Borrador - resumen del capitulo: Percepción conocimiento y emoción, del libro: fundamentos de negociación 5ta edición.

1. PERCEPCIÓN, CONOCIMIENTO Y
EMOCIÓN.

2. PERCEPCION
 Que es la percepcion?
 Es el proceso mediante el cual las personas se conectan con su ambiente.
 Es un proceso de comprension, mediante el cual nuestro cerebro organiza la
informacion y la interpreta, dandole un significado y elaborando una imagen o
perceptor, para responder de manera adecuada.
Estímulo: es cualquier
forma de energía a la
que podemos
responder.
Atención: es la
capacidad de generar,
dirigir y mantener un
estado de activación
adecuado para el
procesamiento correcto
de la información
Reconocimiento: es la
acción de distinguir a
una cosa, una persona o
una institución entre las
demás como
consecuencia de sus
características y rasgos.
Traslacion: Mediante la
percepción del espacio
(formas, objetos, etc.), la
percepción del tiempo y la
percepción del
movimiento, el ser
humano configura en su
mente una representación
de la realidad física
Conducta:es el conjunto
de respuestas, bien por
presencia o por ausencia,
que presenta un ser vivo
en relación con su entorno
o1​mundo de estímulos.

3.  Como se relaciona la percepcion con el proceso de negociacion?
 Los negociadores abordan las situaciones guiados por sus
percepciones en experiencias anteriores y por sus actitudes y
conductas actuales.
 En la negociacion el objetivo es: PERCIBIR e INTERPRETAR con
exactitud lo que la otra parte quiere decir y dar a entender.
4 ERRORES DE PERCEPCION, IMPORTANTES.
1. Estereoptipos
2. Efectos reflejo
3. Percepcion Selectiva
4. Proyeccion

4. ESTEREO TIPOS & EFECTOS REFLEJO
Ocurre cuando una persona asigna a otra atributos sólo porque la otra
pertenece a una categoría demográfica o grupo social específicos.
• Son mas sensibles que los hombres
• Deben cuidar a los hijos
• Son pasivas
• Son emocionales
• Necesitan a un hombre para realizar tareas
complicadas.
Ejemplo efecto reflejo: una persona sonriente se considera más
honesta que una persona malencarada, aunque no exista una relación
coherente entre sonreír y ser honesto
• Les encanta el futbol y los coches
• No ayudan en casa
• No cuidan a los hijos
• No expresan sus emociones
• Realizan trabajos duros.
Efecto reflejo: ocurren cuando las personas generalizan acerca de diversos atributos
con base en el conocimiento de un atributo de una persona
Ejemplo estreo tipos

5. PERCEPCION SELECTIVA & PROYECCION
La percepcion selectiva y la proyeccion son formas de distorcion que implican prever ciertos atributos y
cualidades en otra persona. El receptor, filtra y distorciona la informacion para llegar a una perspectiva
predecible y consitente de la otra persona.

6. DELIMITACIONES
 Las delimitaciones “imparten significado e importancia a
los elementos en su propio marco y los separan del
exterior”.
 Las delimitaciones son importantes en la negociación
porque con frecuencia las disputas son nebulosas y
abiertas a distintas interpretaciones como resultado de las
diferencias de orígenes, historia personal y experiencias
de la gente.
 los negociadores que comprenden cómo delimitan un
problema entienden de manera más completa lo que
hacen, lo que realiza la otra parte y cómo tener más
control sobre el proceso de negociación.

7. TIPOS DE LIMITACIONES
 Importantes
 De resultado
 De aspiracion
 De proceso
 De indentidad
 De caracterizacion
 De Perdida-Ganancia

8. CÓMO FUNCIONAN LAS DELIMITACIONES EN
LA NEGOCIACIÓN
 Los negociadores pueden utilizar más de una
delimitación.
 Las desigualdades en las delimitaciones entre las
partes son fuentes de conflicto.
 Las partes negocian en forma distinta según la
delimitación.
 Las delineaciones específicas tienden a ser más
comunes con ciertos tipos de asuntos.
 Los tipos particulares de delimitaciones pueden
conducir a tipos específicos de acuerdos.
 Es probable que las partes asuman una
delimitación particular debido a diversos
 factores.

