1. InstitutoValencianodelaExportación
EMPIEZA A EXPORTAR

2. InstitutoValencianodelaExportación
1. Reflexiones previas
2. Selección de mercados
3. Analizando desde el despacho
Partida arancelaria
Datos estadísticos, informes, barreras….
Fuentes de información y organismos
4. Preparando nuestro Marketing Mix
Determinando el precio
Canales de comercialización en mercados internacionales
Herramientas necesarias para la presentación de la empresa
Medios habituales de promoción internacional
Marketing digital

3. InstitutoValencianodelaExportación
REFLEXIONES PREVIAS

4. InstitutoValencianodelaExportación
REFLEXIONES PREVIAS
¿POR QUÉ EXPORTAR?¿POR QUÉ EXPORTAR?
Reducción de dependencia del mercado interno.
Diversificar el riesgo.
Incrementar el volumen de producción y generación de economías de escala.
Acceso a proveedores alternativos.
Incrementar la calidad y competitividad de los productos.
Mejorar imagen y poder de negociación ante clientes y proveedores.
Seguimiento de clientes que se han internacionalizado.

5. InstitutoValencianodelaExportación
Diagnóstico
Objetivos
Hoja de ruta
CONOCER LA PROPIA CAPACIDAD DE LA EMPRESACONOCER LA PROPIA CAPACIDAD DE LA EMPRESA
Recursos
Concentrarse: Trabajar con metodología. No
emprender aventuras de riesgo
Pasos a dar: Pocos mercados. Cronograma
Elementos diferenciadores distintos al precio
¿Qué hacemos mejor? Capacidades con más valor
añadido. Diferenciarse.
Decisión estratégica: asignación de recursos
humanos, técnicos y financieros.
REFLEXIONES PREVIAS

6. InstitutoValencianodelaExportación
FACTORES DE EXITOFACTORES DE EXITO
REFLEXIONES PREVIAS
Los factores de éxito más comunes que se deben considerar son:
 Precios competitivos
 Óptima calidad del producto
 Capacidad económica de la empresa
 Estrategia de comercialización adecuada
 Distribución acorde a los requerimientos locales
 Correcta publicidad y promoción

7. InstitutoValencianodelaExportación
REFLEXIONES PREVIAS
RIESGOS A EVITARRIESGOS A EVITAR
• Falta de un buen análisis previo que permita acotar riesgos y maximizar
posibles oportunidades.
• Lanzarse a abordar un número excesivo de mercados.
• No disponer de recursos humanos cualificados para el proceso:
idiomas, experiencia y capacidad para trabajar en entornos distintos
• Considerar la internacionalización como una solución temporal a
problemas coyunturales del mercado interno.
• Riesgos en la operativa: los procesos de cobro, transporte, embalajes, etc,
… irremediablemente se van a complicar respecto a la forma de trabajo en el
mercado nacional.

8. InstitutoValencianodelaExportación
SELECCIÓN DE
MERCADOS

9. InstitutoValencianodelaExportación SELECCIÓN DE MERCADOS
 La correcta selección de mercados y canales es clave en el proceso de
internacionalización = tiempo ganado.
 Dispersión vs Concentración
 Para una PYME es difícil atender bien muchos mercados simultáneamente,
especialmente al principio del proceso de exportación.
 Utilizar información para clasificar países, aplicando criterios que nos
orienten en la elección y priorizando esos criterios.

