores
donde todos los integrantes entien- de hoy en día?: 1) un encuentro de El proceso de creación de su equipo
den que la cuenta del cliente perte- contacto para conocer los detalles y puede ser moldeado para que satis-
nece a la empresa y no a ningún pormenores de cada producto que faga una amplia variedad de necesi-
representante de ventas en exclusi- usted vende; 2) que todos los depar- dades en su empresa. Por tal moti-
va. tamentos de su empresa trabajen sin vo, los tipos de equipos deben ser
De otra parte, en las situaciones que fisuras durante el proceso de ventas variados y flexibles para que se ajus-
requieren comunicación rápida con y después de las compras para brin- ten a las situaciones que deben
el cliente, permite obtener infor- dar un buen servicio; 3) que usted enfrentar. Waterhouse establece

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cuatro configuraciones básicas de sus propias ventajas, y es que la trabajo solo consiste en apoyar al
tipos de equipos. Los equipos pue- rapidez con que actúan no deja representante de ventas en una
den ser estáticos o dinámicos en tiempo para crear lazos o vínculos venta clave a una cuenta o cliente
función del tiempo que permanecen de larga duración con el cliente o importante o en la búsqueda de nue-
sus integrantes en el equipo. entre ellos. Este tipo de equipo vas oportunidades de negocios. Este
También pueden ser horizontales o tampoco tiene estructuras muy defi- tipo de grupo se caracteriza por su
verticales dependiendo de si todos nidas, lo que provoca que no haya flexibilidad y rapidez a la hora de
sus integrantes provienen de un solo continuidad debido a que sus miem- constituirse como grupo para
departamento o de varios. A su vez, bros cambian muy rápidamente. enfrentar oportunidades tanto en
los grupos horizontales o verticales Esto genera que haya que estar situaciones fáciles como complejas,
pueden ser dinámicos o estáticos. adiestrando continuamente a los hasta el punto de que Waterhouse
Un equipo estático se caracteriza nuevos miembros. considera que este tipo de grupo
por que sus miembros son seleccio- La mayoría de las corporaciones puede organizarse incluso en el
nados y asignados de manera fija a adquieren otras empresas para aña- transcurso de un vuelo para visitar al
una sola cuenta o proyecto. Por lo dir nuevas líneas de productos a sus cliente. Entre sus grandes ventajas
general, los principales equipos de ofertas. Su meta es capturar una está el hecho de que al estar sus
cuentas son ubicados en esta cate- gran cuota del negocio del cliente y integrantes concentrados en solo ese
goría, así como los equipos que tra- desarrollar una relación con él como proyecto, pueden ser más conscien-
bajan en proyectos a largo plazo y comprador a través de sus diferentes tes y sensibles ante las necesidades
que suponen grandes oportunidades divisiones. En estos casos, los equi- del cliente. Entre las desventajas
para las empresas. Este tipo de pos horizontales ayudan a cumplir que pueden ofrecer encontramos
grupo permite que se establezcan los objetivos de la corporación. Sus aquellas ocasiones en que el tamaño
efectivas y duraderas relaciones de miembros están constituidos por del grupo consume gran cantidad de
trabajo entre sus integrantes. La diversos representantes de varias recursos de la empresa y, sobre
mínima rotación de los miembros divisiones dentro de la empresa y todo, hace que viajar sea muy costo-
hace que conozcan al detalle todos uno de sus objetivos es coordinar la so.
los pormenores del proyecto. venta de múltiples líneas de produc-
También la continuidad de sus miem- tos por medio de diferentes iniciati- A pesar de que los equipos se crean
bros ayuda a que se establezcan vas de ventas en equipo. para trabajar con una oportunidad o
buenas relaciones con los clientes. Los equipos horizontales pueden ser cliente específico, debemos recor-
Entre sus desventajas, figura el una alternativa beneficiosa de rein- dar que todas nuestras acciones tie-
hecho de que realizar el mismo tra- geniería de su empresa porque per- nen como fin último que nuestro
bajo por mucho tiempo hace que las miten que cada división permanezca cliente quede satisfecho con nues-
destrezas y habilidades de sus inte- enfocada en su especialidad; al tros productos, servicios y capacidad
grantes queden obsoletas para otro mismo tiempo aumenta el apoyo al para hacer nuestro trabajo.
tipo de tareas, así como el costo cliente porque se le brinda un servi- Utilizando la información que hemos
económico que implica pagar sus cio más amplio como comprador y recopilado en la fase investigadora
sueldos una vez finalizado el proyec- una oferta unificada de productos. previa sobre un posible cliente,
to hasta que se le asignan nuevas Entre las desventajas que presentan podemos construir un equipo que
funciones. Para evitar que los este tipo de equipo podemos men- conozca y atienda sus necesidades
empleados pierdan destrezas, cionar la dificultad que conlleva su de la manera más precisa posible.
