Grupo Father

¿Quién es Father?
¿Quiénes forman Father?

¿Quién es Father?
¿Quiénes forman Father?
¿Cómo hacen su trabajo?

Family Business
Grandpa
Father
Son
Nerd Cousin

Giovanni Bulgarelli
Florida Ice and Farm (Cristal, Rock Ice, Imperial, Pilsen,Tropical) Mc Donald’s, Musmanni,
Dos Pinos, Century 21, Microsoft, Librería Internacional, Euroautos, AutoStar, ASECCSS,
COSEVI, Bac San José, Bancrédito, Mitsubishi,TOYOTA, Coca Cola, Kraft, Kimberly Clark,
Megasuper, Hogar Feliz,Automóvil Club de Costa Rica,Alianza del Sí, Partido Liberación
Nacional, Partido Unidad, Partido Acción Ciudadana, Partido Renovación Sandinista,
FICOHSA (Honduras) Alcaldía de San José,Alcaldía De Tegucigalpa, Alcaldía de San Pedro
Sula, Diario La Nación, Diario Al Día,

Max Borge
Corporación Musmanni (Costa Rica, Panamá, Nicaragua), Purdy Motor (Toyota-Daihatsu),
Monge Herrera Internacional (Importadora Monge, Gallo más Gallo Nicaragua), Grupo
Constenla,Verizon Information Services (Páginas Amarillas de Costa Rica), OpticasVisión,
Paseo de las Flores, Presidencia de la República, Ministerio de Obras Públicas y
Transportes, Ministerio de Comercio Exterior, Ministerio de Seguridad Pública, Comisión
Nacional de Emergencias, Costa Rica Fast Food Service (McDonald’s Centroamérica),
Universidad Interamericana de Costa Rica, GlaxoSmithkline, Novartis (Centroamérica y
Países de Suramerica), El Pelón de la Bajura (Tío Pelón), Banco de Costa Rica,AstraZeneca
(6 marcas en 15 países), DHL (Centroamérica), GBM (Centroamérica), La Artística,
Procter & Gamble, Banco Cuscatlán, Instituto Nacional de Seguros, Bticino (9 países),
Berlitz (4 países), Roche , Diario La Nación, Diario Al Día, Semanario El Financiero, Revista
Perﬁl, Revista Su Casa, Revista Sabores, Radioemisoras del Grupo Latinoamericano de
Radiodifusión, ParqueValle del Sol, Laura Chinchilla (Candidata PLN Costa Rica), Pﬁzer, ITS
Infocomunicación, Grupo Inteca, Coca-Cola, KymberlyClark,VEINSA (Mitsubishi, Dragon),
Corporación Megasuper, Luis Fishman

el porqué y el cómo
entender

la vida misma de una idea
entender

Plan Estratégico Plan Mercadeo Plan Comunicación
Plan Estratégico
de Propuesta
Fuentes de
negocio
Deﬁnición de
Públicos
Diseño
Combinación
Comercial
Identidad de
marca
Estrategia de
Contactos
Idea DMR
Gestión de
colocación
Ilustraciones John S. Dykes
entender integralmente

Plan Estratégico Plan Mercadeo Plan Comunicación
Plan Estratégico
de Propuesta
Fuentes de
negocio
Deﬁnición de
Públicos
Diseño
Combinación
Comercial
Identidad de
marca
Estrategia de
Contactos
Idea DMR
Gestión de
colocación
entender integralmente
implicando

Plan Estratégico de
Propuesta
Fuentes de
Negocio

Latinoamérica
Centro América
Costa Rica
Proceso del
viaje
Etapas de la
experiencia
Paraíso
Ecología
Auténtico
Otra cultura
Seguridad
Naturaleza
Interacción
N
S
O E
Guanacaste
• Lo que el cliente espera que pase
cuando vaya a interactuar con la marca • Lo que realmente sucede
• Lo que el cliente recuerda
después de la interacción ( + ó - )
Hotel Punta Islita
Vistas
Confort
Arte
Naturaleza
Relajación
Compromiso
comunidad
Privacidad
Sitio único
Residual
Pre Durante Post
Percepción
Pre
Durante
Post
0 Informa
1 Reserva y paga
2 Se prepara para el viaje
5 Post-vacaciones
3 Viaja
4 Estadía en el hotel
Proceso del viaje
Formas de interacciónOficina Turística / Agencia de Viajes
Oficina Turística / Agencia de Viajes
en Costa Rica
Punta Islita
Buscan sus vacaciones
Internet
Amigos
Llaman /escriben al hotel
Libros,revistas
Contactan una agencia de viajes
Formas de contacto
Momentos de verdad
Puntos de contacto
MV
MV
MV
MV
PCPC
PCPC
PCPC
PCPC
PCPC
PCPC
PCPC
MVPCPC
PCPC
OgilvyBusiness
Plataforma de experiencia: Modelo Islita Turismo Responsable
Huéspedes Colaboradores
Comunidad Ambiente
Latinoamérica
Centro América
Costa Rica
Proceso del
viaje
Etapas de la
experiencia
Paraíso
Ecología
Auténtico
Otra cultura
Seguridad
Naturaleza
Interacción
N
S
O E
Guanacaste
• Lo que el cliente espera que pase
cuando vaya a interactuar con la marca • Lo que realmente sucede
• Lo que el cliente recuerda
después de la interacción ( + ó - )
Hotel Punta Islita
Vistas
Confort
Arte
Naturaleza
Relajación
Compromiso
comunidad
Privacidad
Sitio único
Residual
Pre Durante Post
Percepción
Pre
Durante
Post
0 Informa
1 Reserva y paga
2 Se prepara para el viaje
5 Post-vacaciones
3 Viaja
4 Estadía en el hotel
Proceso del viaje
Formas de interacciónOficina Turística / Agencia de Viajes
Oficina Turística / Agencia de Viajes
en Costa Rica
Punta Islita
Buscan sus vacaciones
Internet
Amigos
Llaman /escriben al hotel
Libros,revistas
Contactan una agencia de viajes
Formas de contacto
Momentos de verdad
Puntos de contacto
MV
MV
MV
MV
PCPC
PCPC
PCPC
PCPC
PCPC
PCPC
PCPC
MVPCPC
PCPC
OgilvyBusiness
Plataforma de experiencia: Modelo Islita Turismo Responsable
Huéspedes Colaboradores
Comunidad AmbienteModelo de negocio

