1. Pensando la idea
NECESIDADES
Lo primero que tengo que pensar a la hora de emprender es: ¿qué necesidades hay en mi entorno? ¿Cómo puedo sa-
tisfacerlas? El punto de partida para pensar en un producto tiene que ser la necesidad de la gente, ya que si un producto
no tiene demanda, no sirve como emprendimiento comercial.
Identificá y escribí las necesidades que tienen los humanos.
RECURSOS
Los recursos son aquellos elementos con los que cuento para llevar adelante mi emprendimiento. No todos los re-
cursos son materiales, de hecho, en los emprendimientos son más los potenciales humanos que los recursos materiales.
Cuando hablamos de potenciales humanos nos referimos al emprendedor y sus colaboradores, a los conocimientos que
tiene y que puede adquirir. También son muy importantes para los emprendedores los recursos sociales. Es decir, los
contactos, sus conocidos. Por otro lado hay que pensar qué recursos son una ventaja comparativa con respecto a posi-
bles competidores. Estos son los recursos que me sitúan en una posición más favorable para competir.
Pensá con qué recursos contás hoy en día para llevar adelante un emprendimiento.
Materiales Sociales Humanos
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2. El valor del potencial humano
El leñador
Uno de los deportes tradicionales de Alaska es la tala de árboles. Hay leñadores famosos con un gran dominio,
habilidad y energía en el uso del hacha.
Un joven que quería convertirse también en un gran leñador oyó hablar del mejor de los leñadores del país y decidió
ir a su encuentro.
-Quiero ser su discípulo. Quiero aprender a cortar árboles como usted.
El joven se aplicó en aprender las lecciones del maestro, y después de algún tiempo creyó haberlo superado. Se
sentía más fuerte, más ágil, más joven, estaba seguro de vencer fácilmente al viejo leñador.
Así desafió a su maestro en una competición de ocho horas, para saber cuál de los dos podía cortar más árboles. El
maestro aceptó el desafío, y el joven leñador comenzó a cortar árboles con entusiasmo y vigor.
Entre árbol y árbol, miraba a su maestro, pero la mayor parte de las veces lo veía sentado.
Al caer el día, para gran sorpresa del joven, el viejo maestro había cortado muchos más árboles que él.
-¿Cómo puede ser? -se sorprendió- ¡Casi todas las veces que lo miré, usted estaba descansando!
-No, hijo mío, yo no descansaba. Estaba afilando mi hacha. Ésa es la razón por la que has perdido. El tiempo em-
pleado en afilar el hacha es valiosamente recompensado.
El refuerzo en el proceso de aprendizaje, que dura toda la vida, es como afilar el hacha.
Reflexión sobre el cuento.
¿Cuál fue el elemento diferencial entre los dos leñadores?
_________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________
__________________________
¿Cómo pensás que podrías “afilar tu hacha” para ser un mejor emprendedor?
___________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________
__________________________
ELIGIENDO UN EMPRENDIMIENTO
Necesidades de
la comunidad
PRODUCTO o SERVI-
CIO a desarrollar
Recursos con
los que cuento
Las necesidades me marcan lo que puedo vender. Los recursos me marcan lo que puedo hacer.
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3. ¡Ahora pensá vos! ¿Qué producto o servicio te parece que podrías desarrollar con tus recursos y teniendo en cuenta
las necesidades de tu barrio?
RUBROS
Analizar el rubro en el que se encuentra encuadrado el emprendimiento es muy importante para saber si está en
crecimiento o no, cómo se trabaja, si hay una empresa monopólica o una gran cantidad de pequeños emprendedores.
Esto va a afectar mi decisión y la forma en que voy a encarar el negocio. También puede ser útil para encontrar con
quiénes asociarme, quiénes pueden ser mis proveedores, con quiénes podría intercambiar información y dónde están
mis potenciales clientes.
COMPETENCIA
Seguramente en mi barrio ya existan emprendedores que cubran determinadas necesidades del Mercado. Puede
que sus emprendimientos sean muy parecidos al mío, o quizás cubran la misma necesidad que yo de una forma com-
pletamente diferente. Estas personas van a ser mi competencia.
Para poder mantener el emprendimiento voy a tener que generar estrategias para fidelizar a mis clientes y captar
nuevos.
La clave está en ponerse en el lugar del cliente y pensar: ¿por qué va a comprarme a mí y no a otro?
Elegí un producto cualquiera y pensá qué competidores se disputan el mercado. ¿Qué características tiene cada uno
y cuáles serían sus elementos diferenciales? ¿Por qué los elegís sobre otros similares?
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4. Diferenciación
Para ser atractivo a los clientes es importante que no les “dé lo mismo” comprarme a mí que comprarle a otro. Debe
haber diferencias significativas entre mis productos y los de la competencia.
Algunos elementos de diferenciación para tener en cuenta
Packaging
Resuelvan en grupo la siguiente situación. Vos tenés un quiosco / almacén / peluquería y de repente, otra persona
pone el mismo negocio enfrente. ¿Qué estrategias vas a utilizar para hacer tu negocio más atractivo y mantener tus
clientes?
Situaciones Competitivas
Menor cant. competidores Mayor cant. competidores
Mayor flexibilidad
MONOPOLIO: una única empresa en el COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA: amplio número
mercado. de empresas que aplican estrategias de diferen-
En ausencia de competidores la em- ciación a sus productos. Cuanto mayor sea la
presa tiene un amplio margen de liber- diferenciación de sus productos, mayor será su
tad para fijar sus precios. margen de maniobra para fijar los precios.
