Taller de Ventas by Iñaki Nos

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Aprendiendo a
vender
Haz que tu empresa venda

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2. Planificación de Ventas
Aprendiendo a vender
Introducción:
técnicas de
venta para
los clientes
estén dónde
estén
Planifica tus
ventas
Prepara la
entrevista
Fideliza a tu
cliente

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¿Con qué herramientas
estás trabajando para
vender?

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Para comenzar: conciencia de qué vendemos y de
cómo lo hacemos.
¿Tienes tu manual de ventas?
Vamos a hacerlo.

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2. Objetivo del manual de ventas
Disponer de un documento formativo y de consulta que permita al
persona de la empresa conocer todos los procesos necesarios para
vender, mantener las relaciones con los clientes, evaluar la propia
actividad comercial y buscar la mejora continua.
• Se trata de un análisis detallado de las diferentes acciones que desde
la empresa entendemos esenciales para vender y fidelizar al cliente.
• Se trata de una herramienta de trabajo que deberemos evaluar y
modificar en base a los cambios que se vayan produciendo en el
propio negocio y en el mercado.

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Contenido básico del manual de ventas
1. Mi empresa y mis productos/servicios.
2. ¿Cuál es el proceso de compra de mi producto o servicio?
3. Comportamiento del vendedor/a
4. Fases de la compra y acciones del vendedor/a
5. Sistemas y procesos de venta
6. Realización de presupuestos y pedidos.
7. Gestión de la cartera de clientes
8. El argumentarlo
9. La preventa comercial
10.La venta comercial
11.Servicio postventa
12.Planificación de ventas
13.Registro de clientes y gestión de la cartera.
14.Atención al cliente.

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Práctica 4
Diseña tu manual de ventas

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Pasos a seguir en una planificación
comercial
Proceso de
Formulación
del Plan
Comercial
¿cuál es el contenido de un
plan comercial a seguir?
Características
del proceso de
formulación del
plan comercial
¿Qué debo considerar
durante su reformulación?
Implementación
¿Cuáles son las claves
para su implementación?

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Formulación del Plan Comercial
•¿Dónde nos
encontramos?
•¿Dónde queremos ir?
•¿Cómo llegaremos allí?

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Formulación del Plan Comercial
¿Dónde estamos? ANÁLISIS
Marketing
Estratégico
¿A dónde queremos ir? OBJETIVOS
¿Cómo llegaremos allí? ESTRATEGIAS
EJECUCIÓN
Marketing
Operativo
CONTROL

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1. Definir El Plan Estratégico
• Misión: se refiere al marco normativo en
el cual creen los miembros de la
organización.es una declaración formal
del propósito general de la compañía, lo
que desea conseguir en el tiempo y en el
espacio.
• Visión: intenta establecer el objetivo
principal de la empresa, guiando la
estrategia.

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La misión
• 5 elementos a considerar en su definición:
1. Su historia
2. Sus preferencias
3. Su entorno de mercado
4. Sus recursos
5. Sus ventajas competitivas
Veamos algunos ejemplos

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Ejemplos de Misión y Objetivo
El proyecto de Alcampo es aumentar la calidad y el nivel
de vida de un número siempre mayor de clientes.
Michelín se mantiene fiel sin concesiones al doble
objetivo de sus fundadores: la calidad del producto y el
servicio al cliente.
Nos esforzamos en conocer tus necesidades nutricionales
y destinamos recursos para investigación y desarrollo con
el fin de elaborar alimentos frescos y naturales de
primera calidad, que te aporten el equilibrio y cuidado
que mereces.