MitsubishiVeinsa. Actividad publicitaria del sector de automotores
Momento del año: Enero a Noviembre 2008 y 2009. Inversión en miles de colones
Sector Automotores INVERSION
2008
2009
6.515.957
4.827.048
Top 10 Categorías 2009 Share Rank 09 Rank 08
AUTOS (Multicategoría)
AUTOS USADOS
VEHICULOS
REPUESTOS
AUTOS TODOTERRENO
MOTOS
AUTOS TODOTER LUJO
AUTOS DE LUJO
PICK UP
BATERIAS DE AUTOS
1.124.451 28% 1 1
546.221 14% 2 4
515.466 13% 3 3
395.134 10% 4 10
383.047 10% 5 2
381.841 10% 6 6
206.772 5% 7 5
164.995 4% 8 8
141.770 4% 9 7
122.921 3% 10 14
Top 10 de categorías 3.982.617 100% 83%
26%
0
1.750.000
3.500.000
5.250.000
7.000.000
2008
2009
De las 35 categorías que
componen el sector de
automotores las10
principales representan el
mayor porcentaje de
actividad publicitaria:
Share
0% 25% 50% 75% 100%
4%10%12%19%56%
Diarios TV Radio Revistas / Periódicos Otros
Los efectos de la crisis del 2009 afectaron la inversión publicitaria, la actividad de las
categoría que componen el sector y los criterios de inversión utilizados.
La competencia en publicidad
se lleva a cabo especialmente
en diarios de circulación
nacional
0%
25%
50%
75%
100%
82% 83%
18% 17%
2008 2009
Top 10 de categorías Otras Categorías
PURDY MOTOR
NO CLIENTE
GRUPO Q
VEINSA
AUTOENSAMBLADORA
AGENCIA DATSUN
VETRASA
MOTORTEC
SAVA
AUTOSTAR
0 700.000
2009 2008
Se notan variaciones
importantes en la
inversión de algunos
anunciantes que
durante el 2008
fueron los líderes .
TOP 10 de anunciantes VEINSA PURDY MOTOR GRUPO Q
Del 08 al 09Veinsa abandona la pauta en televisión y
traslada la inversión a Diarios.
Esfuerzo de comunicación para la marca
Mitsubishi y para Montero. Inversión
para promover la venta de usados2008
2009
20% de la inversión se dirigió a venta de
usados. Esfuerzo particular para L200 y
Montero
Enfoque en la marca Toyota y Purdy
Motor. Inversión en Hilux y Daihatsu
Terios2008
2009
Enfoque en la marca Toyota y Daihatsu,
así como en Purdy Motor y Prado.
Comunicación multimodelos y para la
marca Hyundai y Chevrolet. Esfuerzo
para D-Max2008
2009
Enfoque en la marca Hyundai y venta de
usados.
Del 08 al 09 PM mantiene la publicidad enTV y
aumenta en Diarios
Del 08 al 09 Grupo Q abandona la pauta deTV y sube
en Diarios
2008
2009
0 25 50 75 100
TV DIARIOS RADIO REV OTROS
2008
2009
0 25 50 75 100
2008
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0 25 50 75 100
MitsubishiVeinsa. Actividad publicitaria del sector de automotores
Momento del año: Enero a Noviembre 2008 y 2009. Inversión en miles de colones
Sector Automotores INVERSION
2008
2009
6.515.957
4.827.048
Top 10 Categorías 2009 Share Rank 09 Rank 08
AUTOS (Multicategoría)
AUTOS USADOS
VEHICULOS
REPUESTOS
AUTOS TODOTERRENO
MOTOS
AUTOS TODOTER LUJO
AUTOS DE LUJO
PICK UP
BATERIAS DE AUTOS
1.124.451 28% 1 1
546.221 14% 2 4
515.466 13% 3 3
395.134 10% 4 10
383.047 10% 5 2
381.841 10% 6 6
206.772 5% 7 5
164.995 4% 8 8
141.770 4% 9 7
122.921 3% 10 14
Top 10 de categorías 3.982.617 100% 83%
26%
0
1.750.000
3.500.000
5.250.000
7.000.000
2008
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De las 35 categorías que
componen el sector de
automotores las10
principales representan el
mayor porcentaje de
actividad publicitaria:
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0% 25% 50% 75% 100%
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Diarios TV Radio Revistas / Periódicos Otros
Los efectos de la crisis del 2009 afectaron la inversión publicitaria, la actividad de las
categoría que componen el sector y los criterios de inversión utilizados.
La competencia en publicidad
se lleva a cabo especialmente
en diarios de circulación
nacional
0%
25%
50%
75%
100%
82% 83%
18% 17%
2008 2009
Top 10 de categorías Otras Categorías
PURDY MOTOR
NO CLIENTE
GRUPO Q
VEINSA
AUTOENSAMBLADORA
AGENCIA DATSUN
VETRASA
MOTORTEC
SAVA
AUTOSTAR
0 700.000
2009 2008
Se notan variaciones
importantes en la
inversión de algunos
anunciantes que
durante el 2008
fueron los líderes .
TOP 10 de anunciantes VEINSA PURDY MOTOR GRUPO Q
Del 08 al 09Veinsa abandona la pauta en televisión y
traslada la inversión a Diarios.
Esfuerzo de comunicación para la marca
Mitsubishi y para Montero. Inversión
para promover la venta de usados2008
2009
20% de la inversión se dirigió a venta de
usados. Esfuerzo particular para L200 y
Montero
Enfoque en la marca Toyota y Purdy
Motor. Inversión en Hilux y Daihatsu
Terios2008
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Enfoque en la marca Toyota y Daihatsu,
así como en Purdy Motor y Prado.
Comunicación multimodelos y para la
marca Hyundai y Chevrolet. Esfuerzo
para D-Max2008
2009
Enfoque en la marca Hyundai y venta de
usados.
Del 08 al 09 PM mantiene la publicidad enTV y
aumenta en Diarios
Del 08 al 09 Grupo Q abandona la pauta deTV y sube
en Diarios
2008
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0 25 50 75 100
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Modelo de negocio

80%
8%
7%
5%
Vehículos
Nuevos
Usados
Repuestos
Otros
Fábrica
Se accesa
financiamiento
local para
realizar las
compras
El Trader es con quien se
negocian las compras de
Vehículos y Repuestos
El proceso de
compra
involucra la
figura del Trader
Modelo de negocio
El modelo de negocio identifica y ubica los participantes del proceso de la cadena de valor ampliada
Clientes de
Vehículos
Nuevos
Distribución
porcentual de los
ingresos
Proceso de Venta
En el 20% de las
compras de vehículos
nuevos se utiliza
financiamiento externo
Reparaciones
en garantía
Taller
VEINSA
Repuestos
Vehículo Usado
Clientes de
Vehículos
Usados
Clientes de
Repuestos
Repuesteras
Talleres
Propietarios
Repuestos
La importación
de repuestos
demora 3 meses
50% de margen
En el 80% de las
compras entrega un
vehículo usado
Las ventas de vehículos
usados genera flujo de
caja para la empresa
Servicio Postventa
Servicio Venta
110 unidades
ventas promedio mensuales
2 meses
inventario promedio
Vehículos Nuevos
La importación
de vehículos
nuevos demora
de 4 a 6 meses
25% de margen 7 modelos
80%
8%
7%
5%
Vehículos
Nuevos
Usados
Repuestos
Otros
Fábrica
Se accesa
financiamiento
local para
realizar las
compras
El Trader es con quien se
negocian las compras de
Vehículos y Repuestos
El proceso de
compra
involucra la
figura del Trader
Modelo de negocio
El modelo de negocio identifica y ubica los participantes del proceso de la cadena de valor ampliada
Clientes de
Vehículos
Nuevos
Distribución
porcentual de los
ingresos
Proceso de Venta
En el 20% de las
compras de vehículos
nuevos se utiliza
financiamiento externo
Reparaciones
en garantía
Taller
VEINSA
Repuestos
Vehículo Usado
Clientes de
Vehículos
Usados
Clientes de
Repuestos
Repuesteras
Talleres
Propietarios
Repuestos
La importación
de repuestos
demora 3 meses
50% de margen
En el 80% de las
compras entrega un
vehículo usado
Las ventas de vehículos
usados genera flujo de
caja para la empresa
Servicio Postventa
Servicio Venta
110 unidades
ventas promedio mensuales
2 meses
inventario promedio
Vehículos Nuevos
La importación
de vehículos
nuevos demora
de 4 a 6 meses
25% de margen 7 modelos
Modelo de negocio

Cansado para el paciente (3-4 h)
Preocupaciónes paralelas
Incertidumbre
Miedo
Hospital público
Anemia renal
90%
de pacientes
con IRC la
padecen
Enfermo visita el
hospital para
el tratamiento
Decisores
Asociaciones de
pacientes
influyen en las
decisiones
Visitador médico
Plan de visita
1- Productos para
transplante
2- Recormon
Nefrólogo
Infliuye en
decisiones en base
a sus criterios
médicos
(KOL’s)
Junta Médica
(Administradores
y médicos)
Dep.
Farmacoterapia
Farmaeconomía
Deciden sobre la
compra de
medicamentos
en base a
costo/beneficio
Médico:
Revisa al paciente
durante la sesión
Enfermera:
Aplica el
tratamiento
Sala de
HEMODIALISIS
Familia:
Acompaña al
paciente
Personal de atención:
Supervisa durante
las 3 o 4
horas de la sesión.
Médicos especialistas:
Prevención y
detección temprana
Nefrólogos:
Tratamiento de
alto costo
Hospital privado
Consulta privada
Cansado para el paciente (3-4 h)
Preocupaciónes paralelas
Incertidumbre
Miedo
Hospital público
Anemia renal
90%
de pacientes
con IRC la
padecen
Enfermo visita el
hospital para
el tratamiento
Decisores
Asociaciones de
pacientes
influyen en las
decisiones
Visitador médico
Plan de visita
1- Productos para
transplante
2- Recormon
Nefrólogo
Infliuye en
decisiones en base
a sus criterios
médicos
(KOL’s)
Junta Médica
(Administradores
y médicos)
Dep.
Farmacoterapia
Farmaeconomía
Deciden sobre la
compra de
medicamentos
en base a
costo/beneficio
Médico:
Revisa al paciente
durante la sesión
Enfermera:
Aplica el
tratamiento
Sala de
HEMODIALISIS
Familia:
Acompaña al
paciente
Personal de atención:
Supervisa durante
las 3 o 4
horas de la sesión.
Médicos especialistas:
Prevención y
detección temprana
Nefrólogos:
Tratamiento de
alto costo
Hospital privado
Consulta privada
Modelo de negocio

