Clase de emprendedores con el sillabos primer semestre 2014

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ
CENTRO REGIONAL DE VERAGUAS
MATERIA: FORMACIÓN DE EMPRENDEDORES
III AÑO
2014
1

2
Lecturas Asignadas
2 EST.
3 EST.

Una empresa es un conjunto de personas y recursos materiales,
monetarios y técnicos, organizados para el logro de ciertos objetivos.
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LA EMPRESA
Un EMPRESARIO es aquel que intenta satisfacer las
necesidades de los demás, ofreciendo bienes y servicios, para
poder satisfacer sus propias necesidades y mejorar su calidad
de vida.
Un HOMBRE DE NEGOCIOS es aquel que piensa a corto
plazo, busca el lucro (ganancia) a toda costa.
Un EMPRENDEDOR genera una empresa, un cambio dentro
de ésta o fuera de ella, es inquieto y creativo.
Un EMPRESARIO que sea EMPRENDEDOR genera su
empresa, la gesta y se distingue por su capacidad de iniciar,
crear y comenzar una actividad, no tiene límite y utiliza su
capacidad emprendedora en cualquier momento.

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LA EMPRESA
CLASIFICACIÓN
Usualmente se utiliza la clasificación de acuerdo al tipo de producto de
la empresa, que a continuación se muestra:
• DE SERVICIO
Las que ofrecen la satisfacción de necesidades a
través de una actividad (bien intangible), y que pueden
ser de viajes, despachos para asesoría, diseño de páginas
de web, etc.
• Las Manufactureras: Dice de todas aquellas que
tienen como fin elaborar o convertir materias primas,
productos semi-elaborados y productos terminados, con la
finalidad de tranzarlos en el mercado nacional o
internacional y dentro de estas tenemos.

7
LA EMPRESA
COMERCIALES
Dice de todas aquellas que se dedican o
realizan el acto propio de comercio, y su
función principal es la compra-venta de
productos terminados en la cual
interfieren dos intermediarios que son el
productor y el consumidor.

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MMIICCRROOEEMMPPRREESSAA
UNIDAD ECONÓMICA, FORMA E INFORMAL, QUE
GENERA INGRESOS BRUTOS O FACTURACIÓN
ANUAL HASTA LA SUMA DE CIENTO CINCUENTA
MIL BALBOAS (B/ 150,000.00).

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PPEEQQUUEEÑÑAA EEMMPPRREESSAA
ANUAL DESDE LA SUMA DE CIENTO CINCUENTA
MIL BALBOAS CON UN CENTÉSIMO (B/. 150,000.01)
HASTA UN MILLON DE BALBOAS (B/. 1,000,000.00).

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MMEEDDIIAANNAA EEMMPPRREESSAA
ANUAL DESDE LA SUMA DE UN MILLON DE
BALBOAS CON UN CENTÉSIMO (B/. 1,000,000.01)
HASTA DOS MILLONES (B/. 2,000,000.00).

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PRODUCTO O SERVICIO
CONCEPTOS
Un PRODUCTO es un bien tangible que satisface una
necesidad o deseo del cliente o consumidor.
Un SERVICIO es un bien intangible o actividad
encaminada a satisfacer una necesidad
o deseo del consumidor.

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CARACTERÍSTICAS DE PRODUCTO Y/O SERVICIO
PRODUCTO SERVICIO
Tangible Intangible
Posee características físicas cómo: olor,
forma, textura, color, sabor, materiales.
Características intangibles como:
calidad, rapidez, comodidad,
exclusividad, seguridad.
Características del fabricante o
distribuidor como: marca, empaque,
envase, embalaje, etiqueta, prestigio.
Características de su fabricante (quien
brinda el servicio), como el prestigio o
posicionamiento.
Su tiempo de vida puede ser largo
(duradero) o corto (no duradero).
Su ciclo de vida cambia constantemente
y llega a ser limitado.
Puede compararse de inmediato
con otros productos similares.
No puede compararse, sino hasta
haberlo usado o contratado.
No puede separarse de su fuente,
trátese de una máquina o persona.
Perecedero, ya que no se
almacena para usarse posteriormente.

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C R E A T I V I D A D
CONCEPTO DE CREATIVIDAD
Para el fin de este curso, se puede definir a la
creatividad como la capacidad que se tiene
para dar origen a una idea, producto o
servicio novedoso con características
propias, que lo hacen diferente de los demás.

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INHIBIDORES DE LA CREATIVIDAD
• No sueñes.
• Ni lo sueñes.
• No tenemos tiempo.
• El costo es muy alto.
• No es problema suyo.
• Es demasiado trabajo.
• ¡Oh no, esa idea otra vez, no!
• El argumento es valido, pero…
• Buena idea pero no es factible.
• ¿De donde sacaste semejante idea?
• Exigirá un esfuerzo muy grande.
• Hasta ahora nos ha ido bien sin eso.
No estoy motivado
para proponer
soluciones

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INHIBIDORES DE LA CREATIVIDAD
• Siempre lo hemos hecho así.
• Se adelanta a su tiempo.
• No fue presupuestado.
• Es demasiado radical.
• Deja de volar por las nubes y baja a la
tierra.
• La gerencia va a tener problemas con
esto.
• Por el momento, dejemos es idea de
lado.
• Están acostumbrados a otra cosa.
• Quédese en su lugar.
• Se reirán de nosotros.
• No van a aceptarlo.
• No se ha hecho nunca.
No va a funcionar.
• ¡Otra vez los jóvenes!
• No es rentable.
Tengo miedo proponer
mi idea

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TIPOS DE INHIBIDORES
• HERENCIAS: como son alergias, fobias,
malformaciones, traumas, disfunciones, …”tu tío fulano lo
intentó, y ya ves cómo le fue”
• CONDICIONAMIENTOS
– “Esos animalitos pican muy feo y duele mucho”.
– “Esos aparatos dan toques”.
– “Esas hierbas son venenosas”.
– “Si hubiera un concurso de tontos…lo perderías por
tonto”.
– “De músico, poeta y loco, a ti te toco lo de loco”.
• HABITOS NEGATIVOS DE PENSAMIENTO.
– “Luego…mejor ahora no”
– “Tú que sabes de eso, mejor ni te metas”
– “Y a quién se le ocurrirá comprar eso que está tan feo”
Tu tío lo
intenta y le
va muy mal

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FACTORES QUE INHIBEN LA CREATIVIDAD
• Posponer por falta de fecha límite.
• No prejuiciar una idea por
convencionalismos, funcionalismo,
Tengo miedo
burocracia o politiquerías.
proponer mi idea
• No seguir la idea por falta de preparación en el
tema. d) Subestimar las ideas por costumbre.
• Flojera o pereza mental.
• Apresuramiento.
• Miedo a la competencia. h) Imprecisión.
• inseguridad, desconfianza, falta de fe en la
idea o en uno mismo.
• Carencias (de tiempo, entusiasmo, dinero,
tecnología, apoyos.)
• Ignorancia de la utilidad a terceros.
• Experiencias amargas, anteriores iniciativas
frustradas.