Menor flexibilidad
COMPETENCIA PERFECTA: gran número de pe-
OLIGOPOLIO: reducido número de em-
queñas empresas con productos muy simila-
presas en el mercado. La fijación de
res. La empresa tiene escasas posibilidades de
precios está muy condicionada por la
fijar un precio distinto de los de la competencia
competencia.
que le permita competir con éxito.
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5. ¿Qué ejemplos de marcas o productos te parece que son un ejemplo para cada situación competitiva?
Menor cant. competidores Mayor cant. competidores
Mayor flexibilidad
MONOPOLIO: COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA:
OLIGOPOLIO: COMPETENCIA PERFECTA:
Menor flexibilidad
Pensando en tu emprendimiento imaginario, seleccioná cinco competidores y agregá al listado las razones por las
que los clientes elegirían tu producto, y las razones por las que elegirían el de la competencia.
RAZONES DE ELECCIÓN DE RAZONES DE ELECCIÓN DEL
COMPETIDOR PRODUCTO
MI PRODUCTO PRODUCTO DE LA COMPETENCIA
1-
2-
3-
4-
5-
¿QUIÉN ES MI CLIENTE?
Para ser competitivo en el mercado es fundamental tener en claro quiénes son mis clientes y poder, así, satisfacer
sus demandas de la forma más adecuada. Al saber a qué necesidad responde mi producto o servicio me será más
sencillo definir qué grupo o grupos de personas pueden llegar a encontrar en éste una solución. Así, puedo formar una
imagen mental de mi cliente prototípico y crear un producto o servicio conveniente a él.
Es importante caracterizar al cliente de la forma más completa posible para tener en cuenta sus intereses y modo
de vida. Imaginar e investigar a qué lugares concurre, cómo se viste o en qué transporte va a trabajar me será de mu-
cha utilidad a la hora de pensar en una estrategia de publicidad y en la forma en que voy a distribuir mi producto. Por
ejemplo: si mis clientes serán los turistas, tendré que tener especial cuidado con el idioma y concentrar la distribución
en hoteles o lugares turísticos.
Segmentación
Saber quiénes son mis potenciales clientes no es tarea sencilla. Para poder identificar y caracterizar el grupo de
personas más propensos a consumir mi producto/servicio puedo utilizar una herramienta que llamamos segmentación,
que consiste en dividir grupos de personas según diferentes criterios. Mis criterios para segmentar no serán los mismos
para todos los productos o servicios, unos pueden resultar más convenientes que otros.
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6. Algunos criterios para segmentar pueden ser los siguientes:
facer necesidades).
Para resolver en grupos:
Existe un fruto en la selva amazónica que se encuentra sólo en la parte alta de los árboles, donde están las ramas
más débiles. Dentro tiene una pulpa muy nutritiva y sabrosa pero su corteza es extremadamente dura y está cubierta
de peligrosas espinas. Para poder abrirlo, es imprescindible desprender el fruto del árbol, sumergirlo bajo el agua a
más de 2 mts. de profundidad y luego golpearlo con un objeto cortante.
A pesar de todo esto, el fruto constituye la única fuente de alimento de un animal de la zona.
¿Cómo dibujarías al animal y al fruto? ¿Qué características tendrían?
¿Cómo sería la rutina de un cliente tipo de tu emprendimiento desde la mañana a la noche?
Otros tipos de clientes
No solo tienen clientes los emprendimientos comerciales. En otros tipos de emprendimientos toman una forma y nom-
bres diferentes pero siguen siendo personas que demandan nuestro producto o servicio. Por ejemplo, para un emprendi-
miento social hablamos de beneficiarios y para un emprendedor político sus clientes serían sus conciudadanos.
Para resolver en grupos.
cuentran en mal estado, los docentes se quejan de que los alumnos están desmotivados y no prestan atención en
clase. Además, como los docentes cobran muy poco, tienen que trabajar doble turno y después dar clases particula-
res y están tan cansados que no preparan bien las clases. Esto hace que los chicos se aburran.
¿Qué estrategia van a usar para atraerlos?
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7. EQUIPO DE TRABAJO
Juntate en grupo. Entre todos tienen que cumplir con la siguiente lista de tareas. ¡El primero que termina es el
ganador!
manera que si el primero le da un lápiz al segundo tienen los dos igual. Pero si el segundo le da uno
al primero, tiene éste el triple del otro. ¿Cuántos lápices tiene cada uno?
Como vimos en clases anteriores, el principal recurso con el que cuenta el emprendimiento es el potencial humano,
ya que en general, los emprendedores carecen de tecnología y de un capital inicial importante. Por eso la capacitación
del emprendedor y sus colaboradores, la motivación que tengan los participantes del proyecto y la forma en que sepan
organizarse serán pilares fundamentales para generar un emprendimiento sustentable.
Organizar un equipo para que trabaje en forma eficiente y armónica, saber repartir y delegar funciones no es tarea
fácil. Pero como dice el dicho, “quien mucho abarca poco aprieta”, por lo que aprender a delegar y confiar en el grupo
de trabajo permite a cada uno especializarse en una tarea, maximizando tiempo y energía. Es importante que cada uno
se encargue de aquella tarea para la que se encuentra mejor capacitado, ya que las fortalezas de unos deben comple-
mentar las debilidades de otros y viceversa. Esto no quiere decir que cada integrante se ocupe solamente de lo que “le
toca” sin tener en cuenta a las demás partes, siempre hay que mantener una visión de conjunto. Si somos un grupo
y alguien no cumple con sus tareas, el emprendimiento va a tener una deficiencia importante, por más que las otras
personas trabajen en forma brillante.
