1. IDENTIFICACIÓN Y DISEÑO
DE PRODUCTOS MICRO
FINANCIEROS
Informe Preliminar
Preparado por Luis Montalvan Avendaño
1 de abril de 2006
Santiago de Veraguas, Panamá

2. ALGUNOS CONCEPTOS
BASICOS
ENFOQUE DE INTERVENCION BASADO EN LAS PERSONAS
(MEDIOS DE VIDA SOSTENIBLES)
MICROFINANZAS RURALES SON UN INSTRUMENTO
IMPORTANTE PARA REDUCCIÓN DE LA POBREZA, PERO NO
EL UNICO.
LOS PROGRAMAS E IFIs QUE ESTAN EN EL MEDIO RURAL
DEBEN CONOCER MEJOR SU MERCADO.
LOS ACTUALES SERVICIOS FINANCIEROS TIENEN UNA
LIMITADA CONTRIBUCIÓN A LA CAPITALIZACIÓN Y AL
MEJORAMIENTO DEL INGRESO.
DESARROLLO RURAL REQUIERE DE OTROS INSTRUMENTOS Y
DE UN MARCO DE POLÍTICAS PUBLICAS.
APERTURA COMERCIAL DEBE IR DE LA MANO CON UN
PROCESO DE DIVERSIFICACIÓN EN EL MEDIO RURAL.

3. LA POBREZA EN PANAMÁ
21% al nivel del pais.
54.6% en el área rural.
95% en las áreas indigenas, de los cuales
86% son pobres extremos.
En las Provincias centrales los mas pobres
son:
Las Palmas, Cañazas y Santa Fé

4. LA PARTICIPACION EN EL
MERCADO DE PROCAJA
Cobertura de clientes
12000
10000
8000
Cantidad
6000
4000
Serie1
2000
0
JA
CA
F
ER
OS
L
TA
TO
O
PR
R
MIC
AS
ID E
nX
J ua
op.
Co
nP
J ua
op.
Co
S
PA
CE
L
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CE
IN
I
XII
I
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abl
Instituciones

5. Instituciones
TOTAL
PROCAJA
M IC R O S E R F IN
ID E A S
Coop. J uan
P a b lo II
Coop. J uan
X X III
CEPAS
CEGEL
P o rc e n ta je
CARTERA EN EL AREA RURAL
Cartera rural
120
100
80
60
40
20
0
Serie1

6. VALORACION DE LOS PRODUCTOS
ACTUALES
Monto del crédito
Muy pequeño en relación a las necesidades de
financiamiento que requieren los socios, más
acentuados en los de comercio y vivienda.
En los grupos solidarios esta bien en relación a la
capacidad de pago y la expectativa de lo que
piensan hacer los miembros..
Tasa de interés.
En general no precisan las tasa de interés, lo que si
manejan es el monto que deben pagar, se
recomienda que se hagan todos los pagos en una
solo costo financiero, para evitar las deducciones de
los montos solicitados

7. VALORACION DE LOS PRODUCTOS
ACTUALES
Plazo del préstamo.
Hay confusión sobre lo que implica un
mayor plazo y su consecuencia en el
tamaño de la letra y los intereses a
pagar, se requiere mayor información
sobre este punto. En general les parece
bien el plazo.
Oportunidad del crédito.
Esta bien, pero puede mejorar.

8. VALORACION DE LOS PRODUCTOS
ACTUALES
Garantías.
Esta bien, pero hay confusión sobre el tamaño
de la misma y los riesgos que debe cubrir; (una
casa por B300)?
Atención de la oficina y del personal.
En general hay mucho aprecio de la atención
personalizada, salvo la demanda de mayor
información y mejor organización del proceso.

9. DUALIDADES A CONSIDERAR
Crecer con nuevos socios / Mantener a los socios
existentes.
Asociados / Clientes
Sostenibilidad Financiera / promoción del
asociativismo.
Promoción / venta de Servicios financieros.
Especialización en servicios / diversificación
Concentrarse a nivel geográfico / dispersión.
Promotores / analistas de crédito
Fondos propios / captación de fondos (de los
socios, de otras fuentes).

