El documento describe los beneficios del trade marketing para una empresa, incluyendo incrementar las ventas y la rentabilidad mediante una mayor distribución y motivación de los intermediarios, así como generar mayor atracción del producto. Propone evaluar el desempeño en los canales de distribución para identificar oportunidades de mejora, realizando una muestra estratificada de clientes que analice la exhibición, el atractivo del producto, el perfil de los intermediarios y posibles nuevos canales.
2. BENEFICIOS AL CONTROLAR EL
TRADE MARKETING
Incrementar la
RENTABILIDAD
Ampliar la y las ventas en
DISTRIBUCIÒN los puntos de
mediante la venta actuales
MOTIVAR búsqueda de
eficientemente a nuevos canales
los intermediarios
respecto a la
Generar mayor marca
ATRACCIÓN
mediante
material visual
Negociar
mayores
ESPACIOS
en exhibición
Trade
Marketing
3. PROPUESTA
Objetivo General
Evaluar el desempeño en los canales de
distribución, con la finalidad de
Identificar oportunidades de
mejora
TRADE MARKETING:
MUESTRA ESTRATIFICADA DE CLIENTES
4. PROPUESTA
TRADE MARKETING:
MUESTRA ESTRATIFICADA DE CLIENTES
Exhibición y Poder de
presencia atracción del
del producto en
producto el punto de
venta
Perfil e Búsqueda
intereses de de nuevos
los canales de
intermediarios distribución
5. BENEFICIOS QUE SE OBTIENE
TRAS LA INVESTIGACIÓN
Exhibición y Poder de Búsqueda
atracción del Perfil e
presencia intereses de de nuevos
producto en canales de
del el punto de los
producto venta intermediarios distribución
* Analizar la * Analizar las variables * Analizar el conjunto * Analizar los canales
exposición física del que afectan de características de a los cuales se podría
producto en el punto directamente a la los intermediarios y ampliar la distribución.
de venta para compra en el punto de sus incentivos
optimizar la presencia venta y qué tan (motivadores) para
de este y mejorar la atractivo es el impulsar la venta de
interacción con el producto. productos de la
cliente. empresa.
6. EQUIPO DE CAMPO
Equipo de
Asesoría de Coordinador Supervisión
encuestadores
alta especialista del
capacitados
experiencia en reclutamiento
para la
en el encuestas y control de
aplicación del
desarrollo de en locales calidad de la
cuestionario en
cuestionario comerciales información.
tienda o taller.
7. TÉCNICA DE MUESTREO
Construcción de un universo con la base
de datos de clientes de X EMPRESA
Análisis estadístico para la estratificación
de la muestra por variables criticas como
por ej. Facturación, Tipo de local, Zona,
entre otros..
Determinación del muestro por cuotas
según características del universo de
clientes.
Selección aleatoria de la muestra y
protocolo de reemplazo.
8. TÉCNICA CUALITATIVA
Definición del target y proceso de
selección de entrevistados basado
en el punto de saturación.
Estructuración de la guía de
indagación y dinámicas para las
entrevistas.
Análisis de información basados en
la matriz de asociatividad de ideas.
Observación de campo y muestra
fotográfica para el análisis de
resultados.
9. INVERSIÓN Y ENTREGABLE
Reporte en Excel con
cuadros de una muestra
representativa de clientes
Base de datos para cruces
adicionales.
10. ¿Quiénes somos?
Somos un equipo de:
• 4 comunicadores.
• 3 economistas.
• Una red de más de 100 encuestadores.
• Especialistas adicionales por proyecto.
Christiam Méndez (Director de Nuevos
Antenor Guerra García (Director General)
Negocios)
• Comunicador de la Universidad de Lima • Economista con una Maestría en
• Ex -Director de proyecto del Grupo Economía y Desarrollo Industrial en la
Opinión Pública de la Universidad de Universidad de Sarmiento – Argentina.
Lima. • Ex – Director en CCR y Arellano
• Ex – Gerente de la División Social de Marketing
Arellano Marketing. • Ex - Gerente de Operaciones en
• 20 años de experiencia en Synovate (Ipsos).
investigación. • 10 años de experiencia en
• Consultor de la Universidad Cayetano investigación.
Heredia. • Profesor de Investigación de Mercado y
Marketing Industrial de la Universidad
de Lima.
