Transparencias de la tercera sesión. Taller practico del Modelo Canvas

1. José M. Sánchez – UCA – josem.sanchez@uca.es
Lunes 7 de octubre 2013

2. Relaciones con clientes
Describe los tipos de relaciones que una empresa establece
con los segmentos de clientes.
Tienes que definir diferentes estrategias
-Adquisición o captación de clientes
-Retención o fidelización de clientes
-Estimulación de ventas

3. Relaciones con clientes
- ¿cómo vas a conseguir clientes foráneos en el mercado
objetivo? Toda relación con clientes comienza por atraerlos y
conseguirlos.
- ¿cómo vas a mantener esos clientes? Perder clientes es fácil,
muchas veces es una sangría. Sin embargo, mantenerlos es
una actividad ardua que requiere esfuerzo y dedicación. Y
cuando digo conservarlos me refiero a un periodo de tiempo
largo (moderado por el tipo de producto)
- ¿cómo vas a hacerlos crecer? Esto es importante, buscando
formas para vender más producto/servicio a los clientes que
ya tienes.

4. Tarea para hacer
¿cómo puedes atraerlos y conseguirlos?
Imagina un embudo, donde en la boca grande están
todos los clientes definidos en tu segmento, y en la
boca chica los que vas consiguiendo
¿Cómo puedes atraer a los clientes hacia el embudo?
¿Cómo puedes suscitar su atención, su interés?

5. Tarea para hacer
Actividades Pagadas para crear demanda.
Relaciones publicas: puedes acordar una remuneración
variable, para que hable de tu producto, lo comente en
periódicos o entrevistas, etc. Tienes que buscar a alguien que
sea una referencia. O incluso puedes pagar a un grupo de
investigación para que demuestre científicamente las
bondades de tu producto…
Publicidad: ¿Quiénes son los blogueros más influyentes en ese
mercado? ¿Cuáles son las plumas/voces acreditadas en tu
tema? ¿Qué te parece pagarles? Lo mismo en los periódicos,
radio, e incluso televisión. Incluso sin llegar a crear ningún
anuncio.

6. Tarea para hacer
Actividades Pagadas para crear demanda.
Asistencia a ferias internacionales. Dependiendo del sector,
tu asistencia se vuelve inexcusable, te permite ver la
tendencia, la competencia, conocer gente, hablar con ellos,
e intercambiar información.
Buzoneo, el correo postal, el reparto de trípticos, el envio
de mails, los webinars, las discusiones de linkedin, etc.
Google (adwords, adsense), Facebook, etc.
Otras….

7. Tarea para hacer
Actividades Gratuitas para crear demanda.
• Una presentación o ponencia en un congreso ante un auditorio
realmente especializado.
• Inserciones tuyas, tipo post, en tu blog, o en el blog de otra
persona, ampliando de esta forma tu alcance.
• Tener tu propio blog se complementa con tu fanpage en
Facebook o en Twitter, donde expones noticias, comentarios,
avances interesantes para atraer clientes.
• Un video viral en youtube, gracioso o emotivo… con música
como ahora hacen todos los de cerveza
En general, atraes a tus clientes porque conoces lo que les
gusta, lo que les interesa, y escribes/hablas sobre ello.

8. Tarea para hacer
Con todas las actividades consigues
- Primero que los clientes sepan que existe tu
producto/servicio consciencia o conocimiento
- Segundo quieres que los clientes pasen de saber que
existes a que estén interesados en tu producto/servicio. En
la web esto se mide por el número de clics o visitas.
- Tercero, considerar la compra del producto/servicio. No
quieres que entren en tu tienda o web… y se vayan.
- Cuarto, compran o se convierten en usuarios. Se activan !!
Se va reduciendo el numero de personas a un 10%, un 5%,
un 1%…

9. Tarea para hacer
Ciclo viral,
es un acelerador, y es algo tan sencillo como el boca a
boca de los clientes.
¿Cómo lo vas a conseguir? Piensa ¡!
¿Cómo puedes convertir a tus primeros clientes en tus
mejores comerciales?
¿En tus mejores vendedores para que te ayuden a
conseguir nuevos clientes?

10. Tarea para hacer
Y ahora cómo vas a Conservarlos ???.
¿Cuál es tu programa de fidelización? Los supermercados
tienen tarjetas, las compañías aéreas nos dan puntos por volar,
los hoteles nos envían ofertas especiales con descuentos….
¿y tú? … ¿Haces concursos? ¿Das puntos? ¿Invitas a
eventos?.....

11. Tarea para hacer
Y el tercer paso, es crecer… tienes suerte si llegas aquí ¿verdad?
jajaja. Es mucho más barato vender productos a clientes
existentes que a nuevos.
-Puedes partir tu producto? Es decir, en vez de venderle otra
vez todo el producto, ¿puedes venderle piezas sueltas?
-¿puedes venderle una nueva pieza de fácil instalación que
aumente la funcionalidad del producto?
-Acuérdate que has partido de un MVP, con lo que tienes
mucho que seguir ofreciendo. Por ejemplo el paso del
Freemium al Premium ¿no?

