En estas diapositivas intentaremos dar soporte a todos aquellos que quieran iniciarse en el apasionante mundo de las ventas.

1. Ventas (como llegar al cliente)Ventas (como llegar al cliente)
Tips para nuevos vendedores oTips para nuevos vendedores o
comerciales.comerciales.

2. Promoción - Proyecto -Promoción - Proyecto -
ObjetivosObjetivos
 Capacitación y fuerza de ventas.Capacitación y fuerza de ventas.
 Potenciar la venta de los servicios o productos principales.Potenciar la venta de los servicios o productos principales.
 Potenciar la capacidad de compras de los clientes actuales, activos yPotenciar la capacidad de compras de los clientes actuales, activos y
pasivos.pasivos.
 Captar prospects (potenciales clientes).Captar prospects (potenciales clientes).
 Mantener ,fortalecer o cambiar en caso de ser necesario el sistema deMantener ,fortalecer o cambiar en caso de ser necesario el sistema de
activación y promoción de venta:activación y promoción de venta: DIRECTO A USUARIO FINAL.DIRECTO A USUARIO FINAL.
 Reforzar posicionamiento de marca.Reforzar posicionamiento de marca.
ObjetivoObjetivo aumento de volumen de ventas 20%aumento de volumen de ventas 20%

3. Promoción - Diseño -Promoción - Diseño - Bases paraBases para
concretar el proyectoconcretar el proyecto
 PAGINA WEBPAGINA WEB (Solicitar al departamento(Solicitar al departamento
de marketing)de marketing)
– Control de pagina web, actualización de serviciosControl de pagina web, actualización de servicios
y/o producto , actualización de mail y zonasy/o producto , actualización de mail y zonas
geográficas entre las principales.geográficas entre las principales.

4. Promoción – ConstruccionPromoción – Construccion –– Acciones de activacionAcciones de activacion
 Capacitación fuerza de ventasCapacitación fuerza de ventas::
– Plan de negocio:Plan de negocio: se realizara una reunión donde se presentara el plan a todo else realizara una reunión donde se presentara el plan a todo el
equipo. En etapas intermedias se pedirá la participación de los mismosequipo. En etapas intermedias se pedirá la participación de los mismos..
– Acciones Comerciales:Acciones Comerciales:
• Cual es el negocio de xxxxxxx ( Empresa)Cual es el negocio de xxxxxxx ( Empresa)
• Como opera xxxxxxxxx ( Empresa)Como opera xxxxxxxxx ( Empresa)
• Quienes Son nuestros clientes, segmentación.Quienes Son nuestros clientes, segmentación.
• En cada visita solicitar al vendedor que pida referencias de prospects (potencialesEn cada visita solicitar al vendedor que pida referencias de prospects (potenciales
clientes).clientes).
– Acciones Técnicas:Acciones Técnicas:
• Ingeniería o Técnica deberá desarrollar un plan de capacitación sobre los serviciosIngeniería o Técnica deberá desarrollar un plan de capacitación sobre los servicios
que comercializamos, y temas a desarrollarque comercializamos, y temas a desarrollar
– Acciones sociales:Acciones sociales:
• Se le establecerán/reforzaran las pautas necesarias para desenvolverseSe le establecerán/reforzaran las pautas necesarias para desenvolverse
personalmente frente al clientepersonalmente frente al cliente

5. Promoción – Construccion –Promoción – Construccion –
acciones de activacionacciones de activacion
 Armado de base de datos de clientes yArmado de base de datos de clientes y
segmentación:segmentación:
Clientes ACTIVOS (Compro en los 2 últimos años)Clientes ACTIVOS (Compro en los 2 últimos años)
ActualesActuales
PASIVOS (Compro al menos una vez)PASIVOS (Compro al menos una vez)
Prospects NUNCA COMPROProspects NUNCA COMPRO

6. Promoción – ConstruccionPromoción – Construccion
((Acciones de activacion)Acciones de activacion)
 Clientes Actuales Activos-Clientes Actuales Activos- ProcedimientosProcedimientos
Llamado de rutina al contacto
Utiliza el producto
o
Servicio
Si No
Coordinar
Visita
Inmediata
Indagar situación
de la Empresa
Tiene
ProyectosNo Si
Confirmar visita
De rutina
Coordinar visita
inmediata