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Objetivos
Establecimiento de Objetivos:
• Deben contribuir al objetivo general y estar coordinados con el
resto de objetivos funcionales.
• Variedad de objetivos posibles:
• Volumen de ventas.
• Participación de mercado.
• Beneficios y rentabilidad.
• Otros objetivos asociados a variables de marketing.
Veamos algunos ejemplos

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Objetivos corporativos
OBJETIVOS CORPORATIVOS
GENERALES OPERATIVOS
-Ser el líder mundial en
comunicaciones móviles.
-Liderar la tarea de hacer del móvil
el principal vehículo en las
comunicaciones personales por
todo el mundo.
-- Brindar servicios móviles “ On
Line” al mundo.
-Satisfacer las necesidades de sus
clientes.
-Los objetivos corporativos
concretos dependerán de los
objetivos que la empresa se marque
anualmente o en periodos de
tiempo que dependerán de la
organización.
-Ejemplo: “ Aumentar la cobertura
de sus redes, aumentar la
contratación de redes para
pequeñas empresas”

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Objetivos
• Objetivos de ventas:
• Suzuki espera vender 9.000 vehículos en el año 2011.
• Para el año 2012 los objetivos ascienden a 20.000 unidades.
• Para el año 20013 esperan unas ventas de 30.000 unidades.
• Todos estos objetivos de ventas lo conseguirán con el lanzamiento
de nuevos modelos.
• Objetivos de Beneficio:
• Espera incrementar un 33,9% su beneficio neto.

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2. Análisis de la situación actual

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Práctica 5
¿Cuál es tu situación actual?

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3. Definir los objetivos comerciales
• Adecuados a los fines generales de la empresa, para ayudar a que ésta
avance hacia ellos.
• Medibles, en cuanto a tiempo y resultado. Tiene que quedar claro que se
quiere lograr y cuándo.
• Viables y por tanto alcanzables. Tienen que estar formulados con realismo y
con sentido práctico, aunque no sean fáciles de alcanzar y exijan un esfuerzo
considerable.
• Consensuados y aceptados por los demás miembros de la organización.
Flexibles y abiertos a posibles imprevistos o de cambios del entorno.
• Motivadores para quienes trabajan para alcanzarlos. Si son demasiado fáciles
o tan difíciles que resultan imposibles de conseguir, no se logra motivación
alguna. En cambio, objetivos difíciles pero alcanzables, definidos con precisión,
sirven de estímulo a quienes trabajan para lograrlos.
• Comprensibles para que todos los participantes los puedan entender.
• Coherentes con los objetivos generales de la empresa, así como los objetivos
de otras secciones de la misma
S
M
A
R
T
eSpecíficos – Medibles – Alcanzables – Realistas - Tiempo

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3. Definir los objetivos comerciales
• Cualitativos: imagen, notoriedad, posición relativa en el mercado, etc.
(en 1 año).
• Cuantitativos: participación de mercado, de rentabilidad, coeficiente
de penetración, ventas, beneficios o margen de contribución, rotación
de inventarios, etc.
.

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Práctica 6
Definir objetivos comerciales

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4. Definir las Estrategias

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4. Definir las Estrategias
A) PENETRACIÓN EN NUEVOS MERCADOS
Hay cuatro clases de estrategias de penetración en nuevos mercados, las cuales se
pueden, aunque no sea necesario, seguir al mismo tiempo.
● Entrada: en un mercado nuevo se puede entrar el primero, pronto o tarde.
- El que entra primero puede beneficiarse de la curva de aprendizaje, es decir, según
gana experiencia en la fabricación y comercialización del producto utilizado para
penetrar en un mercado nuevo, los costes disminuyen. No obstante, ser el primero
no asegura automáticamente la victoria. La empresa debe reaccionar con energía
ante los competidores que vienen detrás, si quiere mantener su ventaja.
- Entrar pronto es mejor que entrar primero cuando la empresa cuenta con
suficientes recursos para luchar con la que lleva por delante. Las principales
desventajas de entrar pronto pero no el primero radican en que hay que superar las
barreras establecidas por el primero y en que las oportunidades del mercado se
reducen en cierto grado.
- La entrada tardía consiste en entrar en el mercado cuando éste ya está establecido
y otros competidores se encuentran en él. Al entrar tarde se tiene la ventaja de poder
incorporar los últimos avances tecnológicos y conseguir mayores economías de
escala, montando instalaciones óptimas.