Waterhouse recomienda que cada gestión debido a que cada grupo Mientras más información esencial
cierto tiempo algunos miembros se debe su lealtad a diferentes depar- tenemos, más eficaz será el trabajo
desplacen a otros proyectos y se tamentos y jefes directivos. Esto del equipo porque podrá dar un
nombren de manera provisional nue- provoca que tome excesivo tiempo enfoque más concreto a las necesi-
vos integrantes al proyecto. organizar detalles como la hora de dades y expectativas del cliente.
En el caso de los equipos dinámicos, fijar reuniones y otras actividades. Es necesario que los miembros del
el grupo es creado para alcanzar un De otra parte, los grupos verticales equipo tengan un conocimiento del
propósito específico y sus miembros permiten canalizar todos los recur- cliente, sus productos, la actividad
cambian según surgen las necesida- sos de la compañía para vender y empresarial a la que se dedica, las
des del proyecto. Se establecen de servir a un determinado comprador personas que conforman la empresa
manera rápida y duran hasta el fin en una oportunidad específica. Aquí a diferentes niveles jerárquicos y sus
del proyecto. Entre sus ventajas se la meta es vender un producto espe- pedidos. Si esa información no se
encuentra su capacidad para enfren- cífico o servicio. En este tipo de posee, debe desarrollarse una inves-
tarse a los cambios, lo que les da equipo, sus integrantes ocupan dife- tigación con el fin de crear un expe-
gran flexibilidad. También tienen la rentes posiciones dentro de la jerar- diente para todos los miembros del
habilidad de reaccionar desde el pri- quía o estructura de la empresa y el grupo. El Internet es una buena
mer momento a las necesidades del grupo puede estar constituido por herramienta para conseguir toda esa
cliente y de enfocarse en los asuntos desde un vicepresidente hasta el documentación. Es necesario tener
principales. Una de sus principales técnico más joven o recién llegado a una buena relación con el cliente y
desventajas surge precisamente de la empresa. En otras ocasiones, su su equipo de trabajo. Si tenemos

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empleados que ya han trabajado y grupo significa comenzar a reunirse aportan respuestas a las preguntas y
tienen buenas relaciones con él, sus miembros y empezar a conocer- problemas concretos que pueden
debemos incluir a esas personas en se. Es aquí cuando establecen sus surgir a los miembros que trabajan
nuestro equipo. Si no las tenemos, metas, hacen planes preliminares y en el proyecto. Waterhouse reco-
debemos ubicar en nuestro equipo surgen ideas acerca de las tareas mienda que nunca deje una tarea
personas que sean hábiles mante- que tendrán que asumir. También es que es esencial para el proyecto sin
niendo y estableciendo buenas rela- cuando comienzan a definir de asignar a alguien. Siempre defina en
ciones con nuestros clientes. manera provisional los papeles que qué consiste el apoyo que cada uno
La proximidad o cercanía geográfica cada uno debe desempeñar. Durante dará al proyecto y los recursos con
entre nuestro equipo y el lugar del la fase de definición se establece que cuentan.