Modelo de Negocio
Og
Personas
128 años de trayectoria
Call Center
Web
Asesor
corporativo
Referencias de otros
Empresas
Estatus
Superación
Interacción social
Cultura
Aprovechamiento
del tiempo libre
Personal
Superación
Oportunidades laborales
Remuneración
Mejores condiciones
Desempeño laboral
Profesional
Personal capacitado
Competitividad
Respuesta al mundo
globalizado
Crecimiento
Costo del aprendizaje Lo que me cuesta
Comprensión
Desenvolvimiento verbal
Habilidades de lectura
y escritura
Desarrollo del idioma
Resultados en práctica
Exposición al idioma
“Helping the world to communicate.”
Necesidades
Necesidades
Ayudar al mundo a comunicarse a través
de la enseñanza multicultural de idiomas.
Negocio principal
Enseñanza personalizada
Personal calificado
Herramientas adecuadas
Estructura adecuada,
espacios cómodos
Atención personalizada
Método natural,
Grupos pequeños
Método de aprendizaje con
años de prueba y
experiencia
Calidad de la enseñanza
Calidad de servicio
al cliente
Costo-Beneficio
Relación alta
Comprensión
y escritura
Learning&
G
rowing Custo
m
er
FinancialSta
bilityInte
rnalProcessE.Adquisition/Train
ing
/ IT / E.Retention Customer retention
/
Customeracquisition
Qualityofinstruction/Inter
nalcom
m
/CustomerService
“Ser parte del
mundo”
“Ser parte del
mundo”
Hello!Hello!
Modelo de Negocio
Og
Personas
128 años de trayectoria
Call Center
Web
Asesor
corporativo
Referencias de otros
Empresas
Estatus
Superación
Interacción social
Cultura
Aprovechamiento
del tiempo libre
Personal
Superación
Oportunidades laborales
Remuneración
Mejores condiciones
Desempeño laboral
Profesional
Personal capacitado
Competitividad
Respuesta al mundo
globalizado
Crecimiento
Comprensión
y escritura
“Helping the world to communicate.”
Necesidades
Necesidades
Ayudar al mundo a comunicarse a través
de la enseñanza multicultural de idiomas.
Negocio principal
Personal calificado
Herramientas adecuadas
Estructura adecuada,
espacios cómodos
Atención personalizada
Método natural,
Grupos pequeños
Método de aprendizaje con
años de prueba y
experiencia
Calidad de la enseñanza
Calidad de servicio
al cliente
Costo-Beneficio
Relación alta
Comprensión
y escritura
Learning&
G
rowing Custo
m
er
FinancialSta
bilityInte
rnalProcessE.Adquisition/Train
ing
/ IT / E.Retention Customer retention
/
Customeracquisition
Qualityofinstruction/Inter
nalcom
m
/CustomerService
“Ser parte del
mundo”
“Ser parte del
mundo”
Hello!Hello!
Modelo de negocio

DIARIOS OTROS PUB EXTERIOR RADIO REVISTAS Y PERIODICOS TELEVISION
yr 2008 yr 2009 yr 2010
YEAR txt
0
500.000.000
1.000.000.000
1.500.000.000
2.000.000.000
2.500.000.000
3.000.000.000
3.500.000.000
4.000.000.000
4.500.000.000
5.000.000.000
5.500.000.000
Sum(Total)
Supermercados
Inversión publicitaria publicada según tipo de medio (total de anunciantes) (Años 2008 y 2009 incluyen de enero a diciembre) (Año 2010 incluye de enero a agosto)
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Inversión publicitaria publicada según tipo de medio (total de anunciantes) (Años 2008 y 2009 incluyen de enero a diciembre) (Año 2010 incluye de enero a agosto)
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AUTO
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40.000
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130.000
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MayMar
Jun
AbrEne
Jul
Feb
Ago Jun
EneAbrAgo
Feb
Jul
Mar
May
Ago
FebEne
JulAbr
MayMarJun
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AbrMay
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FebAgo
Mar
Abr
JunJul
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Supermercados. Inversión publicitaria mensual por marca del año 2010
Indicada en orden descendente según el mes.
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Indicada en orden descendente según el mes.
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DIARIOS
OTROS
PUB EXTERIOR
RADIO
REVISTAS Y PERIODICOS
TELEVISION
Q
1
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Supermercados. Inversión trimestral según tipo de medio
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PUB EXTERIOR
RADIO
REVISTAS Y PERIODICOS
TELEVISION
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250.000.000
300.000.000
350.000.000
400.000.000
450.000.000
500.000.000
550.000.000
600.000.000
650.000.000
Sum(Total)
Supermercados. Inversión trimestral según tipo de medio
Total de marcas competidoras
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Integración hacia atrás
Negocios Canales
Geografías Capacidades
Integración hacia adelante
Productos
Segmentos
Anemia Renal
• Nefrólogos • Pacientes en diálisis
• Pacientes en pre-diálisis
• Fundaciones/Asociaciones de pacientes
Recormon
Mircera
• Diálisis
• Pre-diálisis
(Pre-diálisis más fuerte)
• Otros especialistas como: Internistas,
Cardiólogos,Endocrinólogos y
Médicos generales potenciales
• Pacientes diagnosticados
sin tratamiento diálisis y
pre-diálisis
• Administradores de hospitales
• Oncólogos (Recormon)
• Enfermeras y personal de atención
en las salas de diálisis
• Pacientes transplantados
• Centros de diabetes
• Hospitales Públicos
• Hospitales Privados
• Clínicas privadas de diálisis
• Consultorios privados
• Nueva fuerza de ventas
• Proyección social
• Visitadores médicos
• Congresos y Seminarios
• Web
Negocios Canales
Productos
Segmentos
Anemia Renal
• Nefrólogos • Pacientes en diálisis
• Pacientes en pre-diálisis
• Fundaciones/Asociaciones de pacientes
Recormon
Mircera
• Diálisis
• Pre-diálisis
(Pre-diálisis más fuerte)
• Otros especialistas como: Internistas,
Cardiólogos,Endocrinólogos y
Médicos generales potenciales
• Pacientes diagnosticados
sin tratamiento diálisis y
pre-diálisis
• Administradores de hospitales
• Oncólogos (Recormon)
• Enfermeras y personal de atención
en las salas de diálisis
• Pacientes transplantados
• Centros de diabetes
• Hospitales Públicos
• Hospitales Privados
• Clínicas privadas de diálisis
• Consultorios privados
• Nueva fuerza de ventas
• Proyección social
• Visitadores médicos
• Congresos y Seminarios
• Web

