1. MAESTRIA EN INFORMÁTICA EMPRESARIAL
MODULO
E-BUSINESS
TEMA:
Segmentación de Mercados y Comportamiento del
Consumidor
ALUMNO
Ing. José Javier Ordóñez Castillo
BABAHOYO - ECUADOR
2014

2. La segmentación de mercados es la
operación por la cual “fragmentamos” el
mercado en grupos cuyos miembros
comparten características y por ende,
necesidades, homogéneas

3. La segmentación se puede dividir:
por edades (bebés, niños, adultos, seniors, ancianos)
la geográfica (por país, por región)
por sexo
Son las segmentaciones más conocidas, y tradicionales.
Sin embargo, actualmente muchas empresas no utilizan
solamente estas segmentaciones. Muchas empresas del
sector de nuevas tecnologías, juntan la segmentación por
edades con la segmentación por el comportamiento frente a
la tecnología (tecnófilos, novatos, reticentes a la
tecnología…) para llegar a definir segmentaciones
específicas como: “los adultos tecnófilos” (los adultos que
están pendientes de la tecnología).

4. Hay muchísimos criterios diferentes para
segmentar los mercados:
 De acuerdo a los beneficios buscados en el
producto (precio, beneficio principal del
producto, facilidad de uso…)
 La frecuencia de uso
 Las condiciones de compra (periodo de
saldos, con tarjeta de crédito, por internet…),
 Las características psicográficas (estilo de
vida, valores, personalidad…), etc.

5. Esto es definitivamente subdividir el mercado
en una serie de grupos con características
comunes para poder satisfacer mejor sus
necesidades, para poder obtener resultados
satisfactorios es necesario que los segmentos
cumplan unos requisitos básicos, fácilmente
identificable y mesurables, deben poder medir
y/o identificar el números de personas que
integran en cada segmento, facilidad de
acceso, dimensiones adecuadas, ser
operativos.

6. ¿Por qué la segmentación de mercados es importante
para ganar dinero?
Sólo conociendo tu segmento de mercado podrás definir y
llevar a cabo una estrategia de marketing adecuada (las 4P
del marketing: qué producto, qué precios, por qué canales,
como promocionar), enfatizando sobre las características y
las necesidades del cliente de cada segmento.
Si has definido segmentos de mercado interesantes para ti, y
si trabajas para aumentar el confort o para resolver los
problemas de estos segmentos de mercado, tus ventas
crecerán y ganarás más dinero. Recuerda que con buenos
productos y servicios, acorde a las necesidades de tus
clientes, estás asegurando tu éxito.

7. ¿Por qué es importante la segmentación de mercado sobre todo
en la actualidad?
Porque vivimos en la era de la “personalización”. Estamos bien lejos
de las épocas de producción en masa. Cada persona quiere cosas
diferentes. Sus necesidades se multiplican, y también los
productos para satisfacerlas. Y las empresas lo comprenden.
Decenas de teléfonos móviles, cada uno permitiendo
personalizarlo entre decenas de funciones diferentes.
Decenas de canales de cable se dirigen a segmentos específicos:
 Disney Channel a los niños y adolescentes.
 Sony Entertainment Television a la gente que gusta de las
comedias.
 MovieCity a la gente que adora ver películas comerciales e
independientes.
Muchas empresas se dirigen a nichos de mercado (pequeños
segmentos de mercado).

8. ¿Por qué es importante la segmentación de mercado
sobre todo en la actualidad?
Los nichos de mercado son aún más importantes cuando se
habla de internet. Cuántas veces se ha leído expresiones
como “Si quieres hacer dinero por internet, lo más rentable
son los nichos de mercado”.
Muchas empresas exitosas en internet han sabido
rentabilizar un nicho. Por ejemplo:
 Linked In está dirigido a profesionales.
 Attractiveworld es una red social (Francia) para encontrar
“el amor de tu vida” dirigido sólo a ejecutivos.
 Pixmania.com es un sitio web dirigido en un principio a los
amantes de los equipos fotográficos.
 Tripadvisor es un sitio web comunitario dirigido a los
viajeros.

9. ¿Cómo puedes encontrar nichos como estos?
¿Por qué debes revisar tu segmentación de
mercado?
La segmentación debe ser revisada de tiempo en
tiempo para verificar que el segmento objetivo sigue
siendo el correcto. En el proceso de segmentación, la
empresa analiza el mercado, se acerca a él.
Este análisis de tus segmentos de mercado puede
permitirte encontrar nuevas oportunidades de
mercado. Puedes encontrar un segmento de mercado
con pocos competidores. De repente hay un
segmento rentable no explotado aun o un segmento
que puede ser la puerta de entrada a nuevos
negocios.

10. ¿por qué segmentar tu mercado puede aumentar
tus ventas?
Porque la clave del éxito es atender las
necesidades de tus clientes.
Recuerda los pasos para conocer bien a tu cliente
son:
1) Buena segmentación de mercado
2) Elección del mercado(s) objetivo y
3) Perfil del cliente.
Una buena segmentación de mercado es el primer
paso para poder conocer bien tus clientes, y poder
así atender sus necesidades y resolver sus
problemas.