Para que el desarrollo de la creatividad se pueda conocer de una
forma más metódica, se define un proceso creativo que consta
principalmente de tres etapas, las tres "I" de la creatividad.
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EL PROCESO CREATIVO
• IMAGINACIÓN: En esta etapa tendremos todas las ideas posibles,
todas las ideas que nuestro cerebro pueda concebir sin ninguna
limitante.
• INTELIGENCIA: De todas las ideas concebidas en la etapa de
Imaginación, se selecciona una y sobre esa idea se comienza a
aterrizar a la realidad desarrollando un proyecto, desarrollando
estrategias, haciendo planos o una metodología para llevar la idea a
cabo.
• INICIATIVA: En esta etapa se convierte la idea en una realidad,
se buscan los medios necesarios para que la idea y el proyecto se
realicen y pueda ser algo tangible.

VALORACIÓN DE LA CREATIVIDAD
20
Los criterios se basan en la calidad y cantidad de las ideas.
• FLUIDEZ
Se refiere al número de palabras, ideas, variedad de materiales o detalles.
• FLEXIBILIDAD
Habilidad para cambiar enfoques y puntos de vista, adaptarse a nuevas
situaciones.
• ORIGINALIDAD
Rareza de los elementos incorporados, manera propia de ver los
problemas.
• ELABORACIÓN
Organización de los elementos o detalles incluidos en un determinado
producto y lo complejo de su diseño.

21
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS DESCUBRIMIENTO Y SOLUCIÓN DE
NECESIDADES
• Exploración de ideas.
• Selección de ideas.
• Concepto del producto.
• Test de concepto.
• Posicionamiento y estrategia de
Mercadotecnia.
• Análisis económico.
• Desarrollo del producto.
• Plan de Mercadotecnia.
• Test de Mercadotecnia (prueba de
mercado).
• Lanzamiento.
• Organización.

TÉCNICAS DE CREATIVIDAD PARA EL DESARROLLO
22
DE NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
1. ORIGEN DE LAS NECESIDADES.
Las necesidades se originan con lo que nos
disgusta, o no es de nuestro agrado, pudiendo ser:
– Actividades que no me gusta hacer,
– Objetos que no me gusta utilizar y
– Servicios que me disgustan”.

23
2. LLUVIA DE IDEAS.
El objetivo de la técnica de Lluvia de
Ideas es el de generar el mayor número
de ideas para obtener una idea muy
original por probabilidad.

24
3. GENERACIÓN DE ABSURDOS.
El objetivo de la técnica de Generación de Absurdos
es modificar una realidad llevándola al absurdo, para
poder realizar esta técnica se deben seguir los siguientes
pasos:
1.- Seleccionar una realidad, visualizarla.
2.- Visualizar esa realidad en las partes que la forman.
3.- Visualizar esa realidad sin alguna de sus partes.
4.- Visualizar y describir la nueva realidad.

25
4. CAMBIOS ARBITRARIOS.
El objetivo de la técnica de cambios arbitrarios es
proponer modificaciones fantasiosas a una
realidad, para poder realizar esta técnica se
deben seguir los siguientes pasos:
1. Seleccionar una realidad, visualizarla.
2. Aplicar algún(os) criterio(s) que modifique(n) su estado
actual (mayor o menor tamaño, aumentar o disminuir
funciones, mas o menos tecnología, etc.)
3. Aplicarlos a la realidad.
4. Visualizar y describir la nueva realidad.

26
EL EMPRENDEDOR
Un EMPRENDEDOR es una persona
capaz de generar algo, ya sea una idea,
un cambio, para satisfacer necesidades
dentro o fuera se una empresa.
El único requisito para triunfar como
emprendedor es: ESTAR DECIDIDO A
TRIUNFAR, TENER VOLUNTAD DE HACER
LAS COSAS Y DE VENCER A TODA COSTA
LOS OBSTÁCULOS

CARACTERÍSTICAS DEL EMPRENDEDOR
27
• Conoce sus posibilidades y limitaciones.
• Es consciente y seguro de sí mismo, y participa
en el desarrollo social.
• Reflexiona sobre lo que pasa y vive a su
alrededor.
• Analiza las causas y consecuencias de lo
que hace, piensa y siente.
• Es dueño y responsable de su vida.
• Comprende que lo que es y será depende sólo
de lo que haga y deje de hacer.
• Disfruta cada momento valorando lo que tiene
y a las personas que están a su alrededor.
• Favorece el desarrollo de los demás,
contribuyendo a su propio desarrollo.
• Es creativo en la concepción y desarrollo de
ideas.

El que realmente tiene Espíritu Emprendedor hace posible la aparición de
algo, su acción y evidencia en el surgimiento de una empresa especial
para él, y ayuda a gestar la acción creativa inicial de querer y poder hacer las
cosas.
28
ESPÍRITU EMPRENDEDOR
• Hacer las cosas, no buscar excusas o razones
para no hacerlas.
• Levantarse con más fuerza cada vez que
se tropieza, no detenerse en explicar la
caída.
• Ser digno, consciente y más responsable de tus
actos.
• Ser más creador de un hogar, empresa, puesto,
o de un sistema de vida.
• Entender que el trabajo o el estudio no son
una necesidad o un sacrificio, sino un
privilegio y oportunidad más que te brinda la
vida.
• Invertir todo el tiempo que sea necesario y más,
en alcanzar tus sueños.

Características de un
emprendedor
• Un emprendedor(a) es un ser inconforme,
obsesivo, con intuición, organizado y un buen líder.
• Es además una persona optimista que le gusta
tomar riesgos calculados.
• Curioso, observador, gusta al estar continuamente
experimentando,
• Flexible en la toma de decisiones y, sobre todo
adaptable a los continuos cambios y situaciones
que, de seguro se le van a presentar.

Algunas ideas sobre
Emprendedores y
Empresarios
Mitos, realidades y caricaturas

Otros empre...
• Entre los
emprendedores y
empresarios hay una
gran variedad de
estereotipos.
• Algunos positivos y
otros no tanto...
• A continuación
veremos solo algunos
ejemplos.