Negocios Canales
Productos
• Tours
• Museo
• Gimnasio
• Restaurante
• Campo de golf
• Home rentals
• Villas
• Casitas
• Suites
• Deluxe rooms
• Booking on-line
• Paquetes de bodas
• Home Rentals
(Lomas)
• Spa
• Agencia de viajes
• Web
• Número 800
• Directorios
• Afiliaciones
• Ferias
• Slow packs
• Geoturismo
• Volunturismo
• Turismo de Salud & Bienestar
• Proyección Social
• Europa
• Asia (China)
• Estados Unidos
• Latinoamérica
Segmentos
Oportunidad
crecimiento
Otras
nacionalidades
• Slow
travellers
• Well-being
• Empresas
(Proyectos/incentivos)
• Compradores Lomas
• Operadores de Tours
• Familias
• Honeymooners
• Relajación
• Aventura
• Cultura
Negocios Canales
Productos
• Tours
• Museo
• Gimnasio
• Restaurante
• Campo de golf
• Home rentals
• Villas
• Casitas
• Suites
• Deluxe rooms
• Booking on-line
• Paquetes de bodas
• Home Rentals
(Lomas)
• Spa
• Agencia de viajes
• Web
• Número 800
• Directorios
• Afiliaciones
• Ferias
• Slow packs
• Geoturismo
• Volunturismo
• Turismo de Salud & Bienestar
• Proyección Social
• Europa
• Asia (China)
• Estados Unidos
• Latinoamérica
Segmentos
Oportunidad
crecimiento
Otras
nacionalidades
• Slow
travellers
• Well-being
• Empresas
(Proyectos/incentivos)
• Compradores Lomas
• Operadores de Tours
• Familias
• Honeymooners
• Relajación
• Aventura
• Cultura

Deﬁnición de
Públicos
Diseño
Combinación
Comercial

Momento del año:
Negocio principal
Criterio de
segmentación:
Hotel Punta Islita
Planeamiento de segmentos
Brindar experiencias
eco-turísticas bajo
un nivel de confort
alto y sostenible.
1. País de origen
2. Motivo de vacaciones
3. Factor decisión
Diciembre 2007
L’Aqua
V
iv
a
/
G A I A
/ L a p a R i o s /
R o s a
B l a n
c a
/
ArenasdelMar/Latitude
10
Segmentos
Estrategia competitiva: Enfoque de diferenciación
Hotel Punta Islita es un hotel comprometido con su contexto natural y cultural.
Bajo un modelo de turismo responsable, brinda a sus huéspedes una experiencia
única de confort y sensibilización ecoturística en una ubicación inigualable.
Segmento Segmento
Perfil
Beneficiosde
lamarca
1 2
Perfil
Beneficiosde
lamarca
3 4
Segmento
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento5 6
Segmento
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento7 8
Segmento
Perfil
Beneficiosde
lamarca
9
OgilvyBusiness
W
eb
/
R
e
v i s t a s / B r o c h u r e s / D i r e c t o r i o s
A
f i
liados
W
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S
L H
/ A g e n c i a s d e V i a j e s
/
A
sociaciones
Web/Revistas
/
B
ro
c
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/
D i r e c t o r i o s A f i l i a d o s
Web/SLH
/Agencia
s
d
e
v i a j e s / A s o c i a c i o n e s
Cultura
3%
A
v e n t u r a 7 % V a c a c i o n e s f a m i l i a r e s
2 3 %
R
elajación42%LunadeMiel22%
Spa
3%
Cultura3%
Aventura7%
Vacacion
es
fa
m
il
i a
r e
s
R
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4 2 %
L u n a d e M i e l 2 2 % S p a 3 %
Museo
C
a n o p y , K a y a k D e p o r t e s , T o u r s
S
p
a,CaminatasSpa,playa
Spa
Museo/Canopy,Kayak
/
D
ep
o
rte
s ,
T
o
u
r s
/
S p a , C a m i n a t a s / P l a y a
73%
EUA
8%
CR
5%
UK
3%
CAN
2%
ESP 2%
FRA 7%
OTROS
L’AquaViva/GAIA
/
Lapa
R
io
s
/
R
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s a
B
l a n c a
/
A r e n a s d e l M a r / L a t i t u d e 1 0
Segmento Segmento
Categoría turismo*
Turismo internacional:
846 millones de llegadas
de turistas 2006
5,4% crecimiento vs 2005
$733,000 millones ingresos
Américas:
135,876 millones de llegadas
de turistas 2006
2% crecimiento vs 2005
$154,000 millones
América Central:
6,7 millones llegadas
de turistas 2006
$5,400 millones de ingresos
Costa Rica:
de turistas
Punta Islita:
Crecimiento
11% vs 2005
Categoría hotelera**
40,000 habitaciones en CR
17% Guanacaste: 6804
13,6% Guanacaste Norte: 5469
distribuido en 261 htls
33% de 4 a 5 estrellas
3,4% Guanacaste Sur: 1335
*Organización Mundial de Turismo
**Instituto Costarricense de Turismo
Productos
Competencia
Comunicación
Canales
Momento del año:
Negocio principal
Criterio de
segmentación:
Hotel Punta Islita
Brindar experiencias
eco-turísticas bajo
un nivel de confort
alto y sostenible.
1. País de origen
2. Motivo de vacaciones
3. Factor decisión
Diciembre 2007
L’Aqua
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G A I A
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ArenasdelMar/Latitude
10
Segmentos
Estrategia competitiva: Enfoque de diferenciación
Hotel Punta Islita es un hotel comprometido con su contexto natural y cultural.
Bajo un modelo de turismo responsable, brinda a sus huéspedes una experiencia
única de confort y sensibilización ecoturística en una ubicación inigualable.
Segmento Segmento
Perfil
Beneficiosde
lamarca
1 2
Perfil
Beneficiosde
lamarca
3 4
Segmento
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento5 6
Segmento
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento7 8
Segmento
Perfil
Beneficiosde
lamarca
9
OgilvyBusiness
W
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Cultura
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Segmento Segmento
Categoría turismo*
Turismo internacional:
846 millones de llegadas
de turistas 2006
$733,000 millones ingresos
Américas:
135,876 millones de llegadas
de turistas 2006
2% crecimiento vs 2005
$154,000 millones
América Central:
de turistas 2006
Costa Rica:
de turistas
Punta Islita:
Crecimiento
11% vs 2005
Categoría hotelera**
40,000 habitaciones en CR
17% Guanacaste: 6804
13,6% Guanacaste Norte: 5469
3,4% Guanacaste Sur: 1335
*Organización Mundial de Turismo
**Instituto Costarricense de Turismo
Productos
Competencia
Comunicación
Canales

MitsubishiVeinsa. Composición del negocio
Otros
8%
Sedán
14%
4x4
37%
PickUp
41%
Momento del año: Diciembre 2009
Negocio principal
Venta de vehículos nuevos
para el mercado de
consumo con enfoque en
Doble Tracción y PickUp.
El 2009 fue un año de crisis
financiera mundial que provocó la
caída de las ventas de la industria
Se espera una recuperación
del mercado que le permita a
VEINSA mantener una venta
mensual promedio de 125
unidades de todos los
modelos
0
125
250
375
500
ene-08 jul-08 ene-09 jul-09
4X4 2008. 2009.
Sport
Montero
Outlander
49% 58%
46% 35%
5% 7%
TOTAL 100% 100%
80%
8%
7%
Vehículos Nuevos
Usados
Repuestos
5%
Otros
Composición de
los ingresos
Composición de los ingresos
por venta de vehículos nuevos
Calendario de prioridades
del negocio para el año
2010:
Expomovil 2010
Relanzamiento de L200
Lanzamiento de Montero Sport
Mantenimiento Nativa
VEINSA Compromiso
Q1
Q2
Q3
Q4 Feria fin de año
MitsubishiVeinsa. Composición del negocio
Otros
8%
Sedán
14%
4x4
37%
PickUp
41%
Negocio principal
Venta de vehículos nuevos
para el mercado de
consumo con enfoque en
Doble Tracción y PickUp.
El 2009 fue un año de crisis
financiera mundial que provocó la
caída de las ventas de la industria
Se espera una recuperación
del mercado que le permita a
VEINSA mantener una venta
mensual promedio de 125
unidades de todos los
modelos
0
125
250
375
500
ene-08 jul-08 ene-09 jul-09
4X4 2008. 2009.
Sport
Montero
Outlander
49% 58%
46% 35%
5% 7%
TOTAL 100% 100%
80%
8%
7%
Vehículos Nuevos
Usados
Repuestos
5%
Otros
Composición de
los ingresos
Composición de los ingresos
por venta de vehículos nuevos
Calendario de prioridades
del negocio para el año
2010:
Expomovil 2010
Relanzamiento de L200
Lanzamiento de Montero Sport
Mantenimiento Nativa
VEINSA Compromiso
Q1
Q2
Q3
Q4 Feria fin de año

