Evolucion del mkting

Marketing
Entendiendo
el nuevo

EFECTOS DE LAS INFOTECNOLOGÍAS

FENÓMENOS DE RUPTURA

EFECTOS DE RED

REDUCCIÓN DE COSTES TRANSACCIONALES

formación de mercados
virtuales globales, capaces
de obtener beneﬁcios
incrementando el número
de transacciones (que no
el coste).

Nuevo Modelo Económico
Chris Anderson

Hay que darse cuenta de que ahora existen dos mercados:
basado en la suma o
acumulación de todas las
pequeñas ventas de
muchos productos, que
puede igualar o superar al
primero.
uno centrado en el
alto rendimiento de
pocos productos
el antiguo mercado de masas
el nuevo nicho de mercados

ENTORNO
Indicadores de medios digitales
en México

Perﬁl
Rangos X Edad
12 -19 21%
20 -24 13%
25 -34 24%
35 -44 20%
45 - 54 14%
55 - 64 8%
Género
Hombre 55%
Mujer 45%
Nivel Socieconómico
ABC+ 39%
C 19%
D+ 29%
DE 12%
Internautas en México
30.6 Millones
AMIPCI 2010
IAB 2009
Redes Sociales
7 de cada diez
usuarios de internet
LATAM 2010
AMIPCI 2010
AMIPCI 2010

81 %
decide compras con información
de internet
FUENTE: ESTUDIO DE CONSUMO DE MEDIOS DIGITALES 2008 IAB MEXICO

31 %
no usa internet porque
NO LE INTERESA
FUENTE: ESTUDIO DE HABITOS Y PERCEPCIONES DE LOS MEXICANOS SOBRE INTERNET Y DIVERSAS TECNOLOGÍAS 2009

Actividades Online
0
22.5
45
67.5
90
87
77
41
54
ENVIANDO O
REVISANDO CORREO
BUSCANDO
INFORMACIÓN
CHATEANDO MENSAJES
INSTANTÁNEOS
LEYENDO NOTICIAS
EN LÍNEA

Atributos del Medio
ME MANTIENE
ACTUALIZADO
ESTOY MUY EXPUESTO
A ESTE MEDIO
MARCA TENDENCIAS
ES EL MEDIO DE
COMUNICACIÓN
MÁS ACCESIBLE
INTERNET TELEVISIÓN
RADIO REVISTAS
PERIÓDICOS EXTERIORES

Atributos de Relación
LO USO MÁS QUE CUALQUIER
OTRO MEDIO
ME PERMITE DECIDIR LO QUE VEO,
LEO Y ESCUCHO
ES PARA DISTRAERME DE MIS
TAREAS HABITUALES
ES MÁS CONFIABLE
RADIO REVISTAS

DISFRUTO UTILIZARLO
ES PARA ALGUIEN
DE MI EDAD
FORMA PARTE DE
MI VIDA COTIDIANA
Atributos Emocionales
ES INDISPENSABLE
EN MI VIDA
LO AMO
RADIO REVISTAS

INTERNET SE VUELVE EL MEDIO CON MAYOR
V Í N C U L O E M O C I O N A L

Los Nuevos Canales de Comunicación

YO
controlo de lo que quiero ver
escuchar o comprar
elijo a mi grupo de amigos
elijo a mis líderes de opinión
emito opiniones y críticas y mi
voz es escuchada
comparto información que
juzgo relevante

‣Escuchar
‣Participar
‣Colaborar
Prosumidor
Las Nuevas Reglas:

Medios de
Comunicación
Medios
Sociales
Espacio definido por el dueño del medio
Control de la marca
Una vía / entregando mensajes
Repetición del mensaje
Enfoque en la marca
Entretenimiento
Creación de contenido por la Empresa
Espacio definido por el consumidor
El consumidor toma el control
Dos vías / somos parte de la conversación
El mensaje se adapta
Enfoque en en el consumidor / valor agregado
Influenciar, involucrar
Creación de contenido por el usuario / Co-creación

Lineal Red Social
Programado Bajo Demanda
Bajo cita Cuando sea, donde sea
Pasivo Participativo
Mensajes Experiencias
Contenido que creo les gustará
Contenido que sé que te gusta
Porque ya me lo dijiste
Controlamos la manera de distribución Te permitimos jugar con él, compartirlo

La Evolución de la Mercadotecnia

Precio Precio
“Push Marketing”
Venta de productos
Páginas amarillas
Periódico
Televisión
Revistas
Radio
Exteriores
Web estático
del

Precio Precio
al
“Attraction Marketing”
Captación de seguidores/fans de la marca
“Attraction Marketing” “Attraction Marketing”
“Attraction Marketing” “Attraction Marketing”

El Poder de los medios 2.0
• Creación colectiva de contenidos
El poder del aporte y el control de todos
• Conformación de redes sociales
Grupos de aﬁnidad: personales, profesionales, especíﬁcas
• Organización inteligente de toda la información
Buscadores y organizadores a medida de usuarios
• Participación con la opinión
• Distribución de la información
• Periodismo ciudadano

Personalización
• Propuesta de
VALOR para
cada segmento

Participación
•Desarrollo de
ENTORNOS
adecuados
(comunidades)

”Peer to Peer”
•Compartir
INFORMACIÓN
para acortar el
ciclo de la toma
de decisiones
del usuario