Empresueños
• Muchas ideas y sueños.
• Grandes disertadores de sus visiones.
• Nunca hacen un plan de negocios y menos llevan a
la práctica sus sueños.
• Típico de alumnos de último año de la universidad.
consultores y ejecutivos de grandes empresas.

Empresolos
• Navegan por el mundo solos con
sus proyectos.
• Manejan una red de ayuda muy
limitada.
• Se enamoran de sus ideas y
pierden la objetividad.
• Se tiran solos a la piscina sin
ayuda.
• Tienen alta probabilidad de
fracaso .
• Siguen insistiendo, pero vuelven a
cometer los mismos errores.

Emprestados
• No tienen ideas propias .
• Copian hasta los errores de otros.
• Viven envidiando el éxito de los demás.
• Esperan que otros se lancen a la piscina
primero y esperan sus resultados.
• Normalmente llegan tarde a la distribución
del éxito.

Empretéritos
• Viven de sus glorias pasadas.
• Se quedan en el pasado.
• Miran permanentemente por el espejo retrovisor.
• Menosprecian todo lo que se parezca a innovación,
creatividad y modernidad.
• Sus frases favorita son: “ así lo hemos hecho
siempre y así lo seguiremos haciendo” y “ todo
tiempo pasado fue mejor”.
• Usualmente compiten regateando precios cuando
compran y rematándolos cuando venden.
• Pierden competitividad.

Empresaurios
• Sus éxitos pasados los transforman en empresas
grandes ( no en grandes empresas).
• Son muy lentos para tomar decisiones.
• Sus empresas tienen altos costos fijos y son poco
flexibles.
• Cuando asisten a un seminario están muy
concentrados en, los que a su juicio son, los
errores del relator.
• El sentido que menos usan es el oído.

Empresimistas
• Todo lo ven con el sombrero negro.
• La causa de sus problemas está en los demás
(gobierno, proveedores, clientes, banco,
competencia, modelo económico, empleados, etc.).
• Hacen propias las ideas de los medios de
comunicación.
• Toman muy poco riesgo.
• Donde otros ven oportunidades, ellos ven
amenazas.

Finalmente...
• En la variedad está el gusto...
• ¡Que bueno que seamos todos distintos!
• Es mejor ser emprendedor y equivocarse
que ser un perfecto emprendedor.

MODULO 4
GENERALIDADES DE UN PLAN DE
40
NEGOCIOS

¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
41
Es un documento escrito que define
con claridad los objetivos de un
negocio y describe los métodos que se
van a emplear para alcanzar los
objetivos. Sirve como el mapa con el
que se guía su compañía.
El plan de negocios es un documento
único que reúne toda la información
necesaria para evaluar un negocio y
los lineamientos generales para
ponerlo en marcha.

Beneficios de un plan de negocios
• Los negocios con planes escritos tienen más éxito.
Este hecho solamente justifica el gasto y el trabajo de
realizar un plan de negocios.
• Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del
negocio.
• Ayuda a coordinar los diferentes factores de un
negocio que son necesarios para el éxito.
• Permite confrontar las ideas con la realidad porque la
dinámica del plan fuerza a considerar todos los factores
relevantes del negocio, sin olvidarse de ninguno.
42

• Los negocios con planes escritos tienen más éxito.
Este hecho solamente justifica el gasto y el trabajo de
realizar un plan de negocios.
• Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del
negocio.
• Ayuda a coordinar los diferentes factores de un
negocio que son necesarios para el éxito.
• Permite confrontar las ideas con la realidad porque la
dinámica del plan fuerza a considerar todos los factores
relevantes del negocio, sin olvidarse de ninguno.
43

• Es una herramienta muy útil para conseguir la adhesión
de elementos claves del negocio: inversionistas,
proveedores, equipo directivo, etc.
• Es un cronograma de actividades que permite coordinar
la realización de tareas de acuerdo con un calendario
establecido.
• Es una herramienta para el modelado del negocio que
permite trabajar con flexibilidad en la organización, al
ofrecer la posibilidad de realizar cambios cuando algunos
de los factores del negocio experimentan variaciones.
44

• Es un instrumento de control que permita detectar
desviaciones del plan original; así como evaluar el
progreso del proyecto y ajustar el plan en función de
resultados parciales.
• Es un punto de referencia para futuros planes de nuevos
proyectos que aparezcan a medida que el negocio
evoluciona.
45

46
UN PLAN DE NEGOCIOS
La preparación de un
plan de negocios no
garantiza el éxito del
negocio , ni en la
obtención de inversiones
y apoyos, pero su
ausencia garantiza, casi
con seguridad, el fracaso
del negocio.

47
MITOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Los planes de negocio son
aburridos.
Para nada, si usted esta entusiasmado
con su negocio, deberá sentirse feliz
de hacer un plan para que éste sea
todo un éxito. Su plan de negocios es
justamente el mecanismo que le
permitirá articular su visión sobre lo
que quiere lograr su compañía, a
dónde se dirige y cómo va a llegar allí,
para después delinear una estrategia
que convierta sus metas en realidad.

48
Los planes de negocio son
complicados.
Un buen plan de negocios no debe ser
formal ni complejo, pero deberá ser
conciso y estar bien escrito. Para un
negocio simple, bastan dos o tres páginas.
Incluso, puedes escribir hasta 20 ó 30
páginas e incluir gráficas o tablas. La clave
es que sea lo suficientemente claro como
para marcarte un especie de mapa hacia
dónde dirigir tu negocio.

49
No es necesario hacer por escrito un
plan de negocios.
Muchos empresarios que trabajan solos,
no se toman la molestia de poner por
escrito los planes de su empresa, pero
tener toda la información en la cabeza no
es suficiente. Además de que al tenerlo
por escrito le será más fácil recordarlo,
comprometerse a escribir un plan de
negocios lo obligará a enfocarse
cabalmente en cada paso a seguir en el
proceso de crecimiento, considerar todas
las consecuencias posibles y lidiar con
los asuntos que preferirías ignorar.

50
Un plan de negocios sólo tiene que
hacerse una vez.
Escribir un plan de negocios no es un
asunto de una sola vez en la vida. No
escriba un plan, se congratule por ello y
luego lo eche en el olvido. Este deberá
convertirse en una herramienta que le
servirá para dirigir tu compañía todos los
días. Si busca obtener un préstamo de
cualquier tipo, ya sea de una institución
bancaria o de otros inversionistas
posibles, necesitará mostrarles por
escrito un plan conciso que demuestre la
viabilidad de su negocio.

CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios deberá contener como mínimo las
siguientes secciones:
• Portada
• Tabla de contenido
• Resumen ejecutivo
• Análisis FODA
• Descripción de la empresa
• Análisis de mercado
• Aspectos técnicos
• Análisis financiero
• Anexos
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Portada
La portada deberá ser titulada
“Plan de Negocios”,
“Propuesta Comercial”, o
“Propuesta Financiera.”
Debe identificar al negocio y
al o los directores, además de
incluir forma e información
para contacto posterior
(dirección postal, teléfono y
número de fax, así como
correo electrónico). 52

Tabla de contenido
Todo plan de negocios deberá
llevar una tabla de contenido o
índice donde se indiquen los
temas incluidos en el plan. No
olvide numerar todas las páginas
e incluir los números de página
en el índice para permitir que el
lector regrese fácilmente a las
partes de su interés.
53

Resumen ejecutivo
Es un breve análisis de los aspectos más
importantes de un proyecto, que se ubica
delante de la presentación. Es lo primero que
lee el receptor del proyecto, y quizás, por falta
de tiempo, lo único.
54

Resumen ejecutivo
• Identifique que tipo de negocio es (fabrica, tienda,
taller, oficina, etc.), así como la estructura legal
(propietario único, corporación, etc.).
• Liste a las personas envueltas en el negocio.
• Especifique cuanto dinero exactamente necesita, y en
que será usado dicho dinero (equipo, inventario, capital
de trabajo, etc.).
55
Algunos consejos útiles cuando redacte el
resumen ejecutivo son:

Resumen ejecutivo
• Mencione cuanto dinero esta usted inyectando al
proyecto (usualmente se pide que la contribución sea
de 10-15% en los negocios nuevos).
• Incluya una o dos razones por las cuales se piensa que
este negocio va a salir adelante (por ejemplo: los
dueños tienen 4 años de experiencia en manejo y
dirección en esta industria y la tienda estará localizada
en un centro comercial donde acuden cientos de
posibles compradores.)
56
Algunos consejos útiles cuando redacte el resumen
ejecutivo son:

58
ANÁLISIS FODA
El Análisis FODA o Análisis de
Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas es una
herramienta que se utiliza para
conocer la situación presente de
una empresa, identifica las
amenazas y oportunidades que
surgen del ambiente y determinar
las fortalezas y debilidades
internas de la organización.

59
ANÁLISIS FODA
Las amenazas y oportunidades se identifican en el
exterior de la organización, esto implica analizar:
• Los principales competidores y la posición competitiva
que ocupa la empresa.
• Las tendencias del mercado.
• El impacto de la globalización, los competidores
internacionales que ingresan al mercado local y las
importaciones y exportaciones.
• Los factores macroeconómicos sociales,
gubernamentales, legales y tecnológicos que afectan al
sector.

60
ANÁLISIS FODA
Las fortalezas y debilidades se identifican en la
estructura interna de la organización que deben
evaluarse son:
• Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la
empresa.
• Eficiencia e innovación en las acciones y los
procedimientos.
• Capacidad de satisfacer al cliente.

61
ANÁLISIS FODA
El propósito fundamental de este análisis es
potenciar las fortalezas de la organización para:
• Aprovechar oportunidades.
• Contrarrestar amenazas.
• Corregir debilidades.
• Maximizar las fortalezas.

Descripción de la empresa
Contiene la información básica del contexto y el
concepto del negocio. Debe explicar qué es la
empresa y qué hace. Debe incluir la historia
sobre como llego al punto o posición en que se
encuentra hoy en día y hacia dónde intenta ir en
el futuro.
Esta sección deberá dividirse en dos, la primera deberá
contener la información sobre la empresa y la segunda la
información sobre el producto.
62

Información de la empresa
Esta sección debe comenzar con la misión de la
empresa, una descripción en uno o dos
enunciados del objetivo del negocio y el (los)
mercado(s) objetivo. Otros puntos a cubrir son
los siguientes:
63

• Señale los datos generales de la empresa como el
nombre de la empresa, la dirección, teléfono, mail, etc.
• Presente una breve historia de la compañía, explicando
cuando y como empezó su negocio. Es importante que
incluya datos históricos de ventas, ganancias, unidades
producidas y vendidas, numero de empleados y otros
hechos importantes del negocio.
• Describir claramente de que se trata su negocio, que
tipo de negocio es, por ejemplo si es mayoreo,
menudeo, manufactura o servicios, etc.
64

• Explique cuál es la estructura legal de la empresa
(Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad
Limitada, etc.).
• Señale quiénes son los propietarios de la empresa y qué
experiencia que tienen.
• Describa los patrones de crecimiento del negocio a
través del tiempo.
• Mencione sus planes a futuro.
65

Es una de las partes más importantes de su plan
de negocios. En este apartado tendrá la
oportunidad de explicar claramente su producto o
servicio, identificar sus características y
beneficios, describir las necesidades que
satisfacen y los problemas que solucionan.
66
Descripción del producto o servicio

Entre los aspectos a desarrollar están:
• Explique su producto, qué es, que hace, sus
características y beneficios.
• Describa su tamaño, forma, color, costo, diseño,
calidad, capacidades, duración, tecnología y patentes.
• Explique todo lo relacionado con la producción,
transportación, almacenaje y distribución del producto o
con la prestación del servicio.
67

• Señale los materiales requeridos y el tipo de trabajo
que necesita.
• Indique cuales son los proveedores que necesita y la
relación que mantiene con ellos.
• Señale cuales son las necesidades del mercado que
cubre o va a cubrir.
68

• Defina la posición en el mercado del (los) producto(s) ó
servicio(s) y cuáles son los beneficios para los clientes.
• Señale las ventajas comparativas y competitivas de su
producto respecto a los de la competencia.
69

71
ESTUDIO DE MERCADO
El Estudio de Mercado, se analiza la
reacción del medio externo al producto
de una empresa, examinándose las
características de los consumidores, de
la competencia y de los medios por
los cuales el producto llega al
consumidor final.
Esa información ayuda a la empresa
a determinar sus necesidades en
materia de adquisiciones y
transformación, y a preparar un Plan
General de Comercialización.

72
DEFINICIÓN DE MERCADO
Un mercado es aquel que esta formado por todos los clientes
potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que
podrían estar dispuestos a tener la capacidad para realizar un
intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo.
Antes de iniciar la producción, debe decidir cuál es su mercado, dónde
esta y por qué los clientes comprarán el producto, si se trata de un
mercado en crecimiento o estático, si es un producto de estación y qué
porcentaje de la demanda piensa atacar. Sus metas y planes de
producción tienen que estar debidamente fundamentados y corresponder
a todos los aspectos de la factibilidad de mercado y a la investigación.

