Este documento describe los negocios inclusivos y sus beneficios. Explica que los negocios inclusivos representan una relación ganar-ganar para las empresas y las comunidades de bajos ingresos al integrar estos segmentos en la cadena de valor de una manera rentable. También proporciona ejemplos concretos de cómo las empresas han desarrollado modelos de negocios inclusivos y resalta las lecciones aprendidas sobre los beneficios mutuos de esta estrategia.

1. CRECIMIENTO Y DESARROLLO
A TRAVÉS DE LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS
Bolivia Chile Colombia Ecuador El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua Panama Peru United States
Albania Bangladesh Benin Bhutan Bosnia-Herzegovina Cambodia Cameroon Democratic Republic of Congo Ethiopia Ghana Guinea-Bissau Indonesia
Kenya Kosovo Lao PDR Macedonia Mali Montenegro Mozambique Nepal Netherlands Niger Pakistan Rwanda Sudan Vietnam Zambia Zimbabwe
Copyright © 2009 by SNV. SNV es una empresa social holandesa comprometida en eliminar la pobreza y la inequidad en mercados emergentes en todo
el mundo.

2. AGENDA
 Por qué nos debería importar el desarrollo como Empresas?
 Que son los “Negocios Inclusivos” y cuales son las oportunidades?
 Algunos ejemplos concretos de Negocios Inclusivos
 Lecciones Aprendidas y Conclusiones
 Plataforma Internacional de Negocios Inclusivos
2
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3. Por qué el tema del Desarrollo se está volviendo
prioritario para el empresariado?
La Región está cambiando
OPORTUNIDADES
RIESGO MERCADOS
DEL
REAL FUTURO
Reacción contra el Desarrollo de nuevos e
proceso de globalización innovadores modelos de
y la crisis financiera. negocio creadores de
Necesidad de generar un ingresos, empleos, riqueza
modelo de desarrollo y y oportunidades
financiero más inclusivo
3
PUNTO CLAVE 1: NUESTRO ENTORNO EXIGE MAS
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4. Por qué el tema del Desarrollo se está volviendo
prioritario para el empresariado?
La Región está cambiando
OPORTUNIDADES
RIESGO MERCADOS
DEL
REAL FUTURO
Reacción contra el proceso Desarrollo de nuevos e
de globalización. innovadores modelos de
Necesidad de generar un negocio creadores de
modelo de desarrollo más ingresos, empleos,
inclusivo riqueza y oportunidades
4
PUNTO CLAVE 2: NUESTROS ACCIONISTAS EXIGEN MAS
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5. América Latina (18 países): Índice de GINI, 2002 - 2007
Suecia
0.23
Alrededor de 1990, el promedio de los índices de la región alcanzaba 0,532, mientras que
en 2007, es de 0,515 – un cambio de apenas un 3%.
PUNTO CLAVE 4: LA INEQUIDAD ES UNA CAUSA IMPORTANTE DEL “CALENTAMIENTO SOCIAL”
5
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6. Contexto y Retos que enfrenta el Desarrollo
Modelos de cambio social Retos del Desarrollo
1. Falta de Escala y Sostenibilidad 6. Círculos viciosos de la pobreza e
Esfuerzos para un cambio social son generalmente aislados y no inequidad
establecen escalabilidad y sostenibilidad desde su diseño A pesar que el desarrollo macroeconómico y de la competitividad
puede promover el crecimiento, aplicado a un ambiente
inequitativo, puede fomentar la exclusión y la pobreza.
2. Reinventando la rueda
Tendencia por tratar de inventar en lugar de construir sobre 7. Fragmentación y Polarización
aquello que ha funcionado antes. Falta de armonización y
complementariedad. Los esfuerzos de cambio social en el desarrollo han sido, en
ocasiones, fragmentados y polarizados, llevando a crecimiento
errático, inestabilidad política y calentamientos social.
3. Aversión a la combinación de
modelos 8. Liderazgo y Capacidad
Las soluciones únicas en lugar de combinaciones 1) soluciones
La falta de liderazgo sostenido y capacidad en modelos que
financieras que combinen capital de inversión con paciencia 2)
funcionen y la construcción de soluciones colectivas
oportunidades sectoriales transversales
4. Síntomas en lugar de sistemas 9. Acceso a capital
El Acceso a capital limita enormemente las oportunidades de
La raíz del problema no se atiende suficientemente –
emprendimiento y desarrollo de micro, pequeñas y medianas
Intervenciones aisladas sólo se enfocan en los síntomas empresas.
