Este documento presenta el resumen del perfil profesional y experiencia de Lic. Roberto Sánchez Molina. En 3 oraciones o menos: Lic. Roberto Sánchez Molina cuenta con una amplia experiencia en cargos directivos relacionados con ventas y mercadotecnia en empresas como Sabritas, Gamesa y Unilever. Actualmente se desempeña como consultor independiente y tutor de incubadoras de negocios. Ofrece servicios de asesoría en la elaboración de presentaciones efectivas para la venta de ideas y proyectos.

1. Lic. Roberto Sánchez Molina.
Licenciado en Administración de Empresas
Advance Executive Program – Northwestern University
Maestría en Administración de Negocios – Mercadotecnia
Maestro Catedrático Universidad TECMilenio
Tutor Incubadora de Negocios Tecnológico de Monterrey
Despacho CASH Asesores
Director de Ventas Qualtia / BYDSA – División Alimentos Xignux
VP de Ventas Sabritas – Gamesa
Director de Mercadotecnia – Productos de Maíz (hoy Unilever)
E-mail: sancroberto@gmail.com

2. 14 de Abril de 2012

3. El reto de vender una idea…….

4. El reto de vender una idea…….
como expresar y vender su
idea/proyecto?
Como hacer una presentación
efectiva……que genere una
acción!

5. Se imaginan a Shakira haciendo una presentación…………
!En una universidad!
En Oxford Inglaterra
http://www.youtube.com/watch?v=2yRm3GCZ2U4

6. Cual creen ustedes que es el objetivo de la presentación?
Existe alguna intención de venta ?
Cual es la estrategia que sigue para lograr la atención?
Creen que se le ocurrió en ese momento la presentación?
Que fue lo que tuvo que planear?

7. Como hacer presentaciones:
Conozca a la audiencia
Planifique los apoyos visuales
Ensaye eficazmente
Harvard Business Press / Pocket Mentor

8. De principio a fin, una presentación de ventas debe de estar bien planeada y
ejecutada

9. Tipos de presentaciones>
Ventas: Señala los beneficios y las características de un producto o de servicio,
dando una razón para comprar.
Demostración de un producto: Muestra como funciona un producto
Persuasión: proporciona razones para apoyar una idea
Informe de avance: Detalla el avance de un proyecto, un grupo de trabajo o un
programa especifico
Plan o estrategia de negocio: Explicar el próximo plan de una organización
Como Hacer Presentaciones, Harvard Business. Press . 2009
Harvard Business Press / Pocket Mentor

10. Defina el objetivo
El objetivo guía el desarrollo de la presentación:
Cual es el propósito?
Que quiero como publico haga como resultado
Quiero informar, persuadir o vender?
Quiero que el publico aprenda entienda o actué
Busco un que la audiencia se comprometa?
Harvard Business Press / Pocket Mentor

11. Conocer a la audiencia:
a mayor conocimiento de la audiencia, mayores son las probabilidades de tener éxito
“Una presentación es un dialogo interactivo entre tu y el publico”
Cuanto saben del tema
Cual es la razón por la que están presentes : iniciativa propia o por obligación
Entender en que etapa del auditorio se hará la presentación, es decir, antes después
de comer, después de que persona…….es como entender el mind set que tendrá el
personal al que se presente.
Hagan una descripcion del auditorio que tendran en la presentacion: actitudes, nivel
de informacion, equipos requeridos, etc.
Como Hacer Presentaciones, Harvard Business. Press . 2009

12. Características de la gente de Ventas….vs el manejo de una
presentación. Hacer una presentación es VENDER una idea
 Disfrutar su trabajo
 Manejo de la auto frustración
 Manejo y preocupación del cliente
 Auto control de emociones
 Paciencia en el cierre de venta
 Moralmente ético
 Manejo de gente y sus relaciones
 Con nivel de credibilidad
 Justo en la venta
 Disciplinado

13. Una presentación también se fundamenta en la máxima de:
LAS VENTAS………..
SON EL RESULTADO DE NUESTRAS ACCIONES..
La negociación
es el modelo que se define como la estrategia a
implementar por nuestra fuerza de ventas en
contacto con los clientes….en una presentación se
requiere una estrategia

14. Cada acción que se este proponiendo en tu propuesta, establece la estrategia y
siempre apalancado en indicadores. Los clientes quieren saber los resultados con tu
producto y escuchar tu propuesta
Resultado
Acciones en base
a indicadores

15. Planeacion de una presentacion
La elaboración de una presentación de negocio o una presentación en nuestra
organización siempre tiene la oportunidad de entrar en un proceso de mejora
continua

16. 10 Pasos del proceso de venta…tenemos la presentación
1. Prospectacion
2. Pre acercamiento
3. Acercamiento
4. PRESENTACION
5. Intentar cierre
6. Manejo de objeciones
7. Trabajar objeciones
8. Intentar el cierre
9. Cierre
10. Seguimiento
Fundamentals of Selling. Futrell. 10ª. Edicion. MaGrawHill

17. Estados mentales del comprador / auditorio de una presentación
Atención Interés Deseo Convicción Compra
Tiempo empleado por gente de ventas
Acercamiento Presentación Cierre
Tiempo empleado por cliente / audiencia

19. Cuando se tienen claro los objetivos…….
desarrolla la historia que quieres contar
Presentación: elabora siempre tu «story board»

20. Lineamientos conceptuales:
Pre establece el tipo de historia que quieres
contar y programa los resultados de la misma
presentación. Su base es en parte la
programación neurolingüística
Es direccionar la presentación con base en
datos reales, experiencias o investigaciones
de mercado,
Compartir propuestas en el equipo de trabajo!!!!!!!!!!