12. Tarea para hacer
Otras ideas para crecer…
- Puedes sacar una línea top de tu producto?
- Puedes sacar una línea low-price de tu producto?
- Venta cruzada.
- ¿Y un plan familiar?
- Puedes incentivar a tus clientes mediante descuentos o regalos
si te traen a uno nuevo ¿te suena?

13. Flujos de ingresos
Representa la caja que genera tu modelo de negocio.
Tipos de fuentes de ingresos
- Venta de productos y servicios
- Cuotas de suscripción
- Cuotas por uso
- Préstamo o alquiler
- Concesión de licencia, permiso de uso
- Gastos de corretaje
- Cuotas de Publicidad

14. Flujos de ingresos
Un error común es creer que estamos hablando del precio. Noooo.
Estamos en algo más complejo, pues necesitas establecer tu
modelo de ingresos, los flujos, las formas a través de las que vas a
conseguir monetizar tu modelo de negocio.
El flujo de ingresos sería la estrategia, fijar el precio la táctica.

15. Tarea para hacer
Para establecer tus fuentes de ingresos debes responder
antes a unas preguntas preliminares:
- ¿Qué cantidad desean pagar los clientes? ¿Qué valoran y
cuánto?
- ¿Cómo pagan y por qué conceptos pagan hoy?
- ¿Cuánto pagan actualmente?

16. Tarea para hacer
Para establecer tus fuentes de ingresos, debes decidir cómo vas
a comercializar tu producto.
- ¿Vas a vender productos? Como el que vende un litro de aceite
de oliva premium o un palet de tomates.
- ¿Vas a cobrar por su uso? a más uso más ingreso.
- ¿Vas a cobrar una suscripción?
- renting o licencias

17. Tarea para hacer
Vamos ahora a la parte táctica ¿cómo vas a fijar el precio?
Un precio fijo
-costes.
-competencia.
-precio basado en el valor … si realmente sabes qué es lo que
valoran tus clientes, y cuanto, podrías poner tu precio en función
de las funcionalidades de tu producto, y en función de las
características de tu segmento.
-diferentes precios en función de las distintas funcionalidades o
calidades que incorpores.
-distintos precios en función de volúmenes

18. Tarea para hacer
Un precio dinámico
Negocias para cada cliente.
-Mercado de valores, la bolsa
-Subastas o pujas, no solo en Sothebys sino también en
muchas páginas web de artículos, hoteles, restaurantes, etc.
-O los precios dinámicos de las compañías áreas

19. Tarea para hacer
Y ahora?? Que no se te olviden las unidades ¡!.
¿Cuánto vas a vender?
En definitiva, y sabiendo que hay varias formas de calcular la
estimación de unidades de venta, debes responder a las
siguientes preguntas
- Cuál es el tamaño total del mercado objetivo.
- Cuál va a ser tu cuota de mercado, siendo realistas.
- Cuánto vas a vender a través de cada canal.

20. Tarea para hacer
¿Qué prefieres??
– Transacciones que provienen de pagos puntales
de los clientes
– Ingresos periódicos de pagos continuos de los
clientes.

21. El Modelo Canvas
Bloque operativo
Responde a la pregunta ¿con
qué? Cómo?

22. Recursos clave
Describe los recursos y activos más importantes que necesitas
para hacer funcionar el modelo de negocio.
• Recursos para la creación de valor
• Recursos para llegar a los mercados
• Recursos para establecer y mantener relaciones con los
clientes
• Recursos para obtener ingresos

23. Recursos clave
• Pueden ser físicos instalaciones, vehículos, maquinaria,
puntos de venta, red de distribuidores
• Pueden ser intelectuales marcas, información, derechos,
asociaciones, bases de datos
• Pueden ser humanos
• Pueden ser financieros dinero, capacidad de crédito, etc.
Pueden estar en propiedad, o alquilados, o comprados.

24. Actividades clave
Describe las acciones y tareas más importantes que necesitas
para hacer funcionar tu modelo de negocio.
• Actividades de creación de valor
• Actividades para llegar a los mercados
• Actividades para establecer y mantener relaciones con
los clientes
• Actividades para obtener ingresos

25. Actividades clave
Puedes incluir tareas físicas o intelectuales
-De producción (diseño+fabricación+entrega)
- De resolución de problemas
(buscando nuevas soluciones a problemas de los clientes)
- De gestión de la información
(bases de datos, plataformas)

26. Partners clave
Describe la red de suministradores, y socios que contribuyen a
hacer funcionar tu modelo de negocio.
•Optimizando el modelo de negocio
•Compartir riesgos y costes
•Adquirir nuevos recursos y capacidades
Tipos
-Alianzas estratégicas (competidoras y no)
-Joint ventures
-Relaciones comprador-suministrador

