comparto las necesidades del consumidor del cliente que compra una vivienda, desde el analisis de la jerarquizacion de las necesidades segun Maslow y las necesidades reales vs las sentidas.

1. NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Claudia Colemenero
Altta Homes & Grupo SADASI.

2. 1. JERARQUIZACIÓN DE
LAS NECESIDADES EN MKT
Teoría de las necesidades de Abraham Maslow.

3. Cómo se aplica en MKT la teoría de las necesidades
de Abraham Maslow.
 La mercadotecnia es un proceso social y administrativo que estudia la satisfacción de las necesidades
del consumidor, estas necesidades nunca han sido creadas sino que son parte de la condición humana y
su biología.
 “La jerarquía de necesidades” es una teoría psicológica que puede ser una GUIA útil para desarrollar una
estrategia de mercadotecnia, en ella se identifican las necesidades humanas en una escala que va de lo
básico a lo complejo.
 En la practica del MKT esta jerarquización aportada por Maslow, es una valiosa herramienta utilizada
para la segmentación e identificar adecuadamente el mercado meta para la promoción de productos,
servicios o transformar ideales.
 EL MKT pueden estimular las necesidades para que se conviertan en motivos que impulsan al ser
humano a buscar su satisfacción consumiendo productos o servicios.
 En la mayoría de los casos, no es posible satisfacer todas las necesidades, para que una persona se
sienta motivada a buscar la satisfacción de un nivel superior tiene que tener satisfechas las necesidades
del nivel en el que se encuentra.
 Los consumidores eligen las necesidades que van a satisfacer de acuerdo al nivel en el que se
encuentran en la pirámide, aquí los mercadólogos pueden ejercer influencia mediante las diferentes
actividades de la mercadotecnia.

4. 2. DIFERENCIAR ENTRE UNA
NECESIDAD REAL Y UNA NECESIDAD
PERCIBIDA
Teoría de las necesidades de BRADSHAW

5. Necesidad Real vs Necesidad Percibida
 Necesidades según Maslow son analizadas en
base al estudio del individuo y su
comportamiento, mientras que las planteadas
por Bradshaw se basan en las necesidades
sociales.
 Necesidad Real: en mercadotecnia, según
KOTLER son los requerimientos humanos básicos
para sobrevivir, pueden ser fisiológicas (aire,
alimento, agua, vestido y refugio) o psicológicas
(ocio, educación, entretenimiento) en mi
opinión se relacionan con las planteadas por
Maslow
 Necesidad Sentidas: según Bradshaw (como su
nombre lo indica) es lo que las personas sienten
o lo que creen sentir, están relacionadas con lo
que se desean y lo que realmente necesitan.

6. 3. DOS EJEMPLOS DE VENTA DE
PRODUCTOS O SERVICIOS A ÚLTIMO
CONSUMIDOR

7. COMPRA DE UN VEHICULO:
Necesidad Real:
El cliente requiere satisfacer su necesidad de
transportación y seguridad.
Necesidad Sentida:
Desea comprar un carro ultimo modelo con pagos
mensuales bajos.
COMPRA DE UN TELEFONO CELULAR:
Necesidad Real:
El cliente requiere satisfacer su necesidad de comunicación,
pertenencia y status.
Necesidad Sentida:
Desea comprar un iPhone con plan de datos para comunicarse
a través de redes sociales, la mas alta tecnología y plan de
minutos y mensajes ilimitados.

8. 4. DOS EJEMPLOS DE VENTA A
EMPRESAS.

9. MANTENIMIENTO DE CESPED
PARA UN CLUB DE GOLF:
Necesidad Real:
El cliente requiere satisfacer su necesidad de
mantenimiento en la jardinería del club.
Necesidad Sentida:
Desea comprar podadoras de césped.
CUSTODIAS DE DINERO EN EFECTIVO:
Necesidad Real:
El cliente requiere satisfacer su necesidad de seguridad y
protección al patrimonio de la empresa
Necesidad Sentida:
Desea contratar personal de custodia con portación de armas
para asegurar el resguardo de sus bienes.

10. 5. APLICACIÓN A LA
EMPRESA ALTTA HOMES

11. Jerarquización de las necesidades de los clientes (Principales)
 Las necesidades de los clientes de Altta Homes se
encuentran principal y naturalmente en las
relacionadas con el nivel de Seguridad.
 Busca satisfacer su necesidad de Propiedad al
contar con una vivienda propia que le de seguridad
física y moral al contar con un patrimonio para su
familia y el cuál representa una inversión por que
no se deprecia.
 Para adquirir una casa los clientes requieren tener
cubiertas sus necesidades Fisiológicas Básicas
(comer, vestir, educación, salud, sexualidad,
descanso).
 Para aspirar a tener una casa propia necesita
satisfacer primero 2 necesidades del mismo nivel:
contar con un empleo formal y contar con ingresos
suficientes para poder adquirirla.
NECESIDADES DE SEGURIDAD: Aquellas que le brindan a
las personas la sensación de estar protegido: seguridad
física y moral, empleo, recursos económicos, familia y
propiedad

12. Jerarquización de las necesidades de los clientes (secundarias)
 Las necesidades de los clientes que compran
una casa también de manera secundaria cubren
con algunas necesidades de los niveles
superiores
 SOCIALES pertenencia y de identificación grupal
 RECONOCIMIENTO pueden sentirse
autoreconocido y/o reconocido por los demás,
así como elevar su autoestima o sentirse exitoso
por haber logrado su meta de adquirir su casa
propia.

13. Clasificación de necesidades lo que los clientes creen tener y lo
que realmente necesitan.
Necesidades Sentidas
• Comprar una casa nueva
• grande
• Con vigilancia y seguridad
• En un lugar bonito
• Bien ubicado
• Con parques equipados
• Equipamiento y lujo
Necesidades Reales al comprar una casa
• Tener un lugar donde vivir
• Que sea propio
• que le brinde seguridad a su familia
• Mejorar su calidad de vida
• Independizarse
• Plusvalia