21.  Establece una introducción atractiva que genere la atención del
prospecto o dentro de tu misma organización para vender proyectos
internamente
 Fundaméntala para generar credibilidad
 Asegúrate en comunicar la ventaja competitiva
 Sumariza los beneficios

22. Se requiere planeación en todo el proceso de elaboración
ANTES:
 DETECTAR TU SITUACION CLAVE
 CONOCER TU AUDIENCIA,
 TU PRESENTACION TIENE QUE SER AMIGABLE
 EL LUGAR DONDE TE VAS A PRESENTAR;
 SABER SI ES CLIENTE INTERNO O EXTERNO, SABER CUANTO CONOCIMIENTO TIENE DEL TEMA TU
AUDIENCIA; QUE TAN RECEPTIVA E INVOLUCRADO PUEDE SER;
DURANTE:
 CONOCE Y VENDE LOS BENEFICIOS DE TU IDEA
 MUESTRATE SEGURO DE LO QUE ESTAS DICIENDO
 TEN PASION POR VENDER
 ASEGURATE DE QUE SE ESTE ENTENDIENDO LO QUE DICES
 QUE ESTEN DE ACUERDO CON LOS PLANES Y ESTRATEGIAS SUGERIDAS
DESPUES:
 CUMPLE CON LO OFRECIDO
 ENVIA RESUMEN AL FINALIZAR TU REUNION/ PRESENTACION
 MANTENTE EN CONTACTO CON TU AUDIENCIA
 EVALUA AVANCES
 VUELVE A HACER UN ANALISIS DE LA SITUACION

23. Descripción de Temas:
Organiza tus ideas
Analiza y adáptate a tu audiencia
Determina el propósito de tu presentación
Genera los 3-5 puntos principales
Crea contenido convincente
Conéctate con tu audiencia
Abre decididamente
Dile a tu audiencia a donde se dirigen
Construye credibilidad

24. Organiza tus ideas
 Analiza y adáptate a tu audiencia
 Determina el propósito de tu presentación
 Genera los 3-5 puntos principales que mejor
vendan tus ideas
 Crea contenido convincente:
 Utiliza recursos lógicos
 Utiliza recursos emocionales
 Usa citas que apoyen tus afirmaciones
 Utiliza ejemplos
 Haz transiciones efectivas
 Planea y controla la configuración
 Abre decididamente
 Dile a tu audiencia a donde se dirigen
 Construye credibilidad

25. Comunica tu propósito
Libera a tu lenguaje del sexismo, racismo u otras formas ofensivas
Usa un lenguaje correcto
Usa un lenguaje fuerte
Habla claro y elocuentemente
Evita expresiones innecesarias
Varia tus vocablos
Aprovecha tu lenguaje corporal
Maneja y controla tu presentación
Usa notas que funcionen
Utiliza apoyos audiovisuales
Derrota los nervios
Maneja a la audiencia
Cierra con broche de oro

26. Conocimiento
Creencias
Propósito de la
Deseo
presentación de una
Actitud Venta Exitosa
Convicción Fundamentals of Selling. Futrell. 10ª. Edicion. MaGrawHill

27. Comunicación corporal
• ¿Qué ventajas tiene conocer cómo nuestras expresiones, gestos y
movimientos afectan el cierre de ventas?
• Nuestro lenguaje corporal nos puede acercar o alejar de un cierre
de venta.
• Los movimientos oculares son los más expresivos de las
expresiones faciales. Gracias a tales movimientos, se pueden
entrever diferentes conductas de la persona con la que
mantenemos una comunicación.
«se puede probar preguntando a una persona qué hizo el día anterior; como se trata de una
información vivida y tiene que recordarla, tenderá a mirar a la derecha, mientras que si se le
pregunta lo que le gustaría hacer en el futuro, tenderá a mirar hacia la izquierda, ya que se trata
de imágenes visuales construidas, ocurriendo de manera similar con los sonidos»

28. Metodología en presentaciones efectivas
Seleccionando un comportamiento
Presentaciones efectivas como parte de un proceso de aprendizaje y liderazgo,
mas que una presentación de ventas:
1. Planeación
Habilidades de pensamiento:
 Observa conexiones en los datos, eventos, tendencias…que no siempre son obvias
 Analiza problemas complejos…rapidamente, para encontrar posibles acciones.
 Toma decisiones acertadas a corto plazo
Innovación.
 Genera ideas innovadores con un nuevo enfoque
 Aprovecha las ideas, mejores practicas desarrolladas en otras áreas o clientes
 Fomentando un ambiente que apoye la innovación