73
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
• SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Requiere la división de los mercados en diferentes unidades
geográficas, como son países, estados, regiones, condados,
ciudades o vecindarios.
• SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Consiste en la división de mercados en grupos de acuerdo con
variables demográficas como son edad, sexo, tamaño de la familia,
ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupación, educación, religión,
raza y nacionalidad.

74
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
• SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
En esta segmentación los compradores se dividen en
diferentes grupos en base a su clase social, estilo de vida y/o
características de personalidad.
• SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
En la segmentación conductual los compradores están divididos en
grupos basados en sus conocimientos, actitudes, uso o
respuesta hacia un producto. Por ejemplo: ¿En qué ocasiones
usan o adquieren un producto o un servicio?, ¿Qué beneficios
buscan obtener?, ¿Qué tan seguido lo utilizan?, etc.
MERCADO META

75
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Mediante la Investigación de
Mercado, se trata de
determinar las necesidades de
los consumidores, los
segmentos del mercado y el
proceso de compra con el fin
de facilitar la adopción de
decisiones acertadas de
comercialización.

76
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
1. DETERMINACIÓN DE LAS
NECESIDADES DE
INFORMACIÓN
Los investigadores de mercados
especifican la información que
se necesita para abordar
cuestiones de mercadotecnia,
diseñan el método para
reunir la información,
administran y aplican el proceso
para reunir datos, analizan los
resultados y comunican estos y
sus implicaciones.

77
MERCADOS
2. DETERMINACIÓN DE LA FUENTE
Tras obtener la información necesaria,
se deben identificar las fuentes primaria
y secundaria de información. Las fuentes
primarias, son los consumidores,
productores y distribuidores del producto,
y los expertos que trabajan en el ramo.
Igualmente importante son las fuentes
secundarias como, por ejemplo, los
planes de desarrollo publicados por el
gobierno, las publicaciones del sector
industrial, los análisis de préstamos, los
datos censales y los estudios publicados
por organismos internacionales, entre
otros.

78
MERCADOS
3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Se debe definir el problema
cuidadosamente y los objetivos de la
investigación se deben plantear de
acuerdo a la información específica que
se necesita.
Si se define el problema equivocado,
los objetivos estarán mal planteados,
entonces toda información es inútil.

79
MERCADOS
4. ESTABLECIMIENTO DEL INSTRUMENTO
DE INVESTIGACIÓN
La recopilación metódica de información
puede efectuarse mediante encuestas por
teléfono, correo o entrevistas directas. La
recopilación de información en forma no
metódica consiste, por ejemplo en hablar con
unos cuantos consumidores o distribuidores,
o en examinar información facilitada por
empresa o productos que compiten con los
propios.

80
MERCADOS
5. ANÁLISIS DE LOS DATOS
Para analizar los datos, es preciso
interpretar la información de manera que
ésta se adapte a las necesidades que se
tengan; sin embargo, antes de efectuar
el análisis final se deben de verificar todas
las fuentes de información y método de
recopilación utilizados, ya que la calidad de
los resultados del estudio dependerá de lo
fidedigno que sean los datos.

81
MERCADOS
6. ELABORACIÓN Y PRESENTACIÓN
DEL INFORME DE RESULTADOS
Una vez interpretados los datos
se obtiene una conclusión
definitiva y las recomendaciones
sugeridas. El investigador debe
presentar los principales resultados
que sean relevantes para las
decisiones importantes del
Departamento de Mercadotecnia.

82
COMPETENCIA Y SU ANÁLISIS
¿Cuál es tu competencia?
Son las empresas que
ofrecen productos y servicios
similares a los mismos
clientes. Por esto debes
identificar y establecer una lista
de posibles competidores
(directos e indirectos) en el
área.
Cuál es la
competencia?..

El producto o servicio total es el que ofrecemos finalmente al
cliente, sin embargo es conveniente mencionar que al igual que el ser
humano, cuenta con etapas en su desarrollo, estas son:
83
COMPETENCIA Y SU ANÁLISIS
• Nacimiento.
• Crecimiento.
• Aclimatación.
• Decadencia.
• Declina (Desarrollo de
nuevos productos).
• Desaparece.

Algunas de preguntas importantes que debes
contestar para poder formular esta sección son:
1. ¿Quiénes son sus competidores tanto directos como
indirectos? (Por ejemplo, un boliche puede tener como
competidor indirecto a un cine o alguna otra forma de
recreación.)
2. ¿En que se diferencia usted de la competencia?
• ¿En precio?
• ¿En servicios al cliente?
• ¿En variedad o especialidad?
• ¿Por la localización?
84

Algunas de preguntas importantes que debes
contestar para poder formular esta sección son:
3. ¿Cuáles son sus fortalezas?
– ¿Qué cosas no hacen ellos bien?
– ¿Qué cosas hacen usted mejor que ellos?
4. ¿Qué es lo que usted ha aprendido al observar su
operación?
– ¿Cómo puede usted utilizar este conocimiento
para mejorar su negocio?
85

86
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
La Mezcla de Mercadotecnia se refiere a la serie de
instrumentos tácticos y controlables de la
mercadotecnia que mezcla la empresa para obtener la
respuesta que quiere del mercado hacia el cual se
dirige.
Consta de todo aquello que puede hacer la empresa
para influir en la demanda de su producto. Se sugiere
que las empresas consideren las 5P’s (Producto,
Precio, Plaza, Promoción y servicio) en términos
de las 4C’s de los clientes (Cliente, necesidades
y anhelos, Costo, Conveniencia y Comunicación).

87
PRODUCTO
Producto es todo aquello que ofrece la
atención de un mercado para su
adquisición, uso o consumo y que puede
satisfacer una necesidad o un deseo;
incluye objetos materiales, servicios,
personas, lugares, organizaciones e
ideas.

88
PRODUCTO
CALIDAD DEL
PRODUCTO
PRECIO
SERVICIOS DEL
VENDEDOR
REPUTACIÓN
DEL VENDEDOR
COLOR
CARACTERÍSTICAS
FÍSICAS DE LOS
BIENES
MARCA
GARANTIA DEL ENVASE
PRODUCTO

Los productos pueden clasificarse
desde un punto de vista económico en:
89
• BIENES DE CONSUMO FINAL
∗ Durables: (refrigeradores, televisores, etc.)
∗ No durables: (jabones, pasta dental, alimentos, etc.)
• BIENES INDUSTRIALES
Son aquellos que entran en el proceso de producción,
como materia prima, materiales o partes, etc.

