UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ 
CENTRO REGIONAL DE VERAGUAS 
MATERIA: FORMACIÓN DE EMPRENDEDORES 
III AÑO 
2014 
1
2 
Lecturas Asignadas 
2 EST. 
3 EST.
3 
3 EST. 
3 EST.
4 
3 EST.
Una empresa es un conjunto de personas y recursos materiales, 
monetarios y técnicos, organizados para el logro de ciertos...
6 
LA EMPRESA 
CLASIFICACIÓN 
Usualmente se utiliza la clasificación de acuerdo al tipo de producto de 
la empresa, que a ...
7 
LA EMPRESA 
COMERCIALES 
Dice de todas aquellas que se dedican o 
realizan el acto propio de comercio, y su 
función pr...
8 
MMIICCRROOEEMMPPRREESSAA 
UNIDAD ECONÓMICA, FORMA E INFORMAL, QUE 
GENERA INGRESOS BRUTOS O FACTURACIÓN 
ANUAL HASTA LA...
9 
PPEEQQUUEEÑÑAA EEMMPPRREESSAA 
UNIDAD ECONÓMICA, FORMA E INFORMAL, QUE 
GENERA INGRESOS BRUTOS O FACTURACIÓN 
ANUAL DES...
10 
MMEEDDIIAANNAA EEMMPPRREESSAA 
UNIDAD ECONÓMICA, FORMA E INFORMAL, QUE 
GENERA INGRESOS BRUTOS O FACTURACIÓN 
ANUAL DE...
11 
PRODUCTO O SERVICIO 
CONCEPTOS 
Un PRODUCTO es un bien tangible que satisface una 
necesidad o deseo del cliente o con...
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CARACTERÍSTICAS DE PRODUCTO Y/O SERVICIO 
PRODUCTO SERVICIO 
Tangible Intangible 
Posee características físicas cómo: ...
13 
APERTURA 
COMPRAR
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C R E A T I V I D A D 
CONCEPTO DE CREATIVIDAD 
Para el fin de este curso, se puede definir a la 
creatividad como la ...
15 
INHIBIDORES DE LA CREATIVIDAD 
• No sueñes. 
• Ni lo sueñes. 
• No tenemos tiempo. 
• El costo es muy alto. 
• No es p...
16 
INHIBIDORES DE LA CREATIVIDAD 
• Siempre lo hemos hecho así. 
• Se adelanta a su tiempo. 
• No fue presupuestado. 
• E...
17 
TIPOS DE INHIBIDORES 
• HERENCIAS: como son alergias, fobias, 
malformaciones, traumas, disfunciones, …”tu tío fulano ...
18 
FACTORES QUE INHIBEN LA CREATIVIDAD 
• Posponer por falta de fecha límite. 
• No prejuiciar una idea por 
convencional...
Para que el desarrollo de la creatividad se pueda conocer de una 
forma más metódica, se define un proceso creativo que co...
VALORACIÓN DE LA CREATIVIDAD 
20 
Los criterios se basan en la calidad y cantidad de las ideas. 
• FLUIDEZ 
Se refiere al ...
21 
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O 
SERVICIOS DESCUBRIMIENTO Y SOLUCIÓN DE 
NECESIDADES 
• Exploración de ideas. 
• Se...
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO 
22 
DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS 
1. ORIGEN DE LAS NECESIDADES. 
Las nece...
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO 
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DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS 
2. LLUVIA DE IDEAS. 
El objetivo de la ...
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO 
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DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS 
3. GENERACIÓN DE ABSURDOS. 
El objetivo...
TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO 
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DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS 
4. CAMBIOS ARBITRARIOS. 
El objetivo de...
26 
EL EMPRENDEDOR 
Un EMPRENDEDOR es una persona 
capaz de generar algo, ya sea una idea, 
un cambio, para satisfacer nec...
CARACTERÍSTICAS DEL EMPRENDEDOR 
27 
• Conoce sus posibilidades y limitaciones. 
• Es consciente y seguro de sí mismo, y p...
El que realmente tiene Espíritu Emprendedor hace posible la aparición de 
algo, su acción y evidencia en el surgimiento de...
Características de un 
emprendedor 
• Un emprendedor(a) es un ser inconforme, 
obsesivo, con intuición, organizado y un bu...
Algunas ideas sobre 
Emprendedores y 
Empresarios 
Mitos, realidades y caricaturas
Otros empre... 
• Entre los 
emprendedores y 
empresarios hay una 
gran variedad de 
estereotipos. 
• Algunos positivos y ...
Empresueños 
• Muchas ideas y sueños. 
• Grandes disertadores de sus visiones. 
• Nunca hacen un plan de negocios y menos ...
Empresolos 
• Navegan por el mundo solos con 
sus proyectos. 
• Manejan una red de ayuda muy 
limitada. 
• Se enamoran de ...
Emprestados 
• No tienen ideas propias . 
• Copian hasta los errores de otros. 
• Viven envidiando el éxito de los demás. ...
Empretéritos 
• Viven de sus glorias pasadas. 
• Se quedan en el pasado. 
• Miran permanentemente por el espejo retrovisor...
Empresaurios 
• Sus éxitos pasados los transforman en empresas 
grandes ( no en grandes empresas). 
• Son muy lentos para ...
Empresimistas 
• Todo lo ven con el sombrero negro. 
• La causa de sus problemas está en los demás 
(gobierno, proveedores...
Finalmente... 
• En la variedad está el gusto... 
• ¡Que bueno que seamos todos distintos! 
• Es mejor ser emprendedor y e...
ASIGNAR TEST 
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MODULO 4 
GENERALIDADES DE UN PLAN DE 
40 
NEGOCIOS
¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS? 
41 
Es un documento escrito que define 
con claridad los objetivos de un 
negocio y describe...
Beneficios de un plan de negocios 
• Los negocios con planes escritos tienen más éxito. 
Este hecho solamente justifica el...
Beneficios de un plan de negocios 
• Los negocios con planes escritos tienen más éxito. 
Este hecho solamente justifica el...
Beneficios de un plan de negocios 
• Es una herramienta muy útil para conseguir la adhesión 
de elementos claves del negoc...
Beneficios de un plan de negocios 
• Es un instrumento de control que permita detectar 
desviaciones del plan original; as...
46 
UN PLAN DE NEGOCIOS 
La preparación de un 
plan de negocios no 
garantiza el éxito del 
negocio , ni en la 
obtención ...
47 
MITOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS 
Los planes de negocio son 
aburridos. 
Para nada, si usted esta entusiasmado 
con su neg...
48 
MITOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS 
Los planes de negocio son 
complicados. 
Un buen plan de negocios no debe ser 
formal ni...
49 
MITOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS 
No es necesario hacer por escrito un 
plan de negocios. 
Muchos empresarios que trabajan...
50 
MITOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS 
Un plan de negocios sólo tiene que 
hacerse una vez. 
Escribir un plan de negocios no es...
CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS 
Un plan de negocios deberá contener como mínimo las 
siguientes secciones: 
• Portada 
•...
Portada 
La portada deberá ser titulada 
“Plan de Negocios”, 
“Propuesta Comercial”, o 
“Propuesta Financiera.” 
Debe iden...
Tabla de contenido 
Todo plan de negocios deberá 
llevar una tabla de contenido o 
índice donde se indiquen los 
temas inc...
Resumen ejecutivo 
Es un breve análisis de los aspectos más 
importantes de un proyecto, que se ubica 
delante de la prese...
Resumen ejecutivo 
• Identifique que tipo de negocio es (fabrica, tienda, 
taller, oficina, etc.), así como la estructura ...
Resumen ejecutivo 
• Mencione cuanto dinero esta usted inyectando al 
proyecto (usualmente se pide que la contribución sea...
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ESTUDIO FODA
58 
ANÁLISIS FODA 
El Análisis FODA o Análisis de 
Fortalezas, Oportunidades, 
Debilidades y Amenazas es una 
herramienta ...
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ANÁLISIS FODA 
Las amenazas y oportunidades se identifican en el 
exterior de la organización, esto implica analizar: ...
60 
ANÁLISIS FODA 
Las fortalezas y debilidades se identifican en la 
estructura interna de la organización que deben 
eva...
61 
ANÁLISIS FODA 
El propósito fundamental de este análisis es 
potenciar las fortalezas de la organización para: 
• Apro...
Descripción de la empresa 
Contiene la información básica del contexto y el 
concepto del negocio. Debe explicar qué es la...
Información de la empresa 
Esta sección debe comenzar con la misión de la 
empresa, una descripción en uno o dos 
enunciad...
• Señale los datos generales de la empresa como el 
nombre de la empresa, la dirección, teléfono, mail, etc. 
• Presente u...
• Explique cuál es la estructura legal de la empresa 
(Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad 
Limitada, etc.). 
• ...
