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¿De	  qué	  no	  va	  esto?
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3) Historias
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4) Personas como tú
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7) Orden de los productos
7) Orden de losproductos
10	  técnicas	  para	  tu	  web8) Pocas opciones mejor que muchas                           6 tarros                      ...
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10	  técnicas	  para	  tu	  web10) Sentirse en deuda:•   Si pides, luego da : recompensa•   Si das, te darán: reciprocidad
10) Sentirse en deuda
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Algunas	  referencias	  amenas	  para	  saber	  másSusan M.Weinschecnk        http://www.whatmakesthemclick.net
Algunas	  referencias	  amenas	  para	  saber	  másNéstorBraidot            http://www.nestorbraidot.com
Algunas	  referencias	  amenas	  para	  saber	  másMartinLindstrom          http://www.martinlindstrom.com/
Otras	  lecturas	  “cerebrales”…Eduardo PunsetCara a cara con la vida,  la mente y el  universo                     http:/...
Otras	  lecturas	  “cerebrales”…Aldous Huxleyhttp://es.wikipedia.org/wiki/Las_puertas_de_la_percepción
Otras	  lecturas	  “cerebrales”…Oliver SacksMusicofiliaEl hombre que  confundió a su  mujer con un  sombrero              ...
¿Preguntas?                                 Víctor	  PuigDirector	  de	  Reputación	  y	  Contenidos                    Vi...
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Charla para Euskadi Innova en Arrasate/Mondragón, febrero 2011

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Vender más en Internet aplicando Neuromarketing

  1. 1. Vender  más  en  Internet  aplicando  Neuromarke5ngNo  es  lo  que  dices,  es  cómo  lo  dicesGaraia  Enpresa  DigitalaArrasate/Mondragón22/02/2011
  2. 2. ¿De  qué  va  esto?Qué es el Neuromarketing10 técnicas que aplicar en tu web
  3. 3. ¿De  qué  no  va  esto?
  4. 4. ¿Neuromarke5ng?http://es.wikipedia.org/wiki/NeuromarketingEl neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Se trata, por tanto, de un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones biométricas (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel...) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.
  5. 5. ¿Neuromarke5ng?http://es.wikipedia.org/wiki/NeuromarketingEl neuromarketing permitiría mejorar las técnicas y recursos publicitarios y ayudar a comprender la relación entre la mente y la conducta del destinatario
  6. 6. ¿Neuromarke5ng?Te crees muy listo/a… …pero tu subconsciente es más listo …y mucho más rápido
  7. 7. nuestras decisiones a menudo están basadas en conglomerados de ideas de las que no somos conscientes
  8. 8. bombardeo de mensajes 3.500 de publicidad, al día 1 anuncio cada 15 segundos9 de cada 10 productos fracasan
  9. 9. A los 66 años habrás visto: 2.000.000 de spots en TV8 horas al día, siete días por semana ¡¡6 años seguidos!!
  10. 10. 300 artículos x minuto
  11. 11. La publicidad, tal y como lahemos entendido hasta ahora,tiene muy poco efecto sobrenuestro comportamiento.
  12. 12. ¿Neuromarke5ng?fMRIFunctional magnetic resonance imaging
  13. 13. ¿Neuromarke5ng?SSTTopografía deEstadoEstable
  14. 14. ¿Neuromarke5ng? Imagen: casalsoffering.com
  15. 15. ¿Neuromarke5ng?¿en qué fija el subconsciente… …en lo que afecta a tu supervivencia
  16. 16. ¿Neuromarke5ng?Y sus combinaciones…
  17. 17. ¿Neuromarke5ng?¿en qué fija el cerebro límbico …en emociones
  18. 18. ¿Neuromarke5ng?Interesa comprender:Memoria ¿de qué nos acordamos?Toma de decisiones ¿qué elegimos?Recompensa ¿qué obtenemos?