Momento del año:ROCHE
2008
Anemia Renal: Recormon + Mircera
Segmentos
Estrategia competitiva: Segmentación
Diferenciación: Mircera mediante su nueva molécula permite alcanzar niveles
estables y sostenidos de hemoglobina con una dosis mensual, brindando
al paciente la energía que necesita diariamente • Son científicos y humanos
• Máxima autoridad en la materia.
c
• Relación muy cercana con su pacientes son casi de la familia de éste.
• Los aspectos que definen la relación con su paciente: confianza, empatía y
familiaridad
• A la hora de prescribir los aspectos motivantes son efectividad, seguridad,
prestigio del laboratorio, costo.
• Tratan de tener un equilibrio entre su familia y el trabajo.
• Quieren darle una vida lo más normal posible al paciente.
Segmento
Nefrólogo
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento
Cardiólogo
• Son egocéntricos, altruistas, comprometidos con salvar la vida de sus
pacientes, formales en su trato y analíticos otorgan mucha importancia a la
evidencia del medicamento,no se permiten fallar una vida esta en juego....
Mayor causa de mortalidad en pacientes con CKD son enfermedades
cardiovasculares
1 2
3 4 5
FASE
3 4 5
FASE
1. Con sólo 12 inyecciones anuales , los pacientes mantienen la
estabilidad de la HB .
2. Buena tolerabilidad,( efectos adversos similares a otras ESA´s)
3. Estabilidad en los niveles de hemoglobina dismuye el
riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares
en el paciente
4. Brinda energía y permite recuperar las capacidades funcionales del paciente, lo que
le permite al profesional ocuparse de otros retos de la IRC
1.El tratamiento de la anemia renal previene complicaciones cardiovasculares .
La coexistencia de la anemia y los problemas CVC afectan negativamente
el bienestar del paciente y su funcionalidad
2. Con sólo 12 inyecciones anuales, los pacientes mantienen la
estabilidad de la HB.
3. Buena tolerabilidad, (efectos adversos similares a otras ESA´s)
4. Estabilidad en los niveles de hemoglobina disminuye el riesgo por hospitalización, la
mortalidad y enfermedades cardiovasculares en el paciente
Segmento
Endocrinólogo
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento
Médico general
Preocupados por sus pacientes, abiertos a
recibir información, quieren respaldo científico de la información
3 4
1. La prevención y el tratamiento temprano de la anemia previene el desarrollo
de otras enfermedades y hace más lenta la evolución de la IRC
2. Fácil dosificación
3. Buena tolerabilidad, cuenta con efectos adversos similares a otras ESA´s
4. Recuperar energía y capacidades funcionales para el paciente
• Individualistas, directos, abiertos a aprender
• Persona estudiosa, actualizada con deseos de obtener la información
más reciente.
• Basan sus análisis en los resultados de los estudios al paciente
minuciosamente leyendo, analizando y comparando los números para
hacer el mejor diagnóstico.
• Su agudeza analítica no les impide ser humanistas para comprender la
situación del paciente en todos sus aspectos.
• Son personas muy ocupadas y responsables que usualmente se
desenvuelven tanto en el ámbito público y privado.
Segmento
Internistas
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento
Pacientes Diálisis
• Son luchadores, sobrevivientes, quieren contar su historia, el clima, la
comida son sus enemigos tienen que cuidarse mucho, sienten que pierden
su espacio vital, sienten mucha impotencia, quieren recuperar su vida
5 6
5
FASE
1. La prevención y el tratamiento temprano de la anemia previene el desarrollo de
otras enfermedades y hace más lenta la evolución de la IRC
1. Dosis mensual, lo que quiere decir una cantidad de solo 12 inyeccciones al año
2. Buena tolerabilidad (efectos adversos similares a otras ESA´s)
3. Estabilidad en los niveles de hemoglobina que dismuye el riesgo por hospitalización, la
mortalidad y enfermedades cardiovasculares
4. Brinda energía y permite recuperar capacidades funcionales , teniendo un día a día más
saludable.
Segmento
Pacientes Pre-diálisis
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento
• Son luchadores, emprendedores, dispuestos a pelear por beneficios y
buenos tratos para sus asociados
7
3 4
8
FASE
FASE
• Reducción de síntomas propios de la anemia como: el
agotamiento, la debilidad, dificultad para respirar y mareos.
4. Brinda energía y permite recuperar capacidades funcionales, teniendo un día a día más
saludable.
ª El aliado del médico, lleva siempre las mejores opciones para el
paciente..Siente confianza, compromiso, presión, interés
Segmento
Asociación de pacientes
Perfil
Beneficiosde
lamarca
9
5
5
FASE
1) Actualización e innovación en su desempeño laboral
2) Respaldo de marca y proyección profesional
1.El tratamiendo de la anemia renal previene complicaciones endocrinas . La
coexistencia de la anemia y la diabetes afectan negativamente
2. Con sólo 12 inyecciones anuales , los pacientes mantienen la estabilidad de la HB
(Diálisis)
3 4 5
1 2 3
FASEFASE
1 2
FASE
OgilvyBusiness
Representantes
Negocio principal
Criterio de
segmentación:
Tratamiento de
pacientes con
anemia
relacionada
al cáncer y a la
insuficiencia renal
1. Tamaño negocio en Pre-diálisis y Diálisis
2. Etapa de la insuficiencia Renal Crónica (CKD)
3. Especialidad Médico
Tamaño categoría de
Anemia Renal :
$17,424.5 millones
Tamaño categoría prediálisis :
$ 3833 millones / 22%
Tamaño mercado diálisis :
$13,591 millones / 78%
Tamaño negocio Roche
Total Anemia:
$15,679 millones
Tamaño negocio
Anemia Renal:
$ 13,798 millones.
18% prediálisis :
$ 2,529 millones 72% categoría
82% diálisis :
$11,269 millones 81% categoría
Recormon
BIO
similares
EPREX
82%
19%
Recormon
BIO
similares
EPREX
72%
28%
Competencia Médico Paciente Negocio
Eprex/biosimilares
Eprex/biosimilares
Eprex/biosimilares
Eprex/biosimilares
Eprex / biosimilares
24 k tratamiento (47%)26.4 k no tratados (53%)
Médicogeneral
Internistas
Endocrinólogos
Cardiólogos
NefrólogoEndocrinólogosCardiólogos
Nefrólogo
Médico general
Internistas
Endocrinólogos
Médico general
Internistas
Endocrinólogos
5
0
. 4
k
D i a g n o s
t
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8
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:
$ 1 1 , 2 6 9 m
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I
II
III
IV
V
95% prescripciónpor Nefrología
Diálisis
Pre-diálisis
18%:$2,529
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7 2 %
C a t e g o r í a
11kDiagnosticado
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5
k
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t r a t a d o s ( 4 5 % )
6k
(55%
)
T
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Momento del año:ROCHE
2008
Anemia Renal: Recormon + Mircera
Segmentos
Estrategia competitiva: Segmentación
Diferenciación: Mircera mediante su nueva molécula permite alcanzar niveles
estables y sostenidos de hemoglobina con una dosis mensual, brindando
al paciente la energía que necesita diariamente • Son científicos y humanos
• Máxima autoridad en la materia.
c
• Relación muy cercana con su pacientes son casi de la familia de éste.
• Los aspectos que definen la relación con su paciente: confianza, empatía y
familiaridad
• A la hora de prescribir los aspectos motivantes son efectividad, seguridad,
prestigio del laboratorio, costo.
• Quieren darle una vida lo más normal posible al paciente.
Segmento
Nefrólogo
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento
Cardiólogo
• Son egocéntricos, altruistas, comprometidos con salvar la vida de sus
pacientes, formales en su trato y analíticos otorgan mucha importancia a la
evidencia del medicamento,no se permiten fallar una vida esta en juego....