Es una de las partes más importantes de su plan 
de negocios. En este apartado tendrá la 
oportunidad de explicar claramen...
Entre los aspectos a desarrollar están: 
• Explique su producto, qué es, que hace, sus 
características y beneficios. 
• D...
Entre los aspectos a desarrollar están: 
• Señale los materiales requeridos y el tipo de trabajo 
que necesita. 
• Indique...
Entre los aspectos a desarrollar están: 
• Defina la posición en el mercado del (los) producto(s) ó 
servicio(s) y cuáles ...
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ESTUDIO DE MERCADO 
El Estudio de Mercado, se analiza la 
reacción del medio externo al producto 
de una empresa, exam...
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DEFINICIÓN DE MERCADO 
Un mercado es aquel que esta formado por todos los clientes 
potenciales que comparten una nece...
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SEGMENTACIÓN DE MERCADO 
• SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA 
Requiere la división de los mercados en diferentes unidades 
geogr...
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SEGMENTACIÓN DE MERCADO 
• SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA 
En esta segmentación los compradores se dividen en 
diferentes g...
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INVESTIGACIÓN DE MERCADO 
Mediante la Investigación de 
Mercado, se trata de 
determinar las necesidades de 
los consu...
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PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE 
MERCADOS 
1. DETERMINACIÓN DE LAS 
NECESIDADES DE 
INFORMACIÓN 
Los investigadores de mer...
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PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE 
MERCADOS 
2. DETERMINACIÓN DE LA FUENTE 
Tras obtener la información necesaria, 
se deben...
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PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE 
MERCADOS 
3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y 
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 
Se debe definir el...
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PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE 
MERCADOS 
4. ESTABLECIMIENTO DEL INSTRUMENTO 
DE INVESTIGACIÓN 
La recopilación metódica ...
80 
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE 
MERCADOS 
5. ANÁLISIS DE LOS DATOS 
Para analizar los datos, es preciso 
interpretar la i...
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PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE 
MERCADOS 
6. ELABORACIÓN Y PRESENTACIÓN 
DEL INFORME DE RESULTADOS 
Una vez interpretados...
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COMPETENCIA Y SU ANÁLISIS 
¿Cuál es tu competencia? 
Son las empresas que 
ofrecen productos y servicios 
similares a ...
El producto o servicio total es el que ofrecemos finalmente al 
cliente, sin embargo es conveniente mencionar que al igual...
Algunas de preguntas importantes que debes 
contestar para poder formular esta sección son: 
1. ¿Quiénes son sus competido...
Algunas de preguntas importantes que debes 
contestar para poder formular esta sección son: 
3. ¿Cuáles son sus fortalezas...
86 
MEZCLA DE MERCADOTECNIA 
La Mezcla de Mercadotecnia se refiere a la serie de 
instrumentos tácticos y controlables de ...
87 
PRODUCTO 
Producto es todo aquello que ofrece la 
atención de un mercado para su 
adquisición, uso o consumo y que pue...
88 
PRODUCTO 
CALIDAD DEL 
PRODUCTO 
PRECIO 
SERVICIOS DEL 
VENDEDOR 
REPUTACIÓN 
DEL VENDEDOR 
COLOR 
CARACTERÍSTICAS 
FÍ...
Los productos pueden clasificarse 
desde un punto de vista económico en: 
89 
• BIENES DE CONSUMO FINAL 
∗ Durables: (refr...
Los productos pueden clasificarse 
desde un punto de vista económico en: 
• BIENES DE CAPITAL 
Maquinaria, equipo pesado, ...
91 
MARCA 
Una Marca es un nombre, 
término, símbolo o diseño, o 
una combinación de ellos, que 
pretende identificar los ...
92 
ENVASE 
Debe entenderse por envase el material que guarda y 
protege el producto. Principales objetivos: 
1. Proteger ...
Las Etiquetas pueden ir desde simples pedazos de papel pegados en 
los productos hasta gráficos complejos que forman parte...
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EMPAQUE 
El término Empaque se 
refiere a las actividades 
necesarias para diseñar y 
producir recipiente o 
envoltori...
95 
EMBALAJE 
Se usa para proteger a 
uno o varios productos 
ya sea que venga con 
envase, empaques, 
envolturas o sin el...
PRECIO 
Es la cantidad de dinero que se cobra por 
un producto o servicio. En términos más 
amplios es la suma, de los val...
97 
PROMOCIÓN 
Las empresas además de hacer 
buenos productos, deben 
informar a los consumidores 
cuáles son los benefici...
98 
Algunas formas de promoción son: 
ANUNCIO 
Es una promoción no personal de artículos o servicios por una 
empresa o un...
99 
Algunas formas de promoción son: 
VENTA PERSONAL 
Cubre las actividades de los vendedores que tratan de 
persuadir a l...
100 
PLAZA 
Comprende las diferentes actividades que 
realiza la empresa para que el producto sea 
accesible y esté a la d...
101 
SERVICIO 
Es aquella que va 
inherente al producto, en 
la actualidad se considera 
como una parte importante 
del mi...
102 
IMAGEN CORPORATIVA 
NOMBRE 
El nombre de tu empresa 
deberá ser fácilmente 
recordable y de sencilla 
pronunciación. ...
103 
IMAGEN CORPORATIVA 
LOGOTIPO 
El logotipo de tu empresa deberá 
ser impactante a la vista debes 
tomar en cuenta la f...
COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO 
La información que se 
obtiene del análisis de los 
consumidores y de la 
competencia forma...
¿Cómo hará llegar su producto al consumidor final? 
¿Lo piensa vender directamente mediante agencias, corredores, vendedor...
El plan de marketing debe producir respuestas 
convincentes a tres variables fundamentales: 
• ¿A qué precio se va a ofrec...
El plan de marketing debe producir respuestas 
convincentes a tres variables fundamentales: 
• ¿Cómo y en qué lugar se va ...
El plan de marketing debe producir respuestas 
convincentes a tres variables fundamentales: 
• ¿De qué manera se va a comu...
Aspecto Técnico 
109
Operaciones 
En esta sección del plan de negocios se debe 
definir y especificar las operaciones así como el 
equipamiento...
Esta sección debe de armarse dando respuesta 
a cuatro principales temas: 
• ¿Dónde estará ubicado su negocio? 
• ¿Cuáles ...
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FACTORES QUE CONDICIONAN 
LA LOCALIZACIÓN 
• Información del mercado 
• Ubicación de insumos para la operación 
• Cli...
Esta sección debe de armarse dando respuesta 
a cuatro principales temas: 
• ¿Qué equipamiento necesitará? 
• ¿Cuánto cues...
Esta sección debe de armarse dando respuesta 
a cuatro principales temas: 
Personal 
• ¿Cuántos empleados necesitará y cua...
Esta sección debe de armarse dando respuesta 
a cuatro principales temas: 
• ¿Cuenta con el flujo del proceso en donde se ...
116 
Proceso de producción
Técnica de análisis del proceso de 
117 
producción. 
• Diagrama de bloques. 
– El más sencillo, cada operación se muestra...
118 
Diagrama de bloques
119 
Diagrama de flujo del proceso 
• Se usa simbología internacionalmente 
aceptada para representar las 
operaciones efe...
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Diagrama de flujo del proceso
121 
Diagrama de recorrido 
• Se busca mostrar de manera gráfica, la 
ruta que recorre la materia prima, desde 
que sale d...
122 
Diagrama de recorrido 
P.T. ALMACEN 
M.P. 
PRODUCCION 
OFICINAS
Organización y dirección 
Este es uno de los factores 
más importantes del proyecto, 
si consideramos que se 
atribuyen un...
Algunas de las preguntas que debes formularte 
para desarrollar este punto son: 
• ¿Quién estará a cargo de la operación? ...
Esta sección debe de armarse dando respuesta 
a cuatro principales temas: 
• ¿Cómo serán los procesos de compra? 
• ¿Dónde...
PASOS QUE CONFORMAN EL 
ESTUDIO TÉCNICO 
126 
Análisis de la localización 
del proyecto 
Análisis del tamaño 
óptimo del p...
Aspectos Financiero 
127
128 
Análisis financiero 
El desarrollo del análisis 
financiero tiene como objetivos 
principales el conocer la 
inversió...
129 
Análisis financiero 
El análisis financiero y las proyecciones deben seguir 
las normas de contabilidad generalmente ...
130 
Estado de Pérdidas y Ganancias 
(Estado de Resultados) 
Esta es una declaración de la posición actual de la 
empresa ...
131 
Estado de Resultados 
+ Ingresos 
- Costo de producción 
= Utilidad marginal 
- Costo de Administración 
- Costo de V...
A) COSTOS DE PRODUCCIÓN. Son los siguientes: 
1. Materias primas: son los materiales que entran y 
forman parte del produc...