  19. 19. ¿Neuromarke5ng?Ver un bello rostro… …Memoria + recompensa
  20. 20. ¿Neuromarke5ng?Emociones + humor = memoria + dopaminas
  21. 21. ¿Neuromarke5ng?¿Compramos siempre por necesidad?Disparadores de la motivación: Confort Placer Estímulos
  22. 22. ¿Neuromarke5ng?Pero todo depende… …de la cultura en la que has crecido …de tus experiencias previas …de tu clase social …de tu género
  23. 23. ¿Difícil? Uso dos hemisferios y ¿Difícil? Uso un hemisferio y me tengo visión general focalizo en resolverMás circuitos para reconocer caras Núcleo INAH3 más grande:más y emociones sensible a imagen eróticaCuerpo calloso con más Recuerdo mejor, pierdo menos conexiones: integro elementos tejido en hipocampo (no me diferentes, comparo mejor sirve para las fechas…)¿Compra hecha? ¿Seguro? ¿Me lo ¿Compra hecha? Pues a otra puedo pensar? ¿Cambio de cosa… opinión?
  24. 24. 10  técnicas  para  tu  web1) Validación social o deseo de pertenencia al grupo• Incluir recomendaciones de otros usuarios en un producto incrementa sus ventas en un 20%• Qué están haciendo los demás ahora: validación por pertenencia al grupo
  25. 25. 10  técnicas  para  tu  web2) Lógica: mi decisión es correcta por que es lógica• Incluir estadísticas, gráficas, porcentajes que lleven a pensar que la decisión de compra es correcta• Es validación social: tres de cada cuatro usuarios que compraron A, también compraron B
  26. 26. %?
  27. 27. 10  técnicas  para  tu  web3) Historias: cuéntame un cuento y verás que contento…• Incluir testimonios: quién, en qué situación y qué ventaja obtuvo.• Fotos: o target o target aspiracional• Asociación: dame similitudes, alguien como yo
  28. 28. 3) Historias
  29. 29. 3) Historias
  30. 30. 3) Historias
  31. 31. Historias + Humor + Emoción (o transgresión) http://www.youtube.com/watch?v=R55e-uHQna0
  32. 32. 10  técnicas  para  tu  web4) Personas• Focus en el target• Lenguaje natural: háblame como yo hablo• Que sepan que “eres real” , no un catálogo…
  33. 33. 4) Personas como tú
  34. 34. 4) Personas como tú
  35. 35. 10  técnicas  para  tu  web5) Escasez: quedan pocos, cómpralo ahora…• El caso Zara, Divatto, Citroen…• Escasez de producto: sólo quedan diez• Escasez de tiempo: sólo hoy, consíguelo ya…• No caer en la teletienda…
  36. 36. 10  técnicas  para  tu  web5) Escasez de tiempo y recompensa inmediata
  37. 37. 10  técnicas  para  tu  web5) Escasez de tiempo: recompensa inmediata
  38. 38. 10  técnicas  para  tu  web5) Escasez de tiempo
  39. 39. 10  técnicas  para  tu  web5) Escasez de tiempo
  40. 40. 10  técnicas  para  tu  web5) Escasez detiempo
  41. 41. 5) Escasez detiempo
  42. 42. 10  técnicas  para  tu  web6) ¿Qué es caro y qué es barato?: agrupa precios• Producto con complementos: estos parecen baratos• Primero todas las opciones: sensación de pérdida• Resta, no sumes• El miedo a perder
  43. 43. 10  técnicas  para  tu  web6) ¿Qué es caro y qué es barato?:• El miedo a perder: la dolorosa sensación de pérdida pesa más que la percepción de ganancia Precio 140 Precio 120Descuento Contado 10% Recargo tarjeta 5% Total= 126 €
  44. 44. 6) ¿Qué es caro yqué es barato?:
  45. 45. 6) ¿Qué es caro y qué es barato?: La percepción de un precio como alto o bajo, justo o injusto, razonable o irrazonable, está determinada siempre por la interacción razón-emoción Néstor Braidot (sobre los trabajos de Antonio Damasio)