9. OTRO ENFOQUE DE LAS DELIMITACIONES.
INTERESES, RAZÓN Y PODER
 Intereses.
 Razón.
 Poder.

10. VARIOS FACTORES AFECTAN LA
FORMA EN QUE SE MOLDEA LA CONVERSACIÓN
RESPECTO A LAS DELIMITACIONES
 Los negociadores tienden a discutir por problemas
esenciales
 Cada parte intenta plantear de la mejor manera
posible su posición o perspectiva preferida.
 Las delimitaciones pueden definir los cambios y
transiciones principales en una negociación general
compleja.
 Por último, varios elementos de la agenda
contribuyen a moldear el desarrollo de un
problema. Uno de los aspectos más importantes
del desarrollo de un problema es el proceso de
volver a delimitar.

11. PREJUICIOS COGNOSCITIVOS EN UNA
NEGOCIACIÓN.
 Estos errores, denominados en conjunto prejuicios cognoscitivos,
tienden a impedir el rendimiento de un negociador:
 1) intensificación irracional del compromiso
 2) la idea mítica de que todos los problemas en la negociación son de
participación fija.
 3) el punto de afianzamiento y el ajuste en la toma de decisiones.
 4) la delimitación de los problemas.
 5) la disponibilidad de información.
 6) el mal del ganador.
 7) el exceso de confi anza del negociador
 8) la ley de los números pequeños
 9) los prejuicios que se fomentan a sí mismos
 10) el efecto de la adjudicación.
 11) la tendencia a ignorar los conocimientos ajenos
 12) el proceso de una devaluación reactiva

12. HUMOR, EMOCIÓN Y NEGOCIACIÓN
 Durante la década anterior, la función del humor y
la emoción en una negociación se sometió a un
cuerpo de teoría e investigación cada vez más
amplio y se encontró que: la distinción entre humor
y emoción se basa en tres características:
especificidad, intensidad y duración.
 Las negociaciones crean emociones positivas y
negativas.

13. EFECTOS DE LAS EMOCIONES POSITIVAS Y
NEGATIVAS EN UNA NEGOCIACIÓN
Emociones positivas:
• Es más probable que los
sentimientos positivos
conduzcan a las partes a
procesos más integradores.
• Los sentimientos positivos
también crean una actitud
positiva hacia la otra parte.
Cuando a los negociadores
les agrada la otra parte,
tienden a ser más flexibles
en las negociaciones.
• Los sentimientos positivos
promueven la persistencia.
Emociones Negativas:
• Las emociones negativas pueden hacer que las
partes definan la situación como competitiva o
distributiva.
• Las emociones negativas pueden socavar la
capacidad de un negociador para analizar la
situación con precisión, lo cual afecta de manera
adversa los resultados individuales.
• Las emociones negativas pueden hacer que las
partes intensifiquen el conflicto.
• Las emociones negativas pueden hacer que las
partes tomen represalias e impidan resultados
integradores.
• No todas las emociones negativas tienen el
mismo efecto.

14. EFECTOS DE LAS EMOCIONES POSITIVAS Y
NEGATIVAS EN UNA NEGOCIACIÓN
 Los sentimientos positivos pueden tener
consecuencias negativas.
 Los sentimientos negativos pueden crear
resultados positivos.

15. COMO RESPONDER A EMOCIONES NEGATIVAS
 Separe la emoción de su expresión.
 Voltee las cosas.
 Refleje a la otra persona la emoción expresada.
 Formule preguntas para revelar el problema o
interés que motiva la emoción.

16. CONCLUSION
 No hay que perder de vista el enfoque!
 https://www.youtube.com/watch?v=TiNUaHXsjBA
BIBLIOGRAFIA
FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN 5TA EDICIÓN
ROY J. LEWICKI
DAVID M. SAUNDERS
BRUCE BARRY