Los productos pueden clasificarse
desde un punto de vista económico en:
• BIENES DE CAPITAL
Maquinaria, equipo pesado, etc.
• SERVICIOS
Salones de belleza, servicio de hoteles, servicio
de reparación de muebles, servicio de
restauración de inmuebles (albañiles, pintores,
electricistas, plomeros), etc.
90

91
MARCA
Una Marca es un nombre,
término, símbolo o diseño, o
una combinación de ellos, que
pretende identificar los
bienes o servicios de un
vendedor o un grupo de
vendedores y diferenciarlos
de los de la competencia.
Por lo tanto, una marca
identifica al fabricante o
vendedor de un producto.

92
ENVASE
Debe entenderse por envase el material que guarda y
protege el producto. Principales objetivos:
1. Proteger el producto.
2. Distinguirlo de otros productos.
3. Permite la aplicación de una
etiqueta.
4. Ayuda a conservar el producto.
5. Debe ser fácil de manejar.
6. Prevenir la pérdida de uno o
más ingredientes del producto.
7. Ayuda a la venta del producto.

Las Etiquetas pueden ir desde simples pedazos de papel pegados en
los productos hasta gráficos complejos que forman parte del envase.
Requisitos de la etiqueta:
93
ETIQUETA
1. Marca Registrada.
2. Nombre y dirección del fabricante.
3. Denominación del producto.
4. Naturaleza del producto.
5. Contenido neto.
6. Número de registro de la Secretaria
de Salud.
7. Composición del producto.
8. Fecha de fabricación, o lote de
producción.

94
EMPAQUE
El término Empaque se
refiere a las actividades
necesarias para diseñar y
producir recipiente o
envoltorio de un producto
que ayuda a su
protección con la intención
de que pueda llegar hasta
el consumidor con el
máximo de presentación.

95
EMBALAJE
Se usa para proteger a
uno o varios productos
ya sea que venga con
envase, empaques,
envolturas o sin ellos y su
principal función es
almacenar, transportar o
proteger a los productos
de pérdidas parciales o
de afectación en su
naturaleza por parte del
medio ambiente.

PRECIO
Es la cantidad de dinero que se cobra por
un producto o servicio. En términos más
amplios es la suma, de los valores que los
consumidores intercambian por el beneficio de
poseer o usar el producto o servicio.
Métodos para fijar precios:
96
1. Por costos.
2. Por demanda.
3. Por competencia.
4. Por capacidad de producción

97
PROMOCIÓN
Las empresas además de hacer
buenos productos, deben
informar a los consumidores
cuáles son los beneficios del
producto y colocar los
productos, cuidadosamente, en
la mente de los consumidores.
Para ello utilizan la
promoción que es una
mezcla de instrumentos tales
como: la publicidad, las ventas
personales, las promociones de
venta y las relaciones públicas.

98
Algunas formas de promoción son:
ANUNCIO
Es una promoción no personal de artículos o servicios por una
empresa o una persona.
El propósito del anuncio es traducirse en una venta inmediata
o una venta en alguna fecha posterior, cuando el consumidor
descubra que necesita el producto.
PUBLICIDAD
Es un anuncio indirecto, donde la noticia concerniente a un
producto o servicio se planta en los medios de comunicación,
como periódicos, radios, TV y revistas.

99
Algunas formas de promoción son:
VENTA PERSONAL
Cubre las actividades de los vendedores que tratan de
persuadir a los clientes en perspectiva para que compren un
producto.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Cubre aquellas actividades de comunicación que no sean la
publicidad, el anuncio o la venta personal y que ayudan a
hacer que el cliente compre; pueden ser desplegados en
tiendas, exhibiciones, demostraciones y materiales en el lugar
de venta, como carteles, banderines, etiquetas.

100
PLAZA
Comprende las diferentes actividades que
realiza la empresa para que el producto sea
accesible y esté a la disposición de los
consumidores objetivo.

101
SERVICIO
Es aquella que va
inherente al producto, en
la actualidad se considera
como una parte importante
del mismo, ya que el nivel
de competencia en los
mercados ha crecido, por
lo que las empresas se
han visto obligadas a
utilizar esta estrategia para
la conservación de
clientes.

102
IMAGEN CORPORATIVA
NOMBRE
El nombre de tu empresa
deberá ser fácilmente
recordable y de sencilla
pronunciación. Quizá un
nombre corto sea mejor
cuando hablamos de que
cientos de personas
deberán decirlo,
escucharlo, verlo, etc..
Además debe ser
registrado para ser
protegido por la Ley.

103
IMAGEN CORPORATIVA
LOGOTIPO
El logotipo de tu empresa deberá
ser impactante a la vista debes
tomar en cuenta la facilidad de
elaboración del mismo ya que este
tendrá que ser reproducido
muchas veces en letreros,
papelería, tarjetas, etc. Que posea
distinción y originalidad, asociación
y evocación de los productos o
servicios que esté protegido por la
Ley.

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO
La información que se
obtiene del análisis de los
consumidores y de la
competencia forma la base
del Plan de Comercialización
del producto. El Plan tiene por
objeto colocar al producto de
la empresa en situación lo
más ventajosa posible en
relación con los consumidores
y la competencia.
Un placer realizar
negocios con Usted.
104

¿Cómo hará llegar su producto al consumidor final?
¿Lo piensa vender directamente mediante agencias, corredores, vendedores, etc.?
¿Cuál será el costo del método de distribución empleado?
¿Se planea alguna estrategia de mercadotecnia, ventas o mercado?
105
DISTRIBUCIÓN
La distribución comprende
la planeación, la puesta en
marcha y el control de
flujos físicos de los materiales
y bienes terminados desde su
lugar de origen a sus
lugares de uso, para cubrir
las necesidades del cliente a
cambio de una utilidad.