7. Promoción – ConstruccionPromoción – Construccion
–– Acciones de activacionAcciones de activacion
 Clientes actuales Activos –Clientes actuales Activos – ProcedimientoProcedimiento
1- Actualizar base de datos existentes( contacto, teléfono ,1- Actualizar base de datos existentes( contacto, teléfono ,
dirección etc.dirección etc.
2- El promotor o vendedor realizara llamado o visita de rutina al2- El promotor o vendedor realizara llamado o visita de rutina al
contacto .contacto .
3- Consultara si tiene necesidades nuevas.3- Consultara si tiene necesidades nuevas.
Ejemplo:Ejemplo:
- si tiene proyectos por salir (envergadura, fecha estimada, etc.)- si tiene proyectos por salir (envergadura, fecha estimada, etc.)
- si tiene algún tipo de necesidad.- si tiene algún tipo de necesidad.
- si necesita nuestro soporte técnico (Capacitación)- si necesita nuestro soporte técnico (Capacitación)
- si esta dispuesto a contestar una encuesta.- si esta dispuesto a contestar una encuesta.

8. Promoción- construcción –Promoción- construcción –
acciones de activacionacciones de activacion
 Prospects -Prospects - ProcedimientoProcedimiento
Búsqueda de Fuentes de
Información
Armar base
De datos
Llamado de presentación
Búsqueda de contacto
Filtra
secretaria
NoSi
Sigue intentando
(Ej.mandando mail)
Contacta resp.
Compras o Técnico
Utiliza servicios o producto NoSi
Coordinar visita
Indagar sobre futuros
proyectos

9. Promoción-Promoción-
ConstrucciónConstrucción –– AccionesAcciones
de activacionde activacion
 Speach de ventas clientes actualesSpeach de ventas clientes actuales activosactivos--
ProcedimientoProcedimiento
El cliente tiene que quedarse con la idea de que solo lo llama paraEl cliente tiene que quedarse con la idea de que solo lo llama para
informarle y no para sacarle información.informarle y no para sacarle información.
EMPRESA:EMPRESA: Se comienza con el contacto conocido pidiendo por el :Se comienza con el contacto conocido pidiendo por el :
- ”Hola, buenas tardes/ día, habla xxxxxx de xxxxx ( empresa) como esta? Tendría un minuto- ”Hola, buenas tardes/ día, habla xxxxxx de xxxxx ( empresa) como esta? Tendría un minuto
para atenderme? Esta ocupado? Lo llamo mas tarde? Mejor llámeme cuando se desocupe?”para atenderme? Esta ocupado? Lo llamo mas tarde? Mejor llámeme cuando se desocupe?”
CLIENTE:CLIENTE: si esta ocupado se lo vuelve a llamar o se lo compromete para que devuelvan elsi esta ocupado se lo vuelve a llamar o se lo compromete para que devuelvan el
llamadollamado
EMPRESAEMPRESA :”Le comento , xxxxx (empresa) esta trabajando para mejorar la rapidez en los:”Le comento , xxxxx (empresa) esta trabajando para mejorar la rapidez en los
tiempos de entrega o servicios , mejoras en los costos de eso se trata., Entonces queremostiempos de entrega o servicios , mejoras en los costos de eso se trata., Entonces queremos
ponerlo al día con nuestra idea, si le parece?ponerlo al día con nuestra idea, si le parece?
CLIENTE:CLIENTE: El mismo contestara y se deberá tomar nota de lo mismo.El mismo contestara y se deberá tomar nota de lo mismo.
EMPRESA:”EMPRESA:” Bueno muchas gracias por su atención, nos mantenemos en contacto y antes deBueno muchas gracias por su atención, nos mantenemos en contacto y antes de
cualquier sugerencia estamos a su disposición.cualquier sugerencia estamos a su disposición.

