Enganches Aragón fabrica y vende enganches para todo tipo de automóviles y vehículos comerciales. Queremos seguir siendo líderes en la fabricación de enganches para todo tipo de vehículos y potenciar nuestra marca Towcar, especializada en soluciones de transporte (portabicicletas, portaesquís, portaequipajes, Towbox, accesorios de bici y accesorios de garaje). Para mejorar la oferta, potenciaremos la fabricación de kits eléctricos de automoción y la distribución de kits específicos. Este año 2013 empezamos a fabricar portabicicletas y sacaremos al mercado una nueva versión del Towbox V2, un producto multifuncional y versátil pensado para el transporte de equipaje o de animales de compañía, que ahora llega con mayor capacidad de carga y más ergonómico. La nueva versión V2 convivirá con el Towbox original y el cliente podrá escoger entre uno u otro en función de sus necesidades. En definitiva, confiamos en que el 2013 vuelva a ser un revulsivo para todo el equipo de Enganches Aragón y deseamos estar a la altura de las exigencias de nuestros clientes. El año pasado celebramos el 20 aniversario creando la marca Towcar y ampliando nuestras instalaciones en Zaragoza. Además, la Cámara de Comercio nos concedió el Premio a la Exportación en la categoría de Mediana Empresa.

2. ENGANCHES Y REMOLQUES ARAGON,
S.L.
JULIO 2012
Internacionalización de Pymes

3. ENGANCHES Y REMOLQUES ARAGON, S.L. es
una empresa familiar de capital íntegramente
aragonés.
Su actividad se divide en tres áreas
fundamentales:
Fabricación, distribución y venta de
enganches para vehículos.
Fabricación, distribución y venta de
remolques.
Distribución y venta de accesorios para la
automoción.
Internacionalización de Pymes

4. DISTRIBUCION DE LA CIFRA DE NEGOCIO

5. SITUACION EN EL MERCADO
Es en la actualidad una de las empresas punteras
en el mercado nacional, con una cuota de
mercado que ronda el 30%.
Teniendo además una creciente presencia en
mercados internacionales, tanto dentro de la
Unión Europea como fuera de ella.

6. HISTORIA DE LA EMPRESAHISTORIA DE LA EMPRESA
Fue fundada en Cuarte de Huerva en 1992.
En 2001, fue inaugurada la nueva factoría en
el polígono industrial de Malpica de Zaragoza.
En octubre de 2004, entra en servicio la
nueva ampliación y se alcanzan los 10.500 metros
cuadrados construidos.
En 2012 se acomete una nueva ampliación y
se superan los 15.600 metros cuadrados construidos.

8. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESAORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
GERENCIA
DIRECCION
FINANCIERA
ORGANIZACIÓN
INDUSTRIAL
DIRECCION
COMERCIAL
REMOLQUES
Y
ACCESORIOS
MERCADO
NACIONAL
EXPORT
LOGISTICA
APROVISIONAMIENTOS
PRODUCCION CALIDAD
ADMINISTRACION COMPRAS

9. Desde julio de 1998 Enganches Aragón posee la certificación
de calidad ISO-9002, para la fabricación de enganches según
normativa comunitaria, otorgada por el organismo Lloyd´s Register
Quality Assurance y avalada por el DAR (Deutscher Akkreditierungs
Rat).
En diciembre de 2003, obtuvimos la certificación UNE-EN-
ISO 9001:2000 otorgada por el organismo Lloyd´s Register Quality
Assurance.

10. El sistema que asegura la de la marca de Enganches “ARAGON”
está compuesto por lo siguientes puntos:
−Los productos "ARAGON“ son sometidos a constantes
autocontroles de calidad y verificación para conseguir un
producto final de calidad, precisión y seguridad.
-El control en recepción de las materias primas, con sus
correspondientes certificado de calidad.
-El aseguramiento de la trazabilidad del producto en todas sus
fases hasta llegar al producto final,
-Lanzamientos de órdenes de producción controladas.
-Formación adecuada del personal, como la homologación de
soldadores, etc.
-Cada enganche lleva una placa identificativa con los datos
característicos de cada modelo.
ÁREA DE CALIDADÁREA DE CALIDAD

11. ÁREA COMERCIALÁREA COMERCIAL
• Enganches Aragon, consciente de la necesidad de crear valor añadido,
a sus productos ha optado por el I+D+i, como forma de distinción de
sus principales competidores.
• Así se creó en su día la marca “ARAGON”, de enganches para
vehículos, patentada para toda Europa y con la que se vende en
prácticamente todo el mundo.
• Así mismo, ha diseñado y evolucionado sus propias patentes sobre
cabezales fijos, extraíbles, etc…
• En 2005 se lanzó al mercado el “KIT ARAGON 500”, en proceso de
patente europea que ha revolucionado el sistema eléctrico en
vehículos.
• A lo largo de 2008 se comenzará a vender tan solo para el mercado
español la nueva gama de remolques “ARAGON”.