29. Enfoque estratégico:
 Observar las tendencias futuras
 Crea estrategias y planes a largo plazo en base a como operan los negocios
 Conoce las implicaciones culturales para llevar a cabo los negocios
 Entender el posicionamiento global de la empresa en el mercado.
Estableciendo prioridades:
 Convertir las estrategias en planes concretos
 Elimina al máximo la burocracia e ineficiencia de procesos
 Balancea las prioridades sin dejar de ejecutarlas
 Establece prioridad en los planes de acción

30. Orientación a resultados:
 Demostrar perseverancia y para cumplir adaptabilidad los objetivo
 Contar con objetivos alcanzables
 Buscar y proporcionar retroalimentación directa y oportuna
 Demostrar pasión por lograr los objetivos.

31. 2. Liderazgo
Liderazgo del cambio
 Tomar riesgos cuando son medidos
 Confronta y actúa en asuntos difíciles.
 Iniciativa para hacer que las cosas sucedan
 Optimismo fundamentado en tiempos de cambio
Motiva a otros
 Proporcionar coaching continuo
 Retroalimentación continua constructiva y accionable
 Buscar siempre personal de acuerdo al perfil…y desarrolla
 Capacitación y implementación de retos continuas

32. 3. Comunicación Eficaz
Comunicación proactiva
 Apela a la honestidad en expresión y discusión
 Claridad en la comunicación de las ideas y planes de acción.
 Proceso de información continuo.
 Evita las sorpresas
Negociación
 Ser persuasivo en el estilo de comunicación
 Ser directo al expresar las ideas, con tacto y diplomacia
 Hacer que las cosas sucedan, utilizando los canales informales

33. 4. Integridad
Generar confianza
 Tomar decisiones en base al beneficio de la empresa o cliente
 Genera el orgullo de quienes trabajan contigo, clientes o personal, en base a tus
estándares personales
Congruencia:
 Entre lo que se dice y se hace……el cliente lo recuerda
 Manteniendo niveles altos de ética, no arriesgando a la empresa o al cliente

34. 6. Excelencia operativa.
Conocimiento del negocio
 Demostrando pasión en entender y ejecutar
 Establece y vive los indicadores para obtener los resultados
 Crea estrategias y planes enfocados al cliente / consumidor
 Entendiendo necesidades futuras de los clientes / consumidores
Excelencia Funcional
 Demostrando que dominas tu posición actual
 Soporta tus decisiones en base a experiencia funcional

35. Se imaginan dar una presentación en I minuto como máximo
La idea de un "discurso del elevador" es tener
una presentación preparada que capta la
atención y dice mucho en pocas palabras.
What are you going to be saying? ¿Qué vas a
decir? By telling your core message, you will be
marketing yourself and/or your business, but in a
way that rather than putting people off will make
them want to know more about you and your
business.
Al hablar con su mensaje central, que será la
comercialización usted mismo y / o su negocio,
pero de una manera que en lugar de poner a la
gente fuera, a hacer que quieran saber más
sobre usted y su negocio.

36. ¿Por qué preparar un "discurso del elevador"?
Es una presentación de tres minutos a dos hasta que esté perfectamente hecho a
mano. Este es el tipo de un discurso que sugieren la memorización.
¿Dónde y cuándo debo utilizar este "discurso del elevador"?
En lugar de pensar en nosotros mismos como "los proveedores de soluciones" nos
imagen como hacer nuestra ocupación. "Yo trabajo con las pequeñas empresas
que están lidiando con problemas de la computadora,"
Para iniciar el "discurso del elevador" determinar su nicho de mercado, ¿qué
problema (s) tienen que puede ayudar a resolver y qué solución es el resultado?
What makes you unique? ¿Qué te hace único? What short story illustrates a
successful outcome that you have produced? ¿Qué historia ilustra un resultado
exitoso que ha producido?

37. Modelo de una Presentación.
 Cual es tu objetivo
 Quien es tu audiencia
 Como estructuraras tu
presentación vs modelo de
negocio (propuesta de valor)
 Como vas a crear el impacto
deseado
 Como vas a diseñar tus apoyos
visuales
 Como vas a organizar tu
presentación

38. Como manejar las preguntas:
Prepararse para las preguntas difíciles….hagan supuestos
Si saben la respuesta…….denla en forma clara y concisa
Si no la sabe: ofrecer obtener la respuesta
Si las preguntas afectan el flujo de la presentación, anotar
y comprometer su respuesta al final.

39. Tips de comunicación………………..
 Evitar al máximo el leer exclusivamente la presentación, plantea
siempre un solo “Take Away”
 Cuando leas…….hazlo despacio………..de cualquier manera vas
a ir rápido
 Utiliza el manejo corporal de la audiencia………..
 Evitar al máximo el hacer la presentación a una sola persona
 La planeación es la base del éxito de la presentación

40. Imagina
Planea
Desarrolla
Crece