10. PromociónPromoción --ConstrucciónConstrucción--
Acciones de ActivaciónAcciones de Activación
 CLIENTES ACTUALES PASIVOS - ProcedimientoCLIENTES ACTUALES PASIVOS - Procedimiento
Llamado de re contacto
Utiliza Producto
o
Servicio
Si No
Coordinar
Visita
Inmediata
Indagar situación
de la Empresa
Tiene
ProyectosNo Si
Confirmar visita
De rutina
Coordinar visita
inmediata

11. PromociónPromoción -- ConstrucciónConstrucción --
Acciones de activaciónAcciones de activación
 SPEACH CLIENTES ACTUALES PASIVOS-ProcedimientosSPEACH CLIENTES ACTUALES PASIVOS-Procedimientos
1- Actualizar bases de datos existentes (agregar clasificación)1- Actualizar bases de datos existentes (agregar clasificación)
2- El vendedor realizara llamado de re contacto para reanudar relación.2- El vendedor realizara llamado de re contacto para reanudar relación.
3- Consultara sobre la experiencia con la empresa:3- Consultara sobre la experiencia con la empresa:
si esta satisfecho con el servicio o producto ofrecido (calidad del servicio, precios, atención, asistenciasi esta satisfecho con el servicio o producto ofrecido (calidad del servicio, precios, atención, asistencia
técnica, cumplimiento de plazos,forma de pagos).técnica, cumplimiento de plazos,forma de pagos).
4- Consultara como conoció a la empresa y motivo por el pedido de la compra o servicio..4- Consultara como conoció a la empresa y motivo por el pedido de la compra o servicio..
5- Indagara sobre la empresa (para determinar sus necesidades).5- Indagara sobre la empresa (para determinar sus necesidades).
6- Indagara sobre el conocimiento del alcance de nuestra Empresa.6- Indagara sobre el conocimiento del alcance de nuestra Empresa.
7-7- Consultar si tiene la certificación y catálogos de nuestra Empresa.Consultar si tiene la certificación y catálogos de nuestra Empresa.
8- En caso que disponga de los catálogos u certificación se indagara telefónicamente para obtener la mayor8- En caso que disponga de los catálogos u certificación se indagara telefónicamente para obtener la mayor
información de la situación de la empresa posible.información de la situación de la empresa posible.
- Si tiene proyectos por salir ?- Si tiene proyectos por salir ?
- Si necesita cotización de algún producto o servicio ?- Si necesita cotización de algún producto o servicio ?
- Si necesita soporte técnico en algún punto ?- Si necesita soporte técnico en algún punto ?
- si esta dispuesto a contestar una encuesta o ser visitado por la representante de ventas.- si esta dispuesto a contestar una encuesta o ser visitado por la representante de ventas.
9- En caso de que no disponga de información actualizada, se coordinara una visita inmediata para la entrega y9- En caso de que no disponga de información actualizada, se coordinara una visita inmediata para la entrega y
explicación de la misma, así como la búsqueda de información detallada en el punto anterior.explicación de la misma, así como la búsqueda de información detallada en el punto anterior.

