Exiten muchos manuales de negociación, la mayoría de los cuales dejan a un lado el factor humano del proceso. Esta presentación trata la negociación poniendo en el centro de la misma a la personalidad de los participantes y sus sentimientos respecto del proceso.

1. Sergio Montoro

3. 1. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
2. Separar las personas del problema.
3. Inventar opciones en beneficio mutuo (win-win).
4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.
5. Crear confianza.
1. Con quien tiene la sartén por el mango no se negocia nada.
2. Quien pide más obtiene más.
3. No existe «mañana», sólo existe «hoy».
4. Nunca te olvides de explotar los sentimientos de culpa del otro.
5. Obtén el grado máximo de garantías reales ejecutables.

4. Asegurarse de que se está hablando
con el otro como un igual, ajustándose
a la misma lengua y que no parezca
una amenaza.
Dejarle claro al contrario desde el
principio que si es inteligente
entonces sabrá a quién debe temer.

5. Sólo funciona cuando ambas partes la ponen en práctica.
Si una parte la persigue pero la otra no
entonces se produce un juego de suma cero
en el cual la parte integradora sale perdiendo.

6. Conocer lo mejor posible
cualitativa y cuantitativamente
los objetivos propios y los del otro.
Determinar si realmente las partes
están en posición de negociar algo.
Verificar si el contrario tiene autoridad
para negociar lo que está negociando.

7. Centrarse en los intereses
no en las posiciones.
Dar el brazo a torcer cuesta.
Buscar una solución permita
salvaguardar aparentemente
las posiciones de partida.

8. Separar a las personas de los problemas.
Olvidarse del problema objetivo para
centrarse exclusivamente en las personas.

9. 1. Perfeccionistas
2. Altruistas
3. Exitosos
4. Artistas5. Científicos
6. Burócratas
7. Epicúreos
8. Justicieros
9. Mediadores

10. • ENEATIPO 1: Perfeccionistas, detallistas, y ordenadas. Suelen hablar en términos de bien / mal. En su estado más sano, son tolerantes y
muy éticos. Son juiciosos, y comprometidos.
• ENEATIPO 2: Personas cuya atención está puesta en los demás y en sus necesidades y cómo ayudarlos. Esto puede llevarlos a tener
bastante "orgullo" pues este es el tipo de personalidad que requiere sentirse necesitada. En su estado más sano, son realmente altruistas.
• ENEATIPO 3: Personas pendientes de su imagen y del éxito. Son muy laboriosos y trabajadores, muy efectivos y también individualistas.
Por su eficiencia y gran actividad pueden poseer una amplia vanidad. En su estado más sano, son sinceros y muy productivos.
• ENEATIPO 4: Personas con intereses artísticos y una sensibilidad muy especial. Se consideran a sí mismos distintos a los demás , necesitan
destacar entre la multitud. Pueden caer en la envidia. En su estado más sano, son empáticos y creativos.
• ENEATIPO 5: Personas con intereses científicos. Son muy ascetas. Son los observadores por antonomasia, y suelen ser bastante objetivos.
Se caracterizan por la avaricia, porque no saldrán de su introspección hasta no sentirse completamente seguros de su conocimiento sobre el
exterior. Son muy autosuficientes y no suelen hablar de sus sentimientos. En su estado más sano, son desapegados y generosos.
• ENEATIPO 6: Personas con gran afinidad a las normas y las reglas, la moral, por lo que suelen ser muy fieles, leales. Son excelentes
asistentes y amigos. A la vez pueden estar cargados de miedos e imaginarse los peores escenarios. A veces parecieran mostrarse muy
seguros pero interiormente prevalece la duda y los miedos. En su estado más sano, son valientes y buenos compañeros.
• ENEATIPO 7: Son los epicúreos, atraídos por el placer y llenos de alegría y ganas de disfrutar. Muy entretenidos, suelen llenarse de planes
con mucho entusiasmo y cuando se aburren, los dejan. Como no se quieren perder nada, no profundizan tampoco en nada. En su estado
más sano, son muy animadores, capaces de disfrutar el presente como nadie.
• ENEATIPO 8: Son los justicieros, se guían por un sentido de la justicia que puede hacerlos reaccionar fervientemente. Pueden llegar a caer
en la lujuria o los excesos, así como autoritarismo. Tienen fuerte personalidad, y se posicionan como defensores de " los suyos ". En su
estado más sano, son protectores.
• ENEATIPO 9: Son personas pacificadoras y mediadoras. No les gusta el conflicto, al que pueden huirle con frecuencia. Pueden caer en la
pereza. Se mimetizan con el entorno y les cuesta mucho expresar sus necesidades. Entienden todas las opciones y es muy difícil discutir con
ellos pues no hacen lugar a la discusión. En su estado más sano, son muy buenos mediadores, calmando los extremismos.

