Oviedo mediacion de conflictos

Wilson Lopez Lopez
lopezw@javeriana.edu.co
Negociación y Mediación de
Conflictos
Wilson López López
Lopezw@javeriana.edu.co

Wilson Lopez Lopez
Temas a Tratar
 Qué es un conflicto ?
 Técnicas de Resolución de Conflicos
La Negociación
La Mediación

Wilson Lopez Lopez
PRESENTACIONES...
 QUIÉNES
SOMOS?...
 QUÉ
HACEMOS?...
• QUÉ ES UN
CONFLICTO?

Wilson Lopez Lopez
EJERCICIO 1.
CADA QUIEN EN SU CADA CUAL
 CONFORMACIÓN DE EQUIPOS DE
TRABAJO: 1,2,3,4...1,2,3,4...
 SE UNEN LOS 1S, LOS 2S...
 CADA GRUPO RECIBE UNA INSTRUCCION
SECRETA...
 EJECUCIÓN: el equipo que pueda cumplir
con su tarea ganará un premio... 10 minutos.
 ALTO....qué esta pasando y qué podemos
mejorar...REFLEXION. 10 minutos
 SOLUCIÓN...

Wilson Lopez Lopez
Qué es un Conflicto?
 Hay múltiples formas de
definir un conflicto:
Definición 1: son formas
de interacción que
implican la presencia de
por lo menos de dos o
más personas cuyos
intereses y aspiraciones
son antagónicos.

Wilson Lopez Lopez
Qué es un Conflicto ?
 Definición 2: Ross
(1995) afirma que
son las acciones de
dos o más partes
que discuten por el
control de
materiales escasos
o recursos
simbólicos.

Wilson Lopez Lopez
Qué es un Conflicto ?
 Definición 3:
Cuando hay
diferentes partes
involucradas que
perciben que tienen
razones suficientes
para disputar lo que
sea cuando se
sienten justificadas
para hacerlo.

Wilson Lopez Lopez
Cómo se Perciben los Conflictos?
 Los conflictos se
perciben como
negativos,
agresivos, violentos
nocivos y peligrosos
 Los conflictos son
percibidos como
constructivos,
necesarios para
generar identidades,
inevitables para
racionalizar
estrategias de
cooperación y
competencia.

Wilson Lopez Lopez
Algunos de los Ingredientes
 Diversidad y diferencias
 Ignorar las necesidades
 De la otra parte
 Las propias
 De la relación
 Cuando no se
satisfacen las
necesidades
 Cuando las
necesidades parecen
incompatibles
 Los sentimientos y las
emociones
 La percepción de si
mismo
 La percepción de
los otros y del
conflicto
 La precepcion de
las situaciones
 El poder
 Los valores y los
principios

Wilson Lopez Lopez
Enfoques del conflicto
El conflicto ocurre por
incompatibilidad de
intereses y objetivos
El origen se encuentra
en la forma como se
estructura la
comunicación en las
sociedades
Teorias:marxismo,
escuela de frakfurt,
T. Sistemas.
El conflicto es
consecuencia de
problemas perceptuales,
de una comunicación
pobre.
El hombre es el eje de
la comunicación.
Lo fundamental es el
comportamiento.
Teorías: conductuales,
expectativas,estereo-
tipos,disonancia,simu-
lación, entre otras.
Los conflictos son
innatos en
animales y
humanos
El determinante es
el instinto de
agresión.
Etología ,
Psicoanálisis,
Reduccionismo
psicofísico.
Principios
básicos.
Teorías
EstructuralistaPsco-sociológicoBiológicoEnfoque

Wilson Lopez Lopez
CONTEXTO Y CONFLICTOS
 Contexto pareja
 Algunos autores
los incluyen dentro
de los conflictos
familiares. Pero no
toda pareja es
familia y puede
referirse a parejas
en formación
 Contexto familiar
 Surgen entre los
diversos componentes
de la familia: padres,
hermanos,tios,
primos, abuelos y sus
combinaciones.

Wilson Lopez Lopez
CONTEXTO Y CONFLICTO
 Contexto comunitario
 En general obedecen a
problemas entre vecinos.
 Implican: uso del espacio
público común, reglas de
uso de espacio privado
que trasgreden el espacio
público.
 Estrategias para afrontar
riesgos externos y de
cambio interno a la
vecindad.
 Contexto educativo
Se constituyen en el ámbito
escolar.
 Entre estudiantes
 Entre docentes
 Entre personal
administrativo
 Entre los diferentes
actores descritos
 Entre estos y la
comunidad en la que se
encuentra el contexto
Gestión, compromisos
de grupos, rendimiento
escolar.