10. InstitutoValencianodelaExportación SELECCIÓN DE MERCADOS
FACTORES
FISICOS
(Distancia, clima,
infraestructuras)
BARRERAS
(Arancelarias y
No Arancelarias,
Tipo de cambio)
USOS
COMERCIALES
(Formas de negociar,
medios de pago)
FACTORES
POLITICOS
(trámites admvos,
relac. bilaterales,
acuerdos,
estabilidad)
FACTORES
SOCIO
CULTURALES
(Religión, costumbres,
similitudes)
DEMANDA
POTENCIAL
(Indicadores
macroeconómicos,
datos propios
del sector)
FACTORESFACTORES

11. InstitutoValencianodelaExportación SELECCIÓN DE MERCADOS
Información elaborada: informes, estadísticas, doing
business….
Información a medida: Servicios IVACE Internacional
(listados, sondeo previo, estudio estratégico,…)
Sondeo de Mercado: viajar al país para recoger y
contrastar la información sobre el terreno
LOCALIZACION DE LA INFORMACIONLOCALIZACION DE LA INFORMACION

12. InstitutoValencianodelaExportación
SELECCIÓN DE MERCADOS
PAÍS 4PAÍS 3PAÍS 2PAÍS 1
COMPARAR LA INFORMACIÓNCOMPARAR LA INFORMACIÓN
CRITERIO 4
CRITERIO 3
CRITERIO 2
CRITERIO 1
CRITERIO 5
5
3
3
4
2
4
5
2
2
3
1
4
4
5
5
3
5
3
4
2

13. InstitutoValencianodelaExportación
ANALIZANDO
DESDE EL DESPACHO

14. InstitutoValencianodelaExportación ANALIZANDO DESDE EL DESPACHO
PARTIDA ARANCELARIA
INFORMACIÓN
• Estadísticas actualizadas
• Informes País / Sector
• Barreras comerciales (arancelarias y no arancelarias: cuantitativas o
cualitativas)
• Otros (documentación,….)
ORGANISMOS Nacionales/Internacionales
ENLACES

15. InstitutoValencianodelaExportación PARTIDA ARANCELARIA ¿QUÉ ES?
La Partida Arancelaria es un código que clasifica a nivel
internacional un determinado producto.
-Este código contiene información sobre:
- Tipos impositivos y otros gravámenes
- Medidas de protección aplicables
- Estadísticas de comercio exterior
- Formalidades y otros requisitos no arancelarios
Funciona bajo un sistema de árbol, yendo de clasificaciones más
genéricas hasta las más detalladas.
Las 6 primeras cifras están homogeneizadas a nivel internacional y
se denomina Sistema Armonizado ó HS Code.

16. InstitutoValencianodelaExportación PARTIDA ARANCELARIA ¿QUÉ ES?
Los dígitos 7º y sucesivo son de libre determinación por cada país ó
zona económica.
La UE añade más información para describir mejor el producto,
utilizando un código de 8 dígitos, llamado Nomenclatura Combinada.
Para establecer las medidas de importación (suspensiones, cuotas,
preferencias, etc) y aranceles la UE utiliza el TARIC, llegando hasta
10 dígitos. Este código se utiliza también para recopilar estadísticas a
nivel comunitario

17. InstitutoValencianodelaExportación PARTIDA ARANCELARIA ¿QUÉ ES?
EJEMPLO: Naranjas Navel
0805.10.20.11
SA NC TARIC
Sección II Productos del reino vegetal
Capítulo 8 Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios
(cítricos), melones o sandías.
0805 Agrios (cítricos) frescos o secos (SA)
0805.10 Naranjas (SA)
0805.10.20 Naranjas dulces, frescas (NC)
0805.10.20.11 Navel, navelinas, navelates,
salustianas, vernas. Valencia lates, malteros,
shamoutis, ovalis, trovita y hamlins.
(TARIC)

18. InstitutoValencianodelaExportación PARTIDA ARANCELARIA ¿PARA QUÉ SIRVE?
Sirve fundamentalmente para:
Localizar información de carácter comercial: datos
estadísticos, volúmenes de importación/exportación,
mercados de destino, etc.
Conocer los requisitos de importación de nuestros
productos:
 Requisitos impositivos (Arancel,…)
 Requisitos técnicos (Normativas técnicas, etc.)
 Requisitos documentales
 Limitaciones cuantitativas (Cuotas)
 Prohibiciones

19. InstitutoValencianodelaExportación PARTIDA ARANCELARIA ¿COMO SE CONSIGUE?
1. De forma autónoma:
 Recomendado para casos en los que sea fácil ubicar la partida
concreta del producto.
 Puede hacerse a través de diferentes páginas web:
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation.jsp
 Acercándose a la oficina de Aduanas más cercana.