proyecto o acción es otro elemento cuál será el trabajo y cuáles los prin- Todos los integrantes de un grupo de
que debemos atender. Es una gran cipales temas, situaciones y pro- ventas en equipo tienen un papel
ventaja para nuestros intereses blemas que tendrán que atender o que desempeñar, pero debe recordar
tener a nuestro equipo cerca del resolver. Estas etapas son buenas que el poder y la complejidad de un
cliente para dar asistencia constante para identificar problemas según van grupo aumentan exponencialmente
y rápida a sus necesidades siempre surgiendo; podemos asimismo obser- dependiendo de la cantidad de
que este lo requiera. Casi siempre, var el carácter de las personas, sus miembros que tiene el grupo. Cada
el estar cara a cara con el cliente habilidades, si son activos o se auto- nuevo integrante que viene al grupo
ayuda a cimentar una buena rela- excluyen. Además podemos identifi- puede representar nuevas oportuni-
ción. También es importante que las car si existe alguna lucha de poder o dades de negocios, contactos con
personas que se seleccionen sean de cargos. clientes. Pero también nuevos ries-
aquellas que tengan la mayor dispo- La etapa de crear una estrategia es gos, conflictos o problemas de
nibilidad para atender al cliente y el tema más complejo que debe comunicación que pueden afectar
estén libres de otros compromisos y enfrentar el equipo al crear un plan su relación con el cliente. Estos pro-
clientes. de acción y de asignación de recur- blemas se pueden evitar si desde el
De otra parte, a la hora de tratar sos. Es el momento en que se discu- principio se definen bien las funcio-
con su cliente y su grupo de trabajo ten los puestos y los salarios, así nes y responsabilidades de cada uno.
debe esforzarse por tener credibili- como cualquier otro tipo de com- Cada vez que entra un nuevo inte-
dad: busque por ello rodearse de pensación. También los límites de las grante es necesario que, desde antes
personas comprometidas y expertos funciones individuales y las reglas de de llegar, sus funciones y tareas sean
confiables en su grupo. No todos comunicación dentro del grupo. La establecidas. Muchas veces, cuando
tienen que ser especialistas o técni- siguiente etapa es la de comenzar a los equipos pierden el control y se
cos; usted podrá hacer un balance trabajar para llevar a cabo el plan vuelven disfuncionales, es debido a
entre las diferentes habilidades de de ventas. El equipo comienza a que no se ha trabajado de manera
su grupo. Lo más importante es que desempeñar sus funciones y lidiar efectiva y clara en esa dirección.
todos entiendan y participen en su con la realidad. El autor recomienda En vez de hacer definiciones de
estrategia de ventas de algún modo que sea este el momento en que se puestos basadas en la manera tradi-
y de acuerdo con sus habilidades revise si el equipo se enfrenta a una cional de nombrar los cargos, el
específicas. Tener un proyecto defi- situación para la cual sus miembros autor considera más apropiado defi-
nido nos proporciona ventajas y nos no fueron entrenados, o si existe nir el trabajo en términos de las
permite desarrollar un plan de alguna batalla o sabotaje interno tareas que se requieren y luego
acción que puede ser modificado si para minar los objetivos del plan de dejar que los propios miembros del
las circunstancias lo requieren. Un trabajo del equipo. equipo establezcan las funciones
aspecto que debe atender el plan Al momento de definir la responsabi- que necesitan atender en la medida
estratégico es que nuestro equipo de lidad frente a cada tarea en el equi- en que surja la necesidad. El propó-
trabajo se acople al equipo de tra- po hay tres tipos de nombramientos: sito de esta medida es eliminar los
bajo del cliente intente reflejar una la persona responsable del proyecto, títulos o jerarquías encorsetadas y
composición similar. También la los miembros de apoyo y los miem- permitir mayor flexibilidad al grupo
motivación y el deseo de ayudar al bros que actúan como recursos adi- para atender las cambiantes necesi-
cliente juegan un papel fundamental cionales. La persona responsable es dades del cliente y aportar solucio-
a la hora de constituir un equipo. la que tiene el proyecto a su cargo y nes rápidas según vayan surgiendo
Los integrantes de un equipo requie- la que no puede tener excusas por los problemas.
ren que se les adiestre para que no terminar a tiempo las tareas. Los
aprendan a desempeñarse efectiva- miembros de apoyo no son responsa- Los integrantes del equipo deben
mente en sus nuevas tareas. Según bles del proyecto, pero deben dedi- asumir ciertos roles para hacer su
el autor, el proceso que la mayoría car todo su tiempo a ayudar al trabajo efectivo. Entre los principa-
de los equipos adopta para ser más encargado a terminar la tarea. Los les roles se encuentran: el propieta-
efectivos tiene cuatro etapas: orga- recursos adicionales son las personas rio, el explorador, el gestor de pro-
nizar, definir, crear una estrategia y que tienen información que puede greso o "progress manager", el espe-
llevarla a cabo. ser útil para finalizar la tarea. Ellos cialista, el miembro con poder real
La fase de organizar o constituir el no trabajan en el proyecto; solo o "power player" y el miembro que

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decide o "approver". El propietario buen motivador para el equipo. Su pero con fundamento sobre la viabi-
es la persona que inicia los primeros situación es muy particular debido a lidad de un negocio o acuerdo, siem-
contactos para conseguir la cuenta. que debe velar por el trabajo sin pre encaminadas a hacer que la
También es la persona responsable tener ningún poder o control sobre empresa no pierda tiempo, recursos
del éxito de la cuenta porque que el los miembros del equipo, ya que ni energía. Por tal motivo, también
cliente lo visualiza como su principal muy pocos de los integrantes están tienen que conocer las necesidades
contacto o enlace con nuestra bajo sus órdenes o supervisión. del cliente y la viabilidad de sus pro-
empresa y con quien puede tomar El especialista debe ser una persona yectos.