Wilson Lopez Lopez
 Contexto laboral
 El ámbito es el trabajo
 Los actores formales e
informales que
constituyen el ambiente:
 Entre trabajadores
 Entre directivos
 Entre estos actores
 Entre una organización y
otras.
 Motivos salariales y
laborales , de
departamentos en
competencia y de poder
entre directivos.
 Contexto mercado
 Suelen surgir con
relación a los actores
de la cadena que va
de los productores a
los consumidores.
 Suelen expresarse en
las ligas de defensa
de los consumidores y
pueden implicar el
sistema jurídico.

Wilson Lopez Lopez
 Contexto político
 Se trata de conflictos
colectivos, grupos
humanos, extensos y
hetereogeneos
 Tienen formas,
organización, mecanismos
de representación y algún
liderazgo que puede ser
cuestionable.
 Carecen de límites
predeterminados y en
raras ocasiones se
reconoce la autoridad y la
misma no ésta regulada
por el sistema jurídico; es
un recurso, un medio.
 Suelen dejar alguno de los
miembros del grupo
insatisfación.
 Se complejiza la negociación
cuando una de las partes
ambiciona la aniquilación del
contrario.
 Como no tiene límites la
violencia suele hacer más
rigidas las partes y estar
menos dispuestos a negociar.
 Otros contextos
 jurídicos
 Ambientales
 Ideológicos
 Religiosos

Wilson Lopez Lopez
Tacticas para asumir un
conflicto
 Evitación
 Postergar, enfriar el
conflicto.
 Afrontar, por medio del
uso de la fuerza o
 Negociar.

Wilson Lopez Lopez
Algunas tacticas
 La conquista: usted
y los suyos siempre
estan en lo cierto y
el otro si empre esta
equivocado.
 Depende de la intimidación, el
predominio y la manipulación para
debilitar al otro.
 En general cuando se tiene el poder
esta forma es mas coercitiva y
determina los resultados de la
dominación
 Tiende a polarizar los conflictos y
restringe las nuevas alternativas de
resolución
 Un perdedor es necesario, es
desautoorizado y desmoralizado.
 No hace nada para mejorar la
relación
 Tiende a dañar todas las partes,
contribuye poco a relaicones de largo
plazo.

Wilson Lopez Lopez
Algunas tacticas
 La evitación supone
esquivar la
confrontación,
evidencian la existencia
del conflicto pero se
niegan a confrontar. Se
impiden estar
expuestos ante
relaciones o personas
diversas.
 Se privan de
crecimiento personal
 Solo se pospone el
abordaje del conflicto, y
se permite el
empeoramiento del
mismo.
 Hay mucha frustración
 Niega a las partes la
posibilidad de usar las
diferencias para
clarificar las relaciones

Wilson Lopez Lopez
Algunas tacticas
 El regateo. Todo el
tiempo las
demandas y los
intereses son
comerciados y el
éxito se define en
relación con lo que
cada parte deja de
conceder.
 El poder se define en lo
que un bando puede
presionar al otro para
lograr que renuncie.
 Genera y amplia
conflictos cuando se
exigen demandas no
aceptables para el otro.
 Oscurece el valor
relativo de las
necesidades, los
intereses y los deseos.

Wilson Lopez Lopez
Algunas tacticas
 Solución rapida o
superficial: supone
que una busqueda
rapida que impide la
emergencia del
conflicto
 Crea la ilusión que los
problemas han sido
tratados y que las
cosas mejoraran.
 Aumenta la falta de
confianza en la solución
de conflictos
 Premia rapidamente al
mediador
 Quita poder a los
contrarios pues no
permite la dinamica del
conflicto.

Wilson Lopez Lopez
Algunas tacticas
 Jugar papeles
estables: el conflicto
esta delimitado a los
papeles que juegan
los actores.
 Tiende a perpetuar
relaciones injustas e
impone barreras al
cambio.
 Impide el ingreso de
lo nuevo
 Restringe las
opiniones

Wilson Lopez Lopez
Ejercicio 2:
Identifique el conflicto
 Describan un conflicto de acuerdo a los
contextos asigandos.
 Los 4 grupos, asu vez, deben usar las
estrategias propuestas evitación,
postergación y afrontamiento.
 Discutan las sensaciones y las
características de cada una de las
alternativas
 Discuta las ideas que caracterizaria una
opción negociada
 Plenaria y socialización.

Wilson Lopez Lopez
Formas de abordar la resolución de
conflictos
 Los grandes conflictos del siglo XX
llevaron al desarrollo de estrategias y
técnicas no violentas de resolución de
conflictos.
 La más importante de ellas, la negociación
la cual para algunos es un antecedente de
otras estrategias como la mediación y la
conciliación.