5. “Top Down”o “Bottom Up” 10. Desempleo
El desempleo y la falta de alineación con iniciativas de educación
Ninguna estratégica es exclusivamente efectiva – Mientras vocacional inhiben los esfuerzos de desarrollo a largo plazo
“botton up” crea una poderosa dinámica sin una oportunidad de 6
mercado segura, mientras “top down” puede no ser sostenible y
exclusiva
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7. Retos y oportunidades para reducir el calentamiento social
El tamaño y el alcance de las oportunidades sugieren que se podría llegar a mas
innovación y compromiso al trabajar con los mercados de las mayorías pobres
• Actores privados, públicos y sociales han tenido tradicionalmente una
relación antagónica
Confianza y percepción • Esta percepción oculta oportunidades reales para mutua colaboración
y crea polarización, fragmentación y situaciones “perder-perder”
DESAFIOS
Capital • Soluciones mixtas de capital social, financiero y humano no están
realmente disponibles
Estrategia e Innovación
• Es esencial revisar la estrategia de negocio para integrar las mayorías
pobres en la cadena de valor de la empresa
Nuevos mercados, • Nuevos mercados con potencial de crecimiento con resultados
OPORTUNIDADES
crecimiento “bottom-line” y competitividad.
• Bajos costos de producción y distribución apalancando segmento
Costos Prod. más bajos de bajos ingresos en cadena de valor y estabilizando los
suministros.
Beneficios • Eficiencias y bajos costos se trasladan al consumidor
consumidores
• Mejora la licencia implícita para operar 7
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8. La Base de la Pirámide (BOP)en América
Latina
1 Representan el 70% de la población de
la región
2 Son mas de 360 millones de personas
El mercado de la BOP en América Latina
3 mueve US$509 mil millones al año
8
Nive Socio-Económico: Ingresos, habitabilidad, equipamiento, servicios, vivienda, entre otros.
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9. La Base de la Pirámide (BOP) en Bolivia
La base de la pirámide (BOP) son las personas
1 de nivel socio-económico C, D y E
2 Viven con menos de us$3 por día
3 En Bolivia son más de 8.5 millones
de personas
Representan 84% de la población
4 nacional
9
Nive Socio-Económico: Ingresos, habitabilidad, equipamiento, servicios, vivienda, entre otros.
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10. AGENDA
 Por qué nos debería importar el desarrollo como Empresas?
 Que son los “Negocios Inclusivos” y cuales son las oportunidades?
 Algunos ejemplos concretos de Negocios Inclusivos
 Lecciones Aprendidas y Conclusiones
 Plataforma Internacional de Negocios Inclusivos
10
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11. Negocios Inclusivos
Los Negocios Inclusivos. Negocios Inclusivos representa un relación “ganar-ganar”
para las empresas y las comunidades de bajos ingresos.
¿Qué son Negocios Inclusivos? ¿Qué no son Negocios Inclusivos?
• Los Negocios Inclusivos han encontrado
formas rentables de integrar segmentos  Responsabilidad Social Empresarial en su
de bajos ingresos en sus operaciones de Concepcion Actual: Los NI están enfocados en
una manera que benefician a estas el negocio principal de la empresa generando
comunidades y crea formas de vida valor/ganancia. No se trata de actividades
sostenibles. Los segmentos de bajos marginales no dirigida hacia los activos.
ingresos participan en la cadena de valor:  Filantropía empresarial: Los NI se enfocan en
la generación de retornos, crecimiento y
– Empleados: nuevos mercados laborales rentabilidad en lugar de regalar dinero.
– Productores: nuevas fuentes de
abastecimiento
– Distribuidores: nuevas redes de
distribución
– Consumidores: nuevos mercados para
productos y servicios accesibles.
11
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12. Negocios Inclusivos: Rentabilidad, beneficio mutuo y garantía
de sostenibilidad en el tiempo
Iniciativa
Mercado y Proveedores
desde el Inclusión de
Rentabilidad
negocio segmentos de
(necesidad de Distribuidores
(cadena de bajos ingresos
la empresa)
valor) Consumidores
Beneficios sociales
Corto plazo, no NEGOCIOS
auto sostenible INCLUSIVOS
(inclusión)
No ofrecen
suficientes
oportunidades
a los segmentos de
Bajos Ingresos
Beneficios económicos 12
(rentabilidad)
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13. Los Negocios Inclusivos son iniciativas
empresariales económicamente rentables, ambiental
/ socialmente responsables, que en una lógica de
mutuo beneficio incorporan en sus cadenas de valor
a comunidades de bajos ingresos y mejoran su calidad
de vida a través de:
• su participación en la cadena de valor como agentes que
agregan valor a bienes o servicios, proveedores de materia prima,
o vendedores/distribuidores de bienes o servicios; y/o
• su acceso a servicios básicos esenciales o necesidades básicas
insatisfechas de mejor calidad o a menor precio.
13
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14. Los beneficios de los Negocios Inclusivos
La estrategia de Negocios Inclusivos garantiza que el negocio de una
empresa puede ser sostenible y, a la vez, luchar con la inequidad. Es una
sinergia entre beneficios comerciales y beneficios sociales.
Beneficios para la empresa Beneficios para las comunidades pobres
 Permite a las empresas alcanzar  La estrategia de Negocios Inclusivos
mejores resultados económicos, promueve la inclusión económica de los
políticos y sociales, mientras provee a pobres y, al mismo tiempo, impulsa
los pobres de acceso sostenible a mecanismos de acceso a mercado de largo
mercados y otras oportunidades plazo para aliviar la pobreza
La estrategia de Negocios Inclusivos es una situación “ganar-ganar” 14
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15. Tendencias actuales en LA y El Caribe:
Interés del Sector Privado de trabajar con las mayorías
¿Por qué las incorporan? Un gran número de empresas trabaja con las
mayorías incorporándolas en su cadena de valor porque identifican
beneficios económicos
Existen beneficios
85%
económicos
Políticas de RSE 74%
Parte de la misión
empresarial 72%
Para minimizar riesgos 41%
% empresas encuestadas
15
Fuente: SNV - BID Proyecto Mapeo del Sector Privado 2008, Empresas encuestadas
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16. Tendencias actuales en LA y El Caribe: :
Interés del Sector Privado de trabajar con las mayorías
Las empresas incorporan a las mayorías en diferentes rubros de la
cadena productiva: el estudio demuestra que existe potencial para la
incorporación del MM como distribuidores/vendedores como
estrategia de negocio para el mercado de consumo de las mayorías
84%
% empresas que integran al MM en su
74%
9 de cada 10 empresas que tienen
distribuidores y/o vendedores de las
cadena productiva
mayorías en su cadena productiva trabajan
con dichas mayorías como consumidores
finales
29%
27%
Empleados Proveedores Distribuidores Vendedores
16
Fuente: SNV - BID Proyecto Mapeo del Sector Privado 2008, Empresas encuestadas
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17. Tendencias actuales en LA y El Caribe: :
Interés del Sector Privado de trabajar con las mayorías
Sin embargo, las empresas también perciben beneficios tangibles de
incorporar a las mayorías en su cadena de valor (cadena productiva y
como consumidor final)
Consumidor final
Acceso a productos / 82%
servicios
Reducción de precios 69%
Mejora de ingresos 58% Cadena productiva
% empresas
encuestadas Mejora de ingresos/ventas 75%
Incremento de productividad en cadena
productiva 70%
Para las 244 empresas que
proporcionaron información de Disminución de 61%
riesgos
sus clientes, 6 de cada 10
clientes pertenece a las Formalización de agentes
involucrados 58%
mayorías de bajos ingresos
% empresas 17
Fuente: SNV - BID Proyecto Mapeo del Sector Privado 2008, Empresas encuestadas encuestadas
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18. AGENDA
 Por qué nos debería importar el desarrollo como Empresas?
 Que son los “Negocios Inclusivos” y cuales son las oportunidades?
 Algunos ejemplos concretos de Negocios Inclusivos
 Lecciones Aprendidas y Conclusiones
 Plataforma Internacional de Negocios Inclusivos
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19. Negocios Inclusivos al consumidor – Diseño de modelos
Negocio Inclusivo – Desarrollo de Proveedores:
eDelizia Bolivia
implementación
Modelo de Desarrollo de Proveedores de Leche en el Altiplano Boliviano
Pequeños Productores Lecheros
Demanda del mercado
Mejoras en el Forraje
Productos
Productos
Productores Empresa Mercado
de Leche Ingresos Industrial
Ingresos
ACCESO A FINANCIAMIENTO
Beneficios de la empresa Impacto en la BdP
Asesoría • 500 pequeños productores de Leche con mercado Seguro.
•Asegurar su Cadena de abastecimiento
SNV
•Generar relaciones de confianza con sus • Incremento de sus activos productivos.
• Mejora de sus ingresos
Proveedores.
• Acceso a financiamiento.
•Cumplir con su mercado 19
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20. Negocios Inclusivos al consumidor a nuevos de modelos
Negocio Inclusivo – Desarrollo y acceso – Diseño
emercados: NESTLÉ Perú
implementación
Nestlé un nuevo modelo de distribución a través de metodologías adaptadas a los
procesos internos de la empresa
Población de escasos recursos
Conocimientos de salud y nutrición
Competencias empresariales Conocimientos de salud y nutrición
Productos Productos
Empresa Asesoras de Consumidores
Operadora Bienestar Nivel SE
Ingresos CyD
Ingresos
Sistema de venta directa multinivel
Beneficios de la empresa Impacto en la BdP
Asesoría •Creación de 800 plazas de empleo para mujeres
•Crecimiento de utilidades, diversificación y
control de riesgo
SNV emprendedoras de bajos ingresos en un año
•Incremento del ingreso de las mujeres.