Sabemos que una gran parte de los emprendimientos son unipersonales y entonces parecería ser que no tienen este
problema. Pero, aunque parezca mentira, en ellos es a veces más difícil organizar las tareas que en un equipo donde
intervienen varios colaboradores. Es así como un emprendimiento puede tener varias áreas descuidadas (en general
aquellas en las que el emprendedor tiene menor habilidad o no se encuentra capacitado) que pueden afectar el trabajo
final. En estos casos, es muy importante saber cuáles son las tareas a realizar para que el emprendimiento trabaje en
forma armónica.
Es decir, si un emprendedor se encuentra muy bien preparado en marketing pero no sabe nada de finanzas, deberá
entonces asesorarse o capacitarse en ese ámbito para que esa “pata floja” no haga tambalear toda la mesa. Por ejemplo:
un artista plástico posee un talento increíble para pintar cuadros. Lo hace como hobby y tiene un trabajo administrativo
que le permite mantenerse económicamente. Sus cuadros son realmente excelentes y han ganado varios concursos. El
artista decide renunciar a su trabajo y poner un emprendimiento de venta de cuadros. Pero no sabe nada de ventas y
tampoco se capacita en el tema. Por lo tanto le cuesta descubrir un nicho en el mercado y poder identificar su segmento
de clientes. Probablemente este hombre no tenga un emprendimiento exitoso por más que sea un pintor de talento.
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8. Completá el siguiente cuadro con las tareas que creés debería tener tu emprendimiento imaginario. Agrupá esas
tareas en áreas y pensá quienes serían las personas adecuadas para llevarlas a cabo y por qué.
ÁREA TAREA ENCARGADO/S
Sombreros para pensar
Cuando en un emprendimiento participa más de una persona, cada uno aporta sus ideas, su visión y su lógica para
un mejor desarrollo. Las personas somos diferentes unas de otras por lo que cada una percibirá diferentes virtudes y
falencias en un emprendimiento, dependiendo de su personalidad. Pero ¿qué pasa con los emprendimientos uniperso-
nales? El emprendedor se encuentra solo con sus ideas y su forma de ver las cosas. Por eso te presentamos la siguiente
herramienta que te ayudará a analizar el emprendimiento desde diferentes perspectivas, lo que dará mayor riqueza y
solidez a tu proyecto.
Se trata de seis sombreros para pensar, cada uno con características diferentes.
Sombrero Características
Aporta una mirada objetiva a los datos y a la información. Es neutral, no hace
Blanco interpretaciones ni da opiniones. (OBJETIVIDAD)
Actúa sobre la base de sentimientos, presentimientos e intuiciones. Se basa en lo
Rojo sentimental y no en la lógica. (SENSACIONES)
Critica desde una lógica negativa, juiciosa y prudente. Dice las razones por las que
Negro algo puede ir mal. Confronta las ideas con experiencias pasadas y también predice
lo que pasará. (NEGATIVO)
Tiene una lógica positiva y optimista. Razona las factibilidades y beneficios de una
Amarillo idea. Es constructivo y generativo, y se ocupa de hacer que las cosas ocurran.
(POSITIVO)
Expresa nuevos conceptos, ideas, posibilidades y percepciones utilizando el pen-
Verde samiento creativo. Va más allá de lo conocido, lo obvio y lo satisfactorio. (CREA-
TIVIDAD)
Controla y gestiona el proceso del pensamiento. Define los temas a los que debe
dirigirse el pensamiento y determina las tareas de pensamiento que se van a de-
Azul sarrollar. Es responsable de la síntesis, la visión global y las conclusiones. (ORGA-
NIZACIÓN)
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9. HACIENDO NÚMEROS
Costos
Para que el emprendimiento sea, además de creativo, viable y sustentable tenemos que ser muy prolijos con las
cuentas. Parece increíble, pero hay muchos emprendedores que no se dan cuenta de que, en realidad, están perdiendo
dinero. No nos confundamos, el potencial humano y la creatividad son fundamentales para el emprendedor, pero si no
tenemos en claro el significado de los números que manejamos será muy difícil que podamos desarrollarlo. Te presenta-
mos unos conceptos simples que ayudan a calcular mejor los costos y la ganancia de nuestro emprendimiento.
¿Qué son los costos del emprendimiento?
Son todos los gastos que hay que pagar para producir y vender los productos o mercancías del emprendi-
miento o para prestar sus servicios.
Un costo variable es aquel que se modifica de acuerdo con variaciones del volumen de producción o nivel de
actividad del emprendimiento. Es decir, si el nivel de actividad baja, estos costos disminuyen, mientras que
si el nivel de actividad aumenta, también lo hace esta clase de costos.
PRODUCCIÓN Y VENTAS = COSTO VARIABLE
Por ejemplo: en un emprendimiento de producción de collares serían costos variables las piedras que se utilizan
para su fabricación, el hilo o cadena que se le ponga, el cierre y el paquete para envolver. Para determinar el pre-
cio que le voy a poner al producto debo saber cuál es el costo variable de producir cada unidad. Es decir, deberé
calcular cuánto sale cada piedra y la cantidad de cadena o hilo que necesito para hacer un collar.
