Conceptos básicos relacionados con la formulación de la estrategia de una compañía

1. FORMULACIÓN DE LA
ESTRATEGIA

2. QUÉ NOS PREOCUPA?
Cómo reducimos los costos de
la empresa para poder pensar
en bajar los precios?
Cómo combatimos los descuentos de precios de los rivales?
Cómo retrasamos los retos que
imponen los nuevos competidores
extranjeros?

3. QUÉ NOS PREOCUPA?
Cómo mantenemos tasas de
crecimiento de la empresa si el mercado
esta decreciendo?
Debemos aumentar el portafolio de
productos de la empresa?
Debemos comprar una empresa rival que tenga las fortalezas
que nos hacen falta?

4. QUÉ NOS PREOCUPA?
Debemos reubicar la empresa en otro
nicho de mercado?
Debemos entrar en mercados
extranjeros? Con rapidez o con
cautela?
Qué hacemos con la permanente
aparición de productos sustitutos?
Qué hacemos para enfrentar el
envejecimiento de los clientes
actuales?

5. PREGUNTAS BÁSICAS
1. La estrategia actual funciona bien?
2. Los recursos y capacidades de la empresa tienen
suficiente poder competitivo para dar una ventaja
sustentable sobre los rivales?
3. La empresa está en capacidad de aprovechar las
oportunidades comerciales y vencer amenazas
externas?
4. Los precios, costos y propuestas de valor de la
empresa son competitivos?
5. En general, la empresa es competitivamente más
fuerte o más débil que sus principales rivales?
6. Qué aspectos y problemas estratégicos merecen la
mayor atención de la administración?

6. EFAS + IFAS = SFAS
MATRIZ SFAS - SÍNTESIS DE FACTORES ESTRATÉGICOS DE ANÁLISIS (STRATEGIC FACTORS ANALYSIS SUMMARY)
Corto
plazo
Mediano
plazo
Largo
plazo
1. 0,00
2. 0,00
3. 0,00
4. 0,00
5. 0,00
6. 0,00
7. 0,00
8. 0,00
9. 0,00
10 0,00
11. 0,00
12. 0,00
13. 0,00
14. 0,00
15. 0,00
16. 0,00
17. 0,00
18. 0,00
19. 0,00
20. 0,00
Calificaciones totales 0,00 0,00
Comentarios (6)Factores estratégicos (1) Peso (2) Calificación (3)
Calificación
ponderada (4)
Duración (5)

7. DOFA/FODA – SWOT/TOWS
OPORTUNIDADES
Opportunities
FORTALEZAS
Strengths
AMENAZAS
Threats
DEBILIDADES
Weaknesses
ANALISIS DEL
ENTORNO
ENTORNO EXTERNO
Entorno Natural
Entorno Social
Entorno Industrial
ENTORNO INTERNO
Estructura
Cultura
Recursos

8. DOFA / FODA – SWOT/TOWS
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS FO
Aprovechar oportunidades
a partir de las fortalezas
ESTRATEGIAS DO
Aprovechar oportunidades
para superar las
debilidades
AMENAZAS
ESTRATEGIAS FA
Evitar amenazas a partir de
las fortalezas
ESTRATEGIAS DA
Evitar amenazas y
minimizar las debilidades
Enfoque
prioritario en
posición de
PODER
Enfoque
prioritario en
posición de
SUPERVIVENCIA

9. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS
Bajo Costo Diferenciación
Objetivo
Amplio
Estrategia
de bajos
costos
generales
Estrategia de
diferenciación
amplia
Objetivo
Reducido
Estrategia
de bajos
costos
dirigidos
Estrategia de
diferenciación
dirigida
Tipo de Ventaja
Competitiva Elegida
ObjetivoComercial
LIDERAZGO EN COSTOS
DIFERENCIACIÓN
RENTABILIDAD
PARTICIPACIÓN
DE MERCADO

10. LIDERAZGO EN COSTOS
PRECIOS
MAS BAJOS
MAYOR
RENTABILIDAD

11. LIDERAZGO EN COSTOS
RECONFIGURAR LA
CADENA DE VALOR
VENTA
DIRECTA A
CLIENTES
DELEGAR
ACTIVIDADES
EN LOS
PROVEEDORES
BAJAR COSTOS
DE
TRANSPORTE
IMPULSORES DE
COSTO
•Sistemas y cultura de
incentivos
•Economías de escala
•Aprendizaje y
experiencia
•Aprovechamiento de la
capacidad
•Eficiencias en la cadena
de suministro
•Costos de insumos
•Tecnología de
producción y diseño
•TIC
•Poder de negociación
•Subcontratación o
integración vertical