11. Gracias a una buena segmentación de mercados podrás:
 Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing y de
marketing online adaptadas a los segmentos
 Obtener una ventaja importante frente a tus competidores. Si
conoces bien tus segmentos de mercado, las características de
tu mercado meta, tendrás clientes mejor atendidos y tienes más
posibilidades de fidelizarlos.
 Promoción gratuita y “de peso” para tus productos y servicios.
Siempre se ha hablado en marketing de que un cliente satisfecho
puede generarte varios clientes adicionales. Y en la era del
internet, un cliente satisfecho puede generarte decenas, cientos,
miles de clientes adicionales.

12. Es el comportamiento que los consumidores
muestras al buscar, comprar, utilizar, evaluar y
desechar los productos y servicios que
consideran van a satisfacer sus necesidades.
Según ARELLANO, R. (2002),
“Aquella actividad interna o externa del
individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfacción de sus necesidades mediante la
adquisición de bienes o servicios”

13. Orientaciones en el estudio del comportamiento del
consumidor
Es una cuestión básica y un punto de partida inicial para
poder implementar con eficacia las acciones de marketing
por parte de las empresas. Se conoce como consumidor
aquella persona que consume un bien o utiliza un producto
o un servicio para satisfacer una necesidad, el
comportamiento del consumidor es aquella parte del
comportamiento de las personas y las decisiones que
implican cuando está adquiriendo bienes utilizando
servicios.
El consumidor es considerado desde el marketing como el
rey, los directores de marketing deben plantearse las
siguientes preguntas a la hora de estudiar al consumidor:
que compra, quien compra, por que compra, como lo
compra, cuando compra, desde cuando compra, como lo
utiliza.

14. El estudio del comportamiento del consumidor ha sido
analizado desde las siguientes orientaciones:
 La orientación económica: comportamiento orientado
hacia la maximización de la utilidad
◦ Recursos limitados
◦ Necesidades ilimitadas
◦ Múltiples ofertas para satisfacer necesidades
 La orientación Sicológica: el comportamiento también se
encuentra influenciado por las variables internas y de
entorno
◦ Teoría del comportamiento
◦ Teoría de la Influencia Social
 La orientación Motivacional: la motivación como la fuerza
impulsora que mueve al comportamiento
◦ Jerarquía de las necesidades de Maslow
◦ Teoría Psicoanalítica de Freud

15. El proceso de decisión de compras
 Reconocimiento del problema o de la
necesidad que debe satisfacer
 Búsqueda de la información en el sentido de
averiguar qué productos o servicios existe en
el mercado que satisface su necesidad
 Evaluación de las alternativas que más le
conviene dentro de lo existente.

16. Decisión de compra:
Esta fase se suele dar en el establecimiento en
la que influye un vendedor, utilización del
producto y evaluación pos compra, la
satisfacción determina el hecho de que se
produzca la repetición de compra.

17. Influencias en el proceso de compras: se
distribuyen en dos grandes grupos
 Variables externa: que procede del campo
económico, tecnológico, cultural, medio
ambiental, clase social, grupos sociales,
familias e influencias personales.
 Variables internas: que son principalmente de
carácter sicológico y podrían ser la
motivación, la percepción, la experiencia,
características personales y las actitudes.

18. Desde hace 5 años las ventas por internet han
tomado fuerzas significativamente otorgando a los
clientes poder, control y elección.
En un universo virtual internet va mas allá de la
frontera del tiempo, el internet también cambio la
noción de distancia física, los consumidores deben
de ser consientes a la facilidad con la cual se
mueven ellos en la red para buscar información y
orientar su procesos de selección de productos.
El cliente se convirtió casi en un comprador
profesional, ya no quiere comprar a lo ciego y se
transforma en un bulímico de información antes de
pasar al acto de comprar.

19. Estén aquí cuando quiero es el ultimato que
lanzan los consumidores más autoritarios que
nunca, el cliente quiere todo y de inmediato. Es
por eso que el sistema de tienda “24x7” de los
Estados Unidos impone su concepto en los
sistema de distribución.

20. Las necesidades de los hombres no cesaron de
evolucionar de los bienes concretos ligados a
lo sobrevivencia como comida o ropa, a bienes
abstracto ligados a la seguridad, al placer y a la
comunidad, este deslave hacia bienes
abstractos se está acelerando en nuestros días
con un consumidor que privilegia la calidad de
vida a la cantidad de bienes poseídos

21. Al contrario de lo que muchas persona
piensan, internet no hace ganar tiempo, en
realidad y es paradójico las tomas decisiones
de compra por internet muchas conlleva un
proceso más largo que antes, la multiplicidad
de los canales genera al cliente la impresión de
poder tomar mejor la decisión, pero toma
tiempo a veces más que en el pasado cuando el
cliente dependía la opinión de un vendedor en
el cual tenía confianza.

22. Las tentaciones de compras se hacen de manera
interrumpida, un cambio determinante en la evolución
del comportamiento del consumidor es el uso cada
más frecuente de la tarjeta de crédito como forma de
pago. Este incremento del uso de la tarjeta de crédito
impulso el desarrollo de la compra por internet
después de observar muchas reservas por parte de los
consumidores de hacer uso de su tarjeta de crédito
como medio de pago en internet por temor a piratería
informática, los consumidores hoy tienen más
confianza para comprar por internet y de alguna
manera acelera su proceso de compra depende de
menos su capacidad real de compra como antes al
momento de usar su tarjeta de crédito a provecha la
línea de crédito cada vez más grande que le ofrece su
banco.