Wilson Lopez Lopez
Qué es negociación?
 Se refiere a la
forma como dos o
más partes
interactúan con las
otras para
solucionar una
situación conflictiva
P1
P2
conflicto
Decisor Decisor

Wilson Lopez Lopez
Negociación y comunicación
 La negociación supone
entonces un flujo de
comunicación entre las
partes.
 En este esquema no
hay terceros que
medien o que estén
asociados a las partes.
P1 P2conflicto
Flujo de comunicación

Wilson Lopez Lopez
Quiénes participan ?
 Terceras partes:
pueden ser referidos
por una de las
partes pero no
tienen un interes
directo y específico
en la resolución de
conflictos.

Wilson Lopez Lopez
Quiénes Participan?
 El Soporte (SP)
 Es una persona que con
sus actos da soporte a
una parte interesada
dentro de la negociación,
estos afectan el balance
de poder entre las partes
pues pueden proveer: a
una de las partes con
información, habilidades
para el afrontamiento y
otros recursos
SP1 SP2
P1 P2
CONFLICTO
Flujo de
Comunica-
ción

Wilson Lopez Lopez
 Expertos / consultantes
 Es un profesional que
provee información
especializada para
cualquiera de las partes
interesadas, para ayudar a
resolver el conflicto es un
tipo de tercera parte. El
experto no es un facilitador
de la comunicación y no
participa directamente en la
solución del conflicto.
P1 P2
EXPERTO
CONFLICTO
Flujo de comunicación
primaria

Wilson Lopez Lopez
Quiénes participan?
 Asesor
Es un profesional
experto que suele
hacer recomendaciones
a un juez. Las partes
proveen de información
al asesor quien
recomienda al juez.
P1 P2
ASESOR
JUEZ
recomendaciones
conflicto
Flujo de
Comunicación
primaria
Decisor
Flujo de
Comunicación
primaria

Wilson Lopez Lopez
 Facilitador
Es un profesional con
comunicación entre partes
de un conflicto. Es un
puente clarificando
confusiones, solucionando
problemas, asistiendo a
cada una de las partes. El
facilitador puede trabajar
directamente con cada
una de las partes o con
sus soportes o abogados. P1 P2
FACILITADOR
CONFLICTO
Flujo de
Comunicación
primaria
Flujo de
Comunicación
primaria

Wilson Lopez Lopez
 Mediador.
Es una tercera parte
que asiste a las partes
interesadas, este no
tiene autoridad para
decidir. Es un tipo de
facilitador que tiene un
modelo en particular de
intervención.
P1 P2
MEDIADOR
Control de Procesos

Wilson Lopez Lopez
 Sanador
Es una persona que ayuda
a las parte a trabajar sobre
las causas, las
consecuencias del conflicto
en terminos
psicosocioemocionales.
Este trabajo lo suelen
adelantar además de
psicólogos, trabajadores
sociales,clerigos, ancianos
experimentados. Implica en
términos estrictos un trabajo
terapéutico.
P1 P2
SANEADOR
Decisor Decisor

Wilson Lopez Lopez
 Arbitro
 Es una tercera parte
independiente que
escucha la evidencia de
las partes en conflicto y
decide sobre una
decisión apropiada, un
juez es un tipo de arbitro,
el cual es impuesto por la
ley; en ocasiones las
partes pueden decidir
por un arbitro y por un
conjunto de reglas previo
acuerdo.
P1 P2
Arbitro
Impone
decisiones
a las partes

Wilson Lopez Lopez
 Administrador
Es un profesional
que asiste la
implementación en la
resolución de un
conflicto. La función
es similar a la de un
mediador o un
facilitador.
P1 P2
Administrador

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 Bloqueadores o
Barreras:
 Es un un individuo o una
agencia que separa las
partes en conflicto durante
una fase intesiva o
destructiva del conflicto.
P1 P2
Barrera
TOMA DE DECISIONES

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Quiénes participan ?
 Penalizadores
 Son individuos o
agencias que
imponen sanciones a
partes que asumen
comportamientos por
fuera de la reglas.
P1 P2
Penalizadores
Impone sanciones
a las partes
trangresoras
Conflicto

Wilson Lopez Lopez
Otros terceros
 Exploradores:
tranquiliza a los
adversarios
 Convocador: inicia
procesos de
dialogo.
 Desacoplador:
ayuda a que los
soportes se retiren
del conflicto
 Unificador: repara
divisiones que se
den entre las partes.
 Habilitadores:
desarrolla
habilidades
necesarias para que
las partes busquen
solucionen.

Wilson Lopez Lopez
Otros terceros
 Visualizadores:
Proporciona nueva
información, ideas y
teorias.
 Garante:
garantiza que las partes
no soporten un coste
excesivo por entrar en
el proceso.
 Legitimador:
ayuda a los adversarios
a aceptar el proceso y
el resultado.
 Potencializador:
proporciona recursos
adicionales a las partes.
 Monitor: entrega
información para verificar
acuerdos.
 Implementador:
Vigila el cumplimiento pleno de
los términos de los acuerdos.
 Reconciliador:
emprende acciones a largo
plazo para construción y
reconstrución de la
relación.