4. Materiales indirectos: forman parte auxiliar en la 
presentación del producto terminado, sin ser el producto 
en sí. Ej...
134 
Determinación de los costos 
B) COSTOS DE ADMINISTRACIÓN: Son los provenientes de 
realizar la función de administrac...
135 
Inversión Total Inicial: Fija y 
Diferida 
La inversión inicial comprende la adquisición de 
todos los activos fijos ...
136 
Cronograma de Inversiones 
Es un diagrama de Gantt, en el que, tomando en 
cuanta los plazos de entrega ofrecidos por...
137 
Depreciaciones y Amortizaciones 
DEPRECIACIÓN: aplicado sólo al activo fijo, ya que con 
el uso, los bienes valen men...
138 
Capital de Trabajo 
Forma parte de la inversión inicial, es el capital 
adicional con que hay que contar para que emp...
Capital de Trabajo 
El activo circulante se compone de los siguientes rubros: 
CAJA Y BANCOS: Es el dinero, ya sea en efec...
Estado de Resultados con financiamiento (60% AF) 
(Cifras expresadas en miles y redondeadas al entero más cercano) 
140 
X...
Este documento muestra las salidas y entradas en 
efectivo que se darán en una empresa durante un 
periodo determinado, pa...
142 
Balance General 
Es un documento contable que refleja la 
situación financiera de la empresa, a una 
fecha determinad...
143 
Análisis del punto de equilibrio 
Este análisis muestra el volumen de ventas, 
en unidades físicas y monetarias, que ...
Costos Fijos 
• Los costos principales que se incurrirán sin importar el 
volumen de ventas, tales como recursos humanos, ...
Variables Implícitas en el cálculo de Punto de 
equilibrio 
Precio de Ventas 
• Es el precio al que esperas vender su prod...
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Punto de Equilibrio 
Gráfica del punto de equilibrio 
Punto de equilibrio 
Pérdidas 
Costos variables 
Unidades produ...
RESOLVER PROBLEMAS DE 
PUNTO DE EQUILIBRIO 
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Clase de emprendedores con el sillabos primer semestre 2014

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Clase de emprendedores con el sillabos primer semestre 2014

  1. 1. UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ CENTRO REGIONAL DE VERAGUAS MATERIA: FORMACIÓN DE EMPRENDEDORES III AÑO 2014 1
  2. 2. 2 Lecturas Asignadas 2 EST. 3 EST.
  3. 3. 3 3 EST. 3 EST.
  4. 4. 4 3 EST.
  5. 5. Una empresa es un conjunto de personas y recursos materiales, monetarios y técnicos, organizados para el logro de ciertos objetivos. 5 LA EMPRESA Un EMPRESARIO es aquel que intenta satisfacer las necesidades de los demás, ofreciendo bienes y servicios, para poder satisfacer sus propias necesidades y mejorar su calidad de vida. Un HOMBRE DE NEGOCIOS es aquel que piensa a corto plazo, busca el lucro (ganancia) a toda costa. Un EMPRENDEDOR genera una empresa, un cambio dentro de ésta o fuera de ella, es inquieto y creativo. Un EMPRESARIO que sea EMPRENDEDOR genera su empresa, la gesta y se distingue por su capacidad de iniciar, crear y comenzar una actividad, no tiene límite y utiliza su capacidad emprendedora en cualquier momento.
  6. 6. 6 LA EMPRESA CLASIFICACIÓN Usualmente se utiliza la clasificación de acuerdo al tipo de producto de la empresa, que a continuación se muestra: • DE SERVICIO Las que ofrecen la satisfacción de necesidades a través de una actividad (bien intangible), y que pueden ser de viajes, despachos para asesoría, diseño de páginas de web, etc. • Las Manufactureras: Dice de todas aquellas que tienen como fin elaborar o convertir materias primas, productos semi-elaborados y productos terminados, con la finalidad de tranzarlos en el mercado nacional o internacional y dentro de estas tenemos.
  7. 7. 7 LA EMPRESA COMERCIALES Dice de todas aquellas que se dedican o realizan el acto propio de comercio, y su función principal es la compra-venta de productos terminados en la cual interfieren dos intermediarios que son el productor y el consumidor.
  8. 8. 8 MMIICCRROOEEMMPPRREESSAA UNIDAD ECONÓMICA, FORMA E INFORMAL, QUE GENERA INGRESOS BRUTOS O FACTURACIÓN ANUAL HASTA LA SUMA DE CIENTO CINCUENTA MIL BALBOAS (B/ 150,000.00).
  9. 9. 9 PPEEQQUUEEÑÑAA EEMMPPRREESSAA UNIDAD ECONÓMICA, FORMA E INFORMAL, QUE GENERA INGRESOS BRUTOS O FACTURACIÓN ANUAL DESDE LA SUMA DE CIENTO CINCUENTA MIL BALBOAS CON UN CENTÉSIMO (B/. 150,000.01) HASTA UN MILLON DE BALBOAS (B/. 1,000,000.00).
  10. 10. 10 MMEEDDIIAANNAA EEMMPPRREESSAA UNIDAD ECONÓMICA, FORMA E INFORMAL, QUE GENERA INGRESOS BRUTOS O FACTURACIÓN ANUAL DESDE LA SUMA DE UN MILLON DE BALBOAS CON UN CENTÉSIMO (B/. 1,000,000.01) HASTA DOS MILLONES (B/. 2,000,000.00).
  11. 11. 11 PRODUCTO O SERVICIO CONCEPTOS Un PRODUCTO es un bien tangible que satisface una necesidad o deseo del cliente o consumidor. Un SERVICIO es un bien intangible o actividad encaminada a satisfacer una necesidad o deseo del consumidor.
  12. 12. 12 CARACTERÍSTICAS DE PRODUCTO Y/O SERVICIO PRODUCTO SERVICIO Tangible Intangible Posee características físicas cómo: olor, forma, textura, color, sabor, materiales. Características intangibles como: calidad, rapidez, comodidad, exclusividad, seguridad. Características del fabricante o distribuidor como: marca, empaque, envase, embalaje, etiqueta, prestigio. Características de su fabricante (quien brinda el servicio), como el prestigio o posicionamiento. Su tiempo de vida puede ser largo (duradero) o corto (no duradero). Su ciclo de vida cambia constantemente y llega a ser limitado. Puede compararse de inmediato con otros productos similares. No puede compararse, sino hasta haberlo usado o contratado. No puede separarse de su fuente, trátese de una máquina o persona. Perecedero, ya que no se almacena para usarse posteriormente.
  13. 13. 13 APERTURA COMPRAR
  14. 14. 14 C R E A T I V I D A D CONCEPTO DE CREATIVIDAD Para el fin de este curso, se puede definir a la creatividad como la capacidad que se tiene para dar origen a una idea, producto o servicio novedoso con características propias, que lo hacen diferente de los demás.
  15. 15. 15 INHIBIDORES DE LA CREATIVIDAD • No sueñes. • Ni lo sueñes. • No tenemos tiempo. • El costo es muy alto. • No es problema suyo. • Es demasiado trabajo. • ¡Oh no, esa idea otra vez, no! • El argumento es valido, pero… • Buena idea pero no es factible. • ¿De donde sacaste semejante idea? • Exigirá un esfuerzo muy grande. • Hasta ahora nos ha ido bien sin eso. No estoy motivado para proponer soluciones
  16. 16. 16 INHIBIDORES DE LA CREATIVIDAD • Siempre lo hemos hecho así. • Se adelanta a su tiempo. • No fue presupuestado. • Es demasiado radical. • Deja de volar por las nubes y baja a la tierra. • La gerencia va a tener problemas con esto. • Por el momento, dejemos es idea de lado. • Están acostumbrados a otra cosa. • Quédese en su lugar. • Se reirán de nosotros. • No van a aceptarlo. • No se ha hecho nunca. No va a funcionar. • ¡Otra vez los jóvenes! • No es rentable. Tengo miedo proponer mi idea
  17. 17. 17 TIPOS DE INHIBIDORES • HERENCIAS: como son alergias, fobias, malformaciones, traumas, disfunciones, …”tu tío fulano lo intentó, y ya ves cómo le fue” • CONDICIONAMIENTOS – “Esos animalitos pican muy feo y duele mucho”. – “Esos aparatos dan toques”. – “Esas hierbas son venenosas”. – “Si hubiera un concurso de tontos…lo perderías por tonto”. – “De músico, poeta y loco, a ti te toco lo de loco”. • HABITOS NEGATIVOS DE PENSAMIENTO. – “Luego…mejor ahora no” – “Tú que sabes de eso, mejor ni te metas” – “Y a quién se le ocurrirá comprar eso que está tan feo” Tu tío lo intenta y le va muy mal
  18. 18. 18 FACTORES QUE INHIBEN LA CREATIVIDAD • Posponer por falta de fecha límite. • No prejuiciar una idea por convencionalismos, funcionalismo, Tengo miedo burocracia o politiquerías. proponer mi idea • No seguir la idea por falta de preparación en el tema. d) Subestimar las ideas por costumbre. • Flojera o pereza mental. • Apresuramiento. • Miedo a la competencia. h) Imprecisión. • inseguridad, desconfianza, falta de fe en la idea o en uno mismo. • Carencias (de tiempo, entusiasmo, dinero, tecnología, apoyos.) • Ignorancia de la utilidad a terceros. • Experiencias amargas, anteriores iniciativas frustradas.