12. ÁREA COMERCIALÁREA COMERCIAL
• En el área comercial podemos observar distintas formas de actuar
desde la más tradicional hasta la mas innovadora, tanto para el
mercado nacional como en los foráneos.
• Existe una fuerza de ventas tradicional, formado por representantes
que visitan regularmente a nuestro clientes.
• Le empresa dispone de un “call-center”, para la realización de
pedidos, asistencia técnica y comercial.
• Recientemente se ha incorporada la parcela de E-Bussines con la
creación de un área comercial dentro de la Web corporativa.
• Así mismo invitamos a nuestros clientes a visitar nuestras
instalaciones y a emitir cualquier sugerencia que pueda hacernos
mejorar, teniendo como objetivo futuro implantar un sistema de
C.R.M.
•

13. ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)
En 1996 se creó dentro de la empresa un
departamento. denominado “EXPORT/IMPORT”.
-Al principio la responsabilidad fue de la gerencia
-Hoy en día existe personal asignado al mismo.
-La primera medida fue formar al resto del personal
en dos aspectos:
Idiomas.
Instrumentos básicos del comercio internacional.

14. ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)
FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE EXPORT/IMPORT
-Prospecciones de los mercados, junto con las distintas
cámaras de comercio, asociaciones y organismos
colaboradores.
-Implementación de la políticas de Marketing en los
mercados foráneos.
-Gestión integral de los clientes extranjeros.
-Gestión integral de los proveedores extranjeros.

15. ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)
INVESTIGACION DE LOS MERCADOS
--Selección de los mercados a investigar en función
de distintas variables.
--Recopilación de información del mercado por
medio de cámaras de comercio, asociaciones, etc.
--Análisis de las peculiaridades del mercado.
--Segmentación del mercado por tipo de clientes
potenciales.
--Presentación a la gerencia de los datos para la
elaboración de las distintas políticas de marketing y
penetración en el mercado seleccionado.

16. ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)
IMPLEMENTACION DE LAS POLITICAS DE MARKETING
En función de los datos obtenidos las acciones
pueden variar, las mas usuales suelen ser:
 Mailing.
 Ferias del sector.
 Misiones comerciales.
 Creación de distribuidores.
 Creación de Socios tecnológicos.
 Creación de Joint Ventures.

17. ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)
GESTION CARTERA DE CLIENTES EXTRANJEROS
--Este departamento se ocupa de la gestión integral de
la cartera de clientes de exportación, entre sus
actividades destacamos:
Fidelización y seguimiento de los clientes.
Negociación de precios, plazos y formas de pago.
Gestión de la documentación necesaria para la
venta.
Gestión de los servicios de transporte.
Gestión de los servicios de aduanas, aranceles,
impuestos, etc.
Gestión de la venta desde el pedido hasta el cobro.

18. ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)ÁREA COMERCIAL (EXPORTACIÓN/IMPORTACIÓN)
GESTION CARTERA DE PROVEEDORES EXTRANJEROS
En colaboración con aprovisionamientos y
dependiendo de sus necesidades, se preocupa de la
siguientes tareas:
--Búsqueda de proveedores o productos según
necesidades.
--Negociación de precios, plazos y formas de
pago.
--Gestión de la documentación, transportes,
aduanas, etc.

19. PROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOSPROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS
Los factores claves de la apertura a nuevos mercados
fueron:
--Barreras del sector a la entrada de competidores.
--Dificultades para la venta del producto libremente.
El proceso de apertura, no fue aleatorio y simple, sino
que siguió un proceso con varias fases:
--Asesoramiento en instituciones como la Cámara de
Comercio de Zaragoza, el ICEX, ANFREA, SERNAUTO.
--Análisis de los países en los que era mas fácil la
entrada.
--Análisis de medidas a tomar para entrar en esos
mercados.

20. PROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOSPROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS
OBTENCION DE INFORMACION
La empresa se asesoró en diferentes organismos
como:
--Cámaras de comercio.
--ICEX
--Organizaciones, asociaciones, etc…
Además de recibir información, recibió formación
para poder gestionarla y que ésta fuera útil. Estos
organismos permitieron acceder a diferentes
programas de exportación, así como programas de
subvenciones.

21. PROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOSPROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS
ANALISIS DE LOS MERCADOS
Con la información se realizo un pequeño análisis de los
diferentes mercados. Se intentaron cuantificar las
dificultades de los mercados, las mas usuales solían ser:
--Dificultades culturales.
--Dificultades por aranceles.
--Dificultades logísticas y de seguros.
--Diferencias en las relaciones comerciales.
Con estos datos se elaboro un orden de prioridades de
implantación en los distintos mercados.

22. PROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOSPROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS
MEDIDAS DE PENETRACIÓN EN LOS MERCADOS
En cada país las medidas son diferentes, podemos destacar:
Italia: Penetración mediante distribuidor autorizado.
Francia: En pleno proceso de apertura del mercado
mediante acuerdos de distribución, agentes y
directamente en el mercado.
Alemania: La empresa solitario, mediante misiones
comerciales, ferias, etc…
Gran Bretaña: Socios Tecnológicos en Inglaterra y
clientes antiguos en Irlanda.

23. PROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOSPROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS
MEDIDAS DE PENETRACIÓN EN LOS MERCADOS
El futuro depara nuevos mercados como son:
Norte de África (Marruecos, Argelia, etc…)
Nueva Caledonia.
Turquía
Gambia.
China y en general el mercado asiático.

24. PROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOSPROCESO DE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS
RESUMEN DE ACCIONES DE EXPORTACION
Resumiendo las medidas habituales como hemos
comentado son:
--Ferias del sector.
--Misiones comerciales.
--Creación de socios, alianzas o distribuidores en los
distintos países o zonas de influencia.
--Creación de bases de datos segmentadas y avaladas por
empresas como CESCE o INFORMA.
--Planificación financiera de la exportación.