Wilson Lopez Lopez
Ejercicio 3. LA RED
Identifique quienes pueden estar implicados
 Todos son miembros del mismo equipo
 Cada persona ha de ocupar solamente un
lugar
 Si algún miembro del equipo toca la red,
TODOS deberán iniciar nuevamente el paso
por la red
 REFLEXIÓN - I FASE – Qué esta pasando?
 De acuerdo con los tipos de terceros que
participan en un conflicto, Cuál ha sido el
impacto de su participación en el proceso

Wilson Lopez Lopez
Aproximaciones a la negociación
 Aún cuando hay
múltiples
aproximaciones a la
negociación
asumiremos la
aproximación de Vanes
( 1996) el cual asume la
negociación con base
en el poder, los
derechos, los intereses
y la transformación.
InteresesIntereses
PoderPoder
DerechosDerechos
TransformaciónTransformación

Wilson Lopez Lopez
La negociación basada en el poder
El poder interpersonal se refiere a la capacidad
de los individuos o grupos de influir en otros, esta visión
asume que el poder es situacional.
La negociación basada en el poder implica una interacción
competitiva por cuanto la meta principal es maximizar la
ganancia de una de las partes.
Esta visión incluye negociación posicional, intransigente,
reservada, blofeo, amenazante y el uso de la fuerza.

Wilson Lopez Lopez
1.Negociación basada en el
poder
 Negociacion posicional
Cada una de las partes
toma una postura y
argumenta en favor de
esta. Más que comenzar
por definir el problema
cada parte ofrece una
solución de llegada.
 Hacer una oferta extrema y
sostenerla.
 Permitir que el otro haga la
primera oferta.
 Ser reservado
 Blofear
 Ser o mostrarse paciente en
la negociación
 Si usted hace
Compromisos haga
pequeñas concesiones
 Ojo por ojo
 Amenazar
 Acosar, Hostigar

Wilson Lopez Lopez
2. Negociación basada en los
Derechos
 En este tipo de negociación lo fundamental
es el seguimiento de las reglas y las leyes.
 Los negociadores argumentan con
relación a su perspectiva de los derechos
o en su sistema de reglas.
 Los negociadores buscan soluciones
creativas al conflictos donde el referente
son los derechos de las personas, las
comunidades o las instituciones.

Wilson Lopez Lopez
3. Negociación basada en el interés
 Hace referencia a la solución de
problemas donde el centro del conflicto
son los intereses de los individuos que
defienden derechos o posiciones.
 Autores como Fisher (1997) lo
denominan principios de negociacion,
Ellis y Stuckles (1996) aproximación
integrativa.

Wilson Lopez Lopez
Negociación basada en el
interés
 Esta posición corresponde a una visión de la
negociacion centrada en la cooperación:
 En una visión, similar a la centrada en los
derechos, sin embargo en esta se debe
concluir con una suma cero para las partes.
Esto es, si una parte gana más, la otra debe
perder proporcionalmente.
 En una visión basada en los intereses, el
asunto es cooperar para que las partes
ganen, a partir de sus intereses.

Wilson Lopez Lopez
Negociación basada en el
interés
 El proyecto Harvard propone 7
pasos para la negociación:
1. Centrarse en intereses y no en posiciones
2. Inventar opciones donde las partes ganen
3. Buscar y aplicar criterios objetivos
4. Mejorar comunicación
5. Construir una relación positiva
6. Considerar múltiples alternativas
7. Obtener compromisos.

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Centrarse en intereses
 Identificar los intereses, se
refiere a las necesidades, los
valores, preocupaciones, o
deseos
 Aquí es necesario enfatizar la
necesidad de ver los intereses
de todas las partes.
 Los deseos están basados en la
toma de decisiones
 Los valores son convicciones que
no dependen del razonamiento
 Las necesidades básicas son
requerimientos de los valores.

Wilson Lopez Lopez
Inventar Opciones de Mutua Ganancia
 Cada opción es una posible
solución
 Cuando se enlistan un conjunto de
salidas el asunto no es de si o no,
sino de cuál es la mejor salida
para todas las partes.
 La gente suele ser más activa
cuando: el estrés es más bajo,
cuando tiene metas positivas,
crear un clima de honor y buscar
un lugar tranquilo para la
negociación.

Wilson Lopez Lopez
Buscar y aplicar criterios objetivos
 Elegir los criterios de
evaluación y decisión
conjuntamente.
 Buscar estándares que
expertos o en todo caso
terceros no interesados,
sugieran.
 Explorar qué criterios
han sido usados
anteriormente

Wilson Lopez Lopez
Mejorar la comunicación
 Identificar y mejorar las
habilidades básicas de
comunicación.
 Escuchar
 Preguntar
 Proponer
 Comunicación escrita
 Se deben prevenir:
 La falta de oportunidades
de comunicación
 La desinformación
 La duda

Wilson Lopez Lopez
Construir una relación positiva de
negociación
 A diferencia del enfoque
basado en la posición, el
enfoque basado en los
intereses, coloca en primer
lugar la relación entre las
partes.
 Al centrar el análisis en los
intereses se saca a las
personas del conflicto para
que el centro sea la
solución del problema.

Wilson Lopez Lopez
Elementos para construir
relaciones positivas
 Racionalidad
 Comprensión
 Comunicación
 Confianza
 Aceptación
 No use modos
coersitivos de
influencia

Wilson Lopez Lopez
Considere las alternativas
 Pueden considerarse otras
posibles alternativas al uso de
este método.
 Evitación
 Confrontación
 Mediación
 Litigar
 Dejarlo al cara o sello
 Para escoger un camino es
necesario evaluar los costos y
la efectividad del proceso
 El tiempo
 Imparcialidad y justicia
 Satisfacción mutua

Wilson Lopez Lopez
Obtenga compromisos
 La resolución de conflictos
supone que más que
decisiones se lleguen a
acuerdos de acción.
 Para asegurarse de un
compromiso genuino

Evalúe cómo las partes
implementaran el plan de
deciciones?

Es el plan realista?

Ha detectado alguna duda?

Esta seguro de la
satisfacción de las partes?
 Pueden requerirse terceros
actores.

Wilson Lopez Lopez
Limitaciones de la negociación basada
en intereses
 El modelo funciona
bien cuando:
 Las partes son
flexibles
 Es posible eliminar
ambiciones
individuales
 Tienen habilidades
mínimas de
negociación
 La prioridad es
resolver un problema
 El modelos se
limita cuando:
 Falta confianza
 Hay un fuerte
componente
emocional
 No hay procesos de
concenso

Wilson Lopez Lopez
4. Negociación Transformativa o Mediación
 Bush y Folger
(1994) denominaron
negociación
transformativa o
mediación a una
aproximación que
promueve el
empoderamiento y
el reconocimiento
entre las partes.

Wilson Lopez Lopez
CARACTERÍSTICAS
Empoderamiento es un
proceso en el que los
individuos o los grupos ganan
control sobre los temas que
los afectan.

Supone ganar en
autoestima, confianza y
autoeficacia.

Ganar en la toma de
decisiones sobre educación,
participación política.

Wilson Lopez Lopez
Empoderamiento
 Ellos identifican con claridad los
objetivos e intereses.
 Discriminan más las opciones
disponibles que tienen.
 Ellos mejoran sus habilidades de
escuchar,comunicar,organizar y
analizar los temas, presentar
argumentos,sugerir ideas y
evaluar soluciones alternativas.
 Reflexionan, deliberan y toman
conciencia de sus decisiones

Wilson Lopez Lopez
Reconocimiento
 Reconocimiento:
 Implica demostrar interés
por el conocimiento de la
otra parte, por su marco de
referencia.
 Las partes son más
abiertas, atentas,
simpáticas y sensible a las
otras partes.

Wilson Lopez Lopez
Reconocimiento
 Ponerse en la situación
de otros.
 Hacer conciencia del
punto de vista del otro y
tener un punto de vista
amplio
 Poner a prueba otras
formas de responder no
agresiva e irracional
 Estar abierto al cambio
y al conocimiento de
otros.
 Evitar pensar lo peor de
la otra parte y dejar en
el pasado la conducta
retaliatoria.
 Asumir cambio
conductual de acuerdo
con los nuevos
intereses y
conocimientos.

Wilson Lopez Lopez
Reconocimiento
 La experiencia de
reconocimiento es
más asociada al dar
que a recibir. Sin
embargo, tiene un
efecto interactivo y
de empoderamiento

Wilson Lopez Lopez
Limitaciones de la aproximación
transformativa
 Es un enfoque que
presupone el cambio de la
gente, la cultura y el mundo
por una visión unificada de
mejorar la realidad.
 Es dificil de aplicar cuando el
balance de poder no es
equitativo entre las partes.
 Necesita que las partes
estén motivadas al cambio
transformativo.

Wilson Lopez Lopez
Herramientas para preparar la
negociación 1
1. CONSIDERACIONES GENERALES
PARA HACER EL ANÁLISIS
 Defina el tema en disputa sumerjase
en la negociación
 Diferencie la naturaleza subyacente
del conflicto
 Diferencias de interés (distribución de
recursos entre las partes)
 Diferencias de comprensión,
pensamientos, percepciones, recuerdos,
comunicaciones o información.
 Diferencias de ideologías, creencias o
valores.

