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Neuromarketing
Roberto Guanes
Universidad Nacional Autónoma de México
Presentación
Contents
Entendiendo el Neuromarketing1
Love Marks2
Buyology3
Q&A4
Entendiendo El
Neuromarketing
Si conoces la información que entra en el cerebro, podrás
determinar lo que saldrá de él
Concepto
Conocimiento procesos Cerebrales
• Percepción sensorial
• Procesamiento información
• Memoria
• Emoción
• Atención
• Aprendizaje
• Racionalidad
Vinculando
Neuromarketing
Analiza sensaciones que experimenta
consumidor
Que necesitamos hacer para que
nuestros clientes sean mas
entusiastas y apasionados de
nuestra marca?
Menos de 1 de cada 3 Mercadologos afirman entender las
conversaciones que están sucediendo alrededor de su marca
Nos ayuda a Responder Cual es…
Estímulos contener comercial para mayor impacto
Nivel repetición en cada medio para campaña
efectiva

Estímulos sensoriales producto para satisfacción
cliente

Mejor Estrategia Precio
Nos ayuda a Responder Como…
Hacer clientes compren mas en punto venta y
regresen

Entrenar fuerza ventas para ser competitiva
La verdad…
No entendemos a nuestros
clientes…
Los 3 Cerebros
Reptil Mamifero (límbico) Neo Corteza
Cubriendo el tallo cerebral, esta el
complejo R (R de reptil). Aquí se genera
el ritual de agresión territorialidad y las
jerarquías sociales
En lo más profundo de nuestro
cerebro hay algo de cocodrilo
Rodeando el complejo R, se encuentra el
sistema límbico o cerebro de mamífero.
Aquí se encuentra la fuente principal de
nuestros estados de ánimo, como son
las emociones, angustias y el cuidado a
los hijos
También dentro de nosotros
hay comportamientos
parecidos a los mamíferos
Finalmente, la corteza cerebral rodea a
los cerebros más primitivos
Aquí se registra la vida consciente y es la
que nos distingue de las demás
especies, otorgándonos nuestra
condición humana
Esto tiene un profundo
significado en nuestra
comunicación ya que nos
podemos comunicar en forma
reptílica, mamífero o netamente
humano
Primera Zona
La energía de ésta es lineal
Son personas muy concretas
Atacan directamente los problemas y los
resuelven de manera directa
Enfrentan las situaciones no se andan
con rodeos
Ven sus objetivos claramente y tratan de
obtener resultados deseados
Segunda Zona
Energía que actúa en forma circular, son
personas que no son directas,
generalmente dan vueltas a las cosas,
son bohemios, sentimentales y
emocionales, son buenas para las
relaciones humanas, valoran el arte y la
belleza
Tercera Zona
 Energía elíptica,
 Son personas equilibradas
 Generalmente son
observadoras
 Piensan antes de actuar
 Tienen hábitos y rutinas muy
concretas, les agrada la
rutina, el orden y la
organización
 Su pasión es el conocimiento
por el conocimiento mismo
 Son personas intelectuales y
reflexivas
Primera Zona
Expresión de la cara y su mirada Fija, Seductora
Sabores Acido, Picoso
Forma de caminar Firme, Recto
Vestimenta Práctico, no combina su ropa, trajes lisos
Accesorios Uno y de cierto valor
Forma de sentarse En la punta de la silla
Escritura En lineas rectas
Segunda Zona
Expresión de la cara y su mirada No observa un solo punto
Sabores Dulces
Forma de caminar Se hace notar
Vestimenta Presuntuoso, ropa llamativa
Accesorios Muchos y muy variados, algunas veces ostentosos
Forma de sentarse Suelto, inquieto
Escritura En curvas y muy notoria
Tercera Zona
Expresión de la cara y su mirada Profunda
Sabores Agridulces
Forma de caminar Encorvado, pensativo
Vestimenta No es importante la apariencia ni la presunción
Accesorios Austero
Forma de sentarse Tranquilo, de acurdo al interés que tenga
Escritura Apretada, pequeña
Ejercicio
Identifiquen en grupo la zona dominante a la que
pertenecen los siguientes personajes.
