Charla del bizbarcelona 2013 del 5/6 de 15 a 16. Lo cambios en los ecosistemas de negocios afectam el procesos de ventas. Las empresas tienen que implementar cambios en los porcesos comerciales para garantizar su subsistencia

1. Optimitzar les vendes
en époques de canvis
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2. HOY TRATAREMOS DE RESPONDER A
PREGUNTAS COMO:
¿Aportamos realmente un valor
diferencial al mercado?
¿Qué criterios son claves para los
Clientes a la hora de escoger mi
propuesta de valor?

3. ECOSISTEMAS DE NEGOCIOS
Las empresa tenemos que aprender a leer y
entender nuestro ecosistema de negocios. En el
ecosistema de negocio las empresas son los seres
vivos, de diferentes tipos y tamaños, que
interactúan entre sí y con su entorno para su
supervivencia

4. ESTRUCTURA DE LOS E.N
• Las microempresas son como microorganismos dentro
de un ecosistema, y tienen que generar vida.
• Las pequeñas empresas, se asemejan a los pequeños
organismos de un ecosistema como insectos, pájaros
pequeños, etc.
• Se encuentran también las medianas empresas que se
consideran como los animales medianos del ecosistema,
las cuales generalmente alcanzan tiempos de vida más
largos que las micros y pequeñas empresas.
• Finalmente están las grandes empresas que son los
grandes seres vivientes y que tienen una larga vida en el
mercado.

5. LA PERMANENCIA Y LA VISIÓN
DEL CAMBIO
La permanencia de una empresa a lo largo del
tiempo, dependerá de la visión con que las
organizaciones se ha creado y de la manera en
que se gestione el proceso de cambio que
tienen que ayudarles a definir los procesos
comerciales como propósito de mantenerlas en
vida.

6. ¿PARA QUE HA NACIDO MI PROYECTO?
PREGUNTA

7. CUANDO ANALIZAR TU
ECOSISTEMA
En la actualidad el ritmo de los cambios es trepidante, lo que deja
espacio para numerosas oportunidades comerciales.
• En el caso de las startups, que pretende conquistar un nicho de
mercado
• En el caso de la pequeña o mediana empresa que necesita
explorar nuevas oportunidades de negocios
• Y en el caso de los departamentos de I+D de las grandes
empresas que apuestan por descubrir nuevos modelos de
negocio y tener (o mantener) el control dentro de sus
ecosistemas

8. PREGUNTAS
1) Piensa y responde:
¿En que ecosistema se mueve mi empresa?
¿Cual es la importancia de mi empresa para el ecosistemas?
2) Investiga acerca de :
¿Qué actores están en peligro de extinción?
¿Por qué se extinguen y Que podemos hacer para evitar este
proceso de extinción?
¿Que instituciones trabajan para cuidar y proteger a los
ecosistemas?

9. ANSOFF LA MATRIZ DE LA
OPTIMIZACIÓN COMERCIAL
• Captación
• Entrar nuevos
nichos de
mercados
• Desarrollo de
productos y
mercados
• Nuevas estrategias
comerciales
• Fidelización
• Venta cruzada/
crosselling
• Desarrollo de
productos
• Fidelización
• Upselling
Más de lo mismo
a los mismos
Nuevo producto a
mismos clientes
Mismo
producto a
clientes
nuevos
Nuevos
productos a
nuevos clientes

10. IMPORTANCIA
DEL PROBLEMA
COSTE DE
LA
SOLUCIÓN
No ComprarComprar
La Ecuación del Valor
SPIN

11. No ComprarComprar
$

12. Comprar No Comprar
$

13. No ComprarComprar
$

14. Toma
Pedidos
Negociador $
Experto
Producto
Asesor
Satisfacer
Necesidades
Consultor de
Negocios
Socio
estratégico
?
OPTIMIZACIÓN
COMERCIAL

15. Toma
Pedidos
Negociador $
Experto
Producto
Asesor
Satisfacer
Necesidades
Consultor de
Negocios
Socio
estratégico
SPIN 2%
98%
OPTIMIZACIÓN
COMERCIAL

16. N
I
P S
16
PROCESO DE VENTA
EFECTIVO
EL PROCESO DE VENTA OPTIMAL:
•Situación
• ¿de donde viene?
•Problema
• ¿qué problema tiene?
•Interés
• ¿que fines tiene?
•Necesidad de Beneficio
• ¿qué importancia tiene la
solución?

17. Es la acción de persuadir y convencer al cliente y/o cliente potencial para que adquiera
un producto/servicio. Pero para que la venta se realice se tiene que cumplir con un doble
objetivo: el de satisfacer las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, que la empresa
obtenga una cierta rentabilidad
Rentabilidad
Persuadir
Satisfacer
Orientar
PROCESO DE VENTA
EFECTIVO

18. 1. preliminares
OBJETIVOS : para empezar el proceso de ventas
2. análisis
OBJETIVOS para descubrir la necesidades el cliente
3. demonstración
OBJETIVOS : para enseñar como
el vendedor puede ayudar el comprador
4. obtener compromisos
OBJETIVOS : cierre
PROCESO DE VENTA
Necesidades latentes
El cliente conoce exactamente
el problema pero no la solución
Preguntas de Situación
Para establecer de donde viene el cliente
Preguntas sobre el Problema
Problemas o insatisfacción
Preguntas de Implicación
Per verificar los fines del clientes
Preguntas de Necesidades de beneficios
Para verificar la importancia de la solución
beneficios
OBJETIVOS para demostrar como el porducto o
servicio que satisface las necesidades
Necesidades patentes
El cliente tiene un deseo o quiere
el producto
o servicios que vendemos
fuente: Neil Rackman, SPIN Selling, McGraw Hill, 1988
PROCESO DE VENTA
EFECTIVO

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Muchas Gracias