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4. Definir las Estrategias
A) PENETRACIÓN EN NUEVOS MERCADOS
Una de las desventajas de la entrada tardía es que en esta etapa hay
diversos competidores que ya se han establecido en el mercado
haciendo que las oportunidades se pueden ver reducidas
perceptiblemente.
• Conquistar un hueco: la estrategia de hacerse un hueco, consiste
simplemente en encontrar un segmento diferenciable del mercado,
identificable por su tamaño, necesidades y objetivos, y tratar de centrar
todos los recursos en la satisfacción de las necesidades de ese
segmento.
Dicha estrategia funciona cuando el hueco es tal que a los competidores
más fuertes no les merece la pena emplear sus recursos en defenderlo.
Sin embargo, el peligro radica en que el mercado especializado crezca y
resulte atractivo a los competidores fuertes.

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4. Definir las Estrategias
A) PENETRACIÓN EN NUEVOS MERCADOS
• Ampliación: otra posibilidad de penetración en nuevos mercados es
la expansión, vertical u horizontal.
- La expansión vertical consiste en reunir bajo una misma propiedad
dos o más etapas de la producción o de los procesos de
comercialización.
- La expansión horizontal es la expansión de nuevos mercados.
Para penetrar en mercados nuevos, tanto vertical como horizontalmente,
es necesario invertir en recursos.
• Posicionamiento: el posicionamiento se refiere a la posición que
ocupa el producto en las mentes de los clientes, en relación con los
productos de la competencia.
No obstante, siempre es conveniente procurar ocupar determinada
posición y luchar por ella como un objetivo más de la estrategia de
marketing.

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4. Definir las Estrategias
B) EXPANSIÓN DE LA CUOTA DE MERCADO
Hay tres estrategias básicas en la expansión de la cuota de mercado:
• Desarrollo del mercado: esta estrategia persigue el crecimiento de la
cuota de mercado a través de la comercialización de los productos
actuales en nuevos mercados. Generalmente esta estrategia pasa por
una expansión geográfica, si bien puede acometerse por otras vías,
como por ejemplo, la utilización de otros canales de distribución.
• Desarrollo del producto: esta estrategia busca el crecimiento a
través del lanzamiento de nuevos productos que sustituyan a los
actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o
variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales.
• Diversificación: se da cuando la empresa desarrolla, de forma
simultanea, nuevos productos y nuevos mercados.

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4. Definir las Estrategias
C) ATRINCHERAMIENTO
• Reposicionamiento: consiste en cambiar la posición que ocupa el
producto respecto a los productos de la competencia en la mente del
comprador. La estrategia de reposicionamiento supone no volver a
posicionar el producto donde estaba, sino colocarlo en otra parte.
La ventaja del reposicionamiento radica en que permite encontrar una
nueva posición de la marca respecto a los competidores, y posiblemente
el cambio de envase y el establecimiento de nuevos canales de
distribución.
• Confrontación directa: entrar en confrontación directa quiere decir
luchar con toda agresividad contra los competidores. El
atrincheramiento mediante confrontación directa es una auténtica
estrategia de fuerza.
Si las fuerzas propias no superan las de los competidores, no conviene
intentarlo.

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4. Definir las Estrategias
D) RETIRADA
Las estrategias de retirada más comunes son:
• Reducción del riesgo: es el tipo más suave de retirada, en el cual no
se retira la totalidad del producto o servicio de todas las áreas
geográficas, sino que sencillamente se intenta limitar el riesgo de
pérdida de beneficios.
• Recolección de beneficios finales: es más radical que la anterior.
Implica la retirada total, pero a un ritmo planificado. Se recoge el
máximo de beneficio posible, incluso cuando se esta retirando el
producto del mercado.
• Liquidación o saldo: implica el abandono del mercado
inmediatamente.
• Reposicionamiento: al que nos hemos referido anteriormente,
también puede entenderse como una retirada

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Práctica 7
Definir estrategias comerciales

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5. Definir tácticas
• La táctica se puede definir como el arte y/o la ciencia de disponer y
maniobrar las acciones empresariales en el campo de la realización
para hacer que una estrategia se lleve adelante.

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Práctica 8
Definir tácticas

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6. Presupuesto del plan
Sólo faltan los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas
previamente.