Mayor causa de mortalidad en pacientes con CKD son enfermedades
cardiovasculares
1 2
3 4 5
FASE
3 4 5
FASE
1. Con sólo 12 inyecciones anuales , los pacientes mantienen la
estabilidad de la HB .
3. Estabilidad en los niveles de hemoglobina dismuye el
riesgo por hospitalización, la mortalidad y enfermedades cardiovasculares
en el paciente
4. Brinda energía y permite recuperar las capacidades funcionales del paciente, lo que
le permite al profesional ocuparse de otros retos de la IRC
1.El tratamiento de la anemia renal previene complicaciones cardiovasculares .
La coexistencia de la anemia y los problemas CVC afectan negativamente
2. Con sólo 12 inyecciones anuales, los pacientes mantienen la
estabilidad de la HB.
3. Buena tolerabilidad, (efectos adversos similares a otras ESA´s)
Segmento
Endocrinólogo
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento
Médico general
Preocupados por sus pacientes, abiertos a
recibir información, quieren respaldo científico de la información
3 4
1. La prevención y el tratamiento temprano de la anemia previene el desarrollo
de otras enfermedades y hace más lenta la evolución de la IRC
• Individualistas, directos, abiertos a aprender
• Persona estudiosa, actualizada con deseos de obtener la información
más reciente.
• Basan sus análisis en los resultados de los estudios al paciente
minuciosamente leyendo, analizando y comparando los números para
hacer el mejor diagnóstico.
• Su agudeza analítica no les impide ser humanistas para comprender la
situación del paciente en todos sus aspectos.
• Son personas muy ocupadas y responsables que usualmente se
desenvuelven tanto en el ámbito público y privado.
Segmento
Internistas
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento
Pacientes Diálisis
• Son luchadores, sobrevivientes, quieren contar su historia, el clima, la
comida son sus enemigos tienen que cuidarse mucho, sienten que pierden
su espacio vital, sienten mucha impotencia, quieren recuperar su vida
5 6
5
FASE
1. La prevención y el tratamiento temprano de la anemia previene el desarrollo de
otras enfermedades y hace más lenta la evolución de la IRC
4. Brinda energía y permite recuperar capacidades funcionales , teniendo un día a día más
saludable.
Segmento
Pacientes Pre-diálisis
Perfil
Beneficiosde
lamarca
Segmento
• Son luchadores, emprendedores, dispuestos a pelear por beneficios y
buenos tratos para sus asociados
7
3 4
8
FASE
FASE
• Reducción de síntomas propios de la anemia como: el
agotamiento, la debilidad, dificultad para respirar y mareos.
4. Brinda energía y permite recuperar capacidades funcionales, teniendo un día a día más
saludable.
ª El aliado del médico, lleva siempre las mejores opciones para el
paciente..Siente confianza, compromiso, presión, interés
Segmento
Asociación de pacientes
Perfil
Beneficiosde
lamarca
9
5
5
FASE
1) Actualización e innovación en su desempeño laboral
2) Respaldo de marca y proyección profesional
1.El tratamiendo de la anemia renal previene complicaciones endocrinas . La
coexistencia de la anemia y la diabetes afectan negativamente
2. Con sólo 12 inyecciones anuales , los pacientes mantienen la estabilidad de la HB
(Diálisis)
3 4 5
1 2 3
FASEFASE
1 2
FASE
OgilvyBusiness
Representantes
Negocio principal
Criterio de
segmentación:
Tratamiento de
pacientes con
anemia
relacionada
al cáncer y a la
insuficiencia renal
1. Tamaño negocio en Pre-diálisis y Diálisis
2. Etapa de la insuficiencia Renal Crónica (CKD)
3. Especialidad Médico
Tamaño categoría de
Anemia Renal :
$17,424.5 millones
Tamaño categoría prediálisis :
$ 3833 millones / 22%
Tamaño mercado diálisis :
$13,591 millones / 78%
Tamaño negocio Roche
Total Anemia:
$15,679 millones
Tamaño negocio
Anemia Renal:
$ 13,798 millones.
18% prediálisis :
$ 2,529 millones 72% categoría
82% diálisis :
$11,269 millones 81% categoría
Recormon
BIO
similares
EPREX
82%
19%
Recormon
BIO
similares
EPREX
72%
28%
Competencia Médico Paciente Negocio
Eprex/biosimilares
Eprex/biosimilares
Eprex/biosimilares
Eprex/biosimilares
Eprex / biosimilares
24 k tratamiento (47%)26.4 k no tratados (53%)
Médicogeneral
Internistas
Endocrinólogos
Cardiólogos
NefrólogoEndocrinólogosCardiólogos
Nefrólogo
Médico general
Internistas
Endocrinólogos
Médico general
Internistas
Endocrinólogos
5
0
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D i a g n o s
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8
2
%
:
$ 1 1 , 2 6 9 m
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Diálisis
Pre-diálisis
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7 2 %
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6k
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T
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Composición de potenciales compradores de vehículos
PickUp
5%
4x4
10%
Sedán
85%
Mercado
De 1,6 millones de personas
medidas en el estudio
Multimedios, el 20,4%
piensan comprar carro
durante los próximos 12
meses.
De ellos, la mayoría piensa
que lo comprará usado
Intención de compra de vehículos
UsadoNuevo
66%34%
34%
66%
Usado
Nuevo
34%
66%
Intención de compra
Nuevo Usado
Medio
Alto
Bajo
Muy Bajo
64%17%
11%
8%
Factores de decisión
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El precio
Consumo de combustible
Costos de mantenimiento
La marca
El estilo / diseño
La garantía
La seguridad
Facilidad de venta futura
La comodidad
Facilidades de pago/crédito
La confiabilidad
La pérdida de valor
Concesionario local
Recomendaciones personales
Experiencias anteriores
La velocidad
La publicidad
Otro
Considerando que el precio es relativo a la capacidad de pago, este
factor se convierte en el principal criterio de segmentación que define
el tipo de carro por comprar. La escogencia involucra el uso que se le
dará y el nivel de enamoramiento del cliente.
La mayor intención de compra se dirige hacia los
sedanes, especialemente en los segmentos medio y
alto. En sedanes se mantiene la relación usado-nuevo
en un 66%-34%
N
Nivel de
enamoramiento
Uso
Sedán, 4x4,
PickUp
Tipo
Nuevo, Usado
Escogencia =
Precio
Capacidad de pago
+ Uso
Tipo
( ) ( )
N
Composición de potenciales compradores de vehículos
PickUp
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10%
Sedán
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Mercado
De 1,6 millones de personas
medidas en el estudio
Multimedios, el 20,4%
piensan comprar carro
durante los próximos 12
meses.
De ellos, la mayoría piensa
que lo comprará usado
Intención de compra de vehículos
UsadoNuevo
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34%
66%
Usado
Nuevo
34%
66%
Intención de compra
Nuevo Usado
Medio
Alto
Bajo
Muy Bajo
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Factores de decisión
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El precio
Consumo de combustible
Costos de mantenimiento
La marca
El estilo / diseño
La garantía
La seguridad
Facilidad de venta futura
La comodidad
Facilidades de pago/crédito
La confiabilidad
La pérdida de valor
Concesionario local
Recomendaciones personales
Experiencias anteriores
La velocidad
La publicidad
Otro
Considerando que el precio es relativo a la capacidad de pago, este
factor se convierte en el principal criterio de segmentación que define
el tipo de carro por comprar. La escogencia involucra el uso que se le
dará y el nivel de enamoramiento del cliente.
La mayor intención de compra se dirige hacia los
sedanes, especialemente en los segmentos medio y
alto. En sedanes se mantiene la relación usado-nuevo
en un 66%-34%
N
Nivel de
enamoramiento
Uso
Sedán, 4x4,
PickUp
Tipo
Nuevo, Usado
Escogencia =
Precio
Capacidad de pago
+ Uso
Tipo
( ) ( )
N