decisiones importantes o llegar a que le brinde al equipo la experien-
acuerdos. El propietario debe tener cia y conocimientos técnicos necesa-
ciertas cualidades, como habilidad rios que le permita obtener credibi-
para moverse de manera rápida y lidad ante el cliente. Sus conoci-
“El precio es lo que
cómoda desde sus funciones indivi- mientos también deben ayudar a
duales y asumir las de trabajar en crear un vínculo de afinidad entre se paga, el valor es
equipo. Debe tener la capacidad de nuestra empresa y los técnicos del lo que se obtiene”
gestionar por medio del uso de la cliente. Un buen especialista debe
influencia en vez del ejercicio del ser capaz de hablar con la mayor Warren Buffett
poder y ser capaz de tener buenas cantidad de personas y explicar
relaciones con la mayor cantidad temas complejos de manera sencilla
posible de personas. y comprensible. También debe ense-
El explorador o "scout" es el respon- ñar y orientar al equipo sobre aspec-
sable de identificar y encontrar nue- tos técnicos para que sus miembros El autor señala que existen numero-
vas oportunidades y ocasiones para puedan explicar y dar recomenda- sos roles o funciones menores que
iniciar contactos con posibles clien- ciones al cliente. deben cubrirse porque dan apoyo al
tes y vender. Es la persona que hace Los miembros con poder real o grupo, entre ellos: el representante
los primeros estudios sobre las opor- "power players" son CEO o directivos de grupo, el representante financie-
tunidades de éxito que pueda tener seniors al más alto nivel, que tienen ro, el secretario o el moderador o
una nueva iniciativa. Debe ser capaz el poder y la capacidad para influir "facilitator". Waterhouse considera
de traer nuevas cuentas y saber sobre altos directivos en la empresa que no existe un número ideal de
luchar contra las reticencias inicia- del cliente, quienes con su poder roles dado que todo dependerá de la
les que muchas veces tienen los influyen o participan en la toma de complejidad y tamaño de la venta.
clientes. Tiene que poseer la habili- decisiones. Esta ayuda puede ser
dad de construir redes de apoyo que ejercida por medios externos o El autor examina algunos de los
permitan al equipo dirigirse a través internos. Entre las destrezas que aspectos más importantes sobre los
de las estructuras corporativas del deben poseer podemos mencionar el cuales un buen líder tiene que basar-
posible cliente hasta las personas ser capaces de trabajar para el equi- se para dirigir al grupo y los peligros
que toman las decisiones. También po, tener disposición para escuchar que debe evitar en su labor.
