2. Índice
Introducción
1.Innovación de valor
2. Herramientas analíticas y marcos de trabajo
2.1.- El lienzo estratégico
2.2.- Matriz ERIC
3. Leyendo la curva de valor
4.- Reconstrucción de las fronteras de mercado
5. Focalizar en el cuadro total, no en los números
6. Buscar mas allá de la demanda existente
7. Superar los obstáculos organizacionales claves
8. Construir la ejecución dentro de la estrategia
Conclusión
Los autores
Daniel Chavarrías Pérez
3. Consideramos un océano rojo los espacios de mercados
ya existentes donde podemos encontrar gran
cantidad de competidores intentando atraer a los
clientes ofreciendo productos muy similares,
mientras que el océano azul es un nuevo espacio en
el mercado donde la estrategia es irrelevante
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4. 1. Innovación de valor
Podemos encontrar diferentes tipos:
- Valor sin innovación: Se produce una mejora pero no
es suficiente para destacar en el mercado
- Innovación sin calor: Tiende a ser orientada por la
tecnología, va mas allá de lo que el cliente esta
dispuesto a pagar
- Innovación de valor: Se alinea valor, con utilidad,
precio y coste dando como resultado el océano azul
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6. 2. Herramientas analíticas y marcos de
trabajo
2.1.- El lienzo estratégico
Permite conocer donde invierte la competencia, los
factores tomados en cuanta por la industria para
competir y saber que es lo que reciben los clientes
en este contexto de mercado
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7. En el eje horizontal aparecen las características que valora
el cliente, sobre los cuales la industria compite e
invierte.
En el eje vertical aparece el nivel de oferta que los
compradores reciben de cada factor.
Lo que se pretende es buscar nuevas alternativas del
mercado y atraer a los no clientes al mismo tiempo que
mantenemos satisfechos a los clientes.
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8. 2.2.- Matriz ERIC
Permite establecer acciones orientadas a la creación de
una nueva curva de valor, para ello establece cuatro
puntos , uno con aquellos factores que hay que eliminar,
otros con los que hay que aumentar, también se creara
otro en el que aparecerán los factores que se deban
reducir y un cuarto en el que pondremos las nuevas
creaciones necesarias
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9. 3. Leyendo la curva de valor
La curva de valor nos responde a la viabilidad de un
negocio, cuando responde los siguientes criterios:
Foco: Se trata de centrarse en algún factor concreto y
potenciarlos
Divergencia: Se trata de ser diferente en el mercado
Mensaje contundente: Debemos contar algo llamativo,
motivador que atraiga al cliente
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10. 4.- Reconstrucción de las fronteras de
mercado
Consiste en identificar exitosamente donde se encuentra la idea de
negocio, para ello debemos tener siempre presentes los
siguientes puntos:
o Definir la industria igual que el competidor, centrándonos en
ser mejores dentro de la industria
o Destacar dentro de algún grupo, respecto a la competencia
o Focalizar en el mismo grupo de compradores
o Definir el alcance de los productos y servicios ofrecidos
o Aceptar la orientación funcional o emocional de la industria en
la que esta
o Focalizar en el mismo punto que los competidores al momento
de formalizar la estrategia
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11. Los enfoques básicos para definir las fronteras del mercado son:
Mirar a través de las industrias alternativas
No solo hay que competir con industrias que proporcionan nuestro
mismo producto sino también con aquellas que proporcionan productos
sustitutivos con el mismo fin
Grupos estratégicos
Se refiere a todo conjunto de compañías dentro de una industria que
ejerce una estrategia similar
Cadena de compradores
Hay que mirar a través de todos los grupos de compradores, ya que todos
no se centran en lo mismo a la hora de comprar
Oferta de productos y servicios complementarios
Consiste en ofrecer un servicio adicional que no se limite al hecho de
comprar
Llamamiento funcional o emocional de los compradores
Hay que captar la atención del comprador, crear un entorno agradable
para que adquiera nuestro producto
El tiempo
Tenemos que intentar saber como van a afectar las tendencias en nuestro
producto
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12. 5. Focalizar en el cuadro total, no en los
números
El diseño de lienzo estratégico muestra el perfil de una industria, de los competidores
y de la compañía, también debe mostrar el grado de focalización, divergencia y
contundencia.
Metodología en cuatro pasos orientada a visualizar la estrategia:
Paso 1: El despertar visual
-Comparar con los competidores
-Establecer acuerdos acerca de los cambios que requiere la estrategia actual
Paso 2: Exploración visual
-Explorar los seis enfoques aplicados a la creación de océanos azules
-Observar las ventajas de los productos alternativos
-Evaluar los calores que se puedan, eliminar
Paso 3: Estrategia visual
-Dibujar el lienzo basándonos en las observaciones
-Recibir información de parte de todos los clientes y los no clientes
-Utilizar la información para mejorar la estrategia
Paso 4: Comunicación visual
-Comparar el perfil anterior y el actual
-Dar soporte a los proyectos que permitan crear una nueva estrategia
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13. 6. Buscar mas allá de la demanda existente
Trata de generar la mayor demanda posible a una nueva
oferta, minimizar el riesgo de escala asociado a la creación
de un nuevo mercado.
Las empresas deben intentar atraer al no cliente, y establecer
que es lo común para todos los clientes. Encontramos 3
categorías de no clientes:
No clientes que se encuentran al borde del mercado: Son
clientes que consumen pero cuando tengan oportunidad
abandonaran el mercado
No clientes que se niegan a la oferta de su industria: Saben
que es lo que se ofrece pero no lo compran
No clientes que nunca han tenido la oferta como una
opción de oferta
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14. 7. Superar los obstáculos organizacionales
claves
Obstáculos:
1. Cognitivo; hay que concienciar a los empleados del
cambio estratégico
2. Escasos recursos; cuanto mayor es el cambio mayor
es la necesidad de recursos
3. Motivacion; hay que conseguir que los empleados se
muevan con rapidez y tenacidad para terminar con el
status quo actual
4. Aspectos políticos de la organización; hay que
evaluar quienes pueden ser nuestros aliados en el
cambio
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15. 8. Construir la ejecución dentro de la
estrategia
Solo cuando todos los miembro de una organización
saben la estrategia a seguir, se puede construir la
misma. El comportamiento y actitud de los
miembros es clave a la hora de la ejecución de la
estrategia, pudiendo incluso a cooperar
voluntariamente para cumplir los objetivos. Para
tener una buena cooperación hay que tener en
cuenta algunos principios:
-Involucrar al personal
-Explicar las decisiones estratégicas
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-Establecer las reglas
16. Dado que los océanos rojos y azules han coexistido
desde siempre, la realidad demanda que las
compañías puedan ser exitosas en ambos océanos,
dominando las estrategias a emplear en ambos
casos. Pero como las compañías ya han comprendido
como competir en los océanos rojos, lo que
necesitan ahora, es aprender como volver
irrelevante a la competencia
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