Predicciones modelizadas
•Monitoreo
•Mediciones
•Optimización

Estrategias On-line
Plan de marketing en buscadores
Optimizar contenidos
Publicidad pago por clic (adwords)
Sistemas de Admin. de contenidos
Herramientas de registro
Deﬁnición del cliente perfecto (nichos)
Diferenciación de nuestro producto
Comunicaciones personalizadas
Programas de lealtad (CRM)
Websites 2.0, blogs, wikis, podcast, video

Programas de lealtad
Estrategias On-line
El sitio web es la presencia de nuestra
empresa online, expone nuestra marca,
muestra nuestro portafolio de productos,
difunde ofertas, promueve las relaciones
públicas, reﬂeja nuestra ﬁlosofía y genera
contactos de negocio.
OBJETIVOS:
✓Ser encontrado por más prospectos
(Inbound Marketing)
✓Convertir más prospectos en clientes
✓“Branding”, siempre y cuando estén
incluídos los 2 anteriores
✓Medir el ROI

✓ Ser encontrado usando Google,
blogs y redes sociales (SEO)
OBJETIVO:
Aparecer en las primeras 3 páginas de
Google, Yahoo o Bing en la búsqueda
orgánica (no pagada)
Estrategias On-line

✓ Creación de magníficos contenidos
✓ Optimiza ese contenido para la búsqueda
✓ Promueve ese contenido usando medios
sociales
✓ A los motores de búsqueda les gusta el
contenido fresco (SEO)
✓ A la gente le gusta el contenido nuevo
(social media)
- blogs - Presentaciones
- podcast - eBooks
- videos - Noticias
- fotos
✓ Mas contenido significa “más fichas para
la lotería”
OBJETIVO:
Acortar el ciclo en la toma de decisiones del
usuario
Proceso para una estrategia efectiva

✓ Busqueda y análisis de “keywords”
✓ Redacción del anuncio
✓ Presentación de subastas
✓ Elaboración de “páginas de aterrizaje”
✓ Seguimiento Online
✓ Reporte ROI
OBJETIVO:
Generar “prospectos caliﬁcados”
Estrategias On-line

✓ Permiten actualizar diferentes aspectos de
un sitio web incluyendo textos, imágenes,
enlaces, productos, servicios de manera
inmediata y bajo petición del usuario.
OBJETIVO:
Generación de páginas web dinámicas: blogs,
foros, Faq’s., mensajes de respuesta, registros,
los más vistos, los más votados, reviews
Estrategias On-line

✓ Administración de BD online
✓ Diseño de formularios inteligentes que nos
permitan leer las percepciones del usuario
✓ Cuestionarios en todas partes del sitio web
✓ Solicitar el registro por diversos canales
para mantener sus datos vigentes
• descarga de documentos
• suscripción a boletines
• solicitud de cotizaciones
• acceso a foros, etc.
OBJETIVO:
Generación de una base de datos inteligente
que nos permita comunicarnos posteriormente
con el usuario en función a sus preferencias
Estrategias On-line

✓ Tiene el dinero para comprar tu producto
✓ Tiene los grandes problemas que tu
producto resuelve
✓ Tiene el malestar de esos grandes
problemas
✓ Es un buscador activo de la cura de esos
problemas
✓ Es una persona, no un perﬁl demográﬁco
✓ Es un usuario ÚNICO, en lugar de uno
“promedio”
OBJETIVO:
Si tu campaña va a “seducir” a alguien, saber
a quién(es) va a ser
Estrategias On-Line

✓ ¿Qué realmente entusiasmaría a tus clientes
poder recibir de tu empresa?
✓ ¿Cuáles son los principales miedos y
frustraciones de tus clientes cuando
compran los servicios que ofreces y cómo
evitas que ocurran?
✓ Enfócate en los beneﬁcios emocionales que
tus clientes obtendrán.
OBJETIVO:
Determinar tu “promesa única de valor” (PUV)
debe ser un beneﬁcio simple y poderoso,
esencial, atractivo, algo que ningún otro
competidor ofrece.
Estrategias On-line

✓ Conectar nuestro contenido con las
preferencias de los usuarios
✓ Distribuir nuestro contenido en redes
sociales
✓ Conocer el ecosistema social
✓ Comprender cómo se dialoga con quienes
consumen contenido
✓ Conocer los canales en los que se consume
ahora la información.
✓ No caer en la dinámica del SPAM
✓ Brindar herramientas sociales para que el
mismo usuario se encargue de promover tu
contenido
OBJETIVO:
Generar lazos afectivos y de relación con
nuestros clientes y usuarios para generar una
tasa alta de conversión y aumentar el ROI de
nuestras campañas.
Estrategias On-Line

Generar “fans” de nuestra marca
✓ Antes: Programas de Lealtad
✓ AHORA: acceder a la economía emocional
✓ La auténtica competitividad se construye
sobre dos conceptos: respecto y amor (Kevin
Roberts “Lovemarks”)
✓ Desarrollar estrategias y sensaciones que
capten la atención del target
✓ Debemos ser capaces provocar emociones
tanto en los consumidores como en nuestro
equipo de trabajo, socios de negocios e
incluso competidores. Debemos crear
capital emocional.
OBJETIVO:
Que el cliente viva la “experiencia de compra”
como la propuesta de valor integral y convertirse
en “fan” del producto o servicio
Estrategias On-Line

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