12. PromociónPromoción -- ConstrucciónConstrucción --
Acciones de activaciónAcciones de activación
 SPEACH CLIENTES ACTUALES PASIVOS-ProcedimientosSPEACH CLIENTES ACTUALES PASIVOS-Procedimientos
El cliente tiene que quedarse con la idea de que se lo llama para informarle y no paraEl cliente tiene que quedarse con la idea de que se lo llama para informarle y no para
sacarle información.sacarle información.
EMPRESA :EMPRESA : se comienza con el contacto conocido, pidiendo por el contacto.se comienza con el contacto conocido, pidiendo por el contacto.
-”Hola buenas tardes /días, habla xxxxxx de la empresa xxxxx , Como esta ? Tendría tiempo para atenderme ?-”Hola buenas tardes /días, habla xxxxxx de la empresa xxxxx , Como esta ? Tendría tiempo para atenderme ?
Esta ocupado? Lo llamo mas tarde? Me podría llamar?”Esta ocupado? Lo llamo mas tarde? Me podría llamar?”
CLIENTE:CLIENTE: Si esta ocupado se vuelve a llamar o se lo compromete para que devuelvan el llamado.Si esta ocupado se vuelve a llamar o se lo compromete para que devuelvan el llamado.
EMPRSA: ”EMPRSA: ” Sabemos que usted utilizo nuestro producto o servicios y nos interesaría saber como fue elSabemos que usted utilizo nuestro producto o servicios y nos interesaría saber como fue el
resultado del contacto con la empresa:resultado del contacto con la empresa:
Como lo atendieron?Como lo atendieron?
Esta satisfecho con nuestro producto o servicio?Esta satisfecho con nuestro producto o servicio?
Recibió todo en tiempo y forma?Recibió todo en tiempo y forma?
Volvería a conectarse con nosotros?Volvería a conectarse con nosotros?
CLIENTECLIENTE: contestara cada una de sus preguntas del cual usted deberá tomar notas.: contestara cada una de sus preguntas del cual usted deberá tomar notas.
EMPRESA:EMPRESA: estamos trabajando en mejorar la atención al cliente, de eso se trata. Entonces en esta etapaestamos trabajando en mejorar la atención al cliente, de eso se trata. Entonces en esta etapa
queremos retomar la relación con usted, le parece bien?queremos retomar la relación con usted, le parece bien?
Tiene la información actualizada de nuestros servicios o producto?Tiene la información actualizada de nuestros servicios o producto?
Alguna vez concurrió a nuestro Empresa? Le interesaría acercarse?Alguna vez concurrió a nuestro Empresa? Le interesaría acercarse?
Esta dispuesto a recibir a una vista?Esta dispuesto a recibir a una vista?
Realizar entrevista.Realizar entrevista.

13. PromociónPromoción -- ConstrucciónConstrucción --
Acciones de activaciónAcciones de activación
 PROSPECTS –ProcedimientosPROSPECTS –Procedimientos
1- Llamado de presentación para la búsqueda de contacto.1- Llamado de presentación para la búsqueda de contacto.
El vendedor deberá tratar de conectarse con el responsable de comprasEl vendedor deberá tratar de conectarse con el responsable de compras
o el responsable del área técnica, tratando de pasar por la secretaria sino el responsable del área técnica, tratando de pasar por la secretaria sin
que nos filtre el llamado.que nos filtre el llamado.
2- Presentarse individualmente y corporativamente, contar el motivo del2- Presentarse individualmente y corporativamente, contar el motivo del
llamado y de donde fueron sacados los datos para su contacto.llamado y de donde fueron sacados los datos para su contacto.
3- Indagar sobre el productos o servicios.3- Indagar sobre el productos o servicios.
4- Si utiliza nuestro servicios o productos : Indagar sobre que tipo, si se4- Si utiliza nuestro servicios o productos : Indagar sobre que tipo, si se
detecta potencialidad en el cliente arreglar entrevista inmediata, casodetecta potencialidad en el cliente arreglar entrevista inmediata, caso
contrario se enviara una carpeta de presentación con los servicios ocontrario se enviara una carpeta de presentación con los servicios o
productos que puede brindar nuestra Empresa.productos que puede brindar nuestra Empresa.
5- Si no requiere nuestros servicios o productos evaluar la posibilidad de5- Si no requiere nuestros servicios o productos evaluar la posibilidad de
que lo solicite a futuro.que lo solicite a futuro.

14. PromociónPromoción -- ConstrucciónConstrucción --
Acciones de activaciónAcciones de activación
 PROSPECTS- Fuentes de informaciónPROSPECTS- Fuentes de información
-Referencias-Referencias
- Revistas- Revistas
- Guías Industriales- Guías Industriales
- Diarios- Diarios
- Exposiciones- Exposiciones
- Cámaras Industriales- Cámaras Industriales
- Cooperativas- Cooperativas
- Redes Sociales- Redes Sociales
El promotor tomara un grupo de revistas y recortara el aviso nota u datoEl promotor tomara un grupo de revistas y recortara el aviso nota u dato
de potencial cliente. Luego generara una base de datos para tal fin.de potencial cliente. Luego generara una base de datos para tal fin.