Los costos fijos son aquellos costos que no son sensibles a pequeños cambios en los niveles de actividad, sino
que permanecen invariables ante ellos.
O PRODUCCIÓN Y VENTAS = COSTO FIJO SE MANTIENE
¿Gano o pierdo?
Veamos algunas herramientas que nos pueden ayudar a aclarar esta duda:
El margen de ganancia del producto será la diferencia entre el precio de venta y la suma de los costos variables.
Margen de ganancia:
Precio de venta – Total Costos Variables
Se recomienda que el margen de ganancia de un emprendimiento productivo no sea inferior al 25%. Este puede
ser menor en un emprendimiento comercial, pues la actividad del emprendedor agrega menos valor al producto. Para
expresar el margen de ganancia en porcentaje hacemos la siguiente operación.
Margen de Ganancia (porcentual):
(1 – Total costos variables / precio de venta)*100
De esta manera tendremos información sobre la ganancia que nos deja cada unidad de producto que vendemos.
Pero ¡cuidado!, tener un amplio margen de ganancia no implica que mis ganancias netas también lo sean. No tengo
que dejar de considerar los costos fijos que hay que cubrir. Si tengo costos fijos muy elevados o mi margen de ganancia
es muy pequeño tendré que vender una gran cantidad de productos para cubrirlo.
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10. El punto de equilibrio indica cuántas unidades del producto es necesario vender en un período para cubrir
el total de los costos (variables y fijos). Si mi emprendimiento alcanza el punto de equilibrio no estoy per-
diendo ni ganando dinero, simplemente recupero el dinero que había invertido en la producción. De todos
los productos que venda por sobre el punto de equilibrio, estaré percibiendo como ganancia el margen de
ganancia.
Ecuación de equilibrio:
Cantidad de productos a vender = Total Costos Fijos
Margen de Ganancia (en $)
con la información de los valores de cada ítem, determiná cuál sería el margen de ganancia y el punto de equilibrio
con un precio de $3,20 por frasco.
Costos:
Alquiler Oficinas Fruta Frasco Sueldos Teléfonos Celulares Tapa
Elaboración Gastos Bancarios Contadores Azúcar Etiquetas Internet Cajas
Gas Cintas Adhesivas
Costos Fijos Valor mensual
Total Costos Fijos $
Costos Variables Valor unitario
Total Costos Variables $
Precio de Venta $3,20
Margen de Ganancia ($) $
Margen de Ganancia (%)
Punto de Equilibrio
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11. ¿Cómo podemos hacer para calcular el punto de equilibrio en dinero?
Este cálculo puede ser de mucha utilidad al tener productos diferentes. En caso de que el margen de ganancia por-
centual se mantenga podré encontrar igualmente el punto de equilibrio.
Punto de Equilibrio ($) = COSTOS Y GASTOS FIJOS MENSUALES
MARGEN DE GANANCIA %/100
Por ejemplo:
$ 3100 = $ 11481
0,27
La empresa deberá vender productos por un monto de $ 11.481 por mes para alcanzar su punto de equilibrio.
Más ejercicios:
1) Karina tiene un emprendimiento de confección de carteras. Necesita calcular el margen de ganancia y el punto
de equilibrio.
Costos Fijos
Alquiler Oficinas $ 1200,00
Sueldos $ 3000,00
Teléfonos $ 80,00
Celulares $ 100,00
Gastos Bancarios $ 45,00
Internet $ 100,00
Total Costos Fijos $
Costos Variables
Cuerina $ 3,00
Botones $ 1,00
Cierre $ 0,85
Confección $ 5,00
Hilo $ 0,15
Manijas $ 0,40
Empaquetado $ 1,15
Total Costos Variables $
Precio de Venta $ 40,00
Margen de Ganancia ($)
Margen de Ganancia (%)
Punto de Equilibrio
Karina debe vender ___________ carteras al mes para alcanzar su punto de equilibrio.
2) Anselmo es kiosquero y quiere saber cuál es su punto de equilibrio. Como los productos de Anselmo tienen
precios muy diferentes entre sí, debe calcularlo en dinero y no en cantidad de productos a vender. El kiosquero tiene
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12. Costos Fijos
Alquiler local $ 1500,00
Sueldos $ 1200,00
Electricidad $ 100,00
Internet $ 100,00
Total Costos Fijos $
Costos Variables
Compra de mercadería $ 7000,00
Total Costos Variables $
Margen de Ganancia (%) 0,45
Punto de Equilibrio $
Anselmo debe vender ________ mensuales para alcanzar el punto de equilibrio.
El precio
Para determinar el precio tengo que tener en cuenta los siguientes elementos.
Competencia: dependiendo de la situación competitiva en que me encuentro tendré mayor o menor libertad con
respecto a mi competencia para imponer un precio.
Cliente: a través de encuestas tengo que determinar cuál es el precio que está dispuesto a pagar por mi producto.
Va a determinar el precio máximo al que puedo vender el producto.
Costos: el precio del producto debería cubrir por lo menos los costos que tuve al producirlo. Es decir que los costos
van a determinar el precio mínimo al que puedo vender el producto.
En función de estos elementos tendré mayor o menor margen de maniobra para determinarlo.
Margen de maniobra para determinar el precio
DEMANDA (Limite Superior)
Presión Competencia MARGEN Presión Competencia
COSTOS (Limite inferior)
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13. Poniendo a prueba
Trabajando con tu emprendimiento imaginario pensá qué costos tendrías, poneles un precio y clasificalos en fijos o
de equilibrio.
