1. ACCESO A MERCADOS PARA LA
AGRICULTURA FAMILIAR
Luis Sáez Tonacca
Director
Departamento de Gestión Agraria
Universidad de Santiago de Chile
luis.saez@usach.cl

2. VENTAJA COMPETITIVA
PUEDE SER:
•EXTERNA. El agricultor ofrece un
producto que posee valor para el cliente.
•INTERNA. El agricultor baja los costos
para su propio beneficio.

3. Una forma de abordar este tema es
mediante las Cadenas de Valor
“Una estrategia comercial, potencialmente
exitosa, que se puede emplear para desarrollar
relaciones de negocios fuertes y sustentables para
competir con éxito en la economía globalizada”
• Flujo de información
• Tiempo de entrega
• Confianza entre socios
LAS VENTAJAS DEBEN SER DE TODOS LOS INTEGRANTES DEL CANAL

4. CADENAS: COMPARACIÓN
Actividad
Información
Cadena Tradicional
Poco compartida
Objetivo principal Costo/Precio
Cadena Valor
Muy compartida
Valor/Calidad
Orientación
Producto genérico Producto diferenciado
Enfoque
Desde la oferta
Desde la demanda
Organización
Independiente
Interdependiente
Filosofía
Auto optimización
Optimización de la cadena

5. Cadenas de valor: reflexión crítica
Este enfoque se refiere a relaciones
corporativas
(entre
empresas
e
instituciones)
Puede ser excluyente, asimétrica y depende
fuertemente de subsidio, por lo tanto lábil
¿Qué ocurre en el caso de relaciones que no son corporativas, sino
que son más bien interpersonales?
Ej: un agricultor que vende en su pueblo...a sus vecinos

6. Capital social
Recursos basados en los vínculos sociales,
entre integrantes de un comunidad
particular, y los beneficios generados en
dicha comunidad
El capital social reside en dichos nexos, no en
uno(a) mismo(a)

7. Beneficios o efectos del capital social
• Facilita traspaso de información de
mercado y tecnología.
• Aumenta la coordinación.
• Estimula la toma de decisiones más
colectivas.

8. Beneficios o efectos del capital social
A diferencia de las Cadenas de Valor, no sólo son
relaciones comerciales, por lo tanto:
• Es incluyente, ya que permite la opción de que accedan
diferentes productores que tengan ese capital social.
• Es más factible la simetría, por control social.
• Genera una relación más estable en el tiempo, ya que
depende principalmente de los vínculos sociales.

9. EL DESAFÍO PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR
Para generar competitividad a partir de:
• Ventaja Interna: apoyarse en capital social para
bajar costos, obtener información, etc.
• Ventaja Externa: dirigir sus productos a aquellos
segmentos que valoren capital social

10. EL DESAFÍO PARA LA AGRICULTURA FAMILIAR
Para generar competitividad a partir de:
• Ventaja Interna: apoyarse en capital social para
bajar costos, obtener información, etc.
• Ventaja Externa: dirigir sus productos a aquellos
segmentos que valoren capital social