11. Antipáticos Apáticos Empáticos
Superior a
Igual a
Inferior a

12. Desintegrado Eneatipo básico Integrado
4. Artista 1. Perfeccionista 7. Epicúreo
8. Justiciero 2. Altruista 4. Artista
9. Mediador 3. Exitoso 6. Burócrata
2. Altruista 4. Artista 1. Perfeccionista
7. Epicúreo 5. Científico 8. Justiciero
3. Exitoso 6. Burócrata 9. Mediador
1. Perfeccionista 7. Epicúreo 5. Científico
5. Científico 8. Justiciero 2. Altruista
6. Burócrata 9. Mediador 3. Exitoso

13. Reunir a la mayor cantidad posible de
incumbentes lo antes posible al inicio del
proyecto intentar que desvelen sus intereses
y elaborar un mapa con los eneatipos y
relaciones entre ellos.
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14. 1. Reciprocidad: Obligación de dar lo que recibes. Pero, sé el primero
en dar y asegúrate de que sea personalizado e inesperado.
2. Escasez: La gente desea más de aquello que menos puede tener,
especialmente si piensa que puede perder la oportunidad para
siempre.
3. Autoridad: La gente sigue ciegamente la opinión de los presuntos
expertos, incluso aunque estos expertos hayan sido designados por
personas sin la cualificación necesaria para hacerlo.
4. Consistencia: La gente tiene tendencia a repetir a mayor escala un
acto que ya haya hecho a pequeña escala.
5. Consenso: La gente tiene tendencia a hacer aquello que es
comúnmente aceptado como norma social.
6. ¡Clic!

15. La sintonía instantánea entre dos personas no se alcanza mediante la
alineación en grandes temas vitales sino a través de la coincidencia en
pequeños detalles.
Además, nos gusta la gente que:
a) es similar a nosotros
b) Nos dedica cumplidos y halagos
c) coopera
Ejemplos de cosas que hacen ¡clic!
• Las motos
• Los caballos
• El arte
• La pasión por los habanos

16. Inventar opciones win-win.
Las opciones win-win sólo son posibles
cuando el juego es de suma no cero.
En el resto de los casos es mejor
tratar de apalancarse y tirar.

17. Las personas intentan llegar al nivel de
expectativas que han fijado terceros para
ellas.
Determinar qué expectativas les han fijado
y, además, fijarles nosotros otro conjunto de
expectativas que nos convengan.

18. • Ocultar las presiones propias, indagar las del otro.
• Manejar el tiempo a favor, no perder la iniciativa bélica.
• Quien pide más obtiene más.
• Intentar que la otra parte haga la 1ª oferta.
• Usar cualquier concesión que haga el otro en un intento
de cierre como punto de partida para seguir negociando.
• No tratar de optimizar un buen acuerdo.

19. Miedo.
Culpa.
Orgullo.
Envidia.
Avaricia.
Ira.

20. • No sirve para nada poner cláusulas contractuales que no
se pueden hacer cumplir.
• Debe haber sanciones ejecutables por los incumplimientos
(o no haberlas si incumplimos nosotros)
• Deben existir cláusulas de salida.
• Todos los hitos deben estar bien especificados.
• Deben haber recursos intermedios que no requieran que
se ponga la totalidad del contrato en riesgo.
• Conviene que existan incentivos por el cumplimiento.
• El proveedor debe permanecer comprometido después de
la entrega.

21. En los negocios se finge las emociones no existen,
que se trata simplemente de llegar a la mejor solución posible.
En realidad los seres humanos son incapaces de tener un
Pensamiento 100% racional. Ergo en vez de pretender que
no existen lo que hay que hacer es incorporar las emociones
plenamente en la negociación.

22. Si construyes un argumentario lo bastante sólido, al final la
otra parte se dejará persuadir por la irrefutabilidad de tus
argumentos y entrará en razones.
Mientras tú hablas la otra persona no te está escuchando,
sólo está pensando en sus propios argumentos, por tanto,
digas lo que digas, es imposible que la persuadas de nada
porque estás hablando con un esquizofrénico que sólo oye
las voces de su cabeza. En vez de hablar ¡escucha!
No le interrumpas, no le muestres desacuerdo, no le juzgues.
Asiente con la cabeza, hazle preguntas abiertas, invítale a
seguir hablando, parafraséale, ponle nombre a sus sentimientos.

23. Escucha
Activa
Empatía
Compenetración
Influencia
Cambio de
Actitud
Tiempo