un conocimiento práctico de los pro- a todos y saber cuál es la mejor Considera como misión principal de
ductos y servicios que vende y de sus opción para el grupo. También han los líderes o gestores asegurarse de
aplicaciones en la industria, además de tener la habilidad de percibir su que las cosas que se tienen que
de una buena comprensión del nego- rol como el de un cooperante al hacer sean hechas por la persona
cio del cliente y del sector en que grupo, porque gracias a sus consejos indicada en el momento preciso. El
operan y la habilidad para investigar y presencia se puede conseguir la líder tiene que ir consiguiendo las
nuevas tendencias corporativas e venta. metas de la empresa a la vez que va
industriales y poder analizar sus Por último, el miembro que decide o desarrollando las habilidades y capa-
repercusiones en el negocio del "approver" es el que tiene la ultima cidades del equipo. Por lo tanto,
cliente. palabra y dice sí o no a un acuerdo. tiene que ejercer su liderazgo para
El gestor de progreso o "progress Por lo general, sus funciones las rea- no perder de vista las necesidades
manager" es la persona que dentro liza un director de operaciones o del grupo. Debe examinar las necesi-
del equipo va continuamente exami- gestor de marketing. Antes de llegar dades utilizando los siguientes facto-
nando la lista de tareas, fechas lími- a un acuerdo con el cliente, el res: el lugar desde donde trabaja el
te y compromisos, y revisando en "approver" debe conocer todos lo grupo, la habilidad y las destrezas de
qué estado se encuentran o qué pormenores de la transacción por si cada uno de los miembros del equi-
falta por hacer. Es el responsable de es necesario realizar alguna modifi- po, la madurez que han ido acumu-
coordinar las reuniones y dar segui- cación sobre algún elemento que lando por medio de sus experiencias
miento a los contactos con clientes pudiera impedir, bajo su criterio, la y la convicción de que, aunque la
clave. Tiene que ser organizado y firma del contrato. Entre las cuali- diversidad y la composición del
poseer buenos conocimientos de dades que deben tener figura el grupo añaden riqueza a este, pueden
programas informáticos y debe ser saber escuchar, ser buenos comuni- igualmente generar conflictos y pro-
un comunicador y gestor efectivo, cadores y tener la capacidad de blemas de comunicación.
porque tiene que actuar como un tomar decisiones rápidas y concisas La mayoría de los líderes de ventas

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en equipo son gestores sin poder y equipo demuestran a sus clientes comprender y practicar esas metas
sin ningún tipo de control sobre los por qué va en su propio y mejor inte- que ayudarán a que la empresa
empleados y dirigen tan solo por la rés comprar el producto a su empre- aumente sus ventas, reduzca costos,
influencia que ejercen. El poder por sa. Tienen que saber explicar cómo tenga buenos beneficios, un bajo
sí solo es un pobre sustituto de las su oferta afecta al negocio del clien- nivel de rotación y empleados satis-
destrezas de liderazgo, pues solo se te, no tanto por lo que hace al pro- fechos.
utiliza para sortear algún contra- ducto o por cómo funciona, sino por
tiempo que ayude al equipo a cum- los beneficios que le reportará.
plir sus responsabilidades o para El primer paso para determinar "el
Algunas tácticas de ventas
protegerlos de ataques externos. Un value selling" es identificar el valor en equipo
líder debe sobresalir en once áreas de nuestra propia empresa a los ojos
clave para ganarse el respeto y la del posible cliente. Las empresas La función de los equipos de ventas
autoridad necesaria para dirigir al que compran productos buscan aña- es que todos sus integrantes hablen
grupo: debe ser respetado por tener dirles valor y se fijan en los aspectos el mismo idioma y se muevan en la
conocimiento y saber dar las res- financieros que conlleva cada com- misma dirección. El proceso de esta-
puestas apropiadas, ejercer la auto- pra. Pero la manera más simple de blecer un plan de ventas ayuda a dis-
ridad con discreción, prudencia y determinar si el producto o servicio cutir una estrategia y tácticas comu-
buen juicio, construir y ganarse la tendrá un incremento es examinar si nes. También sirve para identificar
confianza de la gente a su alrededor. el valor aumenta con uno de estos las necesidades de la empresa antes
Esto se logra confiando en otros, tres elementos: eficiencia, efectivi- de iniciar cualquier acción de ven-
manteniendo y cumpliendo las pro- dad o rapidez. Hay que explicar al tas. Los siguientes factores compo-
mesas, siendo discreto y protegien- cliente que se "vende valor" cuando nen un proceso de venta: identificar
do las confidencias que recibe, y a través de la eficiencia de nuestros nuevas oportunidades, desarrollar
haciendo siempre algo más de lo que productos o servicios se reduce su múltiples contactos y tipos de com-
se espera de su persona. Para ganar- costo de operación o aumenta el pradores, construir perfiles de
se el respeto de los demás, un líder rendimiento de su operación. empresas, investigar si puede pre-
ayuda a las personas a crecer, a También se "vende valor" cuando se sentar soluciones a los problemas
superarse y a cumplir sus metas; puede demostrar que, con la efecti- que confronta el posible cliente,
hace un buen uso de los contactos y vidad de nuestros productos o servi- realizar ejercicios prácticos de pre-
la influencia que tiene y sabe orga- cios, los productos del cliente ten- sentación de respuestas, dar "feed-
nizar los procesos. También debe drán mayor calidad y cuando se le back" y ajustes a la propuesta, pre-
ser un competente negociador, debe garantiza que pueden ayudarle a sentar soluciones a los problemas o
saber motivar pero con cortesía y hacer las cosas de manera mas rápi- necesidades, cumplir las promesas y
fomentar que de vez en cuando se da. dar seguimiento a la cuenta del
asuman riesgos aunque no tengan el El autor establece el modelo del cliente. Por último, ha de mantener-
resultado deseado. Por último, la alcance del valor o "Value Scope se un alto nivel ético en todas las
mejor forma en que un líder se gana Model" como un instrumento para actividades que realiza el equipo.
