Material de apoyo para la elaboración de las Decisiones Estratégicas en la elaboración del plan de marketing

1. PLAN DE MARKETING
Decisiones Estratégicas
2da. fase
Dra. María Isabel Leal A.
Especialista en Gerencia de Mercadeo
Magister en Gerencia de las Finanzas y los Negocios
Doctora en Gerencia
Postdoctora B-learning en Organizaciones Transcomplejas
marisabeleal@gmail.com

2. El Plan de Marketing
•Análisis de la
situación
Externa
•Análisis de la
situación
Interna
Diagnóstico
de la
Situación 1era
fase
•Objetivos y Estrategias
de Marketing
•Cartera
•Segmentación
•Posicionamiento
•Marketing
Decisiones
Estratégicas
2da. fase
•Planes de
Acción
(Qué, Quién,
Cuándo,
Cuánto)
•Cronograma
de Trabajo
•Presupuesto
Planes de
Acción y
Presupuesto
3era Fase

3. El Plan de Marketing
Decisiones Estratégicas
2da Fase

4. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS
NOTA: COMENZAR CON UN VERBO DE ACCIÓN O CONSECUCIÓN EN INFINITIVO
( AUMENTAR, CONSOLIDAR, PENETRAR…)
 DE VENTAS: FUNDAMENTALES EN EMPRESAS QUE OPERA
EN ECONOMÍA DE MERCADO; QUE CONSTITUYA LA FUENTE
DE INGRESOS QUE ASEGURE LA SUPERVIVENCIA.
 DE POSICIONAMIENTO: PERMITIRÁ A LA EMPRESA
DIFERENCIAR SU PRODUCTO DE LOS DE LA COMPETENCIA
EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES.
 DE RENTABILIDAD: PREVISIÓN DE VENTAS Y COSTOS
PARA ELABORAR LOS PRESUPUESTOS
ADECUADOS Y CONSECUENTES CON LOS OBJETIVOS CORPORATIVOS,
DIRECCIONABLES, CUANTIFICABLES EN TIEMPO Y RESULTADOS,
VIABLES, MOTIVADORES, FLEXIBLES, CON SISTEMAS DE CONTROL…

5. ESTRATEGIAS
ARTE Y HABILIDAD PARA DIRIGIR A LA EMPRESA A LA
CONSECUSIÓN DE LOS OBJETIVOS SEÑALADOS.
CONDICIONES BÁSICAS PARA UNA BUENA ESTRATEGIA
 CONOCER EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y DE LA
EMPRESA
 CONOCER NUESTRA POSICIÓN EN EL MERCADO (LÍDER,
RETADOR, SEGUIDOR, DE ESPECIALISTA)
 TENER CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA A
APLICAR (¿ES ADECUADA, VÁLIDA, COHERENTE, POSIBLE,
VULNERABLE????)

6. MODELOS DE ESTRATEGIAS BASADAS EN EL MARKETING
MIX
DE PRODUCTO OBJETIVO: SATISFACER UNA
NECESIDAD O DESEO DEL
CONSUMIDOR
INCREMENTAR Y
DESARROLLAR LA VIDA DEL
PRODUCTO. INTRODUCIR
NUEVOS PRODUCTOS,
AGREGARLE ALGO,
MEJORALO
DE PRECIO OBJETIVO: PODER
MANIPULAR EL PI CON EL
FIN DE IGUALARNOS O
ATACAR LA COMPETENCIA
OFRECER DESCUENTOS.
ENCARECERLO PARA
DISTANCIARSE DE LA
COMPETENCIA Y HACERLO
SELECTIVO. REDUCIR EL PI
DE DISTRIBUCIÓN OBJETIVO: COLOCAR EL
PRODUCTO DE FORMA MÁS
EFICIENTE, AL ALCANCE DE
LOS CONSUMIDORES
REALIZAR VTAS A TRAVÉS
DE CATÁLOGOS. ADECUAR
EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
A PATRONES DE ACTITUDES
DE CONSUMIDORES.
AGREGAR O REDUCIR
CANALES
DE COMUNICACIÓN OBJETIVO: DAR A CONOCER
LOS PRODUCTOS E
IMPULSAR SU COMPRA
FACILITAR MUESTRAS DE
PRODUCTOS GRATUITOS
PARA QUE SE PRUEBEN.
OFRECER SEMINARIOS DE
ENTRENAMIENTO PARA LOS
USUARIOS

7. ¿CÓMO OBTENER UNA VENTAJA
COMPETITIVA??
 DIFERENCIACIÓN: LAS BATALLAS DE MARKETING SE LIBRAN EN
LA MENTE DE LOS CLIENTES. LA NO DIFERENCIACIÓN HACE QUE
LA DECISIÓN DE COMPRA SE BASE EN EL PRECIO. LA SÍ
DIFERENCIACIÓN PERMITE SER COMPETITIVOS Y DISTINTOS
(CLAVE DEL ÉXITO)
 LIDERAZGO EN COSTOS: CONSISTE EN TENER LOS COSTOS MÁS
BAJOS, NO LOS PRECIOS MÁS BAJOS. Fuentes: la tecnología,
economías de escala, curva de experiencia…
 NICHO: NO REPRESENTA GRAN Nº DE CLIENTES, PERO SÍ LO
SUFICIENTEMENTE RENTABLES. EL PRODUCTO ES DIFÍCIL DE
COPIAR, REQUIERE ALTAS INVERSIONES Y TECNOLOGÍA, LO
QUE REPRESENTA BARRERAS DE ENTRADA PARA OTRAS
EMPRESAS

8. SEGMENTACIÓN
PERMITE PONER ÉNFASIS EN AQUELLA VARIABLE DEL
MARKETING MIX QUE TENGA MAYOR INFLUENCIA EN EL
CONSUMIDOR.
A NIVEL PUBLICITARIO: SELECCIONAMOS LAS TÉCNICAS MÁS
ADECUADAS.
EN LA DISTRIBUCIÓN: ESCOGEMOS EL ESTABLECIMIENTO EN EL
QUE LOS CLIENTES POTENCIALES TENGAN COSTUMBRE
COMPRAR.
PARA DETERMINAR PRECIO: CONOCEMOS LAS POSIBILIDADES
ECONÓMICAS DE LO CLIENTES.

9. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
 NUEVOS PRODUCTOS
 NUEVOS MERCADO
 CON PRODUCTOS ACTUALES
 CON MERCADOS ACTUALES
BASADO EN LA MATRIZ DE ANSOFF

10. ESTRATEGIAS PRODUCTO-MERCADO
Productos
actuales
Nuevos
Productos
Mercados
Existentes
Penetración
del Mercado
Desarrollo del
Producto
Nuevos
Mercados
Desarrollo del
Mercado
Diversificación