Wilson Lopez Lopez
negociación 1
 Qué teorías adicionales de
psicología o ciencias sociales
pueden ayudar a comprender el
conflicto?
 Cuáles son todas las metas de la
negociación?
 Las metas están basadas en
objetivos específicos? Son factibles
de conseguir?
 Qué aproximación es la que mejor
puede ayudar a conseguir la meta?

Wilson Lopez Lopez
Herramientas para preparar la negociación
2: CENTRADAS EN EL PODER
 Cuál es la posición original?
 Cuál es el origen de esa posición?
 Qué concesiones podrían hacerce
sin problemas, bajo que circustancias
usted podria comprometerse ?
 Hasta dónde puede bajar?
 Cuál es la mejor estimación sobre
lo que el otro esta dispuesto a ceder?
 Qué información puede ser
compartida con la otra parte?
 Qué información no se puede
compartir?
Qué informacion esperamos obtener
de la otra parte?
 Qué tácticas usan los
negociadores?
 Debate, hacer una oferta
extrema y sostenerla.
Permitir que el otro haga la
primera oferta. Ser
reservado,Blofear,Ser o
mostrarse paciente en la
negociación. Si usted hace
Compromisos haga
pequeñas concesiones,Ojo
por ojo,Amenazar,Acosar,
Hostigar
 Identifique las razones de su
uso y los riesgos posibles?
 Puede usted mejorar su poder
relativo?

Wilson Lopez Lopez
2: CENTRADAS EN LOS DERECHOS
 Qué leyes, políticas u otras reglas
son relevantes en el presente
conflicto ?
 Qué leyes, políticas u otras reglas
están sobre nuestros derechos o
los derechos de otros ?
 Qué argumentos soportan estos
derechos o los de los otros?
 Qué tipo de leyes pueden cambiar?
 Cuál es la forma más efectiva de
comunicar los derechos a las
partes. Qué ventajas y riesgos
tienen de comunicación ?
 Necesita representación legal?

Wilson Lopez Lopez
2: CENTRADAS EN INTERESES
 Estrategias basadas en
intereses.
 Focus de interés, cuáles son
sus intereses? Qué intereses
tienen en común? Cuáles son
los intereses en conflicto?
 Invente opciones de mutua
ganancia? Identifique las
posibles opciones de solución,
a qué fuentes de información
se pueden acceder para
optener información?

Wilson Lopez Lopez
negociación 2
 Aplique criterios objetivos
qué estándares se pueden
usar para evaluar las
opciones, Con qué
recursos se cuenta para
encontrar criterios
objetivos?
 Constuir una relación
positiva: racionalidad,
comprensión,consulta,
modos no cohersitivos de
influencia; qué estrtaegias
dificultan el presente
conflicto? Pueden
ensayarse cambios?

Wilson Lopez Lopez
negociación 2
 Considerar alternativas de negociación y acuerdo.
Pueden cambiarse?
 Optener compromisos por concenso, qué compromisos
están dispuestos a hacer las partes? cómo ayudar a las
partes a realizar los acuerdos?
 Estrategias de comunicación, revisar el pasado de
problemas de comunicación? cómo puden rectificarse
esos problemas de comunicación? cuál es el proósito de
la comunicación? la comunicación directa es
problemática? qué tipo de tercero puede ayudar en este
conflicto?

Wilson Lopez Lopez
2: TRANSFORMACIÓN O MEDIACIÓN
 Estrategias basadas en la
transformación.
 Estrategias de empoderamiento
como empoderarse asi mismo?
como empoderar a cada parte?
que barreras se pueden
encontrar para generar
empoderamiento? Como se
pueden resolver?
 Estrategias de reconocimiento.
Que procesos ? Que puede
dificultar el reconocimiento?
Como pueden solucionarse estas
dificultades?

Wilson Lopez Lopez
Habilidades Generales
 Usar habilidades de
comunicación. ( escuchar
efectivamente a la otra
parte,preguntar, asegurar la
comprención,responder
acertivamente
 Diferenciar intereses.
 Demostrar racionalidad
 Demostrar confianza.
 Demostrar apertura, ser
persuasivo y creativo en
ideas
 Separar la persona del
problema
 Demostrar aceptación
 Optener un acuerdo
sigiendo una agenda

