El Juego de la negociación

1. Curso: Habilidades de negociación y comunicación efectiva
Tarea: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el
desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu
director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial
destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un
programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la
región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles
e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses.
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología
técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen
el factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para
la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos
casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo
entre las empresas.
Instrucciones:
Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de ejecutivos en
habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del participante,
principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
R=
a. Nombre: NAP (Negociaciones Asia Pacífico)
b. Descripción: Programa de desarrollo de habilidades blandas y técnicas dirigido a
ejecutivos internacionales de alto nivel con el propósito de potenciar las
capacidades de negociación de manera efectiva, con homólogos del área de Asia
Pacífico.
c. Población: Ejecutivos de alto nivel internacional
d. Perfil del participante: Licenciados o ingenieros con maestría en Gestión de
Negocios que necesitan ampliar el manejo de las habilidades blandas durante una
negociación.
e. Principales retos:
 Superar sus propios límites
 Dominar de contexto cultural Asía Pacífico y su entorno
 Incorporar vocabulario de la terminología técnica

2. f. Objetivo general: Desarrollar en ejecutivos internacionales de alto nivel las
habilidades blandas y el vocabulario técnico necesario para negociar de manera
efectiva con homólogos del área de Asia Pacífico.
g. Duración: 6 semanas/36 horas.
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
a. Conociendo mis límites (2 semanas/12 horas)
 Objetivo: Descubrir las capacidades de cada persona, con el fin de
identificar fortalezas y superar los límites.
b. Contexto cultural Asía Pacífico y su entorno (2 semanas/12 horas)
 Objetivo: Conocer los principales elementos de la cultura de la región
Asía Pacífico, con el propósito de enriquecer el conocimiento y
aprender a actuar ante situaciones particulares relacionadas con el
entorno.
c. Vocabulario de la terminología técnica (2 semanas/12 horas)
 Objetivo: Conocer la terminología técnica requerida que permita a los
negociadores hablar al mismo nivel de conocimiento.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito
cultural.
R= A pesar de que el idioma principal de la negoción será el inglés, se procurará incorporar
dentro de este idioma elementos propios de la cultura de la región Asía Pacífico, con el
objetivo de ser lo menos disruptivo durante las sesiones de negociación.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
R= A lo largo del programa, se estarán haciendo simulaciones de diferentes escenarios que
permitan al participante adquirir las habilidades para mantenerse dentro del tiempo de
negociación estimado para cada tipo de transacción, previamente conocida.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.
R= El programa se basa en la simulación de escenarios 100% prácticos, basado en
situaciones previamente identificadas como las más comunes dentro de una negociación
en la región Asía Pacífico. El trabajo final será defender ante un comité evaluar, un caso de
estudio real seleccionado al asar por el panel calificador. Se evalúa la participación, la
explicación y la aplicación de las habilidades correctas (adquiridas o potenciadas) por el
participante durante el programa.

3. Lista de cotejo para la evaluación de tu proyecto: