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Gestión Empresarial Nivel Superior
Evaluación Interna
¿De qué manera afectaría a la posición de la empresa
Andresa S.L la implementación de estrategias de
promoción no convencional?
Nº total de palabras: 1980 palabras.
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Evaluación Interna Gestión Empresarial NS
Índice
Índice……………………………………………………………………………………..2
Propuesta de Investigación…………………………………………………………….3
Pregunta de investigación……………………………………………………..3
Propuesta metodológica……………………………………………………….3
Plan de acción…………………………………………………………………..4
Resumen Ejecutivo……………………………………………………………………...5
Introducción………………………………………………………………………….….6
Metodología Empleada…………………………………………………………………7
Resultados y Datos Obtenidos………………………………………………………...8
Análisis y Discusión…………………………………………………………………….10
Conclusiones y Recomendaciones…………………………………………………...14
Referencias y Bibliografía……………………………………………………………...14
Anexo…………………………………………………...………………………………..15
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Propuesta de investigación
Pregunta de investigación:
¿De qué manera afectaría a la posición de la empresa Andresa S.L.U la implementación
de estrategias de promoción no convencional?
Propuesta metodológica:
El motivo por el cual he decidido llevar a cabo este estudio es la obtención de nuevos
clientes además de afianzarlos a la empresa. Este último año la empresa ha tenido
bastantes pérdidas con respecto a la venta de sus productos. Una posible causa podría ser
la poca propaganda o marketing que se ha empleado para captar clientes nuevos.
Las áreas que se investigarán en este proyecto se basarán principalmente en el área de
marketing más concretamente en analizar los diferentes métodos para así ver cuál sería su
efecto en la posición de la empresa.
Las empresas y personas con las que se contactará para efectuar este trabajo de
investigación será la empresa a investigar Andresa S.L.U, sus clientes y además se contará
con la participación de la principal supervisora y jefa de la empresa María José Piñairo
Rubio.
Los métodos que se emplearán para analizar los datos de la investigación serán un análisis
DAFO centrado en el marketing de la empresa, la utilización de una de las 4 p´s , más
concretamente sobre la publicidad para ver la manera más ventajosa de publicitarse, una
encuesta a clientes y futuros clientes para elegir dos estrategias de promoción y por último,
un mapa de posicionamiento actual y con la ayuda de la encuesta, uno futuro.
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Se podrían encontrar ciertas limitaciones en la investigación como la elección de los
individuos para la realización de la encuesta la cual se realizó de manera aleatoria a 15
clientes fijos y a 15 posibles clientes para la empresa. Además, todo el marketing va
orientado al cliente lo que significa que las decisiones que tomo sobre mi producto va en
función de lo que desea o le hace falta al cliente. Esto puede tener aspectos positivos como
que al adaptarse a él, podría fidelizarlo pero al centrarme en el cliente, podría causar a la
empresa grandes costes a la hora de la realización, en este caso, de nuevos menús o de
productos innovadores.
Este proyecto está programado para que empiece el 15 de marzo 2019 y entregar el
primer borrador a partir del 31 de mayo 2019. La devolución de él corregido se hará el 30 de
junio de 2019 y la entrega de la versión final está prevista para el 10 de noviembre de 2019.
Palabras: 400
Plan de Acción:
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Resumen ejecutivo
La empresa a investigar es Andresa S.L, una sociedad limitada dedicada principalmente al
sector terciario, enfocado a la hostelería.
La problemática que determiné en la empresa fue que no tenían ninguna estrategia de
promoción, lo que me llevó a plantear mi pregunta de investigación. Uno de sus principales
problemas fue que se centraron en segmento de mercado en concreto, aunque en su
momento fuese un nicho de mercado. Lo que les pudo fallar fue que no tuvieron en cuenta
posibles dificultades con las que se podrían topar más adelante.
Para ello, la manera de publicitarse es fundamental. Con esto, se podría causar un
efecto positivo en relación a la posición de la empresa en relación a la de sus competidores
lo cual la beneficiaría. Por esa razón, esta investigación se centra en la promoción no
convencional.
Finalmente, se decidió hacer una encuesta a diferentes individuos para analizar la
promoción no convencional apropiada para la empresa además de cómo ven al restaurante
con respecto a sus competidores. Con ello, se trabajó en relación a dos de las más elegidas
por los consumidores y se realizó un mapa de posicionamiento.
Una recomendación que haría sería intentar llevar a cabo las diferentes propuestas
seleccionadas por los clientes ya que mejorarían su posición en el mercado.
Palabras: 200
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Introducción
La empresa Andresa S.L es una empresa familiar creada por una autónoma que decidió
crear una sociedad limitada ya que decidió crear una empresa de restauración. La empresa
trabaja en el sector terciario dedicado al servicio. El servicio que éstos ofrecen está
relacionado con la hostelería, principalmente son propietarios de un restaurante que está
situado en el polígono industrial en San Sebastián de los Reyes, Madrid. Sus principales
clientes, al estar establecido en un polígono industrial, son los trabajadores de las empresas
que constituyen este polígono. El producto estrella se podría decir que son las comidas
diarias ya que tienen una relación producto-precio que se adapta a su mercado objetivo
además de proporcionar bocadillos, desayunos y productos varios.
Anteriormente, eran propietarios de otro restaurante en San Sebastián de los Reyes, pero
decidieron moverse. Observaron el lugar y se dieron cuenta que para la cantidad de
empresas que habían por la zona, no habían suficientes restaurantes a su alrededor. De
esta manera, aprovecharon el nicho de mercado que estaba establecido en esa zona al no
haber restaurantes en ese lugar en específico.
Asimismo, el restaurante consta con siete empleados, siendo dos de ellos los dueños de la
empresa, aunque va variando dependiendo de la cantidad de comidas que dan, llamando
así a un empleado extra. Con la llegada de la crisis, las empresas fueron cerrando, lo que
hizo que disminuyera el rendimiento de la empresa a la hora de ofrecer su servicio a los
clientes. Esto hizo que la empresa pasara de dar 250 comidas a 125, siendo estas las mitad
de las comidas, incluso hay temporadas o días que se dan bastantes menos.
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Lo que me lleva a investigar sobre esta empresa es que al no tener ninguna clase de
marketing, podrían estar perdiendo oportunidades de expansión a otro segmento de
mercado totalmente diferente.
Metodología Empleada
Como ya sabemos, podemos encontrarnos con diferentes estrategias de promoción siendo
estas las convencionales cuyo objetivo principal es llegar a todos los consumidores
mediante, por ejemplo, radio, anuncios en autobuses, marquesinas,etc y las no
convencionales son aquellas técnicas de promoción y publicidad no masiva como por
ejemplo promociones, repartiendo flyers,etc . Si se tiene un presupuesto reducido como el
que tiene esta empresa, la opción indicada es la promoción no convencional por eso se
centra en ella. Las fuentes de investigación principales que se utilizarán serán:
1. Entrevista a la jefa de la empresa Maria José piñairo Rubio.
2. Mapa de posicionamiento para analizar cómo varía antes y después de elegir las
opciones de marketing favoritas entre los clientes.
3. Presupuesto para cada una de las promociones no convencionales.
En este trabajo se utilizarán estas herramientas de gestión empresarial:
● Creación de un análisis DAFO para analizar las fortalezas y debilidades de la
empresa en un entorno interior y exterior.
● Las diferentes formas de promoción no convencional.
● Selección de la propuesta mediante la participación de clientes en una encuesta con
cada promoción.
● Mapa de posicionamiento antes y después de aplicar las propuestas de marketing
elegidas por los clientes.
El objetivo de esta investigación es ver las diferentes estrategias de promoción no
convencional y analizarlas para ver cuál sería la que mejor se adaptaría a la empresa y ver
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el efecto que estas causarían en la posición de la empresa con respecto a sus
competidores. Esto se elegiría gracias a la encuesta realizada a personas aleatorias para
ver qué dos métodos les parecían los indicados para la empresa.
Resultados y datos obtenidos
Para ver cómo afectará la implementación de las dos opciones de promoción no
convencional elegidas por los clientes, se elaboró un mapa de posicionamiento teniendo en
cuenta dos factores: Uno la calidad y el otro lo moderno en comparación con sus
competidores. Para el tamaño de las burbujas, se ha escogido una cuota de mercado de
manera subjetiva.
Gráfico 1: Mapa de posicionamiento comparando la calidad y lo moderno antes de aplicar la propuesta de marketing.
A continuación, se realizó un DAFO para estudiar a la empresa internamente (debilidades
y fortalezas) y externamente (amenazas y oportunidades) y así analizar sus puntos
débiles y donde sobresalen. Para su realización, se utilizó la información obtenida de la
entrevista con la jefa de la empresa.
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Tabla 1: Análisis DAFO de Andresa S.L.U
FORTALEZAS DEBILIDADES
● Un menú bastante razonable en
comparación con sus competidores.
● Los bocadillos que reparten tienen
bastante cantidad y tienen buena
calidad-precio.
● Alquilan el salón para comuniones,
bodas… pero sin dejar de dar sus
comidas diarias.
● Está ubicada en un polígono
industrial con más o menos unas 10
empresas alrededor.
● No está muy bien comunicado con
el exterior.
● No tiene una terraza. Esto puede
ser un problema en verano para
ganar clientes.
● No ofrecen comida alternativa por
ejemplo comida vegana.
● No existe ningún tipo de estrategia
promocional de ninguna clase.
AMENAZAS OPORTUNIDADES
● A su alrededor existen otros 6
restaurantes los cuales pueden
causar una disminución de clientes.
● Está en una zona donde la gente no
paga un precio muy elevado por las
comidas ya que la gente de la zona
es mayoritariamente clase media.
● Con una buena estrategia de promoción
no convencional, la empresa
posiblemente mejoraría su posición.
● El menú que ofrecen a diario es de una
calidad excelente para los precios que
ofrecen.
● La empresa puede ofrecer ofertas
especiales los días de diario para atraer
a nuevos clientes.
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Seguidamente, con los datos del DAFO, se pensaron diferentes formas en las que la
empresa Andresa SL se podría promocionar.
Estas opciones serían:
- Creación de descuentos por las mañanas como por ejemplo poner ofertas en
desayunos o montados para captar clientes.
- Repartir panfletos con diferentes tipos de descuentos en comidas o desayunos o en
cualquier otra cosa.
- Crear tarjetas para repartir a lo largo de las empresas con el nombre del restaurante,
número de teléfono y correo.
- Crear una página web del restaurante para que el cliente satisfecho o insatisfecho
pueda poner sus opiniones sobre él.
- Proporcionar un producto que les haga diferente a su competencia.
Análisis y discusión
Las fuerzas internas en el análisis DAFO de la empresa muestra que aunque hayan
restaurantes a su alrededor, éste con su precio de menú para las empresas que las rodean,
podrían hacer de estas empresas sus clientes potenciales en la venta de menús o
desayunos incluso de bocadillos.
La amenaza principal es la ubicación de la empresa. El restaurante está ubicado en una
bocacalle del polígono indutrial, lo que hace que su comunicación con el exterior sea
deficiente. Esto puede causar que otros clientes potenciales no puedan acceder al
restaurante, incluso que no lo conozcan por esa razón, sus principales clientes son los
empleados de las empresas de alrededor. A pesar de esto, hay restaurantes que tienen
precios similares a la empresa lo cual podría hacer que tengan pérdidas. Por lo tanto, habría
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que evaluar con más detenimiento las estrategias no convencionales en el que la empresa
se pueda diferenciar y pueda ofrecer un producto que le haga un punto de venta único. Un
punto de venta único hace referencia a diferenciarte en alguno de tus productos en relación
con los de tus competidores. En este caso, se intentará diferenciarse mediante la creación
de nuevos productos como por ejemplo el ofrecer un menú especializado para veganos ya
que al ser un punto de venta único y no haber restaurantes que ofrezcan ese clase de
menú, haría que las personas que busquen ese tipo de menú vayan al restaurante.
Después de esto, se procederá a analizar los diferentes tipos de estrategias de publicidad
no convencional para ver cuál será el indicado para la empresa. Todas estas ideas de
promoción son propias al igual que su diseño, pero se elaboraron con el apoyo del DAFO y
la entrevista a María José.
Estrategia nº 1: Tarjetas de visita
Estas tarjetas de visita se repartirán a todos los clientes cuando vayan a pagar para así
tener el contacto del restaurante para futuras reservas. Estas también se repartirán en la
barra cuando se les entreguen la vueltas. Las tarjetas de visita son un diseño propio que en
mi opinión atraería a nuevos clientes por el uso de colores y formas que se muestran en la
imagen 1 y 2 del anexo.
Para 1000 tarjetas de visita, el coste serían 9€ a doble cara cada vez que quisieran
imprimir tarjetas.
Estrategia nº 2: Repartir panfletos con descuentos
Alrededor de la zona, al ser un polígono industrial con empresas, se podrían repartir
panfletos para así intentar fidelizar a esos clientes.