El plan de marketing debe producir respuestas
convincentes a tres variables fundamentales:
• ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y
cuánto influye el precio en la decisión de compra de los
potenciales clientes?
• ¿Cuál será su política de precios para obtener una
ganancia justa pero al mismo tiempo mantenerse
competitivo?
• ¿Puede usted agregar valor sin incrementar el costo
siendo especialmente atento y cordial con los clientes?
106
PRECIO

• ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el
producto/servicio?
• ¿Esta usted buscando vender volumen en un mercado
de autoservicio?
• ¿Cómo puede usted expandir su mercado?
107
DISTRIBUCIÓN

• ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio
de modo tal que los clientes potenciales se enteren de
su existencia y deseen comprarlo?
• ¿Cómo piensa atraer y mantener a sus clientes?
• ¿Cómo anunciará o publicitará el negocio? (No olvide la
publicidad y las relaciones públicas de bajo costo o
incluso las que no tienen costo alguno)
108
DISTRIBUCIÓN

Operaciones
En esta sección del plan de negocios se debe
definir y especificar las operaciones así como el
equipamiento necesario para generar y entregar
su producto/servicio.
Algunos de los recursos que se deben
considerar para la implementación del proyecto
son las instalaciones, maquinaria y equipo,
instrumentación, insumos, capital humano etc.
110

Esta sección debe de armarse dando respuesta
a cuatro principales temas:
• ¿Dónde estará ubicado su negocio?
• ¿Cuáles son sus requerimientos de espacio y equipo?
• ¿Qué tipo de espacio es, oficina, industria, o una combinación de
ambas?
• ¿Existe alguna ventaja en su localización acceso fácil, bajo
costo, cerca de tiendas que atraigan a los mismos clientes, mano
de obra accesible, etc)?
• ¿Cuenta con un bosquejo de las instalaciones?
• ¿Tiene considerado el espacio para futuras ampliaciones y
mejoras?
111
Ubicación

112
FACTORES QUE CONDICIONAN
LA LOCALIZACIÓN
• Información del mercado
• Ubicación de insumos para la operación
• Climatología
• Aspectos ambientales
• Servicios públicos
• Medios y vías de transporte
• Características de la comunidad
• Amenazas y riesgos naturales
• Aspectos legales y de incentivos

• ¿Qué equipamiento necesitará?
• ¿Cuánto cuesta?
• ¿Se requerirá alguna inversión en un local / planta o
maquinaria especial?
• ¿Se comprará el equipo o se alquilará?
• ¿Quiénes serán los proveedores del equipo?
113
Equipamiento

Personal
• ¿Cuántos empleados necesitará y cuantos turnos
manejarán?
• ¿Qué perfiles y habilidades necesitará de los
trabajadores?
• ¿Qué salarios se pagarán en los distintos niveles
(Recuerde agregar un porcentaje para pagar los
impuestos de nómina, de desempleo, seguro de
compensación a los trabajadores, y demás
deducciones)?
• ¿Qué criterios y políticas se usarán para la contratación
de personal? 114

• ¿Cuenta con el flujo del proceso en donde se explique
el proceso de fabricación o atención?
• ¿Cuáles son sus tiempos de producción?
• ¿Cómo medirá, controlará y mejorará la calidad?
• ¿Cuál es el horario de operación?
• ¿Dónde obtendrá y almacenará las materias primas?
115
Procesos de manufactura y servicios
continúa

Técnica de análisis del proceso de
117
producción.
• Diagrama de bloques.
– El más sencillo, cada operación se muestra
en un rectángulo, con flechas y la secuencia
además mostrando el tiempo de la operación

119
Diagrama de flujo del proceso
• Se usa simbología internacionalmente
aceptada para representar las
operaciones efectuadas.

120
Diagrama de flujo del proceso

121
Diagrama de recorrido
• Se busca mostrar de manera gráfica, la
ruta que recorre la materia prima, desde
que sale del almacén hasta que se
convierte en producto final.

122
Diagrama de recorrido
P.T. ALMACEN
M.P.
PRODUCCION
OFICINAS

Organización y dirección
Este es uno de los factores
más importantes del proyecto,
si consideramos que se
atribuyen un alto porcentaje a
los cierre de los negocios
causas tales como falta de un
buen manejo y dirección.
123

Algunas de las preguntas que debes formularte
para desarrollar este punto son:
• ¿Quién estará a cargo de la operación?
• ¿Qué habilidades se requieren?
• ¿Qué experiencia tiene el dueño, gerente, u otras
personas clave? (Haga notar la escolaridad relevante y
la experiencia).
• ¿Se requiere de experiencia externa y de ser así, esta
disponible? (Legal, contable, de seguros, mercadeo,
personal, etc.).
• ¿Cuál es la estructura de la organización?
• ¿Quién le da cuentas a quien?
124

• ¿Cómo serán los procesos de compra?
• ¿Dónde se almacenarán los productos terminados?
• ¿Cómo manejará el control de inventarios?
• ¿Cómo se distribuirán los productos terminados o los
servicios?
• ¿Necesitará contratar alguna póliza de seguro para su
negocio o planta?
125
Procesos de manufactura y servicios

PASOS QUE CONFORMAN EL
ESTUDIO TÉCNICO
126
Análisis de la localización
del proyecto
Análisis del tamaño
óptimo del proyecto
Análisis de los
suministros e insumos del
proyecto
Identificación y
descripción del proceso
Determinación de la
organización humana de la
operación del proyecto

128
Análisis financiero
El desarrollo del análisis
financiero tiene como objetivos
principales el conocer la
inversión o financiamiento
necesario para el negocio,
determinar los ingresos
esperados, la tasa interna de
rendimiento y de retorno de la
inversión, así como el tiempo
requerido para alcanzar el punto
de equilibrio.

129
Análisis financiero
El análisis financiero y las proyecciones deben seguir
las normas de contabilidad generalmente aceptadas,
ya que los inversionistas están familiarizados con
dichas normas y esperan verlas reflejadas en el
análisis financiero de su plan de negocios. Así que no
trate de inventar su propio método y forma de
presentación de los estados financieros.
Los reportes financieros que debe presentar son los
siguientes:

130
Estado de Pérdidas y Ganancias
(Estado de Resultados)
Esta es una declaración de la posición actual de la
empresa en términos de los productos, rendimientos,
ingresos, rentas, utilidades, ganancias, costos, gastos
y pérdidas correspondientes a un periodo
determinado, con objeto de computar la utilidad neta o
la pérdida líquida obtenida durante dicho periodo.