10. RAZONES POR LA QUE SE
RETIRAN LOS SOCIOS
Plazos de los prestamos e interés muy alto.
Movilidad económica por la crisis de empleo e
ingresos.
Mucha documentación y las Garantías.
No quieren trabajar en grupo, prefieren trabajar de
forma individual.
Monto de las letras.
Falta de productos adecuados a sus necesidades.
Desconfianza por la falta de seguridad. (robos,
fraudes).
Manejo de los ahorros y de las aportaciones.
Solo quieren el préstamo y no les interesa participar
en las asambleas.

11. SOCIO O CLIENTE?
Cual es la motivación para el primer contacto de
parte del futuro usuario
Ser socio o cliente?
En que enfatiza la explicación del promotor, en
venderle la idea de asociarse o explicar los
productos de PROCAJA
Cual es el factor determinante para entrar a
PROCAJA, ser socio o obtener un crédito?
Cual es el factor determinante durante su relación
con PROCAJA, el sentirse socio o pagar su crédito?
El usuario se siente cliente aunque
PROCAJA lo mire como socio

12. ENFOQUE DE MERCADEO
Desarrollar el trabajo de fortalecer el asociativismo
todo el tiempo.
Estrategias para rescatar a los socios antiguos
que califiquen y mantener a los actuales.
Crecer a partir de tener identificado sus nichos.
Buscar y contar con fondos adicionales para cubrir
la demanda adicional.
Introducir los nuevos productos y desarrollarlos.
Especializar progresivamente a su personal.
Mejorar las tecnologías financieras para los
servicios que ofrece.

13. DETERMINANTES DE LA TASA
DE INTERES
A nivel externo:
Capacidad de fondeo y apalancamiento de fondos.
Marco regulatorio, de supervisión y legislación.
Sector poco atractivo para la banca comercial,
(hasta ahora). Riesgo / sector.
Falta de políticas macroeconómicas y políticas
sectoriales que incentiven el dinamismo del sector
rural.
Falta de Plataformas de desarrollo de productos,
tecnologías e infraestructura de servicios financieros
apropiada para el sector.
Riesgo/pais

14. DETERMINANTES DE LA
TASA DE INTERES
A nivel interno:
Costos de operación.
Eficacia de las tecnologías utilizadas.
Riesgos contingentes de operación.
Metodologías utilizadas.
Costos financieros.
Oportunidad y pertinencia del servicio.

15. QUE DEMANDAN LOS SOCIOS
NUEVOS PRODUCTOS O
PRODUCTOS TRADICIONALES?
Crédito para comercio y servicios.
Crédito para ganadería.
Crédito para mejoramiento de vivienda.
Crédito para hortalizas.
Crédito para sector productivo (no
agrícola).
Es un solo PRODUCTO con diferentes
modalidades

16. QUE SERIAN LOS NUEVOS
PRODUCTOS?
MICROSEGUROS
SEGURO DE VIDA
SEGURO FUNERARIO
SEGURO DE GASTOS MEDICOS
SEGURO DEL CREDITO
MICROLEASSING
EQUIPOS EN ALQUILER CON OPCION A
COMPRA

17. SERVICIOS NECESARIOS EN EL
AMBIENTE DE LOS SERVICIOS
FINANCIEROS
Servicios de Desarrollo Empresarial.
Servicios de apoyo a la comercialización.
Subsidios inteligentes.
Infraestructura productiva y cadenas de valor
agregado.
Infraestructura educativa y tecnológica.
Servicios para conexión a los mercados y en
particular a los mercados de exportación.
Servicios de apoyo al asociativismo y organización
productiva.