•Acceso a un mercado inexplorado y
•Potencial de escalar el modelo hasta 10,000 mujeres
posicionamiento emprendedoras de bajos ingresos y 1.3 millones de 20
consumidores en 4 años
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21. Negocio Inclusivo – Programa “Brilla” PROMIGAS
Colombia
Abastecimiento Producción Distribución Consumo
Oportunidad de Impacto Estimado
Beneficios de los Negocios Inclusivos
Mercado en la Mayoría
• Ventas anuales por • 247,000 familias
US$ 97.3 millones. Familias en involucradas en el
Programa de crédito situación de programa de crédito que
• 296 empleados. familiar entregó aproximadamente
pobreza
• 436 proveedores. USD 80 millones.
• Atiende directamente a • Acceso a prestamos de
USD 320 a tasas y plazos
12 empresas • Aprovechar un historial
distribuidoras, • Aprovechar un ―activo favorables que les
crediticio generado a través
industriales y térmicas; oculto‖ para desarrollar permitieron adquirir
del pago de planillas de materiales de construcción
más de 2 millones de una unidad de negocios servicio de gas
usuarios de gas natural y electrodomésticos.
independiente y rentable
• Acceder a crédito en • Aumentar ingresos de
• Diversificación de la oferta condiciones justas productores en 350%,
de servicios hasta al menos US$ 2 por
capita por día (de $.80 ta
$3.71/día)
Elementos Claves del NI
Enfoque de Mercado – Situación de Ganar-Ganar – 21
Sostenibilidad/Potencial de Escala
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22. AGENDA
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 Que son los “Negocios Inclusivos” y cuales son las oportunidades?
 Algunos ejemplos concretos de Negocios Inclusivos
 Lecciones Aprendidas y Conclusiones
 Plataforma Internacional de Negocios Inclusivos
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23. Lecciones aprendidas en el desarrollo de Negocios Inclusivos
• Necesidad de un actor ético: Actor imparcial que
promueva el capital social y financiero (innovación).
• La importancia del liderazgo empresarial: El
compromiso de la dirección de la empresa. (Éxito).
• Enfocarse en el problema / oportunidad de
negocio: El concepto de “negocio” debe estar altamente
involucrado en la problemática como en la oportunidad
• Enfocarse en el negocio principal o activos
ocultos: Para lograr el mayor potencial de éxito, el NI
deberá estar alineado con el negocio principal de la
empresa y aprovechar activos ocultos a través de la
innovación.
• Generar confianza: Sin el compromiso de las partes
claves el negocio puede fallar.
• Explorar sistemas financieros combinados: La
combinación de distintas alternativas financieras siempre
será necesaria – No sólo inversión social, sino un mix que
23
comprenda fondos no reembolsables y capital financiero.
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24. Lecciones aprendidas en el desarrollo de Negocios Inclusivos
• La clave son las capacidades locales: Localizar
la creación de valor e integrar las capacidades locales
es crítico para asegurar la sostenibilidad.
• Medición de impacto y objetivos: El progreso y
el éxito deben ser verificables a través de mediciones
de impacto y cumplimiento de objetivos.
• Promover el ambiente de negocios: Apuntalar
políticas públicas ( escalabilidad y replicabilidad).
• Explorar intervenciones verticales y
horizontales a lo largo de la industria:. La
innovación a lo largo de diferentes sectores presenta
oportunidades de éxito que deben aprovecharse.
• El conocimiento de la BdP es crucial: El
profundo conocimiento de los segmentos de bajos
ingresos es crítico para comprender qué es posible y
que no.
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25. Conclusiones
• Un modelo de negocio más inclusivo está surgiendo en América
Latina: donde tanto el sector publico y privado tienen un rol
activo.
• Promover la práctica de negocios inclusivos en América Latina:
Modelo beneficia a las mayorías de bajos ingresos, con
potencial de acelerar el crecimiento sostenible de las
empresas.
• Ventana de oportunidad: En negocios inclusivos América
Latina tiene el potencial de surgir como líder y servir de
ejemplo para otras regiones en el desarrollo de un modelo de
inclusión económica sostenible.
• RSE no es suficiente: Si bien la responsabilidad social
empresarial ofrece una tentativa solución a corto plazo, no es
una estrategia sostenible para reducir pobreza y generar
crecimiento a largo plazo.
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26. AGENDA
 Por qué nos debería importar el desarrollo como Empresas?
 Que son los “Negocios Inclusivos” y cuales son las oportunidades?
 Algunos ejemplos concretos de Negocios Inclusivos
 Lecciones Aprendidas y Conclusiones
 Plataforma Internacional de Negocios Inclusivos
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27. 27
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28. GRACIAS!
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Bolivia Chile Colombia Ecuador El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua Panama Peru United States
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el mundo.