Este documento presenta 3 claves para una estrategia comercial exitosa. La primera clave es segmentar y calificar a los clientes para optimizar los esfuerzos comerciales y de negociación. La segunda clave es saber escuchar a los clientes para entender sus necesidades, preguntar de manera efectiva y comunicar de forma empática. La tercera clave es generar vínculos con los clientes a través del seguimiento, el cumplimiento de acuerdos y la provisión de valor a largo plazo.

1. 3 Claves para una estrategia
comercial exitosa
Davide Menini
& Luis Fernandez

2. El cliente es la clave
Se invierte la CADENA DE VALOR de una empresa.
VENTAS Y CANALES DE
I + D PRODUCCIÓN CLIENTES
MARKETING DISTRIBUCÍON
VENTAS Y VENTAS Y CANALES DE
CLIENTES I + D PRODUCCIÓN
MARKETING MARKETING DISTRIBUCÍON
Organización pasa de ser PRODUCTO-CÉNTRICA
A ser una organización CLIENTE-CÉNTRICA

3. Clave 1: Segmentar y Calificar
• Vender a los que nos
quieren comprar
• Optimizar los esfuerzos
comercial y de
negociación
• En base a necesidades
gustos, motivaciones
¿Cómo planificamos la segmentación? etc.
¿Cómo empleamos la información?
¿Cómo utilizamos la segmentación • Verificar el DAN; PANT
para planificar la negociación? y FAINT

4. Clave 2a: Saber escuchar
• Para contribuir a
cumplir sus objetivos,
motivaciones y
expectativas
• Saber preguntar y
ESCUCHAR !!! …..
¿Tenéis un estructura de encuesta • …. para analiza,
(SPIN)?
¿Cómo empleamos la técnica de
conocer y entender sus
preguntar y del silencio? problemas, hay que
¿Para que utilizamos las preguntas dejarlos hablar ...
durante la diferentes fases de la
negociación?

5. Clave 2b: Saber comunicar
• Dominar tos las
formas de
comunicación
• Empatía
• Aplicar la PNL
¿Está vuestro equipo comercial (V.A.K) / colores
entrenado para comunicar de forma
eficaz?
• Entusiasmar
¿Cómo empleamos las técnicas de
comunicación?
• Seducir
¿Usamos diferentes formas de • Storytelling
comunicación durante la diferentes
fases de la negociación?

6. Clave 2c: Persuadir
• Influencia
• Confianza
• Autoridad (demostrar
ser experto)
• Ofrecer respuestas
coherentes al problema
• Demostrar que la
¿Está vuestro proceso de ventas
estructurado para persuadir? solución aportada es la
¿Sabe, el equipo, emplear técnicas de mejor entre las
persuasión?
¿Aplicamos el proceso de persuasión
soluciones posibles
durante la negociación?

7. Clave 3: Generar vínculos
• Seguimiento de acuerdos
• Garantizar el
cumplimiento
• Ser un pieza clave en el
proyecto del cliente
• Ofrecer servicios
¿Está vuestro proceso de ventas complementarios y
enfocado a generar vínculos? crosselling & upselling
¿Tiene, el equipo, las herramientas
correctas para generar vínculos?
• Aportar valor
¿Está el proceso de negociación • No fallar
diseñado para facilitar la creación de
vínculos con el cliente ? • Anticiparse

8. Muchas Gracias y Muchas Ventas
Davide Menini y Luis Fernández