12. MEJORAMIENTO ACTIVIDADES CADENA DE
VALOR
Poner en marcha las mejores
prácticas en toda la empresa, en
particular las actividades de costos
elevados.
Rediseñar el producto o algunos de
sus componentes para eliminar
partes de alto costo o facilitar una
fabricación o ensamblado más ágil
y económico.
Reubicar actividades de alto costo
hacia áreas geográficas donde
resultan más baratas.
Ver si algunas actividades que se
desempeñan dentro de la empresa
se pueden contratar externamente
Adoptar tecnologías de menores
costos o invertir en mejorar la
productividad
Dejar de realizar actividades que
añadan poco o ningún valor para el
cliente
ENFOQUE EN REDUCCIÓN DE COSTOS

13. LIDERAZGO EN COSTOS
Competencia de
precios de los rivales
Baja diferenciación de
producto
Amplia presencia en
canales de
distribución
Producto “uni-
funcional”
Bajos costos de
cambio para los
compradores
Bajo poder de
negociación frente a
los compradores
Nuevos competidores
ingresan “rompiendo”
precios
Nula “lealtad” de
marca
GUERRAS DE PRECIOS QUE AFECTAN LOS
MÁRGENES DE RENTABILIDAD
EXCESIVA AUSTERIDAD
PÉRDIDA DE CONTACTO CON EL CLIENTE
OJO CON!
ESCENARIOS FAVORABLES

14. DIFERENCIACIÓN
COBRAN MÁS POR SU PRODUCTO
AUMENTAN VENTAS UNITARIAS
OBTENIENEN LEALTAD DEL CONSUMIDOR

15. DIFERENCIACIÓN
RECONFIGURAR LA CADENA
DE VALOR
COORDINACIÓN DE
ACTIVIDADES CON
DISTRIBUIDORES
RELACIONES SÓLIDAS
CON PROVEEDORES
IMPULSORES DE
CUALIDADES
ÚNICAS
• Características y
desempeño del
producto
• Servicio(s) al cliente
• I+D en producto
• Tecnología e
innovación
• Calidad de los
insumos
• Recurso Humano
• Mercadeo y ventas
• Mejoras en calidad
percibida
Incorporar atributos y características que
generen menores costos al comprador
Incorporar características
tangibles/intangibles que aumenten la
satisfacción del cliente
Promover el valor del producto de la
empresa

16. MEJORAMIENTO ACTIVIDADES CADENA DE
VALOR
Adoptar las mejores prácticas para
la calidad en toda la empresa, en
particular en actividades de alto
valor
Adoptar las mejores prácticas y
tecnologías que estimulen la
innovación, mejoren el diseño y
fomenten la creatividad
Poner en marcha las mejores
prácticas para dar servicio al cliente
Reasignar recursos para dedicarse
más a actividades que tengan
mayor impacto en el valor
entregado al cliente y que aborden
los criterios de compra más
importantes para los clientes
Mejorar la eficacia de las
actividades de la empresa que
tienen mayor impacto en la
eficiencia o eficacia de la cadena de
valor del comprador
Adoptar las mejores prácticas para
destacar el valor del producto y
mejorar las percepciones del
cliente
ENFOQUE EN MEJORAR DIFERENCIACIÓN

17. DIFERENCIACIÓN
Necesidades y usos del
producto diversos
Muchas maneras de
diferenciar el producto
Compradores sensibles a las
diferencias
Pocos competidores con
estrategia similar
Cambio tecnológico veloz
DIFERENCIARSE SOBRE ATRIBUTOS
FÁCILMENTE COPIABLES
INDIFERENCIA DEL MERCADO
AFECTAR LA RENTABILIDAD CON
GASTOS EXCESIVOS
OJO CON!
ESCENARIOS FAVORABLES
TIMIDEZ
ABRUMAR A LOS CLIENTES
SUBIR DEMASIADO EL PRECIO

18. ESTRATEGIAS ENFOCADAS/DIRIGIDAS

19. ESTRATEGIAS ENFOCADAS/DIRIGIDAS
Mercado objetivo rentable y
con potencial de crecimiento
Poca importancia del mercado
objetivo para los líderes de la
industria
Dificultad para atender varios
segmentos simultáneamente
Industria segmentada Pocos rivales interesados Clientes leales
ESCENARIOS FAVORABLES
GRANDES COMPETIDORES CON CAPACIDADES
PARA ATENDER TODOS LOS SEGMENTOS
CAMBIO EN LAS PREFERENCIAS DE LOS
CLIENTES HACIA EL PRODUCTO MASIVO
OJO CON!