Costos Fijos
Total Costos Fijos $
Costos Variables
Total Costos Variables $
Precio de Venta $
Margen de Ganancia ($) $
Margen de Ganancia (%)
Ecuación de Equilibrio
COMPROMISO Y PASIÓN
Llevar un proyecto adelante no sólo requiere de capacidades, recursos y análisis. La parte emocional tiene un pro-
tagonismo indiscutido, ya que la pasión con la que se lleve adelante el emprendimiento lo hará crecer más y mejor.
Por eso tenemos que pensar hasta qué punto estamos comprometidos con el proyecto, qué despierta en nosotros, por
qué queremos llevarlo adelante y si estamos dispuestos a dedicarle nuestro tiempo y esfuerzo. Cuando uno tiene un
emprendimiento es difícil establecer horarios de trabajo y el proyecto pasa a mezclarse mucho con la vida personal del
emprendedor. Es por eso que antes de ponerlo en marcha es bueno preguntarse si el proyecto realmente me motiva,
me entusiasma y me gusta.
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14. ANÁLISIS DE MERCADO
Hasta ahora pensamos, pensamos y pensamos. Si bien es fundamental, no podemos encarar un proyecto nuevo
basado solamente en ideas y suposiciones. ¿Cómo contrastar todo esto con la realidad? Hay que salir a la calle, mirar y
preguntar. O sea, hay que hacer una investigación o análisis de mercado.
Un buen Análisis de Mercado debe hacer hincapié en tres elementos:
1. La demanda (clientes): las necesidades de los potenciales clientes y la voluntad de compra del producto o
servicio.
2. La oferta (competencia): los diferentes productos o servicios que ofrecen otros productores, prestadores de
servicios o comerciantes. El precio al que los ofrecen.
3. Los proveedores: la disponibilidad en el mercado de la materia prima y los servicios que necesito para producir.
Los mejores lugares para conseguirlos (por precio y calidad).
Los tres investigadores
ta isla del Pacífico. Mandó a su secretario a la isla, el cual, después de un examen superficial, envió el siguiente
telegrama de vuelta: “La gente en este sitio no lleva zapatos. No hay mercado”.
No convencido del todo, el fabricante envió, esta vez, a un vendedor a la isla. El telegrama que recibió a los
pocos días decía: “Nadie en toda la isla lleva un solo zapato, el mercado es inmenso”.
El fabricante, temeroso de que el delegado comercial se hubiera dejado llevar por la emoción de ver a tanta
persona descalza, decidió enviar a una tercera persona, un especialista en marketing.
El profesional en marketing entrevistó al jefe de la tribu y a varios nativos y envió el siguiente telegrama: “La
gente aquí no lleva zapatos. Como resultado de ello tienen los pies doloridos y llenos de ampollas. He mostrado
al jefe de la tribu cómo los zapatos evitarían este tipo de problemas. Está muy entusiasmado y estima que el 70%
de su gente compraría los zapatos a 10 pesos el par. Probablemente podemos vender 5000 pares de zapatos
el primer año. Nuestros costos de envío y distribución hasta la isla son de 6 pesos por par. Conseguiríamos un
resultado neto de 20.000 pesos el primer año, los cuales dada nuestra inversión nos daría una tasa de retorno de
20%, que supera nuestra tasa habitual de 15%. Todo esto sin tener en cuenta las posibles ganancias futuras al
entrar a este mercado. Recomiendo entrar”.
Después de leer el cuento, contestá las preguntas que se realizan a continuación.
¿Cuál fue la diferencia entre los tres investigadores?
_________________________________________________________________________________________________
_____________________________
¿Qué acciones realizó el tercer investigador?
_________________________________________________________________________________________________
_____________________________
¿Qué otras hubieras llevado a cabo vos?
_____________________________________________________________________________________________
__________________________
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15. Herramientas de recolección de datos
El objetivo de la investigación de mercado es tomar datos reales para contrastar con mis hipótesis, mis ideas. Para
esto hay diferentes técnicas de recolección.
Te presentamos dos de las más comunes:
La Observación: esta técnica consiste en acercarse a la situación o elementos que se quieren observar con un
propósito específico. Esta observación deberá ser planeada sistemáticamente y debe llevarse por escrito un
control cuidadoso de lo observado. El instrumento de recolección que se diseña para esta técnica es la Guía
de Observación, que consiste en un punteo de los temas por observar.
Ejemplo: Si quiero poner en marcha un negocio de tortas, saldré a la calle a evaluar mi competencia. Mi guía de
observación podría ser la siguiente:
Cantidad de casas de repostería en mi zona:
Casa 1
Variedad de tortas que realiza:
Ingredientes que utiliza:
Precio de cada torta:
Forma de distribución y venta:
Packaging:
Publicidad:
La Entrevista Estructurada: en este caso se va formulando un listado fijo de preguntas a una persona con el
objeto de indagar sus hábitos, opiniones, etc. Comúnmente se realizan a un gran número de entrevistados.
El instrumento de recolección para esta técnica es el cuestionario, que puede tener preguntas cerradas (sólo
se puede elegir entre un número limitado de respuestas) y preguntas abiertas (el entrevistado tiene mayor
amplitud para responder).