Wilson Lopez Lopez
Habilidades Generales
 Establecer reglas contructivas
para interaccion.
 Uso de habilidades
persuasivas.
 Comunicación efectiva
 Analizar la informacion que
tiene las partes y las areas de
acuerdo y de desacuerdo.
 Crear nuevas ideas de
conocimiento y areas de
acuerdo y desacuerdo.
 Usar fichas de exposición y
otras formas de reconocimiento
visual para proveer y mantener
records visulales a las partes?
 Construir con una vision
positiva
 Respetar la otra parte se este o
no de acuerdo
 Articular y organizar los
acuerdos
 Referirse al pasado de la
negociacion y Preparar la
evaluación de habilidades.
 Pedir disculpas en forma
autentica y aceptarlas mismas
en forma amable

Wilson Lopez Lopez
LISTA DE CHEQUEO
 Cuál es mi comprención
sobre la naturaleza del
conflicto ? Aún es valida?
 Las estrategias usadas
estan trabajando? Se estan
moviendo hacia el
cumplimiento de objetivos?
Si no por qué ? Considere
objetivamente.
 Qué fortalezas y
debilidades tienen las
estrategias usadas? Qué
otras estrategias pueden
usarse?
 Qué estrategias esta
usando la otra parte
cuales son sus
limitaciones y debilidades?
Cómo mejorar la
respuesta a estas?
 Sí existen dificultades,
puede ser usada ayuda?
 Qué dilemas éticos o
valorativos necesitan
considerarse?

Wilson Lopez Lopez
EJERCICIO 4.
CONFORMACIÓN DE EQUIPOS DE
TRABAJO
Herramientas para preparar la negociación:
Poder, Derechos, Intereses, Transformación
Casos de conflicto descritos de acuerdo al contexto

Wilson Lopez Lopez
MEDIACIÓN

Wilson Lopez Lopez
LA MEDIACIÓN FUNDAMENTO FILOSÓFICO
 La mediación esta fundamentada en una visión
que implica que la resolución de conflictos debe
hacerse en forma amigable y constructiva.
 La mediación se origina como un método
informal; se formaliza en los Estados Unidos en
1961 en la Primera Corte de Conciliación en los
Angeles pero sólo hasta los años 80 éste se
populariza.

Wilson Lopez Lopez
La Mediación
 Es una estrategia que
deja en las manos de
las partes asistidas por
una tercera persona
imparcial, la solución
de su problema.

Wilson Lopez Lopez
Mediación
 “Como procedimiento en el
cual los participantes , con
asistencia de una persona
imparcial el mediador aisla las
cuestiones en disputa con
objeto de desarrollar opciones,
considerar alternativas y llegar
a un acuerdo mutuamente
aceptable”

Wilson Lopez Lopez
Mediación
 El mediador es una
tercera parte; es un
tercero imparcial que
no decide sobre el
fondo del conflicto ni
sobre las soluciones
que convengan en las
partes.

Wilson Lopez Lopez
Mediación
 Mediación se diferencia
de la conciliación como
tecnica en que la
primera aspira a que las
partes se recocilien,
que diseñen
conjuntamente la
solución del conflicto.
Y la segunda, apenas a
que se puedan reunir o
a enviar información
entre las partes.
 La mediación se
diferencia del arbitraje
en que el mediador no
impone soluciones a las
partes. Aún cuando
espera que las partes
respeten acuerdos,
busca la imparcialidad
pero no la indiferencia.

Wilson Lopez Lopez
Mediación
 Participación voluntaria
 Interviene un tercero
imparcial
 Los acuerdos solo se
firman sí las partes
estan conformes con la
totalidad del contenido

Wilson Lopez Lopez
Condiciones para la
mediación
1. Que las partes no lleguen a
ganar al conflicto en un juego
suma cero.
2. El fin del acuerdo debe ser el
más justo posible. Es decir que
ganacias y pérdidas sean las
más equitativas.
3. El mediador debe ser elegido de
común acuerdo antes de
empezar el proceso.

Wilson Lopez Lopez
Ambitos de aplicación
 Derivada de los tribunales
 Empresarial y laboral
 Familiar y de pareja
 Vecinal o comunitaria
 Víctima ofensor
 Escolar
 Disputas de lo público vs lo
privado
 Administración pública Vs
ciudadania
 Mediación entre particulares

Wilson Lopez Lopez
Etapas de la mediación
1. Reunion inicial previa a la
mediación misma
Objetivo: informar a las partes sobre
reglas, procedimientos,
confidencialidad, alternativas, costos,
énfasis en que es un proceso
voluntario y si se acuerdan reuniones
con cada una de las partes
1. Intercambio de información y
opiniones sobre los asuntos que
generaron el conflicto
Objetivo: aclarar razones del
enfrentamiento y la posición de cada
una de las partes