el respeto y la autoridad es actuan- medir el perfil de la dimensión del En relación a la construcción de per-
do siempre de manera bien intencio- valor que se obtiene con el "Value fil de la empresa del posible cliente,
nada y consistente. Selling". Sus principales elementos este debe incluir todo lo que se
En la medida en que el grupo evolu- son seis y están situados dentro de necesita saber de esa compañía. Se
ciona y madura, el enfoque del líder un círculo, y son: el valor que tiene debe identificar quiénes son las per-
debe ir variando. El líder debe saber el producto para los compradores de sonas que realizan las compras en la
situarse a una distancia prudente mi cliente, el valor para los inverso- empresa, conocer el organigrama
respecto a las acciones del grupo y res, el valor para la comunidad, el completo de las estructuras y saber
dejarles hacer su trabajo. Su actua- valor de las operaciones, el valor de dónde se encuentran situadas sus
ción se limitará a proveer los recur- marketing y el valor para los emple- plantas de producción, oficinas y
sos que necesita el grupo y a prote- ados de la empresa. centros de operación; también toda
gerlos de influencias externas. Hay otra forma de "vender valor" a la información personal de cada uno
Desde esa posición, siempre estará nuestra empresa y esto se logra de nuestros contactos en la empre-
dispuesto a ayudarles siempre que el cuando los objetivos y metas de las sa. Hay que averiguar quiénes son
grupo lo requiera. empresas que diseñan los cuadros nuestros competidores, conocer
directivos están alineados con las cuáles son las percepciones sobre
prácticas y políticas de la empresa. nuestra empresa, tener acceso a
Las ventas en equipo y el Es necesario que la misión de la noticias y temas de actualidad rela-
"value selling" empresa sea coherente en toda la cionados con el cliente, posibles
estructura, sus políticas y procesos, necesidades, historial de transaccio-
y que los sistemas de compensacio- nes antiguas entre ambas empresas,
Waterhouse considera que el "value nes estén orientados a unas metas tipo de actividad industrial. Hay que
selling" o "vender valor" es el proce- comunes que vinculen a todos los saber cuáles son sus productos y su
so por el cual los grupos de ventas en empleados. Todo el mundo debe posición en el mercado, su salud cor-

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porativa, realizar análisis de merca- La evaluación del equipo cación estratégica, a las técnicas de
dotecnia para conocer los puntos investigación efectivas, a las des-
fuertes y débiles, las oportunidades trezas de liderazgo y a las estrate-
y amenazas (SWOT analysis) y, por El hecho de valorar el trabajo de gias de ventas y gestión del tiempo.
último, parear nuestro equipo con el nuestro equipo requiere que los ele- Todo programa de adiestramiento
equipo del cliente. También debe- mentos que configuran el proceso de efectivo requiere seis pasos que
mos investigar si nuestra empresa adiestramiento hayan sido previa- demuestran si se ha producido un
puede presentar soluciones a los mente definidos, al igual que los cri- aprendizaje en el adulto y una trans-
problemas que confronta el cliente, terios de evaluación. Los paráme- ferencia de destrezas que se sitúen
demostrar que nuestros productos y tros fijados para evaluar el éxito del dentro de los objetivos de la empre-
precios son una oferta positiva y equipo se establecen para asegurar- sa. Esos pasos son valoración, impli-
establecer si su tipo de negocio está se que se obtendrán unos buenos cación, participación, reflexión,
dentro de nuestras metas y alinea- rendimientos por la inversión. El aplicación y apoyo y seguimiento.