131
Estado de Resultados
+ Ingresos
- Costo de producción
= Utilidad marginal
- Costo de Administración
- Costo de Ventas
- Costos financieros
= Utilidad bruta
- I. S. R. (30%) Impuesto sobre la renta
= Utilidad neta
+ Depreciación y amortización
- Pago a principal o capital
= Flujo neto de efectivo (FNE)

A) COSTOS DE PRODUCCIÓN. Son los siguientes:
1. Materias primas: son los materiales que entran y
forman parte del producto terminado, incluyen fletes de
compra, de almacenamiento y de manejo.
2. Mano de obra directa: es la que se utiliza para
transformar la materia prima en producto terminado, su
monto varía casi proporcionalmente con el número de
unidades producidas.
3. Mano de obra indirecta: es la necesaria en el
departamento de producción, pero que no interviene en la
transformación de las materias primas. Ej. supervisores,
jefes de turno, control de calidad, etc.
132
Determinación de los costos

4. Materiales indirectos: forman parte auxiliar en la
presentación del producto terminado, sin ser el producto
en sí. Ej. envases primarios, secundarios y etiquetas.
5. Costo de los insumos: son los insumos para el
funcionamiento del proceso productivo. Ej. agua, energía
eléctrica, combustibles, etc.
6. Costo de mantenimiento: es un servicio que se
contabiliza por separado, en virtud de las características
especiales que puede presentar. Se puede dar
mantenimiento preventivo y correctivo al equipo y a la
planta.
7. Cargos por depreciación y amortización: se tratan y
tienen el efecto de un costo sin serlo.
133

134
B) COSTOS DE ADMINISTRACIÓN: Son los provenientes de
realizar la función de administración de todos los
departamentos que pudieran existir en una empresa.
C) COSTOS DE VENTA: Son los provenientes de las
diferentes actividades de este departamento:
mercadotecnia, investigación y desarrollo de mercados o
productos, estratificación del mercado, cuotas y
porcentajes de participación de la competencia, etc.
D) COSTOS FINANCIEROS: Son los intereses que se deben
pagar en relación con capitales obtenidos en préstamo.

135
Inversión Total Inicial: Fija y
Diferida
La inversión inicial comprende la adquisición de
todos los activos fijos y diferidos necesarios para inicial las
operaciones de la empresa, con excepción del capital de
trabajo.
En la evaluación de proyectos se acostumbra
presentar la lista de todos los activos tangibles e
intangibles, anotando qué se incluye en cada uno de ellos.

136
Cronograma de Inversiones
Es un diagrama de Gantt, en el que, tomando en
cuanta los plazos de entrega ofrecidos por los proveedores
y equipos, se calcula el tiempo apropiado para capitalizar o
registrar los activos en forma contable. Con ello, permite
una reducción en el pago de impuestos al no capitalizar los
activos cuando éstos se encuentran en tiempo ocioso.

137
Depreciaciones y Amortizaciones
DEPRECIACIÓN: aplicado sólo al activo fijo, ya que con
el uso, los bienes valen menos.
AMORTIZACIÓN: aplicado sólo al activo diferido, ya que
con el uso del tiempo, no baja de precio o se deprecia.
El propósito real de hacer los cargos llamados “costos
por depreciación y amortización” es que toda
inversión pueda ser recuperada por la vía fiscal
(excepto el capital de trabajo).

138
Capital de Trabajo
Forma parte de la inversión inicial, es el capital
adicional con que hay que contar para que empiece a
funcionar y trabajar una empresa, dicho capital, constituiría
al activo circulante.
La diferencia de la inversión inicial en activos fijo y
diferido contra la inversión en capital de trabajo es que,
mientras las primeras son recuperables por la vía fiscal
(cargos de depreciación y amortización), la inversión en
capital de trabajo no puede recuperarse por este medio, ya
que se supone que, dada su naturaleza, la empresa puede
resarcirse de ésta en muy corto plazo.

Capital de Trabajo
El activo circulante se compone de los siguientes rubros:
CAJA Y BANCOS: Es el dinero, ya sea en efectivo o en
documentos con que debe contar la empresa para realizar
sus operaciones cotidianas. Una empresa puede tener
básicamente tres motivos para contar con cierta cantidad
de dinero en efectivo:
-La necesidad de realizar sus negocios y operaciones en
forma cotidiana (viáticos, gastos de reparto, etc.).
-Necesidad de contrarrestar posibles contingencias.
-Aprovechar ofertas de materias primas en el mercado u
obtener descuentos por pagos adelantados.
139

Estado de Resultados con financiamiento (60% AF)
(Cifras expresadas en miles y redondeadas al entero más cercano)
140
X. Estado de Resultados
Concepto 1 2 3 4 5
Ventas 1,800 2,400 2,700 3,000 3,000
(+) Ingresos por vtas. 876 1,775 3,035 5,124 7,789
(-) Costos de producción 544 1,100 1,881 3,174 4,824
(=) Utilidad marginal 332 675 1,154 1,950 2,965
(-) Costos generales 78 158 270 456 692
(-) Costos financieros 106 106 98 85 67
(=) Utilidad bruta 148 411 786 1,409 2,206
(-) I. S. R. 42% 62 173 330 592 927
(-) R. U. T 10% 15 41 79 141 221
(=) Utilidad neta 71 197 377 676 1,058
(+) Depr. y Amor. 38 58 88 133 203
(-) Pago a capital 0 17 25 37 55
(=) Flujo neto de efectivo 109 238 440 772 1,206

Este documento muestra las salidas y entradas en
efectivo que se darán en una empresa durante un
periodo determinado, para detectar el monto y
duración de los faltantes o sobrantes de efectivo. Se
recomienda realizarlo para los primeros 12 o 18 meses
de manera mensual detallada.
141
Estado de Flujo de Efectivo

142
Balance General
Es un documento contable que refleja la
situación financiera de la empresa, a una
fecha determinada y que permite efectuar
un análisis comparativo de la misma;
incluye el activo, el pasivo y el capital
contable.

143
Análisis del punto de equilibrio
Este análisis muestra el volumen de ventas,
en unidades físicas y monetarias, que se
deben generar para cubrir los gastos fijos y
variables. A partir del punto de equilibrio, su
proyecto comenzará a ser rentable. Se
recomienda presentar la información en
gráficos.

Costos Fijos
• Los costos principales que se incurrirán sin importar el
volumen de ventas, tales como recursos humanos,
consumibles de oficina, seguros, contabilidad externa,
etc.
Costos Variables
• Estos son los costos directamente relacionados con
volúmenes de ventas.
144
Variables Implícitas en el cálculo de Punto de
equilibrio

Variables Implícitas en el cálculo de Punto de
equilibrio
Precio de Ventas
• Es el precio al que esperas vender su producto.
Volumen de Venta
• Es el numero de unidades que piensa poder vender o
requeridos para cubrir sus costos.
145

146
Punto de Equilibrio
Gráfica del punto de equilibrio
Punto de equilibrio
Pérdidas
Costos variables
Unidades producidas y vendidas
Beneficio neto
Costos fijos
Ingreso

RESOLVER PROBLEMAS DE
PUNTO DE EQUILIBRIO
147

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