  19. 19. Para que el desarrollo de la creatividad se pueda conocer de una forma más metódica, se define un proceso creativo que consta principalmente de tres etapas, las tres "I" de la creatividad. 19 EL PROCESO CREATIVO • IMAGINACIÓN: En esta etapa tendremos todas las ideas posibles, todas las ideas que nuestro cerebro pueda concebir sin ninguna limitante. • INTELIGENCIA: De todas las ideas concebidas en la etapa de Imaginación, se selecciona una y sobre esa idea se comienza a aterrizar a la realidad desarrollando un proyecto, desarrollando estrategias, haciendo planos o una metodología para llevar la idea a cabo. • INICIATIVA: En esta etapa se convierte la idea en una realidad, se buscan los medios necesarios para que la idea y el proyecto se realicen y pueda ser algo tangible.
  20. 20. VALORACIÓN DE LA CREATIVIDAD 20 Los criterios se basan en la calidad y cantidad de las ideas. • FLUIDEZ Se refiere al número de palabras, ideas, variedad de materiales o detalles. • FLEXIBILIDAD Habilidad para cambiar enfoques y puntos de vista, adaptarse a nuevas situaciones. • ORIGINALIDAD Rareza de los elementos incorporados, manera propia de ver los problemas. • ELABORACIÓN Organización de los elementos o detalles incluidos en un determinado producto y lo complejo de su diseño.
  21. 21. 21 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DESCUBRIMIENTO Y SOLUCIÓN DE NECESIDADES • Exploración de ideas. • Selección de ideas. • Concepto del producto. • Test de concepto. • Posicionamiento y estrategia de Mercadotecnia. • Análisis económico. • Desarrollo del producto. • Plan de Mercadotecnia. • Test de Mercadotecnia (prueba de mercado). • Lanzamiento. • Organización.
  22. 22. TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO 22 DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS 1. ORIGEN DE LAS NECESIDADES. Las necesidades se originan con lo que nos disgusta, o no es de nuestro agrado, pudiendo ser: – Actividades que no me gusta hacer, – Objetos que no me gusta utilizar y – Servicios que me disgustan”.
  23. 23. TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO 23 DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS 2. LLUVIA DE IDEAS. El objetivo de la técnica de Lluvia de Ideas es el de generar el mayor número de ideas para obtener una idea muy original por probabilidad.
  24. 24. TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO 24 DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS 3. GENERACIÓN DE ABSURDOS. El objetivo de la técnica de Generación de Absurdos es modificar una realidad llevándola al absurdo, para poder realizar esta técnica se deben seguir los siguientes pasos: 1.- Seleccionar una realidad, visualizarla. 2.- Visualizar esa realidad en las partes que la forman. 3.- Visualizar esa realidad sin alguna de sus partes. 4.- Visualizar y describir la nueva realidad.
  25. 25. TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO 25 DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS 4. CAMBIOS ARBITRARIOS. El objetivo de la técnica de cambios arbitrarios es proponer modificaciones fantasiosas a una realidad, para poder realizar esta técnica se deben seguir los siguientes pasos: 1. Seleccionar una realidad, visualizarla. 2. Aplicar algún(os) criterio(s) que modifique(n) su estado actual (mayor o menor tamaño, aumentar o disminuir funciones, mas o menos tecnología, etc.) 3. Aplicarlos a la realidad. 4. Visualizar y describir la nueva realidad.
  26. 26. 26 EL EMPRENDEDOR Un EMPRENDEDOR es una persona capaz de generar algo, ya sea una idea, un cambio, para satisfacer necesidades dentro o fuera se una empresa. El único requisito para triunfar como emprendedor es: ESTAR DECIDIDO A TRIUNFAR, TENER VOLUNTAD DE HACER LAS COSAS Y DE VENCER A TODA COSTA LOS OBSTÁCULOS
  27. 27. CARACTERÍSTICAS DEL EMPRENDEDOR 27 • Conoce sus posibilidades y limitaciones. • Es consciente y seguro de sí mismo, y participa en el desarrollo social. • Reflexiona sobre lo que pasa y vive a su alrededor. • Analiza las causas y consecuencias de lo que hace, piensa y siente. • Es dueño y responsable de su vida. • Comprende que lo que es y será depende sólo de lo que haga y deje de hacer. • Disfruta cada momento valorando lo que tiene y a las personas que están a su alrededor. • Favorece el desarrollo de los demás, contribuyendo a su propio desarrollo. • Es creativo en la concepción y desarrollo de ideas.
  28. 28. El que realmente tiene Espíritu Emprendedor hace posible la aparición de algo, su acción y evidencia en el surgimiento de una empresa especial para él, y ayuda a gestar la acción creativa inicial de querer y poder hacer las cosas. 28 ESPÍRITU EMPRENDEDOR • Hacer las cosas, no buscar excusas o razones para no hacerlas. • Levantarse con más fuerza cada vez que se tropieza, no detenerse en explicar la caída. • Ser digno, consciente y más responsable de tus actos. • Ser más creador de un hogar, empresa, puesto, o de un sistema de vida. • Entender que el trabajo o el estudio no son una necesidad o un sacrificio, sino un privilegio y oportunidad más que te brinda la vida. • Invertir todo el tiempo que sea necesario y más, en alcanzar tus sueños.
  29. 29. Características de un emprendedor • Un emprendedor(a) es un ser inconforme, obsesivo, con intuición, organizado y un buen líder. • Es además una persona optimista que le gusta tomar riesgos calculados. • Curioso, observador, gusta al estar continuamente experimentando, • Flexible en la toma de decisiones y, sobre todo adaptable a los continuos cambios y situaciones que, de seguro se le van a presentar.
  30. 30. Algunas ideas sobre Emprendedores y Empresarios Mitos, realidades y caricaturas
  31. 31. Otros empre... • Entre los emprendedores y empresarios hay una gran variedad de estereotipos. • Algunos positivos y otros no tanto... • A continuación veremos solo algunos ejemplos.
  32. 32. Empresueños • Muchas ideas y sueños. • Grandes disertadores de sus visiones. • Nunca hacen un plan de negocios y menos llevan a la práctica sus sueños. • Típico de alumnos de último año de la universidad. consultores y ejecutivos de grandes empresas.
  33. 33. Empresolos • Navegan por el mundo solos con sus proyectos. • Manejan una red de ayuda muy limitada. • Se enamoran de sus ideas y pierden la objetividad. • Se tiran solos a la piscina sin ayuda. • Tienen alta probabilidad de fracaso . • Siguen insistiendo, pero vuelven a cometer los mismos errores.
  34. 34. Emprestados • No tienen ideas propias . • Copian hasta los errores de otros. • Viven envidiando el éxito de los demás. • Esperan que otros se lancen a la piscina primero y esperan sus resultados. • Normalmente llegan tarde a la distribución del éxito.
  35. 35. Empretéritos • Viven de sus glorias pasadas. • Se quedan en el pasado. • Miran permanentemente por el espejo retrovisor. • Menosprecian todo lo que se parezca a innovación, creatividad y modernidad. • Sus frases favorita son: “ así lo hemos hecho siempre y así lo seguiremos haciendo” y “ todo tiempo pasado fue mejor”. • Usualmente compiten regateando precios cuando compran y rematándolos cuando venden. • Pierden competitividad.
  36. 36. Empresaurios • Sus éxitos pasados los transforman en empresas grandes ( no en grandes empresas). • Son muy lentos para tomar decisiones. • Sus empresas tienen altos costos fijos y son poco flexibles. • Cuando asisten a un seminario están muy concentrados en, los que a su juicio son, los errores del relator. • El sentido que menos usan es el oído.
  37. 37. Empresimistas • Todo lo ven con el sombrero negro. • La causa de sus problemas está en los demás (gobierno, proveedores, clientes, banco, competencia, modelo económico, empleados, etc.). • Hacen propias las ideas de los medios de comunicación. • Toman muy poco riesgo. • Donde otros ven oportunidades, ellos ven amenazas.
  38. 38. Finalmente... • En la variedad está el gusto... • ¡Que bueno que seamos todos distintos! • Es mejor ser emprendedor y equivocarse que ser un perfecto emprendedor.