ción. nivel de ventas es la medida más
Según el experto en estrategias de obvia para evaluar el trabajo. Estas Una última reflexión sobre las
ventas Neil Rackham, los tres mejo- medidas son cuantitativas o cualita-
ventas en equipo
res lugares para comenzar una venta tivas y sirven para ajustar y encami-
son enfocarse en el punto de la nar el desempeño del equipo.
receptividad, el punto de insatisfac- También se utilizan otras medidas Muchas empresas abandonan la
ción y el punto de poder. El punto más tradicionales, como la porción o práctica de ventas en equipo muy
de receptividad es aquel donde el segmento del mercado que constitu- rápidamente porque no se produ-
posible cliente está interesado en yen las ventas, el total de ganancias, cen los resultados instantáneos
escuchar nuestra presentación, está los beneficios, las nuevas oportuni- que esperaban. Pero olvidan que
dispuesto a hacer preguntas y a reci- dades que se consiguen, el nivel de construir un equipo toma tiempo,
bir explicaciones sobre nuestra ofer- retención de clientes, el éxito que requiere esfuerzos e implica
ta. De otra parte, el punto de insa- se obtiene en relación a los compe- aprendizaje. La falta de adiestra-
tisfacción es aquel en que el posible tidores mas cercanos, la duración miento es una de las principales
cliente tiene problemas en un área del ciclo de ventas, el costo de ven- causas para el fracaso de los equi -
en la cual nuestra presentación le der o las metas grupales que se pos y de sus pobres resultados. No
ofrece una posible solución a su difi- alcanzan. La opinión del cliente nos debe preocuparnos en la medida
cultad. El punto de poder consiste da una idea de dónde se encuentra en que es algo que puede corregir-
en las personas que están en una situada la empresa y permite cono- se.
posición de aprobar, influir o impedir cer cuáles son nuestras debilidades y En las ventas en equipo, los líderes
la venta de nuestros productos. fortalezas y dar seguimiento a los son la diferencia entre el éxito o el
Una vez el equipo ha realizado todo niveles de satisfacción del cliente. fracaso. El liderazgo es una destreza
el trabajo de investigación y diseña- También nos ayuda a fijar la com- que constantemente está puesta a
do su estrategia de ventas, hay dos pensación individual por el trabajo prueba. Un líder comprometido con
formas de comenzar a trabajar para realizado. las ventas en equipo no tiene miedo
obtener una gran cuenta: arañando Al momento de evaluar el trabajo de poner a examen su estilo, su
poco a poco a través de las estructu- realizado por cada uno de los inte- efectividad para conseguir las
ras del posible cliente o dirigiéndose grantes del equipo debemos consi- metas. Para un verdadero líder,
justo ante las personas que toman derar varios elementos: el grado de superar esa prueba del proceso de
las decisiones más importantes. El compromiso, el nivel de participa- ventas puede servirle como adiestra-
autor no se decanta por ninguna en ción, la comunicación efectiva, el miento para incrementar sus talen-
particular, porque cada una de esas carácter, la manera en que resuel- tos de cara a un mundo cada vez más
formas requiere que usted establez- ven sus conflictos, la confianza ente globalizado y competitivo. Si usted
ca una estrategia y cursos de acción ellos, su respeto a los parámetros de quiere construir un equipo en ventas
diferentes. Las circunstancias de conducta, la capacidad para asumir debe apostar fuerte por ello y no
cada situación le dirán cuál debe ser diversos roles, la solución de proble- olvidar nunca que las ventas en equi-
la mejor opción a seguir. También se mas, el conocimiento e información po son el futuro, un futuro para el
pueden combinar estrategias, pero que recopilan y el proceso de apren- que una nueva cultura en ventas se
lo importante es que su equipo dizaje. De otra parte, es necesario está construyendo entre los inte-
conozca las necesidades del cliente establecer programas de adiestra- grantes de los equipos y sus líderes
mejor que sus competidores y tenga miento para ayudar a que cada uno para estar al servicio del cliente.
la motivación necesaria para des- pueda seguir creciendo profesional-
arrollar las tácticas de venta efecti- mente. Algunos de los programas de
vas para llevar a cabo la transac- adiestramiento que deben recibir
ción. La cultura de equipo desarro- son los referidos a la construcción
llada va a permitir que sus presenta- de equipos, a la creación de destre-
ciones y reuniones sean efectivas zas de comunicación, a la elabora-
para trasmitir un mensaje claro. ción de presentaciones, a la planifi-

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