20. InstitutoValencianodelaExportación PARTIDA ARANCELARIA ¿COMO SE CONSIGUE?

21. InstitutoValencianodelaExportación
PARTIDA ARANCELARIA ¿COMO SE CONSIGUE?
2. Consulta arancelaria vinculante:
Consulta que se tramita ante la autoridad aduanera para que sea
ésta quien realice la clasificación de nuestros productos:
 Es vinculante para cualquier aduana UE
 En caso de discrepancia en una aduana de un tercer país,
dispondremos de un documento oficial.
https://www.agenciatributaria.gob.es/AEAT.sede/
tramitacion/DD02.shtml

22. InstitutoValencianodelaExportación

23. InstitutoValencianodelaExportación ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR
FUENTES DE INFORMACIÓN
 ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR: Entidades
oficiales responsables de la internacionalización de las empresas
 Nacionales
 Internacionales
 OTROS ORGANISMOS

24. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR
NACIONALES
 Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial (IVACE), Área
Internacional : http://internacional.ivace.es
 ICEX España Exportación e Inversiones (ICEX): http://www.icex.es
 Oficinas Económicas y Comerciales: http://www.oficinascomerciales.es
 Aduanas:
http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio/Aduanas_e_Impuestos_E
Sede electrónica:
https
://www.agenciatributaria.gob.es/AEAT.sede/Inicio/Procedimientos_y_Servicio
 Cámaras de Comercio: http://www.camara.es
 Cámaras oficiales de Comercio de España en el Extranjero
(CAMACOES): http://www.comercio.gob.es/es-es/comercio-exterior/
informacion-sobre-paises/red-exterior/red-camaras-oficiales/paginas/
camaras.aspx

25. InstitutoValencianodelaExportación ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR
UNIÓN EUROPEA
 Market Access Database, UE (información arancelaria y barreras
comerciales): http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm
 Comisión Europea: http://ec.europa.eu/growth/index_en.htm
 Eurostat, Unión Europea (estadísticas): http://europa.eu/
documentation/statistics-polls/index_es.htm#129

26. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR
RESTO DEL MUNDO
 Organización Mundial del Comercio: https://www.wto.org/indexsp.htm
 Servicios nacionales de información sobre los Obstáculos Técnicos al
Comercio (OTC), por país: http://tbtims.wto.org/web/pages/settings/country/
Selection.aspx
 Centro de Comercio Internacional, ITC (International Trade Center; organismo
conjunto de la ONU y la OMC): http://www.intracen.org
 Organismos oficiales (por países):
 Directorio Internacional: http://www.intracen.org/trade-support/tsi-
directory
 Búsquedas: http://legacy.intracen.org/appli2/ebuilder/contacts/reports/
CompanySearchEK.aspx?lang=EN&dts=TPO&vid=V1
 Asociaciones de Importadores (por países):
 Directorio Internacional: http://www.intracen.org/trade-support/
importers-associations/
 Búsquedas: http://legacy.intracen.org/appli2/ebuilder/contacts/reports/
CompanySearchEK.aspx?lang=EN&dts=DIRIMP&vid=V1

27. InstitutoValencianodelaExportación
CASO PRÁCTICO
Ejemplo: Naranjas Navel 0805.10.20.110805.10.20.11
País: Rusia
Localización de información comercial:Localización de información comercial:
http://aduanas.camaras.orghttp://aduanas.camaras.org
Requisitos de entradaRequisitos de entrada (aranceles, formalidades y(aranceles, formalidades y
barreras):barreras):
http://madb.europa.euhttp://madb.europa.eu
http://http://www.barrerascomerciales.eswww.barrerascomerciales.es
Información del país y del sector:Información del país y del sector:
http://internacional.ivace.eshttp://internacional.ivace.es
http://http://www.icex.eswww.icex.es

