1. Angela Maria Velez
Federico Sarmiento
Maria Paila Concha

2. Objetivo
Observando y analizando 4 diferentes
canales de distribución, entender cómo
varía el comportamiento del consumidor de
una misma categoría y las diferencias en
comunicación de cada uno de los canales
hacia el consumidor.
Perfil de consumidor Perfil de compra

3. Canal de Distribución
El canal de distribución es “el set de instituciones que(…)
mueve bienes del punto de producción al punto de
consumo” (Grewal & Levy, 2009).

4. Escogencia del producto: Máquinas de afeitar
desechables
Observación y entrevistas
Análisis comparativo
Conclusiones y propuesta estratégica
Proces
o

5. Observación y entrevistas

6. Análisis comparativo

7. 1. Perfil del consumidor
Variable Hipermercado Supermercado Tienda Drogueria
Género
Mujeres Hombres Mujeres y Hombres Mujeres
Edad 45 a 60 años 21 a 30 años 31 a 40 años 21 a 30 años
Estrato 5 a 6 3 a 6 1 a 4 3 y 6
Estado Civil Casadas Solteros Solteros y Casados
Mas solteros
no por mucho
Cantidad de miembros
de familia con los que
vive
2 a 3 personas Soltero
Variado pero
mayoria mas de 2
familiares
Solteros o un
familiar
Generalmente compra
productos en
Mayoria Mayoria Pocos Pocos
Porque compra en este
lugar
Despensa
1. Proximidad
2. despensa y
reposición
Proximidad *
1. Proximidad
2. Reposición
Caracteristica relevante
del lugar
1. Variedad
2. Promociones
1. Variedad
2. Tamaño y
Atención
1. Atención 2.
Precio y Ubicación
Estratégica
1. Precio
2. Ubicación
estratégica
Dinero a gastar en el
lugar
$151.000 en
adelante
$1.000 a $152.000
en adelanten
mayoria en último
$1.000 a $20.000
$1.000 a
$20.000
Frecuencia de visita 2 a 4 veces * 2 a 5 veces o más 1 vez al mes 5 veces o más
Variable Hipermercado Supermercado Tienda Drogueria
Género
Mujeres Hombres Mujeres y Hombres Mujeres
Edad 45 a 60 años 21 a 30 años 31 a 40 años 21 a 30 años
Estrato 5 a 6 3 a 6 1 a 4 3 y 6
Estado Civil Casadas Solteros Solteros y Casados
Mas solteros
no por mucho
Cantidad de miembros
de familia con los que
vive
2 a 3 personas Soltero
Variado pero
mayoria mas de 2
familiares
Solteros o un
familiar
Generalmente compra
productos en
Mayoria Mayoria Pocos Pocos
Porque compra en este
lugar
Despensa
1. Proximidad
2. despensa y
reposición
Proximidad *
1. Proximidad
2. Reposición
Caracteristica relevante
del lugar
1. Variedad
2. Promociones
1. Variedad
2. Tamaño y
Atención
1. Atención 2.
Precio y Ubicación
Estratégica
1. Precio
2. Ubicación
estratégica
Dinero a gastar en el
lugar
$151.000 en
adelante
$1.000 a $152.000
en adelanten
mayoria en último
$1.000 a $20.000
$1.000 a
$20.000
Frecuencia de visita 2 a 4 veces * 2 a 5 veces o más 1 vez al mes 5 veces o más

8. 2. Perfil de Compra de maquinas de
afeitar
Variables Hipermercado Supermercado Droguería Tienda
Cuantas de las veces que visita el sitio
compra máquinas de afeitar
Rara vez Rara vez Rara vez Rara vez
Razón de compra de máquina de afeitar Despensa Despensa
Reposición y
proximidad
1. Reposición
2. Proximidad
3. Consumo
inmediato
Cuánto dinero gasta cuando compra
máquinas de afeitar
$4.100-$16.000 $8100-$16.000 $1.000-$4.000 $1.000-$8.000
Cuánto dinero está dispuesto a pagar por
una unidad
predomina: $2.600- $4000
$6.000-$8.000
predomina: $2.600-
$4000
$6.000-$8.000
$1.500-$6.000
predomina:
$2.600-$4.000
$2600-$6.000
predomina: $2.600-
$4.000
Características que más buscan en una
máquina de afeitar
1. Durabilidad 2. Precio,
Sistema de recarga y
cantidad de hojas
1. cantidad de hojas
2. Gel, durabilidad y
precio
1.Precio *
1. Precio
2. cantidad de hojas
Características que menos buscan en una
máquina de afeitar
Boton Boton Ergonomía Boton
Cantidad de unidades que adquiere
Un paquete con varias
undiades
1. Un paquete con
varias unidades
2. Dos paquete con
varias unidades
Una unidad
1. Una unidad 2. Dos
unidades
Cuando compra máquinas de afeitar
adquiere otro producto
si si si si
Lugar de preferencia para comprar
máquinas de afeitar
1. Hipermercado 2.
Supermercado 4. Supermercado
1. Supermercado
2. Me da igual y
tienda
1. Hipermercadp y
tienda 2.
Supermercado