Otra forma de poder entender como manejar las
zonas y el reconocimiento de las mismas es:
 Primera Zona:
 Tiende a ser: Practico, Realista, Inflexible
 Se motiva: Reto y logro de metas
 Le gusta: Hacer cosas
 Debilidad: Crea resentimiento
 Segunda Zona:
 Tiende a ser: Sociable, comunicativo, espontáneo
 Se motiva: Con reconocimiento social
 Le gusta: Estar con personas
 Debilidad: Falto de voluntad y determinación
 Tercera Zona:
 Tiende a ser: Solitario, analítico
 Se motiva: Seguridad para hacer cosas sin
preocupaciones
 Le gusta: Aprender
 Debilidad: Tanto análisis le produce parálisis
Que te motiva?
Motivadores Centrales de BJ
Fogg
Placer / dolor
esperanza / temor
aceptación / rechazo
Insights
“Los insights son las verdades humanas que derivan de la forma de pensar,
sentir o actuar de los consumidores y que generan oportunidades de nuevos
productos, estrategias y comunicación accionable para las empresas”
Tecnologia
Resonancia
Magnetica (fMRI)
Electroencefalogra
ma (EEG)
Eyetracking
Hacia las lovemarks
Buscando el vinculo con el consumidor
Cual es la posesión más valiosa
de una Compañía?
Brand
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Necesidad Deseo Demanda
• Gente requiere en
su vida:
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• Cuando el Cliente
asocia necesidad
con el producto
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solicita al producto
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Sentido Carencia
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múltiples que ocurren
en secuencia fija y se
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¿Conoces a tu cliente mas allá de la información
general como el nivel de ingresos o el estado civil?
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clientes?
¿Qué hace la gente al
despertarse?
82% se lava los dientes
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74% desayunan o
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se maquillan
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¿Cuántos Jóvenes
llevan una caja de
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segundo asiento está más limpio que el
primero
Cuatro Pilares
Religión
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Gobiernan
Consumidores
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• Principal fabricante
café planifico campaña
publicitaria en
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• Es época de
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la época
• La asociación con
la estación lluviosa
fue negativa
• Bajaron ventas
• Cundió
desconcierto
Investigar solución…
Hospedarse con
familia filipina por
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• Mal representado
sonido lluvia
• Grabar sonido goteo
techo zinc
• Ventas subieron 19%
Racional
Vs
Emocional
Lo tomas o…….?
Es Gratis!!!!!
Nuestro subconsciente
15%
85%
1989
7 de cada 10 nuevos productos en el
mercado desaparecían
2009
9 de cada 10 nuevos productos en el
mercado desaparecían
Todo comenzó en 1975..
En el 2004 el secreto fue
revelado
Experimento 1
En una prueba ciega los
consumidores preferían el sabor
de Pepsi
Pero….
Experimento 2
Cuando la marca fue revelada la
respuesta sobre el sabor de
preferencia fue modificada por el
cerebro
Las emociones son la forma
como nuestros cerebros
codifican las cosas de valor
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emocionalmente: vence una y otra vez
EjecutivoEsfuerzo
Memoria de
trabajo
Entendimiento
Emoción
Memoria a
largo plazo
Neuromarketing
Algunas marcas pueden ayudarnos
a encontrarlo
Algunas marcas pueden
ayudarnos a encontrarlo
Y como llegamos
a…… ?
O como llegamos
a….?
Se decidió Bucear en
nuestra mente
subconsciente usando
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nuestra guía…
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atado a ellos?
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nuestra fe….
Las marcas pueden y
deben aprender de
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mundo?
41% de correlación entre las
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Clara Visión
Sentido Pertenencia
Enemigos
Grandeza
Misterio
Rituales
Símbolos
Evangelizar
Atractivo
Sensorial
Contar
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Sentido de Pertenencia
Clara Visión
Poder de los Enemigos
Atractivo Sensorial
Contar Historias
Grandeza
Evangelizar
Simbolismo
Misterio
Rituales
Sentido de Pertenencia
Clara Visión
Poder de los Enemigos
Atractivo Sensorial
Contar Historias
Grandeza
Evangelizar
Simbolismo
Misterio
Rituales
Vamos a Estudiarnos
El experimento de
Cialdini
Una locación de primera
15 miembros en
producción
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$ 3 Millones
…. Y Una Familia
The Morgensons
2009 2010
El Resultado…
Hay un momento del día en
donde somos 5 veces mas
receptivos a los mensajes
publicitarios
Comida + Las Palabras de
la Boca = De Primera Mano
Olvídate de las Redes
Sociales Electrónicas (que
por el momento solo representa el 6%
en el 2011)
Sembrando el perfil +
Sembrando la aspiración =
percepción deseada
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Lego tiene 217
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1 : 9 : 90Siembra Incubación Adaptación
Sentido de Pertenencia
Clara Visión
Poder de los Enemigos
Atractivo Sensorial
Contar Historias
Grandeza
Evangelizar
Simbolismo
Misterio
Rituales
Recuerdan…?
