3 Claves para una estrategia     comercial exitosa               Davide Menini               & Luis Fernandez
El cliente es la claveSe invierte la CADENA DE VALOR de una empresa.                           VENTAS Y      CANALES DEI +...
Clave 1: Segmentar y Calificar                                      • Vender a los que nos                                ...
Clave 2a: Saber escuchar                                     • Para contribuir a                                       cum...
Clave 2b: Saber comunicar                                     • Dominar tos las                                       form...
Clave 2c: Persuadir                                        • Influencia                                        • Confianza...
Clave 3: Generar vínculos                                         • Seguimiento de acuerdos                               ...
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Las 3 claves para vender más en pocos minutos

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Charla para los asistenyes al brainbarcelona en la escuela del Gremio de Joieros

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  • DAN , Dinero Autor ida y Necesidad; PANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo-Plazo) FAINT (Financiable, Autoridad, Interés, Necesidad y Tiempo-Plazo) Presentar metodología de segmentación … entender el interlocutor para prepara MAPAN
  • SPIN
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    1. 1. 3 Claves para una estrategia comercial exitosa Davide Menini & Luis Fernandez
    2. 2. El cliente es la claveSe invierte la CADENA DE VALOR de una empresa. VENTAS Y CANALES DEI + D PRODUCCIÓN CLIENTES MARKETING DISTRIBUCÍON VENTAS Y VENTAS Y CANALES DECLIENTES I + D PRODUCCIÓN MARKETING MARKETING DISTRIBUCÍON Organización pasa de ser PRODUCTO-CÉNTRICA A ser una organización CLIENTE-CÉNTRICA
    3. 3. Clave 1: Segmentar y Calificar • Vender a los que nos quieren comprar • Optimizar los esfuerzos comercial y de negociación • En base a necesidades gustos, motivaciones¿Cómo planificamos la segmentación? etc.¿Cómo empleamos la información?¿Cómo utilizamos la segmentación • Verificar el DAN; PANTpara planificar la negociación? y FAINT
    4. 4. Clave 2a: Saber escuchar • Para contribuir a cumplir sus objetivos, motivaciones y expectativas • Saber preguntar y ESCUCHAR !!! …..¿Tenéis un estructura de encuesta • …. para analiza,(SPIN)?¿Cómo empleamos la técnica de conocer y entender suspreguntar y del silencio? problemas, hay que¿Para que utilizamos las preguntas dejarlos hablar ...durante la diferentes fases de lanegociación?
    5. 5. Clave 2b: Saber comunicar • Dominar tos las formas de comunicación • Empatía • Aplicar la PNL¿Está vuestro equipo comercial (V.A.K) / coloresentrenado para comunicar de formaeficaz? • Entusiasmar¿Cómo empleamos las técnicas decomunicación? • Seducir¿Usamos diferentes formas de • Storytellingcomunicación durante la diferentesfases de la negociación?
    6. 6. Clave 2c: Persuadir • Influencia • Confianza • Autoridad (demostrar ser experto) • Ofrecer respuestas coherentes al problema • Demostrar que la¿Está vuestro proceso de ventasestructurado para persuadir? solución aportada es la¿Sabe, el equipo, emplear técnicas de mejor entre laspersuasión?¿Aplicamos el proceso de persuasión soluciones posiblesdurante la negociación?
    7. 7. Clave 3: Generar vínculos • Seguimiento de acuerdos • Garantizar el cumplimiento • Ser un pieza clave en el proyecto del cliente • Ofrecer servicios¿Está vuestro proceso de ventas complementarios yenfocado a generar vínculos? crosselling & upselling¿Tiene, el equipo, las herramientascorrectas para generar vínculos? • Aportar valor¿Está el proceso de negociación • No fallardiseñado para facilitar la creación devínculos con el cliente ? • Anticiparse
    8. 8. Muchas Gracias y Muchas VentasDavide Menini y Luis Fernández

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