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7. Control y Evaluación
Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas
las áreas de resultados clave (ARC), es decir, aquellos aspectos que
mayor contribución proporcionan al rendimiento de la gestión
comercial.
A continuación expondremos sucintamente el tipo de información
que necesitará el departamento de marketing para evaluar las
posibles desviaciones:
• Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...).
• Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.
• Ratios de control establecidas por la dirección.
• Control de la actividad de los vendedores.
• Resultado de las diferentes campañas de comunicación.
• Ratios de visitas por pedido.
• Ratios de ingresos por pedido

34. www.consultec.es
Práctica 9
Presupuesta tu plan de ventas y elabora un plan de
seguimiento.

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El argumentarlo de ventas

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El argumentarlo al servicio de las ventas
de tu empresa
La idea clave es
Convencer a nuestro
interlocutor, para lo que
debemos saber:
• Qué decir. Elección de
los argumentos
• Como decirlo
• Predeterminar qué
objeciones corremos el
riesgo lógico de
encontrar, atendiendo al
perfil de cliente

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Los argumentos
¿QUE ES ARGUMENTAR?
Exponer al cliente las ventajas que presenta el
servicio que le proponemos, en concordancia
con las motivaciones expresadas por dicho
cliente

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Los argumentos
¿QUE ES UN ARGUMENTO?
Un razonamiento destinado a probar o refutar
una propuesta

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Tipos de argumento
• Argumentos Racionales:
• A nivel
servicio/producto
• A nivel empresa
• A nivel vendedor

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Argumentos racionales
• A nivel de producto: gama completa, productos normalizados,
producción adaptada a las necesidades de la clientela,
garantía, relación calidad/precio, calidad constante, fiabilidad,
etc.
• A nivel de empresa: importancia del establecimiento,
capacidad industrial o comercial, servicio postventa, asistencia
técnica o comercial, campañas publicitarias, orientación de los
potenciales de fabricación, condiciones comerciales, entregas,
etc.
• A nivel de vendedor: competencia técnica, estudio de las
soluciones en cifras, disponibilidad, etc.

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CENTRO
IBEROAMERICA
NO DE EDITORES
PAULINOS -
CIDEP
Tipos de argumento
• Argumentos afectivos
y de vínculo:
• A nivel
servicio/producto
• A nivel empresa
• A nivel vendedor

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Argumentos afectivos
• A nivel de producto: avance tecnológico, productos
muy elaborados, elección fácil y amplia, adaptación
al caso particular, aumento del volumen de negocios,
etc.
• A nivel de empresa: renombre o reputación,
situación de líder, inversiones en investigación,
preocupación permanente de innovación, antigüedad
en el negocio, fidelidad de las relaciones, etc.
• A nivel de vendedor: aspecto relacional, noción de
servicio, de consejo, la simpatía y la empatía, etc.

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A la hora de argumentar procura:
• No desarrollar más que una sola idea cada vez
• No dar demasiados argumentos
• Ilustrar con imágenes si es posible
• No exagerar
• Cada argumento deberá ser:
• Introducido
• Desarrollado
• Concluido

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Elementos a trabajar
Características: propiedades físicas del producto o servicio ofrecido. Se
pueden describir y son objetivas.
Beneficio: el valor que una característica reporta a un cliente
potencial.
Necesidad: producto o servicio que el cliente necesita para sí o
su negocio.
Móvil: forma de agrupar los beneficios para una mejor creación de
argumentos.
Argumento: personalización de la explicación que un vendedor o
vendedora da a un cliente.

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El control de los argumentos
• El vendedor debe controlar siempre la buena percepción de su
mensaje por su interlocutor, sondeándole para saber:
 si su explicación ha sido perfectamente comprendida,
 si su explicación se adapta bien a las expectativas de su
interlocutor,
 qué argumento es el que surte efecto, el que provoca el
interés,
 o simplemente si el interlocutor escucha, y en ese caso lo
mejor es observar atentamente las reacciones del cliente y
su entorno, estar atento uno mismo al desarrollo de la
entrevista.

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En resumen, argumentar es
• Transformar una característica en ventaja:
• Explicarla,
• Hacerla repetir,
• Controlar que haya sido bien recibida,
• Obtener la conformidad,
• Precisar el beneficio que obtendrá el cliente
para sí mismo.

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Práctica 10
Diseña tu argumentarlo

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“Véndeme este Boli”
• https://www.youtube.com/watch?v=wwqPDOGdQtc