“El hombre es el creador
del cambio en este
mundo. Como tal, el debe
de estar por encima de los
sistemas y las estructuras
y no subordinados a ellos”
“Estamos Vendiendo Esperanza”
L’Oréal
Como?
A
Atributo
B
Beneficio
C
Valor añadido
PropósitoMas
Elevado
Que Hacemos? Que esta en ti, para ti?
A
Estamos
vendiendo TV,
Video y equipo
de Hi-Fi
B
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C
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Enmarquemos esta visión
en una sola palabra
Seguridad
Vaquero
Como?
Virgin
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Espacio
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Búsqueda
Google
+
Tierra & Cielo
=
Búsqueda
No basta con decirlo –
Necesitas vivirlo
Sentido de Pertenencia
Clara Visión
Poder de los Enemigos
Atractivo Sensorial
Contar Historias
Grandeza
Evangelizar
Simbolismo
Misterio
Rituales
83%
El Experimento
Quality Touch
Mas asociaciones
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Superadictivo
Sonido + Visión =
Recompensa
Sonido + Visión =
Recompensa
Sonido + Visión =
Atención + Memoria
Sonido + Visión =
Compromiso
Emocional =
Preferencia del
Consumidor
77% de Incremento
Sentido de Pertenencia
Clara Visión
Poder de los Enemigos
Atractivo Sensorial
Contar Historias
Grandeza
Evangelizar
Simbolismo
Misterio
Rituales
Que es lo que Vale?
Que es lo que Vale?
“Este es un pequeño paso para
un hombre, pero un gran salto
para la humanidad”
$10 Millones
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mente consciente y nos
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Bruno Bettleheim en los usos del encantamiento:
Los significados y usos de los cuentos de hadas
Todo es acerca de la
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punto de Contacto
Debajo de cada detalle
También hay que
motivar al staff
Sentido de Pertenencia
Clara Visión
Poder de los Enemigos
Atractivo Sensorial
Contar Historias
Grandeza
Evangelizar
Simbolismo
Misterio
Rituales
Marcadores Somáticos
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O recuerdan….
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O un marcador somático en
una juguetería
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como marcador somático
Spiderman Aprovecha el
poder del marcador Somático
…En el Techo
Sentido de Pertenencia
Clara Visión
Poder de los Enemigos
Atractivo Sensorial
Contar Historias
Grandeza
Evangelizar
Simbolismo
Misterio
Rituales
La fama llego a Shangai
Mientras tanto al otro
lado del mundo…
Sentido de Pertenencia
Clara Visión
Poder de los Enemigos
Atractivo Sensorial
Contar Historias
Grandeza
Evangelizar
Simbolismo
Misterio
Rituales
Nuestro Deseo Terreno…
(nucleo Acumbens)
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Estas viendo uno de
los más poderosos
mensajes de señales
de prevención
Escarbamos más
profundo cuando trae
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Pero esto esta lejos de la
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Primera Mano…
Primera Mano
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(asociaciones)
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sorprendente esta aquí…
(miren con cuidado a este
mensaje)
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una vez mas…
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Todo comenzó en 1915
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Rueda Silueta Audífonos
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Sentido de Pertenencia
Clara Visión
Poder de los Enemigos
Atractivo Sensorial
Contar Historias
Grandeza
Evangelizar
Simbolismo
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Rituales
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2.Sabrosa
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mexicana
“El ritual de corona con
limón fue inventado el
12 de Diciembre de
1981 por un Bartender
en california que quería
probar que tan rápido
un ritual es capaz de
diseminarse”
Rituales Días Festivos
Navidad
x
Halloween
x
Semana Santa
Día independencia
x
Día Madres
x
12 Diciembre
Sentido de Pertenencia
Clara Visión
Poder de los Enemigos
Atractivo Sensorial
Contar Historias
Grandeza
Evangelizar
Simbolismo
Misterio
Rituales
Dime y Olvidare…
Muéstrame y puede
que lo recuerde
Involúcrame y
entenderé….
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Cel 5532064066
roberto.guanes@hp.com
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