  39. 39. ASIGNAR TEST 39
  40. 40. MODULO 4 GENERALIDADES DE UN PLAN DE 40 NEGOCIOS
  41. 41. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS? 41 Es un documento escrito que define con claridad los objetivos de un negocio y describe los métodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos. Sirve como el mapa con el que se guía su compañía. El plan de negocios es un documento único que reúne toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.
  42. 42. Beneficios de un plan de negocios • Los negocios con planes escritos tienen más éxito. Este hecho solamente justifica el gasto y el trabajo de realizar un plan de negocios. • Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del negocio. • Ayuda a coordinar los diferentes factores de un negocio que son necesarios para el éxito. • Permite confrontar las ideas con la realidad porque la dinámica del plan fuerza a considerar todos los factores relevantes del negocio, sin olvidarse de ninguno. 42
  43. 43. Beneficios de un plan de negocios • Los negocios con planes escritos tienen más éxito. Este hecho solamente justifica el gasto y el trabajo de realizar un plan de negocios. • Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del negocio. • Ayuda a coordinar los diferentes factores de un negocio que son necesarios para el éxito. • Permite confrontar las ideas con la realidad porque la dinámica del plan fuerza a considerar todos los factores relevantes del negocio, sin olvidarse de ninguno. 43
  44. 44. Beneficios de un plan de negocios • Es una herramienta muy útil para conseguir la adhesión de elementos claves del negocio: inversionistas, proveedores, equipo directivo, etc. • Es un cronograma de actividades que permite coordinar la realización de tareas de acuerdo con un calendario establecido. • Es una herramienta para el modelado del negocio que permite trabajar con flexibilidad en la organización, al ofrecer la posibilidad de realizar cambios cuando algunos de los factores del negocio experimentan variaciones. 44
  45. 45. Beneficios de un plan de negocios • Es un instrumento de control que permita detectar desviaciones del plan original; así como evaluar el progreso del proyecto y ajustar el plan en función de resultados parciales. • Es un punto de referencia para futuros planes de nuevos proyectos que aparezcan a medida que el negocio evoluciona. 45
  46. 46. 46 UN PLAN DE NEGOCIOS La preparación de un plan de negocios no garantiza el éxito del negocio , ni en la obtención de inversiones y apoyos, pero su ausencia garantiza, casi con seguridad, el fracaso del negocio.
  47. 47. 47 MITOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS Los planes de negocio son aburridos. Para nada, si usted esta entusiasmado con su negocio, deberá sentirse feliz de hacer un plan para que éste sea todo un éxito. Su plan de negocios es justamente el mecanismo que le permitirá articular su visión sobre lo que quiere lograr su compañía, a dónde se dirige y cómo va a llegar allí, para después delinear una estrategia que convierta sus metas en realidad.
  48. 48. 48 MITOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS Los planes de negocio son complicados. Un buen plan de negocios no debe ser formal ni complejo, pero deberá ser conciso y estar bien escrito. Para un negocio simple, bastan dos o tres páginas. Incluso, puedes escribir hasta 20 ó 30 páginas e incluir gráficas o tablas. La clave es que sea lo suficientemente claro como para marcarte un especie de mapa hacia dónde dirigir tu negocio.
  49. 49. 49 MITOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS No es necesario hacer por escrito un plan de negocios. Muchos empresarios que trabajan solos, no se toman la molestia de poner por escrito los planes de su empresa, pero tener toda la información en la cabeza no es suficiente. Además de que al tenerlo por escrito le será más fácil recordarlo, comprometerse a escribir un plan de negocios lo obligará a enfocarse cabalmente en cada paso a seguir en el proceso de crecimiento, considerar todas las consecuencias posibles y lidiar con los asuntos que preferirías ignorar.
  50. 50. 50 MITOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS Un plan de negocios sólo tiene que hacerse una vez. Escribir un plan de negocios no es un asunto de una sola vez en la vida. No escriba un plan, se congratule por ello y luego lo eche en el olvido. Este deberá convertirse en una herramienta que le servirá para dirigir tu compañía todos los días. Si busca obtener un préstamo de cualquier tipo, ya sea de una institución bancaria o de otros inversionistas posibles, necesitará mostrarles por escrito un plan conciso que demuestre la viabilidad de su negocio.
  51. 51. CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS Un plan de negocios deberá contener como mínimo las siguientes secciones: • Portada • Tabla de contenido • Resumen ejecutivo • Análisis FODA • Descripción de la empresa • Análisis de mercado • Aspectos técnicos • Análisis financiero • Anexos 51
  52. 52. Portada La portada deberá ser titulada “Plan de Negocios”, “Propuesta Comercial”, o “Propuesta Financiera.” Debe identificar al negocio y al o los directores, además de incluir forma e información para contacto posterior (dirección postal, teléfono y número de fax, así como correo electrónico). 52
  53. 53. Tabla de contenido Todo plan de negocios deberá llevar una tabla de contenido o índice donde se indiquen los temas incluidos en el plan. No olvide numerar todas las páginas e incluir los números de página en el índice para permitir que el lector regrese fácilmente a las partes de su interés. 53
  54. 54. Resumen ejecutivo Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único. 54
  55. 55. Resumen ejecutivo • Identifique que tipo de negocio es (fabrica, tienda, taller, oficina, etc.), así como la estructura legal (propietario único, corporación, etc.). • Liste a las personas envueltas en el negocio. • Especifique cuanto dinero exactamente necesita, y en que será usado dicho dinero (equipo, inventario, capital de trabajo, etc.). 55 Algunos consejos útiles cuando redacte el resumen ejecutivo son:
  56. 56. Resumen ejecutivo • Mencione cuanto dinero esta usted inyectando al proyecto (usualmente se pide que la contribución sea de 10-15% en los negocios nuevos). • Incluya una o dos razones por las cuales se piensa que este negocio va a salir adelante (por ejemplo: los dueños tienen 4 años de experiencia en manejo y dirección en esta industria y la tienda estará localizada en un centro comercial donde acuden cientos de posibles compradores.) 56 Algunos consejos útiles cuando redacte el resumen ejecutivo son:
  57. 57. 57 ESTUDIO FODA
  58. 58. 58 ANÁLISIS FODA El Análisis FODA o Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas es una herramienta que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa, identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y determinar las fortalezas y debilidades internas de la organización.
  59. 59. 59 ANÁLISIS FODA Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, esto implica analizar: • Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa. • Las tendencias del mercado. • El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones. • Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al sector.
  60. 60. 60 ANÁLISIS FODA Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización que deben evaluarse son: • Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa. • Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos. • Capacidad de satisfacer al cliente.
  61. 61. 61 ANÁLISIS FODA El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para: • Aprovechar oportunidades. • Contrarrestar amenazas. • Corregir debilidades. • Maximizar las fortalezas.
  62. 62. Descripción de la empresa Contiene la información básica del contexto y el concepto del negocio. Debe explicar qué es la empresa y qué hace. Debe incluir la historia sobre como llego al punto o posición en que se encuentra hoy en día y hacia dónde intenta ir en el futuro. Esta sección deberá dividirse en dos, la primera deberá contener la información sobre la empresa y la segunda la información sobre el producto. 62
  63. 63. Información de la empresa Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una descripción en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo. Otros puntos a cubrir son los siguientes: 63
  64. 64. • Señale los datos generales de la empresa como el nombre de la empresa, la dirección, teléfono, mail, etc. • Presente una breve historia de la compañía, explicando cuando y como empezó su negocio. Es importante que incluya datos históricos de ventas, ganancias, unidades producidas y vendidas, numero de empleados y otros hechos importantes del negocio. • Describir claramente de que se trata su negocio, que tipo de negocio es, por ejemplo si es mayoreo, menudeo, manufactura o servicios, etc. 64 Información de la empresa
  65. 65. • Explique cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.). • Señale quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia que tienen. • Describa los patrones de crecimiento del negocio a través del tiempo. • Mencione sus planes a futuro. 65 Información de la empresa
  66. 66. Es una de las partes más importantes de su plan de negocios. En este apartado tendrá la oportunidad de explicar claramente su producto o servicio, identificar sus características y beneficios, describir las necesidades que satisfacen y los problemas que solucionan. 66 Descripción del producto o servicio
  67. 67. Entre los aspectos a desarrollar están: • Explique su producto, qué es, que hace, sus características y beneficios. • Describa su tamaño, forma, color, costo, diseño, calidad, capacidades, duración, tecnología y patentes. • Explique todo lo relacionado con la producción, transportación, almacenaje y distribución del producto o con la prestación del servicio. 67
  68. 68. Entre los aspectos a desarrollar están: • Señale los materiales requeridos y el tipo de trabajo que necesita. • Indique cuales son los proveedores que necesita y la relación que mantiene con ellos. • Señale cuales son las necesidades del mercado que cubre o va a cubrir. 68
  69. 69. Entre los aspectos a desarrollar están: • Defina la posición en el mercado del (los) producto(s) ó servicio(s) y cuáles son los beneficios para los clientes. • Señale las ventajas comparativas y competitivas de su producto respecto a los de la competencia. 69
  70. 70. 70
  71. 71. 71 ESTUDIO DE MERCADO El Estudio de Mercado, se analiza la reacción del medio externo al producto de una empresa, examinándose las características de los consumidores, de la competencia y de los medios por los cuales el producto llega al consumidor final. Esa información ayuda a la empresa a determinar sus necesidades en materia de adquisiciones y transformación, y a preparar un Plan General de Comercialización.