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En esos panfletos se pondría el nombre del restaurante, el número de contacto y alguna
que otra oferta como por ejemplo:
- Si comes 9 veces en el restaurante, la siguiente te sale a mitad de precio.1
- 5 botellines por 7€ de 5 a 7 los viernes.2
- Si pasas los 60€, se te regala una comida para el día que elija.3
- Los viernes a partir de las 7, los bocadillos a mitad de precio. El ejemplo sería la
imagen 5 del anexo.
Para 1000 panfletos, el coste serían 15€ a una cara cada vez que quisieran imprimir
panfletos. En este caso, como son 4 ideas les saldría en total a 60€.
Estrategia nº 3: Producto diferenciado
En la entrevista que tuve el placer de hacerle a la jefa de la empresa, me comentó que
ningún restaurante de la zona proporciona un menú especial veganos. Ellos tampoco lo
facilitan entonces si crean un menú diferente para veganos, podrían ofrecer un producto
diferenciado en relación a su competencia siendo su restaurante un punto único de venta de
la zona.
Estrategia nº 4: Crear una aplicación móvil
Esta idea es sencilla y gratuita en la cual se basa principalmente en crear una aplicación
móvil donde los propios clientes puedan dar sus opiniones y valorar a cada camarero con
una nota del 1 al 5. Cuando terminen de comer, entrarían a la aplicación, seleccionarán al
camarero que les atendió y valorarán su servicio. El nombre de la aplicación para
descargarla se pondrá en la puerta del restaurante o los camareros se lo dirá a los clientes
En ella también podrían poner recomendaciones y con ello así mejorar. Además, se
podría crear una sección en la aplicación en donde los propios clientes puedan dar ideas
1
Imagen 3 anexo: Panfleto promocional menú diario
2
Imágen 4 anexo: Panfleto promocional botellines
3
Imagen 5 anexo: Panfleto promocional comidas
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para innovar en sus comidas o incluso creen posibles menús. Si hay varias ideas, se podría
poner un día a la semana el menú creado por un cliente.
Según la encuesta realizada a los diferentes individuos , las opciones de marketing más
4
votadas fueron la creación de panfletos con diferentes ofertas, las tarjetas de visita y la
introducción de un menú vegano. Ahora, se analizará cómo pueden afectar a la posición de
la empresa con los mismos factores de antes que eran la calidad y lo moderno.
Gráfico 2: Mapa de posicionamiento después de aplicar las opciones de promoción

Como podemos observar, la cuota de mercado ha aumentado al igual que su posición con
respecto a lo moderno. La cuota de mercado era subjetiva y la decidí aumentar ya que al
implementar los productos diferenciados y las diferentes ofertas, se podría decir que
aumentaría el número de clientes del restaurante.
4
Tabla 2 en el anexo: Encuesta realizada a clientes y posibles consumidores.
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Conclusiones y recomendaciones
Podemos sacar de conclusión que la empresa podría fidelizar nuevos clientes a lo largo de
el año que viene si lleva a cabo las diferentes estrategias de promoción no convencional
más votadas por los clientes. Esto podría causar un efecto positivo para la empresa ya que
como hemos visto anteriormente, la cuota de mercado ha aumentado, aunque era una
variable subjetiva, y cómo ven los clientes a la empresa con respecto a lo moderno.
En mi opinión, creo que si la empresa lleva a cabo estas estrategias de promoción, podrían
seguir aumentado su cuota de mercado al igual que lo relacionado con lo moderno y al
ofrecer un producto diferenciado, se han abierto a otro segmento de mercado como en este
caso, la . Una recomendación que le hago a la empresa es que si implementan la idea de
los panfletos, que reduzcan la calidad de los botellines para que de esa manera les salga
rentable ofrecer esa oferta en concreto.
Referencias y bibliografías
1. 360imprimir.es. (n.d.). Tarjetas de Visita Imprimir. [online] Available at:
https://www.360imprimir.es/tarjetas-de-visita
2. 360imprimir.es. (n.d.). Flyers y Folletos Publicitarios. [online] Available at:
https://www.360imprimir.es/flyers-y-folletos
3. Publicidad para restaurantes | Atrae clientes a tu bar, fácil y rápido. [online] Available at:
https://oniad.com/marketing-para/restaurantes-hosteleria/
4. Lominé, L., Muchena, M. and Pierce, R. (2014). Business Management course companion.
Oxford.