Por ejemplo, el cuestionario para la entrevista podría ser de la siguiente manera:
Persona 1
¿Usted come tortas? SÍ / NO
¿Por qué sí? _____________________________________________________
¿Por qué no? _____________________________________________________
¿En qué ocasiones las come? CUMPLEAÑOS / EVENTOS DE TRABAJO / OTROS
¿Qué torta le gusta más? MANZANA / ROGEL / MARQUISE
¿Qué precio le parecería razonable para esa torta? $10 / $20 / $30
¿Le gustaría que viniera con alguna inscripción? SÍ / NO
¿Dónde suele comprarlas? __________________________________________
¿Le interesaría un servicio de delivery para tortas? SÍ / NO
Edad:___________________________________________________________
Sexo: M / F
Siempre es importante incluir los datos de edad y sexo para poder luego segmentar.
También hay preguntas que me pueden interesar, dependiendo del emprendimiento que tenga. Por ejemplo: ¿cuán-
tos hijos tiene?
Para el caso de mis proveedores puedo hacer otra guía de observación teniendo en cuenta las materias primas que
voy a necesitar.
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16. 1) Confeccioná una guía de observación para proveedores y para tu competencia.
2) Teniendo en cuenta los siguientes consejos, confeccioná un cuestionario para analizar la demanda
de tu producto o servicio.
Algunos aspectos a tener en cuenta al confeccionar un cuestionario
Codificación de datos
Para obtener datos estadísticos de mi recolección, en primer lugar, tengo que contar la cantidad de respuestas que
recibe cada categoría.
Por ejemplo:
¿Qué torta le gusta más?
Manzana: 3 respuestas
Rogel: 6 respuestas
Marquise: 10 respuestas
No sabe /No contesta: 1 respuesta
Total de entrevistados: 20
Para pasarlo a porcentaje realizo la siguiente operación:
Cantidad de respuestas en la categoría *100
Total de entrevistados
Por ejemplo:
Porcentaje de personas que eligieron el rogel como su torta preferida:
6 *100 = 30%
20
El 30% de las personas que entrevisté eligieron el rogel como su torta preferida.
Codificá los datos recolectados en la salida y expresá los resultados en porcentajes.
¿Qué cambios realizarías a partir de la experiencia?
__________________________________________________________
____________________________________________________________
_________________________________
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17. Foda
El análisis Foda es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la empresa u organiza-
ción. Esto permite obtener un diagnóstico preciso que nos ayuda a tomar decisiones.
El término Foda es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas. De entre estas cuatro variables, tanto fortalezas como debilidades son internas de la organización, por lo que es
posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en general
resulta muy difícil modificarlas.
Fortalezas: son las capacidades especiales que tiene la empresa, y la razón por la que cuenta con una po-
sición privilegiada frente a la competencia. Son recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se
poseen o actividades que se desarrollan positivamente.
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables y explotables que se encuentran en el
entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, recursos
que se carecen, habilidades que no se poseen o actividades que no se desarrollan positivamente.
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar, incluso, contra
la permanencia de la organización.
Dentro de la situación interna, aspectos positivos (fortalezas) del negocio pueden ser:
Por el otro lado, debilidades internas pueden ser:
En cuanto a factores externos, pueden ser ejemplos de oportunidades:
Mientras que algunas amenazas pueden ser:
Realizar este análisis a conciencia nos permitirá conocer mejor dónde estamos parados, y qué áreas debemos reforzar, o
dejar de lado por su inviabilidad.
Puede ocurrir que contemos con una idea de negocios que nos entusiasma mucho, y, sin embargo, al pensar su diagnóstico
Foda detectamos que debemos cambiar de rumbo.
Tanto las amenazas como las debilidades pueden y deberían revertirse, o usarse a nuestro favor, sobre todo en lo que refiere
a las debilidades internas.
Las amenazas externas pueden convertirse en oportunidades, si tenemos la suficiente visión y voluntad de cambio.
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18. Realizá un análisis Foda para tu emprendimiento imaginario utilizando el siguiente cuadro:
Fortalezas Debilidades
INTERNO
Oportunidades Amenazas
EXTERNO
DESARROLLAR LA IDEA
Primero tuvimos el deseo de emprender, como una elección de vida. Si después de evaluar la idea, de confrontarla con la
realidad y analizarla, me doy cuenta de que no es viable, no tengo que desechar la posibilidad de ser emprendedor. Puedo seguir
siendo emprendedor con otra idea, de otra forma. Si convierto a mi idea en un fin en sí mismo me quedo sin alternativas en caso
de que no resulte. Hay que tener en claro que cada idea o proyecto es sólo un medio para alcanzar la forma de vida que deseo.
Después de todo el análisis que vinimos desarrollando, tenemos a nuestra primera idea transformada en IDEA FUERZA. Y
es idea fuerza porque está mucho mejor preparada para soportar y afrontar cuestionamientos. Ya la analizamos desde diferentes
ángulos, la consultamos con la almohada, la confrontamos con las opiniones de nuestros compañeros y la trabajamos en fino. De
esta manera reducimos las posibilidades de que nos vaya mal, estamos más preparados para superar adversidades.
DESEO IDEA
?
