Ejercicio práctico

1. Imagina que eres un socio de BrainConsulting, una consultora que ofrece programas para
el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso
sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide
que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos
negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son
emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus
intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario
de la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicación que además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo general no
existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la
preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos
meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo
entre las empresas.
1. Nombre y descripción concreta del programa
1. a quién va dirigido: a ejecutivos con alto potencial de negociación
2. perfil del participante: ejecutivos con potencial para negociaciones
internacionales
3. principales retos: pares en la región Asia Pacífico agresivos, intolerantes
con un nivel alto técnico de inglés.
4. objetivo general del programa. Conseguir negociaciones no tan largas
con sus pares, captar su atención y evitar tensiones por la intolerancia de
los mismos
5. duración. 40 hrs
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
ABC de la negociación
Explicar la escucha activa y la comunicación asertiva para conocer cuales serán
las estrategias de negociación a utilizar
Prácticas y términos comerciales de la región Asia Pacífico
Con la finalidad de conocer a sus pares, es importante estar familiarizado con los
tecnisismos y términos que ellos utilizan, de esta manera ellos podrán sentir más
confianza y la negociación será más fluída.

2. Role Playing
Se harán algunos escenarios donde los participantes tendrán que actuar como si
estuvieran en el momento de la negociación, simulando tanto sus participaciones,
como las de sus pares.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para
el ámbito cultural.
Para empezar los participantes deberán hablar el inglés muy fluído, y la parte técnica se
verá en el punto 2 del temario.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
Se buscará que sean tiempos cortos para evitar el alargamiento de la negociación y
junto con el tema de role playing se buscarán objeciones para ue los participantes
puedan lidiar de manera práctica con este tema.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma
de participar, explicar, aplicar, etc.
Se llevará a cabo con videos y presetnaciones teóricas (primer tema), posteriormente se
llevarán a cabo ejercicios prácticos, siempre habiendo una retroalimentación del
instructor o instructores,