  72. 72. 72 DEFINICIÓN DE MERCADO Un mercado es aquel que esta formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a tener la capacidad para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo. Antes de iniciar la producción, debe decidir cuál es su mercado, dónde esta y por qué los clientes comprarán el producto, si se trata de un mercado en crecimiento o estático, si es un producto de estación y qué porcentaje de la demanda piensa atacar. Sus metas y planes de producción tienen que estar debidamente fundamentados y corresponder a todos los aspectos de la factibilidad de mercado y a la investigación.
  73. 73. 73 SEGMENTACIÓN DE MERCADO • SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA Requiere la división de los mercados en diferentes unidades geográficas, como son países, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios. • SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA Consiste en la división de mercados en grupos de acuerdo con variables demográficas como son edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad.
  74. 74. 74 SEGMENTACIÓN DE MERCADO • SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA En esta segmentación los compradores se dividen en diferentes grupos en base a su clase social, estilo de vida y/o características de personalidad. • SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL En la segmentación conductual los compradores están divididos en grupos basados en sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un producto. Por ejemplo: ¿En qué ocasiones usan o adquieren un producto o un servicio?, ¿Qué beneficios buscan obtener?, ¿Qué tan seguido lo utilizan?, etc. MERCADO META
  75. 75. 75 INVESTIGACIÓN DE MERCADO Mediante la Investigación de Mercado, se trata de determinar las necesidades de los consumidores, los segmentos del mercado y el proceso de compra con el fin de facilitar la adopción de decisiones acertadas de comercialización.
  76. 76. 76 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 1. DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN Los investigadores de mercados especifican la información que se necesita para abordar cuestiones de mercadotecnia, diseñan el método para reunir la información, administran y aplican el proceso para reunir datos, analizan los resultados y comunican estos y sus implicaciones.
  77. 77. 77 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 2. DETERMINACIÓN DE LA FUENTE Tras obtener la información necesaria, se deben identificar las fuentes primaria y secundaria de información. Las fuentes primarias, son los consumidores, productores y distribuidores del producto, y los expertos que trabajan en el ramo. Igualmente importante son las fuentes secundarias como, por ejemplo, los planes de desarrollo publicados por el gobierno, las publicaciones del sector industrial, los análisis de préstamos, los datos censales y los estudios publicados por organismos internacionales, entre otros.
  78. 78. 78 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN Se debe definir el problema cuidadosamente y los objetivos de la investigación se deben plantear de acuerdo a la información específica que se necesita. Si se define el problema equivocado, los objetivos estarán mal planteados, entonces toda información es inútil.
  79. 79. 79 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 4. ESTABLECIMIENTO DEL INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN La recopilación metódica de información puede efectuarse mediante encuestas por teléfono, correo o entrevistas directas. La recopilación de información en forma no metódica consiste, por ejemplo en hablar con unos cuantos consumidores o distribuidores, o en examinar información facilitada por empresa o productos que compiten con los propios.
  80. 80. 80 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 5. ANÁLISIS DE LOS DATOS Para analizar los datos, es preciso interpretar la información de manera que ésta se adapte a las necesidades que se tengan; sin embargo, antes de efectuar el análisis final se deben de verificar todas las fuentes de información y método de recopilación utilizados, ya que la calidad de los resultados del estudio dependerá de lo fidedigno que sean los datos.
  81. 81. 81 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 6. ELABORACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL INFORME DE RESULTADOS Una vez interpretados los datos se obtiene una conclusión definitiva y las recomendaciones sugeridas. El investigador debe presentar los principales resultados que sean relevantes para las decisiones importantes del Departamento de Mercadotecnia.
  82. 82. 82 COMPETENCIA Y SU ANÁLISIS ¿Cuál es tu competencia? Son las empresas que ofrecen productos y servicios similares a los mismos clientes. Por esto debes identificar y establecer una lista de posibles competidores (directos e indirectos) en el área. Cuál es la competencia?..
  83. 83. El producto o servicio total es el que ofrecemos finalmente al cliente, sin embargo es conveniente mencionar que al igual que el ser humano, cuenta con etapas en su desarrollo, estas son: 83 COMPETENCIA Y SU ANÁLISIS • Nacimiento. • Crecimiento. • Aclimatación. • Decadencia. • Declina (Desarrollo de nuevos productos). • Desaparece.
  84. 84. Algunas de preguntas importantes que debes contestar para poder formular esta sección son: 1. ¿Quiénes son sus competidores tanto directos como indirectos? (Por ejemplo, un boliche puede tener como competidor indirecto a un cine o alguna otra forma de recreación.) 2. ¿En que se diferencia usted de la competencia? • ¿En precio? • ¿En servicios al cliente? • ¿En variedad o especialidad? • ¿Por la localización? 84
  85. 85. Algunas de preguntas importantes que debes contestar para poder formular esta sección son: 3. ¿Cuáles son sus fortalezas? – ¿Qué cosas no hacen ellos bien? – ¿Qué cosas hacen usted mejor que ellos? 4. ¿Qué es lo que usted ha aprendido al observar su operación? – ¿Cómo puede usted utilizar este conocimiento para mejorar su negocio? 85
  86. 86. 86 MEZCLA DE MERCADOTECNIA La Mezcla de Mercadotecnia se refiere a la serie de instrumentos tácticos y controlables de la mercadotecnia que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del mercado hacia el cual se dirige. Consta de todo aquello que puede hacer la empresa para influir en la demanda de su producto. Se sugiere que las empresas consideren las 5P’s (Producto, Precio, Plaza, Promoción y servicio) en términos de las 4C’s de los clientes (Cliente, necesidades y anhelos, Costo, Conveniencia y Comunicación).
  87. 87. 87 PRODUCTO Producto es todo aquello que ofrece la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
  88. 88. 88 PRODUCTO CALIDAD DEL PRODUCTO PRECIO SERVICIOS DEL VENDEDOR REPUTACIÓN DEL VENDEDOR COLOR CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DE LOS BIENES MARCA GARANTIA DEL ENVASE PRODUCTO
  89. 89. Los productos pueden clasificarse desde un punto de vista económico en: 89 • BIENES DE CONSUMO FINAL ∗ Durables: (refrigeradores, televisores, etc.) ∗ No durables: (jabones, pasta dental, alimentos, etc.) • BIENES INDUSTRIALES Son aquellos que entran en el proceso de producción, como materia prima, materiales o partes, etc.
  90. 90. Los productos pueden clasificarse desde un punto de vista económico en: • BIENES DE CAPITAL Maquinaria, equipo pesado, etc. • SERVICIOS Salones de belleza, servicio de hoteles, servicio de reparación de muebles, servicio de restauración de inmuebles (albañiles, pintores, electricistas, plomeros), etc. 90
  91. 91. 91 MARCA Una Marca es un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia. Por lo tanto, una marca identifica al fabricante o vendedor de un producto.
  92. 92. 92 ENVASE Debe entenderse por envase el material que guarda y protege el producto. Principales objetivos: 1. Proteger el producto. 2. Distinguirlo de otros productos. 3. Permite la aplicación de una etiqueta. 4. Ayuda a conservar el producto. 5. Debe ser fácil de manejar. 6. Prevenir la pérdida de uno o más ingredientes del producto. 7. Ayuda a la venta del producto.
  93. 93. Las Etiquetas pueden ir desde simples pedazos de papel pegados en los productos hasta gráficos complejos que forman parte del envase. Requisitos de la etiqueta: 93 ETIQUETA 1. Marca Registrada. 2. Nombre y dirección del fabricante. 3. Denominación del producto. 4. Naturaleza del producto. 5. Contenido neto. 6. Número de registro de la Secretaria de Salud. 7. Composición del producto. 8. Fecha de fabricación, o lote de producción.
  94. 94. 94 EMPAQUE El término Empaque se refiere a las actividades necesarias para diseñar y producir recipiente o envoltorio de un producto que ayuda a su protección con la intención de que pueda llegar hasta el consumidor con el máximo de presentación.
  95. 95. 95 EMBALAJE Se usa para proteger a uno o varios productos ya sea que venga con envase, empaques, envolturas o sin ellos y su principal función es almacenar, transportar o proteger a los productos de pérdidas parciales o de afectación en su naturaleza por parte del medio ambiente.