CUESTIONAMIENTO IDEA FUERZA
Elección de vida Como herramienta No va a andar Idea hecha oportuni-
Actitud para pensar Sale la materia prima para dad para elaborar un
El combustible Un disparador elaborar la idea fuerza Plan de Negocio
Alcanzar objetivos
Al tener un proyecto listo para poner en marcha tengo un gran objetivo que será sacarlo adelante, desarrollarme como pro-
fesional a través de él, etc. A su vez, tendré una gran cantidad de otros miniobjetivos que me iré planteando a medida que vaya
desarrollando el negocio. ¿Cómo conciliar todos ellos? ¿Cómo saber si podré lograrlos? Te presentamos a continuación algunos
aspectos a tener en cuenta a la hora de plantearte objetivos.
Cada objetivo que me planteo debe ser:
M-edible
A-lcanzable
R-ealista
E-specífico
A-cotado en el tiempo
El objetivo debe ser posible de medir, ya que si no nunca sabré si lo cumplí o no. También debe ser alcanzable; plan-
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19. tear objetivos demasiado ambiciosos sólo logrará frustrarme a mí y a mis colaboradores. En este sentido, el objetivo debe
ser realista y debe considerar mis recursos y habilidades para lograrlo. Asimismo, debe ser específico. Por ejemplo, no
puedo decir “quiero conseguir más clientes”, el objetivo debería ser “quiero conseguir 5 clientes nuevos”. Y por último,
debe ser acotado en el tiempo, debe tener fecha límite. Por ejemplo: “Conseguir 5 clientes nuevos para fin de mes”.
Esto no sólo se aplica a los emprendimientos sino que es parte de nuestra vida cotidiana. Permanentemente nos
planteamos objetivos y muchas veces quedan en el olvido porque no cumplen con las características que acabamos de
trabajar o porque no ponemos la voluntad suficiente para alcanzarlos. El objetivo no se consigue de un día para el otro
por un “golpe de suerte”, se trabaja día a día hasta llegar a él.
A veces podemos sentir que las pequeñas tareas cotidianas que tenemos que realizar no tienen sentido, como por
ejemplo ir al colegio. Esto nos pasa porque nos olvidamos que, realizando estas tareas, nos acercamos cada vez más a
cumplir objetivos que nos propusimos en algún momento. Y para alcanzar estos objetivos es que vamos a estudiar todos
los días, trabajamos en algún proyecto o ensayamos con la banda. Un objetivo no es lo mismo que un sueño, el objetivo
está mucho más relacionado con la realidad y con mis posibilidades de lograrlo.
Plantearnos objetivos nos ayuda a tener un norte hacia donde mirar, nos mantiene en foco y nos da aliento para
seguir adelante. A partir del objetivo puedo pensar en diferentes estrategias realistas para conseguirlo.
alguna experiencia personal):
Objetivo: llegar a las 8:00 a la escuela
Estrategia: tomar el colectivo a las 7:40 en Avellaneda y Av.Perón.
Análisis M-A-R-E-A
FACTORES ¡No! ¡Ya son las 7 y media y el despertador no sonó porque se quedó sin pilas!
IMPREVISIBLES
MOTIVACIÓN Si no me apuro me van a poner ausente.
DATOS EXTERNOS Bueno, ya estoy llegando a la parada. ¡Uh! ¿Y toda esa gente? Algo pasa, voy a preguntar.
FACTORES ¡No puedo creer que encima haya paro de colectivos!
IMPREVISIBLES
ALTERNATIVAS ¿Qué hago? ¿Camino hasta el tren o me tomo un remis?
RECURSOS No, no me alcanza para el remis, solo tengo $5.
MOTIVACIÓN Tengo que ir en tren, pero entonces ya no voy a llegar en horario y me van a poner ausente.
CONFLICTO EN LOS Ya que voy a llegar tarde quizás me convenga faltar y aprovechar para ir a la peluquería.
OBJETIVOS
PRIORIDADES ¡No! Aunque llegue tarde voy a ir a la escuela igual, si no, después me atraso.
Juntate en grupos a resolver la siguiente situación:
En la localidad de Villa María tienen un grave problema con el agua. A pesar de que el agua es potable, su gusto
es muy salado debido a la alta concentración de sal que hay en la zona y que se filtra hasta las napas de donde se
extrae el agua. Los vecinos en general quieren dar una solución al problema, para tener una mejor calidad de vida
y porque hay una gran cantidad de emprendimientos culinarios que se ven afectados por el sabor salado que queda
en sus comidas. Después de hablarlo entre los vecinos, un grupo de 4 decide hacerse cargo del tema y plantear una
solución que sea conveniente para todos.
Estas 4 personas son: 2 bioquímicos, un ingeniero y un administrador de empresas. Cuentan con un
espacio físico prestado por la Municipalidad para realizar las actividades. Según un sondeo que realizaron,
la gente del lugar está dispuesta a pagar por obtener un servicio de agua de mejor calidad.
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20. ¿Cuál es la necesidad que plantea la situación?
¿Qué producto vamos a desarrollar?
¿Con qué recursos contamos?
¿Qué recursos vamos a necesitar?
:
¿Cuál va a ser nuestro elemento diferencial?
:
¿Cómo segmentaríamos a los posibles clientes?
¿Quién compraría nuestro producto?
¿En qué forma lo haríamos llegar al cliente?
:
¿Cómo se van a organizar las tareas?
¿Vamos a necesitar la colaboración de más gente?
:
¿Cuáles serían los costos fijos y variables?
¿Qué precio le pondríamos al producto?
¿Cuál sería el margen de ganancia?
¿Cuál sería el punto de equilibrio?