Wilson Lopez Lopez
Etapas de la mediación
3. Encontrar puntos de coincidencia que puedan haber entre las partes.
Objetivo: identificar o construir los puntos de coincidencia
4. Redacción de un acuerdo en todos los aspectos y su contenido. Buscar
asesoria temática y legal si se amerita.
1. Pedir listas a las partes sobre puntos del acuerdo.
2. Hacer una lista propia y confrontarlas
3. Discutir y señalar puntos sobre lo que se pueda pactar
4. Afinar, ampliar o reducir el arreglo
5. Redacción propositiva, compromisos de comportamiento claros.
6. Exclusión de acusaciones o recriminaciones
7. Responsabilidades compartidas, establecer calendarios de cumplimiento
8. Clausula de incumplimiento y consecuencias

Wilson Lopez Lopez
Conflictos no mediables
 Si no hay interés suficiente de
una de las partes.
 Si es necesario que se siente
un precedente legal
 Si en la conducta de alguna de
las partes se descubre algún
comportamiento fuera de la ley
que requiere sanción
 Si una de las partes no puede
negociar por si mismo
 Si se necesita probar la verdad
de los hechos que interesan al
proceso

Wilson Lopez Lopez
El diagnóstico en la mediación
 Organizar conceptualmente
el conflicto: quiénes disputan,
con qué disposición,
respecto de qué asuntos y
qué expectativas tienen.
 Identificar el fondo
inexpresado de la relación,
pero sobre lo que no se
expresa desacuerdo abierto.
 Contextualizar el conflicto: en
el tiempo, espacio, historia…

Wilson Lopez Lopez
El Mediador
 No debe centrarse exclusivamente en la
firma de un acuerdo, centrarse en el
proceso de construción relacional entre
adversarios
 Confianza excesiva en los efectos de unas
cuantas sesiones pueden modificar a
quienes participan en ellas
 El mediador no es un terapeuta, sólo
facilita la comunicación
 Permitir la aproximación de las partes
 Conocer bien el conflicto y poseer
información fideligna del mismo
 Capacidad de combinar el protagonismo
de las partes con una conducta adecuada
de diálogo

Wilson Lopez Lopez
El mediador
 Capacidad para controlar la ira de
los participantes reconducir al
diálogo.
 Habilidad para no tomar partido
 Tener perspectiva global y
replantear o reformular asuntos
importantes
 Creatividad para imaginar
estrategias que eviten el
estancamiento
 Conocimiento suficiente del
ambito particular del conflicto.

Wilson Lopez Lopez
El Mediador
 Normas mínimas de un
mediador:
 Considerar si los participantes
tienen la capacidad necesaria
para acordar y negociar
 No tomar parte en ninguna
circustancia
 Manejo confidencial de la
información
 No alargar el proceso más allá
de lo necesario
 Si no es posible llegar a
acuerdos dar por terminado el
proceso

Wilson Lopez Lopez
Ventajas
 Su aplicación generalizada y
sistematica puede reducir la
carga de los asuntos en los
tribunales no resueltos
 Ahorro de tiempo sustancial
con respecto a la alternativa
judicial
 El caracter privado de las
reuniones permite que todos
los acuerdos sean
confideniales
 Ahorro de dinero los
honorarios de un mediador
dependen de las horas
invertidas en la mediación
 Las partes debaten entre sí
deciden de comun acuerdo el
contenido del arreglo.
 La naturaleza técnica de la
mediación basada en el
diáalogo y la comunicación
alienta la construcción de
relaciones para el futuro y de
largo plazo.
 La flexibilidad de la mediación
de acuerdo con intereses de las
dos partes
 Los logros mostrados alienta su
uso repetido

Wilson Lopez Lopez
Criticas
 No tiene en cuenta las
diferencias de poder que
pueden existir entre las
partes, que puede inducir
acuerdos injustos
 Se discute sobre la
conveniencia de imponerla
de manera obligatoria como
paso previo al procedimiento
judicial
 Debido a que no se dictan
sentencias no se sientan
precedentes jurídicos
 Los infractores de la ley
que se someten a la
mediación pueden quedar
impunes
 Es objeto de critica la
neutralidad de los
mediadores
 La redución de costos y el
control que se tiene de un
proceso no evita los
costos de abogados que
asesoren el contenido de
los acuerdos

Wilson Lopez Lopez
Ejercicio 5. Mediación
•Selección de una situación
•Evidenciar las partess del conflicto
•Diseñar la estrategia de mediación
•Trabajo por equipos
•Exposiciones
•Socialización y plenaria

Wilson Lopez Lopez
CIERRE Y FIN DE LA
SESION
QUÉ APRENDIMOS?
QUÉ PODEMOS MEJORAR?

Wilson Lopez Lopez
Esquema del estilo de negociación
Promueve una Comunicación
Efectiva,separe las personas
del problema
Construya una relación
de trabajo agradable
Concentrese en
los intereses
Define la mejor
alternativa
Pacta
Compromisos
que las partes

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