20. QUÉ CAMINO SEGUIMOS?
Moderadas Altas
Escasos
SUPERVIVENCIA STRETCH
Abundantes
RELAX PODER
ASPIRACIONES
RECURSOS
TRASCENDENCIA
DESARROLLO
CRECIMIENTO
SUPERVIVENCIA

21. ATACAR O DEFENDERSE?
OFENSIVA
• Asalto frontal
• Maniobra lateral
• Ataque evasivo
• Cerco
• Guerra de guerrillas
DEFENSIVA
• Barreras estructurales
• Amenazas de represalias
• Disminuir incentivos

22. ATACAR
CÓMO?
Aplicar ventaja en costos para atacar por
precio o valor
Lanzar primero las nuevas tecnologías
Innovación continua para eliminar
rivales menos innovadores
Adoptar y mejorar buenas ideas de otras
empresas
Tácticas de guerrilla para quitar ventas y
participación a rivales distraídos
Dar un golpe preventivo
A líderes de mercado vulnerables
Empresas en ascenso con debilidades
Empresas en dificultades a punto de
rendirse
Empresas pequeñas y locales con
capacidades limitadas
A QUIÉNES?

23. CUANDO SE TRATA DE COOPERAR
CARTELES
• Consorcios
• Joint Ventures
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
FRANQUICIAS
COOPETENCIA

24. PRIMER MOVEDOR O SEGUIDOR
Ser primero es mejor si:
Ayuda a mejorar la reputación
de la marca
Incrementa la lealtad en la
marca
Los costos de cambiar de
proveedor son altos
Derechos de propiedad
intelectual dificultan la
imitación
Permite avanzar más rápido en
la curva de aprendizaje
Se convierte en el parámetro
que los demás deben seguir

25. PRIMER MOVEDOR O SEGUIDOR
Ser seguidor es mejor si:
Los beneficios de ser el
primero son marginales
El producto del innovador no
cumple con las expectativas
del mercado
La velocidad de cambio
permite ser el primero en la
próxima generación
La incertidumbre caracteriza el
mercado
Se requieren
complementadores que aún
no están disponibles
El mercado aún no está listo
para incorporar el producto

26. ESTRATEGIA CORPORATIVA
Estrategia
Direccional
Análisis de
Portafolio
.
Estrategia
de
Sombrilla

27. CRECIMIENTO
1. INCREMENTAR
PARTICIPACIÓN DEL
MERCADO
2. EXPANSIÓN GEOGRÁFICA
3. INCURSIONAR EN
NUEVAS CATEGORÍAS DE
PRODUCTOS
4. OBTENER ACCESO
RÁPIDO A TECNOLOGÍAS O
A VENTAJAS COMPETITIVAS
5. LIDERAR CONVERGENCIA
DE INDUSTRIAS
FACTORES PARA CONSIDERAR LA
INTEGRACIÓN HORIZONTAL
1. Eficiencia de sus operaciones
2. Diferenciación de producto
3. Rivalidad del mercado
4. Poder de negociación de la empresa
5. Flexibilidad y capacidades dinámicas
FUSIONES / ADQUISICIONES

28. CRECIMIENTO
Materias Primas
Consumidor Final
EMPRESA
HACIA ATRÁS
HACIA
ADELANTE
• Aumenta la exposición al
riesgo
• Demoras en adoptar
nuevas tecnologías
• Pérdida de flexibilidad
operativa
• Menor capacidad de
adaptarse a las
preferencias del
consumidor
• Cambios radicales en
habilidades y capacidades
de la empresa
• Conflictos de canales

29. DIVERSIFICACIÓN
CONCÉNTRICA CONGLOMERADO
PRUEBAS
1. Atractivo de la Industria
Costo de oportunidad
2. Costo de entrada
Menor que los beneficios a obtener
3. Mejoría
Generación de sinergias

30. SALIDA / REDUCCIÓN
INTEGRARSE CON
CLIENTES
VENTA TOTAL
DESINVERSIÓN
QUIEBRA
LIQUIDACIÓN

31. ANÁLISIS DE PORTAFOLIO
ALTA
ESTRELLAS INTERROGANTES
BAJA
VACAS LECHERAS PERROS
ALTA BAJA
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
TASADECRECIMIENTO