9. Ubicación de los productos
Hipermercado

10. Supermercado

11. Tienda y Droguería

12. 2. Perfil de Compra general
Variables Hipermercado Supermercado Droguería Tienda
En dónde prefiere comrprarproductos diferentes
alas máquinas de afeitar
Hipermercado
3. Hipermercado 2.
Suopermercado
1.Supermercado
2. Suopermercado
y tienda
1. Hipermercado y
tienda
2.Supermercado
Tiempo de compra 1-3horas 20-1hora y 30minutos 2-10minutos 2-10minutos
Tamaños que compran
Empaques grandes y
medianos
Empaques grandes y
medianos
Tamaños
pequeños
Tamaños pequeños y
medianos
Cantidades que compran
Paquetes con varias
unidades
Paquetes con varias
unidades
Productos
individuales una
maximo dos
unidades
Productos
individuales una
maximo dos
unidades
Cantidad que gastaen ese canal $151.000- adelante
1. $151.000- adelante
2. (variedad de
rangos)
$1.000-$20.000
1. $1.000-$20.0000
2. $21.000-$50.000
Frecuenciacon laque compran productos en el
canal
2-4veces al mes 2-5veces al mes 1ves al mes 5veceso más
Productos que compraaparte de las máquinas de
afeitar
Mercado quincenal o
mensual
1. Mercado quincenal
mensual
2. Productos de Aseo
1. Productos de
Aseo (Gel, Jabón)
2. Medicinas
(Gripa)
1. Productos de aseo
2. Canastafamiliary
lonchera (Leche,
huevos y pan)
Con quien compra
Mayoria acompañados
(Domingo)
Mayoria solos, pocos
con compañera
Solos Solos

13. Conclusiones
Los factores relevantes cantidad, tamaño, tiempo y ubicación son los que
hacen que un consumidor decida acudir a cada uno de los diferentes
canales.
Si hay preferencia, más no lealtad hacia el canal
El hecho de que visiten un canal no es porque lo prefieran en todos los
casos, sino muchas veces por proximidad
Diferencias en el tiempo de compra en los diferentes canales, se ven
asociadas en alguna medida a las variadas alternativas ofrecidas y a la
claridad de lo que se quiere comprar.
En el Hipermercado y en algunos casos en Supermercado es más barata
la unidad (si se divide el paquete entre las unidades), sin embargo como
implica gastar más dinero por el paquete completo, las personas piensan
que las tiendas y droguerías son menos costosas
En los lugares que nosotros visitamos para realizar las entrevistas y
observaciones, las personas están dispuestas a pagar más por unidad,
mostrando que la gente esta dispuesta a pagar mas a cambio de obtener
proximidad y con ello un ahorro de tiempo.

14. En los hipermercados y supermercados, la razón de compra
es por despensa. Mientras que las tiendas y droguerías es por
reposición lo que muestra que cada tipo de canal responde a
un tipo de necesidad diferente.
La existencia e intensidad de publicidad en los diferentes tipos
de canales responden al tipo de consumidor y su
disponibilidad a exponerse a ella, los de las tiendas y
droguerías ya saben que producto van a comprar y su
elección ya fue hecha. Por el contrario en los hipermercados y
supermercados, el consumidor estña preprado para un gasto
mayor de tiempo al realizar sus compras.
Conclusiones

15. Propuesta
Marca: Shick
Tienda y Droguería:
1.Empezar a tener presencia ofreciendo producto individual y
ofrecer al menos dos alternativas.
2. Desarrollar un sistema cómodo de display, que sirva como
publicidad y sea visible y atractivo.
3. Ofrecer repuestos desechables para las maquinas.
Supermercados e Hipermercados:
1. Ubicar publicidad impresa en los puntos donde se encuentran
los productos, en la que sobresalgan los atributos del mismo.
Para productos estrella o aquellos con mas y mejores
características.
2. Realizar mas promociones, como se ve en Gillette, en las que se
incluyan productos complementarios a la afeitada.