Presentación de Proyectos
Una vez que tengo mi proyecto armado, es un buen ejercicio mostrarlo a diferentes personas para que opinen sobre
él y me den otra visión. Para que ellos puedan entenderlo por completo debo comunicarlo de la forma más ordenada
posible y prestando atención a no dejar cabos sueltos ni información importante fuera.
Saber hablar sobre nuestro emprendimiento, poder comunicar su estrategia y la lógica según la cual fue armado no
nos servirá sólo para contárselo a amigos y conocidos, puede sernos de gran ayuda para conseguir un inversor. Si no
cuento con el capital necesario para poner en marcha mi emprendimiento puedo conseguir que otra persona aporte ese
capital, pero antes debo mostrarle un negocio sólido y consistente.
un inversor.
Tips para presentar proyectos
Conocé el lugar donde tenés que hablar; familiarizarte con el lugar llegando unos minutos antes es de gran
ayuda.
Conocé el público al que vas a hablar, y sus expectativas.
Sabé cuál es tu objetivo al hablar.
Dominá el material que vas a exponer; unas cuantas sesiones de práctica antes de la exposición le dará segu-
ridad y fluidez a tu ponencia.
Tené en cuenta que la gente quiere que triunfes, la audiencia quiere que tu exposición sea informativa y en-
tretenida; ellos no quieren que falle.
No pidas excusas por tu nerviosismo o por pequeños defectos de tu material audiovisual; esto puede llamar la
atención por detalles que nadie había notado.
Concentrate en el mensaje, no en el público.
Practicá, practicá, practicá.
Tené en cuenta que el lenguaje corporal o gestual participa de la comunicación.
Vestite adecuadamente y con esmero. Da una apariencia de confianza en vos mismo.
Sonreí. Una sonrisa te hará sentir mejor y hará al público más receptivo.
Mantené el entusiasmo. Esto mantendrá la atención al público.
Practicá con especial énfasis el comienzo y el final.
En pocas palabras, como recomienda Napoleon Hill en su libro: “Ten claro lo que quieras decir, dilo con todo
el sentimiento de que dispongas, y luego siéntate”.
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21. Luego de presentar tu proyecto:
¿Qué cambiarías si pudieras presentarlo nuevamente?
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¿Qué fue lo que más te costó?
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¿Cómo manejaste los nervios?
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¿Pudiste transmitir lo que tenías pensado decir?
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Resolvé los siguientes ejercicios de creatividad:
La semana pasada conseguí apagar la luz de mi dormitorio y meterme en la cama antes de que la habitación
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como el carbón, pero mi tío siguió leyendo sin inmutarse. ¿Cómo es posible?
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22. EL PENSADERO
General
¿Qué emprendimiento querés desarrollar?
¿Se trata de un producto o de un servicio?
Necesidades
¿Qué necesidades satisface?
Recursos
¿Necesitás algún conocimiento o habilidad específica para implementar tu idea? (por ejemplo, saber tejer, saber
tocar la guitarra, saber cocinar, etc.)
¿Tenés actualmente ese conocimiento o habilidad?
¿Cómo y en cuánto tiempo pensás adquirirla?
¿Qué otros recursos vas a necesitar? (Materiales, sociales, etc.)
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23. ¿En qué espacio físico vas a desarrollar tu emprendimiento?
¿Cuánto tiempo tendrás disponible para dedicarle?
Rubro
¿En qué rubro podes encuadrarlo?
¿Es estable?
¿Está en crecimiento? ¿Cómo fue su evolución en los últimos años?
¿Cómo es su estacionalidad? ¿En qué momento del año las ventas son más altas?
¿Hay alguna veta del rubro que no esté explotada hasta el momento?
¿Qué dificultades tienen las empresas del sector?
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24. Competencia
¿Es algo nuevo o ya existe?
Si ya existe, ¿quiénes están haciendo lo mismo?
¿Cómo lo hacen en general?
¿En qué se va a diferenciar tu producto de los demás?
Clientes
¿Quiénes serían tus clientes?
¿Qué características tienen los clientes o potenciales clientes de tu producto?
En tu caso, ¿comprador y consumidor coinciden? ¿Cómo trabajarías con cada uno? (Ejemplo: los padres suelen
tomar decisiones de compra por sus hijos que son los consumidores finales)
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25. ¿Qué beneficios tiene este grupo de clientes y qué desventajas para tu producto? (Por ejemplo: si mis clientes
son los adolescentes la ventaja es que son más consumistas, la desventaja es que, en general, cuentan con poco
dinero)
¿Cómo les vas a hacer llegar el producto o servicio?
Equipo de trabajo
¿Vas a hacerlo solo o te vas a asociar con algún amigo/conocido?
¿Ya sabés con quien? ¿Por qué lo/s elegís?
¿Vas a necesitar contratar a más gente? ¿Para cubrir qué puestos?
¿Cuáles van a ser las tareas de cada uno en el emprendimiento?
Números
¿Cuáles serán tus costos fijos?
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26. ¿Y los variables?
¿Qué inversión inicial de capital deberás hacer? (Por ejemplo para mantener el emprendimiento el primer mes
de vida)
¿Contás con ese dinero? ¿Cómo lo conseguirías?
¿Qué precio le pondrías a tu producto? ¿Por qué?
¿Cuánto vas a producir y en qué tiempos?
El compromiso y la pasión: ¡lo más importante!
¿Te gusta tu proyecto?
¿Estás comprometido como para llevarlo adelante?
¿Estás dispuesto a poner esfuerzo y dedicación para sacar la idea adelante?
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