preguntas

1. Presentado por: Maikelyn Anahy Garcia Varela.
1. Una manera de aumentar los ingresos consiste en ofrecer productos de
gama alta (up-selling). Dé ejemplos de situaciones de empresas turísticas
en las que la oferta de este tipo de productos pueda resultar en una mayor
satisfacción de la clientela.
R= un ejemplo en el mundo hotelero; un cliente llama por teléfono a un hotel para
hacer una reserva de una DUI para unas fechas determinadas. ¿No podemos
arrancar la conversación ofreciendo al cliente la opción de alojarse en una junior
suite con un suplemento? X. Primero, deberemos confirmar el precio y la
disponibilidad de la DUI solicitada por el cliente. Una vez que detectamos que el
cliente está conforme y quiere proceder con formalizar la reserva es cuando
debemos poner en práctica las técnicas de up-selling ofreciendo, por ejemplo; si el
motivo de su viaje es negocios, ofrecer una habitación ejecutiva que, aunque sea
algo más cara que la DUI ofrece una serie de prestaciones como conexión gratuita
a internet, la inclusión del desayuno a un precio especial, etc. En el caso de estas
dos opciones de up-selling y por confirmar lo mencionado anteriormente en el
apartado de, orden, no tendría ninguna lógica ofrecer primero la opción del
desayuno y en segundo orden la opción de la habitación ejecutiva.
Industria aérea
En la industria aérea, las estrategias de ampliación del negocio con tácticas de
cross-selling y upsellling comenzaron a utilizarse hace más de una década. En los
peores años de crisis, para algunas compañías estos ingresos englobados en la
expresión “ancillary revenues” han resultado estratégicos.
En primer lugar, suponen una alternativa para mejorar sus ingresos y márgenes
ahora que la situación del mercado dificulta subir los precios. Al mismo tiempo les
permite fidelizar al turista, respondiendo a sus necesidades y mejorando su
experiencia al poder personalizar el viaje.Desde entidades de promoción turística
como Atout France confirman que la completa renovación de su web que están
ejecutando permitirá incluir en ella acciones de cross-selling.

2. Presentado por: Maikelyn Anahy Garcia Varela.
También Turespaña ya está trabajando en esta línea y el nuevo plan de márketing
prevé promocionar tanto las ventas cruzadas como las destinadas a mejorar el
margen.
El reportaje completo ha sido publicado en la revista Hosteltur de marzo y puede
descargarse también en pdf como En busca de la rentabilidad: el turismo trocea su
producto.
2. Acaba de ser contratado como gerente del restaurante de un hotel local. El
director le pide que evalúe los precios del menú para comprobar si
necesitan ser ajustados. ¿Cómo realizaría esa tarea?
R: Primero haría un análisis sobre el restaurante, haría una investigación de
mercado para saber los precios de la competencia para poder establecer precios
al menú, Conocer los costos de inicio de un restaurante es muy importante para
fijar precios, es importante revisar el menú periódicamente para saber qué se
está vendiendo y qué no.
Reportar a diario ventas permite al dueño y gerente de un restaurante crear un
historial sobre el negocio.
3. Se han tratado en este capítulo ciertos factores que afectan a la
sensibilidad a los precios. Proporcione algunos ejemplos de la aplicación
de estos factores en el sector turístico.
R: Efecto del valor único: cuando compramos un paquete de hotel por una
noche y nos dan comida y bebidas gratuitamente y con refil.
Efecto del desconocimiento de un producto sustituto: Cuando compramos un
paquete de viaje que ya conocemos y lo reemplazan por uno que no
conocemos.
Efecto de beneficio final: los hoteles de lujo pueden utilizar este efecto como una
herramienta comercial para convencer a los clientes potenciales de que paguen
una cantidad adicional de dinero por las habitaciones de un hotel, cuando
compramos un boleto de avión y nos ofrecen un hotel y solo se paga una
pequeña cantidad de lo establecido.

3. Presentado por: Maikelyn Anahy Garcia Varela.
4. Muchos restaurantes han ajustado sus paquetes de productos como
medida para reducir precios. Por ejemplo, algunos restaurantes que
ofrecían el acceso ilimitado a la barra de ensaladas con la compra de un
plato ahora ofrecen como alternativa adicional una carta con platos más
económicos sin incluir ensaladas. ¿Por qué cree que estos restaurantes lo
hacen? ¿En qué momento se deberían ofrecer paquetes de productos?
R: Para tener mas clientes porque no todos tienen la capacidad de pagar
paquetes con algo platillo extra, y entre mas cómodo sean los productos más
clientes tendrá el restaurante.
Deberían de ofrecer los paquetes en momento que llegue un cliente con toda la
familia o en fechas especiales.
5. Dé un ejemplo del uso adecuado de la discriminación de precios y explique
por qué es un buen ejemplo
R: Cuando en una empresa o negocio dividen los precios a los jóvenes y viejos,
personas que compran durante la semana y personas que compran los fines de
semana.
Tarifas aéreas Un billete económico de ida y vuelta de Madrid a una capital
americana cuesta aproximadamente 750 euros, mientras un billete en clase
preferente 4 puede llegar a costar 2.400 euros. Esta diferencia de precios
sugiere que los asientos debieran ser cuatro veces más confortables, lo que no
parece muy probable. Claramente existe discriminación de precios, con los
pasajeros de clase preferente pagando un precio más alto. Además, muchas
veces la empresa suele distorsionar las calidades de sus productos con el fin de
extraer más excedente. Así reducirá la calidad del bien de baja calidad (menor
distancia entre asientos de clase económica) para reducir los incentivos de la
gente con alta disposición a pagar a no comprar el bien de calidad alta (clase
preferente) cuando la empresa incrementa su precio.
6. ¿Puede un hotel o un restaurante aumentar o mantener su cartera de
clientes a través de la implantación de un sistema de gestión por
rendimientos? Explique su respuesta.
R: Si, porque es un proceso donde la empresa busca mantenerse productiva y

4. Presentado por: Maikelyn Anahy Garcia Varela.
competitiva dentro de un entorno cambiante, y los hoteles y restaurantes
siempre tienen que estar adaptándose a las nuevas implementaciones a los
cambios de mercados etc, y saber si en ese momento están al alcance de sus
competidores o a los tiempos, mas que todo busca evaluar el rendimiento
individual de los empleados para saber si están al alcance de la evolución de la
empresa.
7. Las compañías aéreas y los hoteles ofrecen kilómetros gratuitos para los
pasajeros habituales y ejecutivos, así como regalos y billetes de avión para
acompañantes con el fin de atraer a las personas en viajes de negocios.
Estas promociones, a menudo, se ofrecen en vez de efectuar una
reducción directa en el precio. El viajero obtiene un beneficio personal a
pesar de que la empresa en donde trabaja no recibe un beneficio directo.
¿Es esto ético?
R: si, es ético porque todas las empresas buscan la manera de traducir lo que no
le puede dar dinero a sus empleados, para traducirlo en cuestiones de que ellos
vienen y nombran millas con el objetivo de hacerle creer al cliente que de cierta
manera le esta devolviendo lo que el esta pagando por esa razón es ético
porque la empresa esta devolviendo algo por lo que el cliente pago, y como no
todos pueden pagar esos vuelos por eso hacen ese tipo de promoción.