Diseño de
combinación comercial
Comunicación Comercial
CC
Combinación Comercial
CC
Productos Precios Canales Servicios

Diseño de
MitsubishiVeinsa. Fórmula de Escogencia
Escogencia =
Precio
Capacidad de pago
+ Uso
Tipo
( ) ( )
N
N
Nivel de enamoramiento
Uso
Sedán, 4x4, PickUp
Tipo
Nuevo, Usado
MitsubishiVeinsa. Fórmula de Escogencia
Escogencia =
Precio
Capacidad de pago
+ Uso
Tipo
( ) ( )
N
N
Nivel de enamoramiento
Uso
Sedán, 4x4, PickUp
Tipo
Nuevo, Usado

Diseño de

Diseño de
MitsubishiVeinsa. Matriz de Innovación
¿Qué?
¿Cómo?
¿Quién?
Necesidades de los compradores
Grupos de compradores
Tecnologías y productos
Servicio durante la venta
Pertenencia
Post venta
L200
Bajo consumo de combustible
Amigable con ambiente
M
edio
Alto
Profesionales
Trabajo
Rural
Diseño agradable
Montero
Nativa
Sport
Lancer
Tecnología horizontal
Características técnicas por modelo
Desempeño superior
Sectarios
Pipis
Capacidades internas capaces de
generar una diferenciación
competitiva
N
Nivel de
enamoramiento
Uso
Sedán, 4x4,
PickUp
Tipo
Nuevo, Usado
Escogencia =
Precio
Capacidad de pago
+ Uso
Tipo
( ) ( )
N
MitsubishiVeinsa. Matriz de Innovación
¿Qué?
¿Cómo?
¿Quién?
Necesidades de los compradores
Grupos de compradores
Tecnologías y productos
Servicio durante la venta
Pertenencia
Post venta
L200
Bajo consumo de combustible
Amigable con ambiente
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Profesionales
Trabajo
Rural
Diseño agradable
Montero
Nativa
Sport
Lancer
Tecnología horizontal
Características técnicas por modelo
Desempeño superior
Sectarios
Pipis
Capacidades internas capaces de
generar una diferenciación
competitiva
N
Nivel de
enamoramiento
Uso
Sedán, 4x4,
PickUp
Tipo
Nuevo, Usado
Escogencia =
Precio
Capacidad de pago
+ Uso
Tipo
( ) ( )
N

Identidad de
marca
Estrategia de
Contactos
Idea DMR
Gestión de
colocación

Estrategia de
Contactos
CC
CC

Estrategia de
Contactos
CC
CC
Masivo Activaciones
3D
RRPPContenido
Relacional

Estrategia de
Contactos
0 20 40 60 80 100 120 140
A
B
C
D
E
F
Periódicos (últimos 30 días)
Suplementos (últimos 30 días)
Revistas (últimos 6 meses)
Radio (últimos 30 días)
Vía Pública (últimos 7 días)
Cine (últimos 6 meses)
Internet (últimos 30 días)
Análisis del potencial comprador
Proyecciones de compradores según características de uso de medios
Compra de
vehículo
A. TOTAL POBLACION
B. PERSONAS QUE PIENSAN COMPRAR CARRO EN LOS PROXIMOS 12 MESES
C. PERSONAS QUE COMPRARON CARRO HACE 3 A 4 AÑOS
D. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS
E. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS Y QUE PIENSAN COMPRAR CARRO EN LOS PROXIMOS 12 MESES
F. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS Y QUE COMPRARON CARRO HACE 3 A 4 AÑOS
Proyecciones A B C D E F
Proyección
Porcentual sobre Total Población
Porcentual sobre TV Cable
1.460.920 312.728 164.328 933.008 217.382 108.279
100,00 21,41% 11,25% 63,86% 14,88% 7,41%
100,00% 23,30% 11,61%
64%
1.460.920 personas mayores de 12 años en GAM
Vió televisión por cable en los últimos 7 días
21%Piensa comprar carro en los próximos 12 meses
11%Compró carro hace 3 a 4 años
11,6%Compró carro hace 3 a 4 años
Utilizando como fuente el Estudio
Multimedios de IbopeTime, que
mide la población costarricense del
Gran Area Metropolitana
0
20
40
60
80
100
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A B C D E F
Periódicos (últimos 30 días) Suplementos (últimos 30 días) Revistas (últimos 6 meses) Radio (últimos 30 días)
Vía Pública (últimos 7 días) Cine (últimos 6 meses) Internet (últimos 30 días)
PerfilesMedios La cobertura es la medición
porcentual sobre el uso de los
medios publicitarios
"El 59% de las personas que vieron TV
por cable en los últimos siete días y
que piensan comprar un carro en el
próximo año, utiliza internet"
Indices
"Soy un comprador potencial de carro porque tengo la
intención de comprar uno en el próximo año y porque
hace 3 a 4 años compré el que tengo actualmente"
Leo muchas más
revistas que una
persona promedio
Veo televisión
por cable
Voy más al cine
Uso más Internet
Me interesan los
suplementos de los
periódicos
El indice es la comparación entre
el porcentaje de cobertura de
medios de un perfil versus el
total de la población
Interesa particularmente lo que esté por encima de
100 ya que demuestra mayor afinidad
El comprador potencial
0 20 40 60 80 100 120 140
A
B
C
D
E
F
Periódicos (últimos 30 días)
Suplementos (últimos 30 días)
Revistas (últimos 6 meses)
Radio (últimos 30 días)
Vía Pública (últimos 7 días)
Cine (últimos 6 meses)
Internet (últimos 30 días)
Análisis del potencial comprador
Proyecciones de compradores según características de uso de medios
Compra de
vehículo
A. TOTAL POBLACION
B. PERSONAS QUE PIENSAN COMPRAR CARRO EN LOS PROXIMOS 12 MESES
C. PERSONAS QUE COMPRARON CARRO HACE 3 A 4 AÑOS
D. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS
E. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS Y QUE PIENSAN COMPRAR CARRO EN LOS PROXIMOS 12 MESES
F. PERSONAS QUE VIERON CABLE HACE 7 DIAS Y QUE COMPRARON CARRO HACE 3 A 4 AÑOS
Proyecciones A B C D E F
Proyección
Porcentual sobre Total Población
Porcentual sobre TV Cable
1.460.920 312.728 164.328 933.008 217.382 108.279
100,00 21,41% 11,25% 63,86% 14,88% 7,41%
100,00% 23,30% 11,61%
64%
1.460.920 personas mayores de 12 años en GAM
Vió televisión por cable en los últimos 7 días
11%Compró carro hace 3 a 4 años
11,6%Compró carro hace 3 a 4 años
Utilizando como fuente el Estudio
Multimedios de IbopeTime, que
mide la población costarricense del
Gran Area Metropolitana
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100
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A B C D E F
Periódicos (últimos 30 días) Suplementos (últimos 30 días) Revistas (últimos 6 meses) Radio (últimos 30 días)
Vía Pública (últimos 7 días) Cine (últimos 6 meses) Internet (últimos 30 días)
PerfilesMedios La cobertura es la medición
porcentual sobre el uso de los
medios publicitarios
"El 59% de las personas que vieron TV
por cable en los últimos siete días y
que piensan comprar un carro en el
próximo año, utiliza internet"
Indices
"Soy un comprador potencial de carro porque tengo la
intención de comprar uno en el próximo año y porque
hace 3 a 4 años compré el que tengo actualmente"
Leo muchas más
revistas que una
persona promedio
Veo televisión
por cable
Voy más al cine
Uso más Internet
Me interesan los
suplementos de los
periódicos
El indice es la comparación entre
el porcentaje de cobertura de
medios de un perfil versus el
total de la población
Interesa particularmente lo que esté por encima de
100 ya que demuestra mayor afinidad
El comprador potencial