18. CONDICIONES MINIMAS PARA
APERTURA DE UNA NUEVA CAJA.
Hay un mercado atractivo y dinámico.
Potencial de socios que hagan sostenible la Caja en un
tiempo razonable. (proyecciones financieras)
Interés de los potenciales socios y disposición a
colaborar.
Si se cuenta con apoyo del sector privado local,
facilitando terreno, oficinas, etc, mejor.
Apoyo e interés de las autoridades locales.
Respaldo de fondos para cubrir la demanda.
Tecnologías y sistemas de información adecuados.

19. VARIABLES CLAVES A
CONSIDERAR PARA OTORGAR
UN PRESTAMO.
GARANTIA MORAL..SI, PERO TAMBIEN:
Capacidad de pago
Solidez de la garantía.
Flujo de ingresos y obligaciones.
Nivel de endeudamiento.
Fungibilidad de los activos.

20. SERVICIOS FINANCIEROS
INCLUSIVOS
SUPERVISION, REGULACION
LEGISLACION
SOPORTE E INFRAESTRUCTURA
PROVEDORES DE SERVCIOS
CLIENTES

21. LINEA DE POBREZA
EXCLUIDO
POBRE EXTREMO POBRE MODERADO VULNERABLE NO POBRE
RELACION DE COBERTURA Y LA
POBREZA

22. ALGUNOS MITOS SOBRE EL
MICROCREDITO
Las instituciones micro financieras no pueden servir
a los más pobres porque cuesta demasiado
identificarlos y motivarlos.
Si una institución logra llegar a los más pobres, no
puede lograr la autosuficiencia financiera.
Una institución que de alguna manera logra llegar
a los muy pobres y ser financieramente
autosuficiente sólo estará añadiendo la carga de
la deuda a esas familias.

23. QUE TIPO DE SFR SE
NECESITAN
Préstamos para capital de trabajo, insumos y
equipos.
Ahorros con seguridad para gastos eventuales
(matrimonio, funerales, inversiones repentinas, etc).
Micro seguros (del préstamo, de vida, de salud,
etc).
Remesas y transferencias entre su domicilio y otros
lugares en el país. (los indígenas de La Palma
indicaron que ellos están trabajando en Panamá o
en otros lugares y es muy complicado venir a
pagar hasta La Palma.
Préstamos para necesidades urgentes (educación,
salud, negocio repentino).

24. RELACIONES ENTRE LOS SFR
PRESTAMOS RAPIDOS
PRESTAMOS
AHORROS
SFR
TRANSFERENCIAS
MICROSEGUROS

25. NUEVOS PRODUCTOS
Individuales:
Crédito de comercio con pagos mensuales a 9 meses
máximo.
Crédito para vivienda (si se consigue fondos externos) a 12
meses máximo.
Crédito para ganadería (con fondos de fomento) con pagos
semestrales a 18 meses plazo.
Crédito para hortalizas a 6 meses máximo con seguro de
crédito.
Seguro del crédito
Seguro de vida (si los socios y socias están de acuerdo).
Mantener el CRR
Grupos solidarios
Mantener el crédito grupal para los más pobres.

26. CONDICIONES NECESARIAS
Aprobación por la organización y elaborar un
plan de marketing conjunto.
Diseño final de los productos después de la
consulta con los asociados.
Elaborar proyecciones financieras del impacto
en la cartera de los nuevos productos.
Fondeo continuo de la organización.
Análisis y seguimiento sistemático de la
demanda.
Mercadeo de los nuevos productos en consulta y
a través de los socios y socias.
Especialización y capacitación continua del
personal.

27. CONDICIONES NECESARIAS
Integrar al sistema de información y cartera a
todas las Cajas.
Reducir y eliminar los riesgos de
contingencia de operaciones.
Asistencia técnica y fortalecimiento
institucional por proveedores de servicios
calificados.
Incidir con la REDPAMIF en el nivel macro y
meso de la construcción de servicios
financieros inclusivos.
Introducir nuevas herramientas para el
análisis financiero.