  46. 46. 6) ¿Qué es caro y qué es barato?: El circuito emocional es más rápido, marcas con vínculos emocionales fuertes pueden lograr precios más altos sin perder ventas La emoción es más rápida
  47. 47. 10  técnicas  para  tu  web7) Orden de los productos• El primero es mejor: el orden SÍ importa
  48. 48. 7) Orden de los productos
  49. 49. 7) Orden de losproductos
  50. 50. 10  técnicas  para  tu  web8) Pocas opciones mejor que muchas 6 tarros 40% probaron, de ellos 30 % compran TOTAL: 12 compras
  51. 51. 10  técnicas  para  tu  web8) Pocas opciones mejor que muchas 24 tarros 60% probaron, de ellos 3 % compran TOTAL: 2 compras Demasiadas opciones PARALIZAN
  52. 52. 8) Pocas opcionesmejor que muchas
  53. 53. 8) Pocas opciones mejor que muchasNos resistimos al cambio: voy a lo que conozcoA lo fácil: si sé dónde está lo que busco, no miro más Nos incomoda que cambien de lugar las cosas en el supermercado ¿O no?
  54. 54. 8) Pocas opciones mejor que muchas Elegir entre alternativas exige contar con algún medio para calcular el valor relativo de esas alternativas, y esta capacidad está ligada a las emociones. Las emociones le dan un valor a cada alternativa y, al hacerlo, proporcionan un baremo para juzgar y seleccionar entre ellas Jonathan Turner (On the Origins of Human Emotions: A Sociologicall Inquiry into the Evolution of Human Affect)
  55. 55. 10  técnicas  para  tu  web9) Tú eres lo importante• Apela al tú, inserta al usuario en la historia que le cuentas• Apela al cerebro primitivo: peligro (situación de riesgo), sexo y comida (fotos)• Cambio, movimiento, sorpresa• Características emocionales del producto, no técnicas
  56. 56. 10  técnicas  para  tu  web9) Tú eres lo importante cuéntame que haré YO con el producto, no lo que hace él
  57. 57. 10  técnicas  para  tu  web10) Sentirse en deuda:• Si pides, luego da : recompensa• Si das, te darán: reciprocidad
  58. 58. 10) Sentirse en deuda
  59. 59. 10  técnicas  para  tu  web
  60. 60. 10  técnicas  para  tu  web
  61. 61. http://es.buyvip.com
  62. 62. http://es.buyvip.com
  63. 63. http://es.privalia.com
  64. 64. http://es.vente-privee.com
  65. 65. Un  apunte  é5co• Esto no es nuevo• Herramienta no es lo mismo que Uso• Analizar qué compramos• Frenar la compra impulsiva Compra sólo lo que TÚ decidas
  66. 66. Algunas  referencias  amenas  para  saber  másSusan M.Weinschecnk http://www.whatmakesthemclick.net
  67. 67. Algunas  referencias  amenas  para  saber  másNéstorBraidot http://www.nestorbraidot.com
  68. 68. Algunas  referencias  amenas  para  saber  másMartinLindstrom http://www.martinlindstrom.com/
  69. 69. Otras  lecturas  “cerebrales”…Eduardo PunsetCara a cara con la vida, la mente y el universo http://www.eduardpunset.es/
  70. 70. Otras  lecturas  “cerebrales”…Aldous Huxleyhttp://es.wikipedia.org/wiki/Las_puertas_de_la_percepción
  71. 71. Otras  lecturas  “cerebrales”…Oliver SacksMusicofiliaEl hombre que confundió a su mujer con un sombrero http://www.oliversacks.com/
  72. 72. ¿Preguntas? Víctor  PuigDirector  de  Reputación  y  Contenidos Victor@overalia.com Twi>er:  @victorpuig Blog:  www.victorpuig.es  

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