Estrategia de
Contactos
Plan de rentabilización de pacientes
Programa Genfar Vital
El programa que busca controlar y mantener estable la enfermedad
crónica del paciente de manera que logre tener una vida plena y feliz
Prospectos
Cliente
Latente
Abandonador
Mercado
Sospechoso
Leal
12 9 6 3
meses de tratamiento constante
Un paciente registrado que tiene
más de un mes de no comprar
Un paciente registrado que tiene más de
tres meses de no comprar
Incidencia nacional de cada patología
Pacientes diagnosticados que podrían
comprar un medicamento
Pacientes
diagnosticados que
actualmente compran
medicamentos de otras
marcas
Pacientes diagnosticados que
compran medicamentos GENFAR
Medios de convocatoria
• El Prescriptor
• Sitio web del programa
• Identificadores en farmacias
• Medios masivos baratos (radio, email)
Neumología
Psiquiatría Hepatología
GastroenterologíaDermatología
Areas terapéuticas:
Motivadores de lealtad
Conocimiento de su enfermedad
Fuentes de esperanza
Beneficios económicos
Opinión del médico
Medios de registro
• Call Center
• Lugar de canje-descuento
Registro en
el programa
Plan de rentabilización de pacientes
Programa Genfar Vital
El programa que busca controlar y mantener estable la enfermedad
crónica del paciente de manera que logre tener una vida plena y feliz
Prospectos
Cliente
Latente
Abandonador
Mercado
Sospechoso
Leal
12 9 6 3
meses de tratamiento constante
Un paciente registrado que tiene
más de un mes de no comprar
Un paciente registrado que tiene más de
tres meses de no comprar
Incidencia nacional de cada patología
Pacientes diagnosticados que podrían
comprar un medicamento
Pacientes
diagnosticados que
actualmente compran
medicamentos de otras
marcas
Pacientes diagnosticados que
compran medicamentos GENFAR
Medios de convocatoria
• El Prescriptor
• Sitio web del programa
• Identificadores en farmacias
• Medios masivos baratos (radio, email)
Neumología
Psiquiatría Hepatología
GastroenterologíaDermatología
Areas terapéuticas:
Motivadores de lealtad
Conocimiento de su enfermedad
Fuentes de esperanza
Beneficios económicos
Opinión del médico
Medios de registro
• Call Center
• Lugar de canje-descuento
Registro en
el programa

Estrategia de
Contactos
MitsubishiVeinsa. Estrategia de contactos
3D
RRPP
Activaciones
Contenido
Masivo
Relacional
Actividades de comunicación
unidireccional con enfoque en alcance
Acciones enfocadas en la captura de
información y el mantenimiento del contacto
Información generada por la marca que es de
interés de la audiencia
Acciones dirigidas al mejoramiento de la
reputación de la marca
Desempeño tridimensional de la marca
(punto de venta)
Contacto físico de la marca con el grupo de
interés donde se fortalece el desempeño
M
R
C
RP
3D
A
Las seis formas de comunicación
No
clientes
Clientes
Interno
Los grupos a quienes dirigirse
El grupo más importante en peso de comunicación ya que genera la
mayor parte del ingreso por ventas tanto de vehículos nuevos como
usados. Son indecisos por la marca y necesitan criterios de compra.
Compradores que han vivido la experiencia con la marca a quienes se
les debe facilitar la pertenencia y la capacidad de compartir.
Colaboradores deVEINSA en quienes se debe inculcar la cultura de
Servicio al Cliente según los objetivos de la compañía.
Masivo
NO Clientes
Clientes
Interno
Relacional
Contenido
Relacional
Relacional
RP 3D
Activ
Estrategia de colocación basada en
recencia. Pauta continua y constante
durante todo el periodo, enfoque en
alcance.
50 semanas al año
Diarios 50%
TV 30%
Internet 20%
Estrategia para la generación de grupos
potenciales de compradores (Comunidades
virtuales, Redes Sociales)
Estrategia corporativa para mejorar la
posición de la marcaVEINSA en grupos de
interés
Calendario de actividades con clientes
potenciales que permitan el contacto con
los modelos Mitsubishi
Apropiado uso del punto de venta como
medio de comunicación para la promoción
de los productos
Comunidad interna de colaboradores para
mejorar la cohesión y solidificar la cultura
de servicio al cliente.
Búsqueda y difusión de material
relacionado con la marca que mejore el
conocimiento de la fuerza de ventas
Gestión de grupo de clientes para
fomentar la pertenencia de la marca y
generar embajadores
Comunicación
Comercial
Combinación
Comercial
CC
CC
Activaciones
RRPP
3D
Masivo
Contenido
Relacional
Existen seis formas por las que se establece contacto con los
segmentos de la marca. La correcta combinación de ellos
genera mejor aprovechamiento del presupuesto y mejor difusión
del mensaje
MitsubishiVeinsa. Estrategia de contactos
3D
RRPP
Activaciones
Contenido
Masivo
Relacional
Actividades de comunicación
unidireccional con enfoque en alcance
Acciones enfocadas en la captura de
información y el mantenimiento del contacto
Información generada por la marca que es de
interés de la audiencia
Acciones dirigidas al mejoramiento de la
reputación de la marca
Desempeño tridimensional de la marca
(punto de venta)
Contacto físico de la marca con el grupo de
interés donde se fortalece el desempeño
M
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C
RP
3D
A
Las seis formas de comunicación
No
clientes
Clientes
Interno
Los grupos a quienes dirigirse
El grupo más importante en peso de comunicación ya que genera la
mayor parte del ingreso por ventas tanto de vehículos nuevos como
usados. Son indecisos por la marca y necesitan criterios de compra.
Compradores que han vivido la experiencia con la marca a quienes se
les debe facilitar la pertenencia y la capacidad de compartir.
Colaboradores deVEINSA en quienes se debe inculcar la cultura de
Servicio al Cliente según los objetivos de la compañía.
Masivo
NO Clientes
Clientes
Interno
Relacional
Contenido
Relacional
Relacional
RP 3D
Activ
Estrategia de colocación basada en
recencia. Pauta continua y constante
durante todo el periodo, enfoque en
alcance.
50 semanas al año
Diarios 50%
TV 30%
Internet 20%
Estrategia para la generación de grupos
potenciales de compradores (Comunidades
virtuales, Redes Sociales)
Estrategia corporativa para mejorar la
posición de la marcaVEINSA en grupos de
interés
Calendario de actividades con clientes
potenciales que permitan el contacto con
los modelos Mitsubishi
Apropiado uso del punto de venta como
medio de comunicación para la promoción
de los productos
Comunidad interna de colaboradores para
mejorar la cohesión y solidificar la cultura
de servicio al cliente.
Búsqueda y difusión de material
relacionado con la marca que mejore el
conocimiento de la fuerza de ventas
Gestión de grupo de clientes para
fomentar la pertenencia de la marca y
generar embajadores
Comunicación
Comercial
Combinación
Comercial
CC
CC
Activaciones
RRPP
3D
Masivo
Contenido
Relacional
Existen seis formas por las que se establece contacto con los
segmentos de la marca. La correcta combinación de ellos
genera mejor aprovechamiento del presupuesto y mejor difusión
del mensaje

Gestión de
colocación
Mitsubishi Veinsa. Flowchart de inversión en comunicación
Información conﬁdencial. Página 1
PRESUPUESTO
Ventas mensuales
Unidades vendidas año
Precio promedio
Margen promedio
Presupuesto Comunicación
Meses de actividad
Presupuesto total
Presupuesto Producción
Presupuesto Colocación
180
2.160
19.950.000 3.591.000.000
25% 897.750.000
5% 44.887.500
12
538.650.000
20% 107.730.000
80% 430.920.000
0
15.000.000
30.000.000
45.000.000
60.000.000
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre NoviembreDiciembre
Diarios TV RRPP Activaciones Relacional 3D Producción Fee Estrategia y creativid
Total
RESUMEN
NO CLIENTES
CLIENTES
INTERNO
520.812.150 97,20%
12.000.000 2,24%
3.000.000 0,56%
Total 535.812.150
Estacionalidad de la inversión en comunicación
MitsubishiVeinsa. Flowchart de inversión en comunicación
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NO CLIENTES
CLIENTES
INTERNO
RESUMEN
MASIVOS
Diarios
TV
Relacional
3D
RRPP
Activaciones
Producción
Fee
280.047.808 52%
174.091.680 32%
105.956.128 20%
36.000.000 7%
7.200.000 1%
7.500.000 1%
1.800.000 0%
95.264.342 18%
108.000.000 20%
Total 535.812.150 100%
Inversión por tipo de actividad Inversión por tipo de público
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MASIVOS Relacional
3D RRPP
Activaciones Producción
Fee

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