28. InstitutoValencianodelaExportación
CASO PRÁCTICO

29. InstitutoValencianodelaExportación
CASO PRÁCTICO

30. InstitutoValencianodelaExportación
CASO PRÁCTICO

31. InstitutoValencianodelaExportación
CASO PRÁCTICO

32. InstitutoValencianodelaExportación
CASO PRÁCTICO

33. InstitutoValencianodelaExportación
CASO PRÁCTICO

34. InstitutoValencianodelaExportación
OTROS ENLACES DE INTERÉS

35. InstitutoValencianodelaExportación ENLACES DE INTERÉS
Fuentes Estadísticas Nacionales:
 Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial (IVACE), Área
Internacional, Estudios: http://internacional.ivace.es/estudios.html
 DATACOMEX (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio):
http://datacomex.comercio.es
 ICEX España Exportación e Inversiones, Estadísticas:
http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/info
 Instituto Nacional de Estadística: http://www.ine.es/inebmenu/
mnu_internac.htm

36. InstitutoValencianodelaExportación ENLACES DE INTERÉS
Fuentes Estadísticas Internacionales:
 OMC/WTO, información sobre comercio internacional y
aranceles:
 http://www.wto.org/spanish/res_s/statis_s/looking4_
s.htm#summary
 http://www.wto.org/spanish/res_s/statis_s/statis_s.htm
 Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y
Desarrollo (UNCTAD), Trade Analysis and Information System:
http://www.unctad.info/en/Trade-Analysis-Branch
 U.S. Census Bureau: http://www.census.gov

37. InstitutoValencianodelaExportación ENLACES DE INTERÉS
Informes País/Sector en español:
 Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial (IVACE),
Área Internacional, Estudios > Información países: http://
internacional.ivace.es/estudios.html
 ICEX España Exportación e Inversiones, Informes país: http://
www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/
informacion
-de-mercados/estudios-de-mercados-y-otros-documentos-de-comercio-exter
index.html
 Ministerio de Economía y Competitividad, Canal País:
http://www.comercio.gob.es/es-ES/comercio-
exterior/informacion-sobre-paises/canal-pais/Paginas/listado-
paises1222-7848.aspx

38. InstitutoValencianodelaExportación ENLACES DE INTERÉS
Informes País/Sector en inglés:
 CIA World Factbook:
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/index.html
 Banco Mundial: http://data.worldbank.org/country
 Departamento de Estado (Ministerio de Asuntos Exteriores) de
los EE.UU.: http://www.state.gov/countries/
 Fondo Monetario Internacional:
http://www.imf.org/external/country/index.htm
 The Economist (acceso de pago): http://store.eiu.com/

39. InstitutoValencianodelaExportación ENLACES DE INTERÉS
Barreras de Acceso a los mercados
 Organización Mundial del Comercio (OMC/WTO):
 Obstáculos Técnicos al Comercio (OTC):
http://www.wto.org/spanish/tratop_s/tbt_s/tbt_s.htm
 Qué son los Reglamentos técnicos y normas:
http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm4_s.htm#tr
s
 Sistema de Gestión de la Información OTC (TBT IMS):
http://tbtims.wto.org/web/pages/search/notification/BasicSearch.as
px
 Servicios nacionales de información sobre OTC:
http://tbtims.wto.org/web/pages/settings/country/Selection.aspx

40. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

41. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

42. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

43. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

44. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

45. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

46. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

47. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

48. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

49. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

50. InstitutoValencianodelaExportación
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR

51. InstitutoValencianodelaExportación
PREPARANDO NUESTRO
MARKETING MIX

52. InstitutoValencianodelaExportación
MARKETING MIX

53. InstitutoValencianodelaExportación
PRODUCTO

54. InstitutoValencianodelaExportación

55. InstitutoValencianodelaExportación

56. InstitutoValencianodelaExportación

57. InstitutoValencianodelaExportación ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

58. InstitutoValencianodelaExportación SELECCIÓN DEL CANAL

59. InstitutoValencianodelaExportación SELECCIÓN DEL CANAL
 Debe facilitar la introducción del producto
en el mercado y la posibilidad de ir
ampliando cuota de mercado

60. InstitutoValencianodelaExportación QUÉ CANAL DE DISTRIBUCIÓN

61. InstitutoValencianodelaExportación QUÉ CANAL DE DISTRIBUCIÓN

62. InstitutoValencianodelaExportación QUÉ CANAL DE DISTRIBUCIÓN

63. InstitutoValencianodelaExportación QUÉ CANAL DE DISTRIBUCIÓN

64. InstitutoValencianodelaExportación

65. InstitutoValencianodelaExportación

66. InstitutoValencianodelaExportación
Antes de participar conviene haberla visitado previamente
Una vez decidido, ver si existe una participación agrupada
en la feria que pueda estar organizada por una asociación,
IVACE, ICEX, Cámaras.
Contratar directamente con la empresa organizadora
Buscadores de ferias:
http://www.auma.de/_pages/start_s.aspx
http://www.jetro.go.jp/en/database/j-messe/
http://www.fairguide.com
PREPARACIÓN DE LA FERIA

67. InstitutoValencianodelaExportación PARTICIPACIÓN EN LA FERIA
Conviene que la empresa prevea una buena preparación
de la feria, anunciando su presencia a potenciales visitantes
a través de mailings y dando a conocer su oferta por
adelantado.
Guía para la preparación de la participación en ferias http://
www.plancameral.org/Guias/VisitasFerias
Durante el evento, la empresa deberá rodearse de
profesionales adecuados que sean conocedores del
producto y suplir sus carencias con la contratación de
asistentes como traductores, para atender correctamente a
las visitas extranjeras.
A la finalización de la feria conviene hacer un buen
seguimiento de los contactos para dar una imagen de
empresa responsable.

68. InstitutoValencianodelaExportación
MISIONES COMERCIALES Y
ENCUENTROS EMPRESARIALES
La participación en un viaje a destino para un
representante de la empresa, con el fin de llevar a cabo una
serie de reuniones programadas de antemano por las
instituciones con el perfil de contacto (potencial cliente,
distribuidor, agente…) que la empresa ha definido desde un
principio.
Las misiones pueden ser sectoriales o multisectoriales y
siempre se proponen en una fecha determinada y para un
número limitado de empresas.

69. InstitutoValencianodelaExportación OTRAS ACCIONES DE PROMOCION
Promoción en punto de venta
Presentación de oferta
Misiones inversas
PLAN DE PROMOCION 2016

70. InstitutoValencianodelaExportación VIAJES COMERCIALES
 Viaje de prospección a un mercado cuyo objetivo es hacer in situ un
estudio de las posibilidades de comercialización de su producto o
servicio.
 La empresa deberá preparar el viaje con antelación:
• Fijar los objetivos de la visita de forma precisa.
• Informarse sobre precios del producto en el mercado, competencia,
canales de comercialización, lo que le permitirá conocer lo que
demanda el mercado y así poder saber si es competitivo.
• Identificar los contactos a visitar, recabando información sobre los
mismos, confirmando citas con antelación al viaje, para preparar bien
el itinerario y ahorrar costes.

71. InstitutoValencianodelaExportación
VIAJES COMERCIALES
 Durante el viaje no olvidar:
•Una vez en el país, reconfirmar citas, ser puntual y dejar tiempo
libre entre citas.
•Al finalizar la reunión redactar un informe de la misma.
Al regresar, lo antes posible agradecer las atenciones y
cumplir con los compromisos adquiridos.