27. Partners clave
Con partners clave puedes conseguir
• optimizar el uso de tu capacidad productiva y alcanzar economías
de escala reduces costes
• reduces el riesgo y la incertidumbre por ejemplo,
internacionalización
• alcanzar determinados recursos y capacidades que necesitas para
tu modelo de negocio

28. Estructura de costes
Describe todos los costes en los que incurres considerando
todos los 8 bloques anteriores:
• Los costes se calculan al final, una vez que todos los
apartados anteriores está definidos.
• Tienes que establecer un coste para cada línea que hayas
puesto

29. Maridaje del dinero para emprendedores
La contabilidad busca el principio del equilibrio. Por ejemplo,
si una maquina cuesta 500.000€, no se carga todo a gastos
en ese año.
Se divide en un número de años donde la maquina estará
produciendo ingresos.
Se empareja los gastos y los ingresos a través de la
amortización.
¿Cómo puede afectar esto a un emprendedor?
La amortización solo pasa sobre el papel.
Emprender es algo real.
Estructura de costes

30. Para esto pregúntate:
Cuántas salidas de caja necesitas ahora?
Hay formas de conseguir ingresos sin producir?
Cómo puedo retrasar las salidas o acelerar las entradas?
Puede un cliente adelantar su pago?
Pueden los proveedores darme un crédito a 60 días, en vez
de a 30? Y a 90?
Puedo céntrarme primero en la parte de mi modelo de
negocio que no es intensiva en caja, y conseguir fondos para
después?
Estructura de costes

31. Debes pasar de preguntarte
¿puedo tener ingresos de 500.000€ para pagar la
nueva máquina?
A preguntarte
¿Cómo puedo tener ingresos de 500.000€ sin
comprar la maquina?
O al menos…. sin incurrir en el coste fijo de comprar
una maquina?.
Esto reduce tu necesidad de caja.
Estructura de costes

32. Si me van bien las cosas
Buenas noticias. La
aventura va bien.
Qué debería
hacer?
Comprar/alquilar
otro Nave
¡otra opción ??
Ignorar la
posibilidad y
seguir igual
Contratar personal
para xxx

33. Cual es el balance
entradas Gastos
Elijo xxxx Cómo podrían hacer
esto?
Cual es el balance
entradas Gastos
Cual es el balance
entradas Gastos
Si me van bien las cosas

34. Cuánto quieres?
Cuánto necesitas?
Para qué lo necesitas?
Qué puedes hacer sin dinero?
Cuánto te cuesta el dinero?
Qué deseas dar como retorno del
dinero?
Estructura de costes

35. Pérdida asumible !!!
Estructura de costes

36. En resumen

37. El Modelo Canvas

38. En resumen
Oportunidades de negocio basadas en la Innovación
Lo que hemos visto es solo el punto de partida
Cada negocio es UNICO
Consigue las respuestas adecuadas… muévete !!
•Quienes son los clientes?
•Cuales son sus problemas?
•Cómo es su comportamiento?
•Revisa tus asunciones sobre ellos !!!

39. Preparar un Elevator Pitch
1 de 3
Propósito
• Un elevator speech es una declaración breve,
cuidadosamente construida, que resalta los puntos
más relevantes de una oportunidad de negocio.
• Hay muchas ocasiones donde un buen elevator
speech podría ser necesario.
• La mayoría duran de 45 segundos a 2 minutos.

40. Preparar un Elevator Pitch
2 de 3
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Total
20
segundos
20
segundos
10
segundos
10
segundos
60
segundos
Describir la oportunidad o el
problema que se necesita resolver.
Describir cómo tus productos encajan
en la oportunidad o problema.
Describir tus méritos.
Describir tu mercado.

41. Preparar un Elevator Pitch
3 de 3
Como evitar los asesinos de ideas
Cuando vayas a explicar tu idea NO empieces por: “tengo una idea” o “mi idea
es…”
1. Introduce un problema en la conversación. (social, económico, legal…). Busca
coincidir con tu interlocutor.
2. Describe a quiénes afecta.
3. Apunta como se podría solucionar de una manera genérica.
4. Resume tu idea en una línea que despierte la atención. No olvides que debe
contener la solución a un problema o necesidad.
5. Explica por qué alguien querría pagar porque le solucionasen el problema. ¡Y
por qué son muchos/suficientes los que querrían pagar!!
6. Enlaza rápidamente con algunos puntos fuertes y oportunidades (si tu
interlocutor no te conoce introduce algún pequeño detalle acerca de tu
formación y experiencia) y apunta algún punto débil y/o amenazas (con una
explicación de cómo superarlos)
7. Pídele, a tu interlocutor su opinión sobre el problema, las personas a las que
afecta o las soluciones posibles… ¡Y mejora tu idea !!!

42. Actitud Internacional Uca
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Si queréis mas….