IVIS es una Agencia de SERVICIOS PROACTIVOS DE PROSPECCIÓN Y VENTA DE SOLUCIONES B2B, a cargo de un EQUIPO SENIOR de amplia experiencia comercial en venta técnica y consultiva. Nuestra misión es EJECUTAR SU PLAN COMERCIAL, Y DESARROLLAR, AMPLIAR O ACELERAR SUS VENTAS. Para ello adoptamos principios ágiles adaptados al proceso comercial: Un modelo ágil de alto nivel establece una CONCEPCIÓN DE VENTA INCREMENTAL EN CICLOS ITERATIVOS que permiten: - invertir en las acciones de cada nivel (prospección, ejecución, gestión, …) cuando más se necesita, - dirigir mejor la estrategia y el esfuerzo, pudiendo reaccionar a las necesidades de cambio para adaptarse sin traumas, - reforzar las acciones más más prioritarias en cada momento, en función del valor u oportunidad que más ayuden a alcanzar los objetivos comerciales.

1. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SLIVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Servicios externalizados de prospección y venta de soluciones B2B:
Venta incremental basada en metodologías ágiles
para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales
IVIS – ESTRATEGIA, MÁRKETING Y VENTAS SL
Agencia de Prospección y Venta de Soluciones B2B

2. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Tiene el tiempo y recursos necesario para vender?
• ¿Tiene vd. Una oferta de soluciones B2B?
• ¿Realiza venta PROACTIVA?
– ¿Cuántas ventas necesita para alcanzar su objetivo
anual?
– ¿Cuántas ofertas tiene que presentar?
– ¿Y eso cuántas reuniones previas son?
– ¿Y para conseguir esas reuniones, cuántas llamadas
hay que hacer?
• ¿Has calculado cuántos NOES necesitas para
conseguir una venta?:
http://www.salescalculators.com/no-calculator

3. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – Desarrollo de Negocio B2B PROACTIVO
• IVIS ofrece SERVICIOS PROACTIVOS DE
PROSPECCIÓN Y VENTA DE SOLUCIONES B2B, a
cargo de un EQUIPO SENIOR de amplia
experiencia comercial en venta técnica y
consultiva.
• Nuestra misión es EJECUTAR SU PLAN
COMERCIAL, Y DESARROLLAR, AMPLIAR O
ACELERAR SUS VENTAS.
• Le ofrecemos un modelo alternativo para
ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales.

4. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – un modelo de venta iterativa incremental
IVIS gestiona los servicios de venta como proyecto:
– Metodología de ventas iterativa incremental
– Análisis del objetivo a alcanzar y definición de
campañas PROACTIVAS.
– Dimensionamiento y asignación de recursos
especializados (prospección/venta/gestión)
– Gestión del proyecto basada en M. Agiles
– Visibilidad de acciones, detección temprana
de desviaciones y capacidad de reacción.

5. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – Metodología iterativa Ágil
Adoptamos principios ágiles adaptados al proceso
comercial: Un modelo ágil de alto nivel establece
una concepción de venta incremental en ciclos
iterativos que permiten:
– invertir en las acciones de cada nivel (prospección,
ejecución, gestión, …) cuando más se necesita,
–dirigir mejor la estrategia y el esfuerzo, pudiendo
reaccionar a las necesidades de cambio para adaptarse
sin traumas,
–reforzar las acciones más más prioritarias en cada
momento, en función del valor u oportunidad que más
ayuden a alcanzar los objetivos comerciales.

6. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – Metodología iterativa Ágil (II)
Nuestros principios ágiles:
1.- Hay que cumplir los compromisos contractuales…pero
aporta más valor la colaboración con nuestro cliente, en una
relación de partner comercial e implicándose en alcanzar sus
objetivos.
2.-Los procesos y los CRM son importantes…pero para la venta
PROACTIVA aportan más valor las personas y su interacción, con
trabajo en Equipo y Responsabilidad en su autogestión y trabajo
diario.
3.- Los reportes y formalismos son importantes…pero debe
primar la sinceridad y transparencia, que permita conocer la
situación real en cada momento y poder reaccionar en fases
tempranas.
4.- Es importante el seguimiento del plan…pero debemos tener
la capacidad de respuesta al cambio, estando preparados
para innovar o repriorizar en función de las circustancias.

7. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – ¿Cuando contar con nosotros?
Ya tengo mi oferta B2B
(o casi), ahora

8. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Servicios de IVIS - ¿A quién va dirigido?
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9. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – Algunas referencias
IVIS y su equipo ha prestado sus servicios para las siguientes empresas:

10. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS - NUESTROS SERVICIOS (I)

11. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS - NUESTROS SERVICIOS (II)
• A
• BA
• CBA

12. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS - NUESTROS SERVICIOS (III)
• A. Generación de oportunidades iniciales (LEADS)
– Explotación de BBDD
– Prospección y concertación de reuniones.
• BA. Detección y generación de oportunidades comerciales
(DEALS)
– Presentaciones comerciales en nombre de terceros (marca blanca)
– Test de mercado para introducción de nuevos productos y servicios
• CBA. Externalización función comercial completa B2B
– Ciclo de venta completo
– Externalización gestión y ejecución comercial para venta directa
– Externalización captación, gestión, soporte y dinamización del canal
• OTROS:
– Dirección comercial part-time y mentoring
– Talleres formativos lean & start-ups

13. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – PARÁMETROS SERVICIO
• IVIS trabaja en base a la definición de un objetivo comercial, que tiene
que ser validado por ambas partes para que sea consecuente, realista y
alcanzable.
• El servicio basa su éxito en la colaboración estrecha con el cliente. Para
ello, IVIS aportará transparencia y reporte de las actividades y a su vez
solicitará toda la ayuda necesaria a nuestro cliente para sincronizar
esfuerzos.
• IVIS no trabaja NUNCA en modelos de remuneración basados
únicamente en variable. Al igual que sus ingenieros, consultores, marcom,
staff y directivos son necesarios, la actividad comercial tiene también un
coste de ejecución.
• Los servicios A y B están basados habitualmente en campañas, con una
remuneración fija negociada
• El servicio C establece una remuneración fija, que soporta la actividad
comercial de IVIS al servicio del cliente, más una parte variable que
supone la remuneración por éxito y el margen de IVIS. Por tanto, el cliente
ha de considerar que el esfuerzo aportado por IVIS es proporcional a la
inversión que realiza el cliente. Un objetivo más alto o más ambicioso
requiere un mayor presupuesto, para que la aportación de esfuerzo de
IVIS a la consecución del objetivo pueda ser mayor.

14. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Modelo de Servicios de Prospección - A
• El servicio realiza la Prospección y consecución de entrevistas con
posibles clientes con el fin de presentar las soluciones.
• Se ofrece como campañas de 2 o más iteraciones de paquetes de 10
reuniones.
• IVIS trabajará con Vd. Estableciendo las CAMPAÑAS e ITERACIONES, y
preparando el ARGUMENTARIO para realizar la prospección.
• Nuestro equipo de PROSPECTORES realizará la emisión de llamadas
buscando la calidad de la misma y la atención necesaria en cada
llamada, generando reuniones cualificadas, que consisten en que:
– Telefónicamente se llega a contactar con el contacto objetivo
– Telefónicamente le ha resumido el servicio o producto que ofrecemos.
– Se le ha solicitado una reunión de presentación y acepta mantenerla.
– Adicionalmente a la aceptación de la reunión, se le ha enviado vía correo electrónico un
resumen de los temas a tratar en la misma y un resumen de la información a presentar.
– Y que se mantiene tal reunión con la cuenta demostrando un interés real en conocer la
solución propuesta, sin que implique compromiso de compra o disponibilidad de
presupuesto a corto plazo.
• Se orienta tanto para captación de clientes como de distribuidores, en
función de las campañas que se especifiquen.

15. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Modelo de Servicio de Test de Mercado - AB
• Servicio orientado a nuevos productos y servicios sin histórico de ventas
en un sector o un mercado.
• IVIS trabajará con Vd. analizando su negocio, revisando cuentas y roles
target, y estableciendo los objetivos a plantear para el test de mercado.
• Se valora como una campaña finita de prospección telefónica más
visitas asistidas por un ejecutivo de ventas profesional, presentando el
producto CON INTENCIÓN DE VENTA, con el objetivo de empezar a
recoger:
– la respuesta del mercado a la solución dada
– esfuerzos y tiempos del ciclo de venta
– % de éxito en venta proactiva
• Adicionalmente obtendremos la capacidad de estimar:
– qué esfuerzo necesitamos en recursos y tiempo para alcanzar una cifra de negocio dada;
– o bien en función de la inversión estimar el retorno en ventas de dicha inversión.

16. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Modelo de Servicio de Ejecución Comercial - ABC
• IVIS trabajará con Vd. analizando su negocio, variables de venta y
estableciendo los objetivos que pueden ser alcanzados en tiempo y
volumen.
• Necesitamos conocer parámetros para dimensionar el esfuerzo a realizar
para cumplir los objetivos dados, con efectividad y eficiencia, para que
a todos nos salga rentable:
– Objetivo comercial a alcanzar y en cuánto tiempo.
– Importe de la venta media habitual.
– Datos de tiempo de venta medio realistas en venta PROACTIVA
• Se presupuesta la inversión a realizar en Prospección y en Ejecución, así
como las comisiones por venta.
• Establecemos las CAMPAÑAS, ITERACIONES y sus objetivos estimados en
tiempo y volumen.
• Dimensionamos y asignamos los roles y el esfuerzo (prospectores,
ejecutivos y socios responsables del servicio)
• Ejecutar cada iteración:
– Realizar el ciclo de venta, Generar oportunidades y realizar el seguimiento
– Medir efectividad y eficiencia,
– Decidir ajustes para la siguiente interación

17. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Ejemplos pipeline de ventas
POR FASE O ESTADO POR FECHA ESPERADA DE CIERRE

18. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
Otros ejemplos de métricas y gestión
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ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
ESFUERZO PROSPECCIÓN
ESFUERZO
PROSPECCIÓN
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
ESFUERZO GESTIÓN
ESFUERZO GESTIÓN
0,00
2,00
4,00
6,00
8,00
10,00
12,00
14,00
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
Número de VENTAS
(acumulado)
VENTAS
0 €
50.000 €
100.000 €
150.000 €
200.000 €
250.000 €
300.000 €
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
Títulodeleje
Valor de VENTAS (acumulado)
VENTAS

19. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – Claves del Modelo de Éxito a tu servicio

20. IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SLIVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL
IVIS – ESTRATEGIA, MÁRKETING Y VENTAS SL
Agencia de Prospección y Venta de Soluciones B2B
Jose Francisco Ruiz
Socio Director – Operaciones de Negocio B2B
Ingeniero. Especialista en Venta Técnica y Consultiva.
Agente Comercial Colegiado COACCM #31301
josefruiz@ivis.es
Móvil: +34 696 686 266
Teléfono:+34 91 290 0035
Centralita y mensajes: +34 91 186 3204