  96. 96. PRECIO Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios es la suma, de los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar el producto o servicio. Métodos para fijar precios: 96 1. Por costos. 2. Por demanda. 3. Por competencia. 4. Por capacidad de producción
  97. 97. 97 PROMOCIÓN Las empresas además de hacer buenos productos, deben informar a los consumidores cuáles son los beneficios del producto y colocar los productos, cuidadosamente, en la mente de los consumidores. Para ello utilizan la promoción que es una mezcla de instrumentos tales como: la publicidad, las ventas personales, las promociones de venta y las relaciones públicas.
  98. 98. 98 Algunas formas de promoción son: ANUNCIO Es una promoción no personal de artículos o servicios por una empresa o una persona. El propósito del anuncio es traducirse en una venta inmediata o una venta en alguna fecha posterior, cuando el consumidor descubra que necesita el producto. PUBLICIDAD Es un anuncio indirecto, donde la noticia concerniente a un producto o servicio se planta en los medios de comunicación, como periódicos, radios, TV y revistas.
  99. 99. 99 Algunas formas de promoción son: VENTA PERSONAL Cubre las actividades de los vendedores que tratan de persuadir a los clientes en perspectiva para que compren un producto. PROMOCIÓN DE VENTAS Cubre aquellas actividades de comunicación que no sean la publicidad, el anuncio o la venta personal y que ayudan a hacer que el cliente compre; pueden ser desplegados en tiendas, exhibiciones, demostraciones y materiales en el lugar de venta, como carteles, banderines, etiquetas.
  100. 100. 100 PLAZA Comprende las diferentes actividades que realiza la empresa para que el producto sea accesible y esté a la disposición de los consumidores objetivo.
  101. 101. 101 SERVICIO Es aquella que va inherente al producto, en la actualidad se considera como una parte importante del mismo, ya que el nivel de competencia en los mercados ha crecido, por lo que las empresas se han visto obligadas a utilizar esta estrategia para la conservación de clientes.
  102. 102. 102 IMAGEN CORPORATIVA NOMBRE El nombre de tu empresa deberá ser fácilmente recordable y de sencilla pronunciación. Quizá un nombre corto sea mejor cuando hablamos de que cientos de personas deberán decirlo, escucharlo, verlo, etc.. Además debe ser registrado para ser protegido por la Ley.
  103. 103. 103 IMAGEN CORPORATIVA LOGOTIPO El logotipo de tu empresa deberá ser impactante a la vista debes tomar en cuenta la facilidad de elaboración del mismo ya que este tendrá que ser reproducido muchas veces en letreros, papelería, tarjetas, etc. Que posea distinción y originalidad, asociación y evocación de los productos o servicios que esté protegido por la Ley.
  104. 104. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO La información que se obtiene del análisis de los consumidores y de la competencia forma la base del Plan de Comercialización del producto. El Plan tiene por objeto colocar al producto de la empresa en situación lo más ventajosa posible en relación con los consumidores y la competencia. Un placer realizar negocios con Usted. 104
  105. 105. ¿Cómo hará llegar su producto al consumidor final? ¿Lo piensa vender directamente mediante agencias, corredores, vendedores, etc.? ¿Cuál será el costo del método de distribución empleado? ¿Se planea alguna estrategia de mercadotecnia, ventas o mercado? 105 DISTRIBUCIÓN La distribución comprende la planeación, la puesta en marcha y el control de flujos físicos de los materiales y bienes terminados desde su lugar de origen a sus lugares de uso, para cubrir las necesidades del cliente a cambio de una utilidad.
  106. 106. El plan de marketing debe producir respuestas convincentes a tres variables fundamentales: • ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales clientes? • ¿Cuál será su política de precios para obtener una ganancia justa pero al mismo tiempo mantenerse competitivo? • ¿Puede usted agregar valor sin incrementar el costo siendo especialmente atento y cordial con los clientes? 106 PRECIO
  107. 107. El plan de marketing debe producir respuestas convincentes a tres variables fundamentales: • ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio? • ¿Esta usted buscando vender volumen en un mercado de autoservicio? • ¿Cómo puede usted expandir su mercado? 107 DISTRIBUCIÓN
  108. 108. El plan de marketing debe producir respuestas convincentes a tres variables fundamentales: • ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo? • ¿Cómo piensa atraer y mantener a sus clientes? • ¿Cómo anunciará o publicitará el negocio? (No olvide la publicidad y las relaciones públicas de bajo costo o incluso las que no tienen costo alguno) 108 DISTRIBUCIÓN
  109. 109. Aspecto Técnico 109
  110. 110. Operaciones En esta sección del plan de negocios se debe definir y especificar las operaciones así como el equipamiento necesario para generar y entregar su producto/servicio. Algunos de los recursos que se deben considerar para la implementación del proyecto son las instalaciones, maquinaria y equipo, instrumentación, insumos, capital humano etc. 110
  111. 111. Esta sección debe de armarse dando respuesta a cuatro principales temas: • ¿Dónde estará ubicado su negocio? • ¿Cuáles son sus requerimientos de espacio y equipo? • ¿Qué tipo de espacio es, oficina, industria, o una combinación de ambas? • ¿Existe alguna ventaja en su localización acceso fácil, bajo costo, cerca de tiendas que atraigan a los mismos clientes, mano de obra accesible, etc)? • ¿Cuenta con un bosquejo de las instalaciones? • ¿Tiene considerado el espacio para futuras ampliaciones y mejoras? 111 Ubicación
  112. 112. 112 FACTORES QUE CONDICIONAN LA LOCALIZACIÓN • Información del mercado • Ubicación de insumos para la operación • Climatología • Aspectos ambientales • Servicios públicos • Medios y vías de transporte • Características de la comunidad • Amenazas y riesgos naturales • Aspectos legales y de incentivos
  113. 113. Esta sección debe de armarse dando respuesta a cuatro principales temas: • ¿Qué equipamiento necesitará? • ¿Cuánto cuesta? • ¿Se requerirá alguna inversión en un local / planta o maquinaria especial? • ¿Se comprará el equipo o se alquilará? • ¿Quiénes serán los proveedores del equipo? 113 Equipamiento
  114. 114. Esta sección debe de armarse dando respuesta a cuatro principales temas: Personal • ¿Cuántos empleados necesitará y cuantos turnos manejarán? • ¿Qué perfiles y habilidades necesitará de los trabajadores? • ¿Qué salarios se pagarán en los distintos niveles (Recuerde agregar un porcentaje para pagar los impuestos de nómina, de desempleo, seguro de compensación a los trabajadores, y demás deducciones)? • ¿Qué criterios y políticas se usarán para la contratación de personal? 114
  115. 115. Esta sección debe de armarse dando respuesta a cuatro principales temas: • ¿Cuenta con el flujo del proceso en donde se explique el proceso de fabricación o atención? • ¿Cuáles son sus tiempos de producción? • ¿Cómo medirá, controlará y mejorará la calidad? • ¿Cuál es el horario de operación? • ¿Dónde obtendrá y almacenará las materias primas? 115 Procesos de manufactura y servicios continúa
  116. 116. 116 Proceso de producción
  117. 117. Técnica de análisis del proceso de 117 producción. • Diagrama de bloques. – El más sencillo, cada operación se muestra en un rectángulo, con flechas y la secuencia además mostrando el tiempo de la operación
  118. 118. 118 Diagrama de bloques
  119. 119. 119 Diagrama de flujo del proceso • Se usa simbología internacionalmente aceptada para representar las operaciones efectuadas.
  120. 120. 120 Diagrama de flujo del proceso
  121. 121. 121 Diagrama de recorrido • Se busca mostrar de manera gráfica, la ruta que recorre la materia prima, desde que sale del almacén hasta que se convierte en producto final.
  122. 122. 122 Diagrama de recorrido P.T. ALMACEN M.P. PRODUCCION OFICINAS
  123. 123. Organización y dirección Este es uno de los factores más importantes del proyecto, si consideramos que se atribuyen un alto porcentaje a los cierre de los negocios causas tales como falta de un buen manejo y dirección. 123
  124. 124. Algunas de las preguntas que debes formularte para desarrollar este punto son: • ¿Quién estará a cargo de la operación? • ¿Qué habilidades se requieren? • ¿Qué experiencia tiene el dueño, gerente, u otras personas clave? (Haga notar la escolaridad relevante y la experiencia). • ¿Se requiere de experiencia externa y de ser así, esta disponible? (Legal, contable, de seguros, mercadeo, personal, etc.). • ¿Cuál es la estructura de la organización? • ¿Quién le da cuentas a quien? 124
  125. 125. Esta sección debe de armarse dando respuesta a cuatro principales temas: • ¿Cómo serán los procesos de compra? • ¿Dónde se almacenarán los productos terminados? • ¿Cómo manejará el control de inventarios? • ¿Cómo se distribuirán los productos terminados o los servicios? • ¿Necesitará contratar alguna póliza de seguro para su negocio o planta? 125 Procesos de manufactura y servicios
  126. 126. PASOS QUE CONFORMAN EL ESTUDIO TÉCNICO 126 Análisis de la localización del proyecto Análisis del tamaño óptimo del proyecto Análisis de los suministros e insumos del proyecto Identificación y descripción del proceso Determinación de la organización humana de la operación del proyecto
  127. 127. Aspectos Financiero 127
  128. 128. 128 Análisis financiero El desarrollo del análisis financiero tiene como objetivos principales el conocer la inversión o financiamiento necesario para el negocio, determinar los ingresos esperados, la tasa interna de rendimiento y de retorno de la inversión, así como el tiempo requerido para alcanzar el punto de equilibrio.