72. InstitutoValencianodelaExportación

73. InstitutoValencianodelaExportación

74. InstitutoValencianodelaExportación PAGINA WEB
Es la tarjeta de presentación indispensable para los
primeros contactos con un cliente potencial. El hecho de
tener pagina web implica que existes en el mercado actual
y que quieres que se te conozca.
La página web debe estar al menos en un idioma
extranjero, lo que muestra al posible cliente, que la
empresa está internacionalizada.
Debe de ser de fácil navegación con poca información
técnica y fotos del producto, empresa, proyectos si
hablamos de bienes de consumo y servicios.

75. InstitutoValencianodelaExportación FOLLETO/CATALOGO DE
PRODUCTO
Debe describir claramente cada producto que contiene con la
información precisa para ser evaluado.
Debe ordenarse su mensaje, desplegando el argumentarIo de venta
de manera que consiga que el cliente no abandone la lectura.
Sus traducciones deben ser perfectas en los idiomas, empleando el
léxico comercial adecuado.
Necesario que además de soporte físico, se realice en soporte
informático de fácil envío o acceso a posibles clientes.

76. InstitutoValencianodelaExportación
CARTA DE PRESENTACION
Divide el texto. Estructura las ideas en cuatro etapas:
Saludo.
Exposición. Descripción de la empresa con los productos o servicios que
ofrece; parte de su historia; su misión y visión; objetivos; actividades; y
los alcances de la empresa acompañados de sus reconocimientos más
significativos.
Despedida. Aquí podrás agradecer la visita a tu sitio web, exhortarlos a que la
vean toda y quedar a su disposición para ampliar información.
Firma. Se debe poner la firma de un directivo que la represente y el logo de la
compañía .

77. InstitutoValencianodelaExportación CARTA DE PRESENTACION
Se recomienda:
• Ser conciso, un máximo de cuatro a cinco párrafos.
• Centrarse en la experiencia de la empresa, sus habilidades, así
como en lo que ofrece.
• Es importante no aburrir a quien la lea, no des rodeos, sé
positivo. Nunca utilices negaciones.
• Si se necesita describir muchas cosas de un sólo conjunto, es
preferible que se enumeren.

78. InstitutoValencianodelaExportación HERRAMIENTAS DE
PRESENTACIÓN DIGITAL
VENTAJAS:
- Coste reducido
- Capacidad de compartir on line
Algunas opciones:
- Issuu www.issuu.com
- Flickr www.flickr.com
- Slide Share www.slideshare.net

79. InstitutoValencianodelaExportación

80. InstitutoValencianodelaExportación
Actividades de comercialización
desarrolladas a través de medios
digitales: página web, telefonía móvil u
otros.
Objetivo:
¡Vender!
QUÉ ES EL MARKETING DIGITAL

81. InstitutoValencianodelaExportación
QUÉ ES EL MARKETING DIGITAL
Doble perspectiva
Permite
1. Identificar información y hacer uso de
ella en beneficio de la empresa
2. Generar contenidos e información para
llegar a más clientes potenciales
HUELLA DIGITAL

82. InstitutoValencianodelaExportación MARKETING DIGITAL:
¿Qué objetivos?

83. InstitutoValencianodelaExportación MARKETING DIGITAL:
¿Qué objetivos?
Atracción de VISITAS a la web
Conversión en CONTACTOS
Materialización en VENTAS
Fidelización de clientes

84. InstitutoValencianodelaExportación MARKETING DIGITAL:
Plan de acción
Posicionamiento
de pago
(SEM)
Google Adwords
Posicionamiento
Natural
(SEO)
Web 2.0
Redes sociales
Análisis de resultados
Google Analytics
Asignación de presupuesto y recursos
Revisión de objetivos
Análisis de recursos disponibles

85. InstitutoValencianodelaExportación MARKETING DIGITAL:
Plan de acción
SEM
SEO

86. InstitutoValencianodelaExportación MARKETING DIGITAL:
Plan de acción
ONLINE
OFFLINE