5. Stimpson, P. and Smith, A. (2011). Business and Management. Cambridge.
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Anexo
Entrevista a la jefa del restaurante Sanabria, Maria José Piñairo Rubio.
● Hola buenas tardes, estoy realizando un trabajo de gestión empresarial y he
decidido hacerlo sobre tu empresa, ¿me concederías responderme a unas
preguntas por favor?
- Claro, encantada.
● ¿Me podrías contar un poco a qué se dedican principalmente?
- Nuestra empresa tiene un restaurante en el polígono industrial de San sebastián de
los reyes por eso nos dedicamos principalmente a la hostelería.
● ¿Cómo es vuestro establecimiento?
- Nuestro establecimiento consta de una parte exterior en el que se establecen unas
cuantas mesas y donde está establecida la barra. Luego tiene un salón en el cual
están el resto de mesas. En total habrá unas 30 mesas. Además, tiene una zona
fuera del local en el cual los clientes tienen dos mesas donde poder fumar. Si esta
zona fuese más extensa, podríamos haber hecho una terraza pero es imposible. No
hay espacio.
● Aparte del menú diario que ofrecéis, ¿Tenéis otros productos?
- Si. Ofrecemos a los clientes tapas, bocadillos o bebidas. Además, nuestros
bocadillos para el precio que los vendemos, tienen muy buena calidad.
● ¿Me podrías comentar algo de vuestra competencia?
- En nuestra zona habrán otros 6 restaurantes más y el precio que ofrecen es
prácticamente el mismo que nosotros o incluso mayor. Luego más arriba de donde
nosotros
● ¿Ustedes tienen algún tipo de promoción?
- A ver, promoción en sí no. Nuestro restaurante está en un polígono industrial en el
cual habrán unas 10 empresas alrededor aproximadamente entonces algunos de
sus empleados comen en nuestro restaurante entonces se lo cuenta a sus
compañeros y así continuamente.
● En tu opinión, ¿Cuál sería vuestro segmento de mercado? ¿tienes pensado dirigirse
a otro aparte del vuestro?
- Como ya he dicho con anterioridad, nuestro principal cliente son empresarios y
gente obrera. Por esa razón, el menú que ofrecemos tiene un precio tan asequible.
Con respecto a dirigirnos a otro segmento de mercado, sería ideal pero al solamente
tener empresas, ¿a qué otro segmento te podrías dirigir?
● Si me permites darte mi opinión, podrías dirigirte a un público joven con ofertas o
cosas así.
- Bueno, gracias por tu opinión. La tendré en cuenta.
● Continuando con las preguntas, ¿Tienes pensado crear algún tipo de promoción
para la empresa?
- La verdad es que si y llevo pensándolo bastante tiempo ya que con ello podrían
aumentar las ventas del local.
● ¿Siempre habéis dado el mismo número de comidas?
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- Anteriormente, se solían dar 250 comidas pero vino la crisis y las empresas del
polígono, comenzaron a cerrar y nuestros beneficios decayeron. Ahora se dan unas
150 comidas, la mitad de las que dábamos.
● ¿Usted cree posible que con una propuesta de promoción adecuado con su negocio
podrían aumentar las ventas y conseguir que otro tipo de personas fueran al
restaurante?
- Posiblemente ocurra eso. Si conseguimos que el restaurante innove y cree
productos diferenciados, puede que consigamos nuevos clientes y que ello conlleve
un aumento en las ventas.
● Muchas gracias por su tiempo y atención.
- De nada, un placer.
Tabla 2: Encuesta a clientes sobre calidad-moderno y propuestas publicidad
Restaurante Media
calidad (0
a 5)
Media Moderno
( 0 a 5)
Propuestas
publicidad
Elecciones 30
participantes
(2 cada uno)
La Figal 2 2 Panfletos
descuentos
18
Casa
Manuela
3 1 Tarjetas visita 16
Ágora 4 4 Menú vegano 15
Sanabria 4 3 App móvil 11
Monasteri
o
3 4 Total 60
El Casito 4 2 ——————— ——————-
Imágen 1: Parte delantera de la tarjeta de visita.
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Imagen 2: parte trasera de la tarjeta de visita.
Imagen 3: Ejemplo de panfleto Imagen 4: ejemplo de panfleto Imagen 5: ejemplo de panfleto
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