  129. 129. 129 Análisis financiero El análisis financiero y las proyecciones deben seguir las normas de contabilidad generalmente aceptadas, ya que los inversionistas están familiarizados con dichas normas y esperan verlas reflejadas en el análisis financiero de su plan de negocios. Así que no trate de inventar su propio método y forma de presentación de los estados financieros. Los reportes financieros que debe presentar son los siguientes:
  130. 130. 130 Estado de Pérdidas y Ganancias (Estado de Resultados) Esta es una declaración de la posición actual de la empresa en términos de los productos, rendimientos, ingresos, rentas, utilidades, ganancias, costos, gastos y pérdidas correspondientes a un periodo determinado, con objeto de computar la utilidad neta o la pérdida líquida obtenida durante dicho periodo.
  131. 131. 131 Estado de Resultados + Ingresos - Costo de producción = Utilidad marginal - Costo de Administración - Costo de Ventas - Costos financieros = Utilidad bruta - I. S. R. (30%) Impuesto sobre la renta = Utilidad neta + Depreciación y amortización - Pago a principal o capital = Flujo neto de efectivo (FNE)
  132. 132. A) COSTOS DE PRODUCCIÓN. Son los siguientes: 1. Materias primas: son los materiales que entran y forman parte del producto terminado, incluyen fletes de compra, de almacenamiento y de manejo. 2. Mano de obra directa: es la que se utiliza para transformar la materia prima en producto terminado, su monto varía casi proporcionalmente con el número de unidades producidas. 3. Mano de obra indirecta: es la necesaria en el departamento de producción, pero que no interviene en la transformación de las materias primas. Ej. supervisores, jefes de turno, control de calidad, etc. 132 Determinación de los costos
  133. 133. 4. Materiales indirectos: forman parte auxiliar en la presentación del producto terminado, sin ser el producto en sí. Ej. envases primarios, secundarios y etiquetas. 5. Costo de los insumos: son los insumos para el funcionamiento del proceso productivo. Ej. agua, energía eléctrica, combustibles, etc. 6. Costo de mantenimiento: es un servicio que se contabiliza por separado, en virtud de las características especiales que puede presentar. Se puede dar mantenimiento preventivo y correctivo al equipo y a la planta. 7. Cargos por depreciación y amortización: se tratan y tienen el efecto de un costo sin serlo. 133 Determinación de los costos
  134. 134. 134 Determinación de los costos B) COSTOS DE ADMINISTRACIÓN: Son los provenientes de realizar la función de administración de todos los departamentos que pudieran existir en una empresa. C) COSTOS DE VENTA: Son los provenientes de las diferentes actividades de este departamento: mercadotecnia, investigación y desarrollo de mercados o productos, estratificación del mercado, cuotas y porcentajes de participación de la competencia, etc. D) COSTOS FINANCIEROS: Son los intereses que se deben pagar en relación con capitales obtenidos en préstamo.
  135. 135. 135 Inversión Total Inicial: Fija y Diferida La inversión inicial comprende la adquisición de todos los activos fijos y diferidos necesarios para inicial las operaciones de la empresa, con excepción del capital de trabajo. En la evaluación de proyectos se acostumbra presentar la lista de todos los activos tangibles e intangibles, anotando qué se incluye en cada uno de ellos.
  136. 136. 136 Cronograma de Inversiones Es un diagrama de Gantt, en el que, tomando en cuanta los plazos de entrega ofrecidos por los proveedores y equipos, se calcula el tiempo apropiado para capitalizar o registrar los activos en forma contable. Con ello, permite una reducción en el pago de impuestos al no capitalizar los activos cuando éstos se encuentran en tiempo ocioso.
  137. 137. 137 Depreciaciones y Amortizaciones DEPRECIACIÓN: aplicado sólo al activo fijo, ya que con el uso, los bienes valen menos. AMORTIZACIÓN: aplicado sólo al activo diferido, ya que con el uso del tiempo, no baja de precio o se deprecia. El propósito real de hacer los cargos llamados “costos por depreciación y amortización” es que toda inversión pueda ser recuperada por la vía fiscal (excepto el capital de trabajo).
  138. 138. 138 Capital de Trabajo Forma parte de la inversión inicial, es el capital adicional con que hay que contar para que empiece a funcionar y trabajar una empresa, dicho capital, constituiría al activo circulante. La diferencia de la inversión inicial en activos fijo y diferido contra la inversión en capital de trabajo es que, mientras las primeras son recuperables por la vía fiscal (cargos de depreciación y amortización), la inversión en capital de trabajo no puede recuperarse por este medio, ya que se supone que, dada su naturaleza, la empresa puede resarcirse de ésta en muy corto plazo.
  139. 139. Capital de Trabajo El activo circulante se compone de los siguientes rubros: CAJA Y BANCOS: Es el dinero, ya sea en efectivo o en documentos con que debe contar la empresa para realizar sus operaciones cotidianas. Una empresa puede tener básicamente tres motivos para contar con cierta cantidad de dinero en efectivo: -La necesidad de realizar sus negocios y operaciones en forma cotidiana (viáticos, gastos de reparto, etc.). -Necesidad de contrarrestar posibles contingencias. -Aprovechar ofertas de materias primas en el mercado u obtener descuentos por pagos adelantados. 139
  140. 140. Estado de Resultados con financiamiento (60% AF) (Cifras expresadas en miles y redondeadas al entero más cercano) 140 X. Estado de Resultados Concepto 1 2 3 4 5 Ventas 1,800 2,400 2,700 3,000 3,000 (+) Ingresos por vtas. 876 1,775 3,035 5,124 7,789 (-) Costos de producción 544 1,100 1,881 3,174 4,824 (=) Utilidad marginal 332 675 1,154 1,950 2,965 (-) Costos generales 78 158 270 456 692 (-) Costos financieros 106 106 98 85 67 (=) Utilidad bruta 148 411 786 1,409 2,206 (-) I. S. R. 42% 62 173 330 592 927 (-) R. U. T 10% 15 41 79 141 221 (=) Utilidad neta 71 197 377 676 1,058 (+) Depr. y Amor. 38 58 88 133 203 (-) Pago a capital 0 17 25 37 55 (=) Flujo neto de efectivo 109 238 440 772 1,206
  141. 141. Este documento muestra las salidas y entradas en efectivo que se darán en una empresa durante un periodo determinado, para detectar el monto y duración de los faltantes o sobrantes de efectivo. Se recomienda realizarlo para los primeros 12 o 18 meses de manera mensual detallada. 141 Estado de Flujo de Efectivo
  142. 142. 142 Balance General Es un documento contable que refleja la situación financiera de la empresa, a una fecha determinada y que permite efectuar un análisis comparativo de la misma; incluye el activo, el pasivo y el capital contable.
  143. 143. 143 Análisis del punto de equilibrio Este análisis muestra el volumen de ventas, en unidades físicas y monetarias, que se deben generar para cubrir los gastos fijos y variables. A partir del punto de equilibrio, su proyecto comenzará a ser rentable. Se recomienda presentar la información en gráficos.
  144. 144. Costos Fijos • Los costos principales que se incurrirán sin importar el volumen de ventas, tales como recursos humanos, consumibles de oficina, seguros, contabilidad externa, etc. Costos Variables • Estos son los costos directamente relacionados con volúmenes de ventas. 144 Variables Implícitas en el cálculo de Punto de equilibrio
  145. 145. Variables Implícitas en el cálculo de Punto de equilibrio Precio de Ventas • Es el precio al que esperas vender su producto. Volumen de Venta • Es el numero de unidades que piensa poder vender o requeridos para cubrir sus costos. 145
  146. 146. 146 Punto de Equilibrio Gráfica del punto de equilibrio Punto de equilibrio Pérdidas Costos variables Unidades producidas y vendidas Beneficio neto Costos fijos Ingreso
  147. 147. RESOLVER PROBLEMAS DE PUNTO DE EQUILIBRIO 147

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