1. Marketing para la
innovación de
negocios
Semana 4
Sesión 2: Estrategia de
canales
Autor: Raúl Estévez Fernández
Maestría en Administración de
Empresas con mención en
Innovación
1
4. La estrategia de canales aporta al cumplimiento de los objetivos de marketing.
Tendencia Impacto Conclusión
Aumento de nuevos
formatos de retailers
y canales de ventas.
Múltiples canales
para diferentes
consumidores y
necesidades.
Importancia de tener el producto
correcto, en el tamaño correcto,
en el lugar correcto, en el
momento correcto y al precio
justo.
La fuerza de los puntos de compra
5. Selección del
canal
Factores de mercado: ¿Quiénes son los clientes
meta?, ¿Dónde se encuentran?, ¿Cuándo y cómo
compran?
Factores del producto: Mientras más complejo,
hecho a medida y costoso, más corto el canal
Mientas más estandarizado, más largo el canal
Factores del fabricante: Líneas de productos,
disponibilidad de recursos, etc.
Nivel de
intensidad de la
distribución
Distribución intensiva
Distribución selectiva
Distribución exclusiva
Estrategia del Canal
6. Analizar necesidades del consumidor
Establecimiento de objetivos y restricciones del canal
Responsabilidades de
los intermediarios
Número de
intermediarios
Tipos de
intermediarios
Identificación de principales alternativas
Evaluación de las principales alternativas
Diseño de canales internacionales
Estrategias de Canales
8. Selección de Estrategia del Canal
CONVENCIONAL VERTICAL
PROPIA CONTRACTUAL
INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA
ELEGIR LA CONFIGURACIÓN DEL CANAL
TIPO DE CANAL
INTENSIDAD EN LA DISTRIBUCIÓN
FRANQUICIAS,
GASOLINERAS,
LICENCIAS.
9. Fabricante Distribuidor Minorista Consumidores
Push: estimular la venta, “empujar” el producto a
través del canal hasta que llegue al consumidor
Pull: estimular la demanda, Escuchar al cliente >
Responder e incentivar cambios de demanda
Paradigma Push Pull
10. Como va Don, que le mando hoy?
Si me compras 100 cajas te doy un 5%.
Nuestros clientes necesitan:
•Rentabilidad
•Stock adecuados
•Mucho más que precios
•Generar trafico hacia sus tiendas
•Incrementar las transacciones
¿Qué pasaba
hace muchos
años
¿Qué estuvo
pasando?
¿Qué pasa
hoy?
Evolución del Retailing
La misión de Trade Marketing es saber como responder a estas necesidades,
enfocádonos a través de nuestras marcas y acciones de marketing en el consumidor /
comprador.