Caso de Negociación

1. NEGOCIACION DE TECNOLOGIA CON PROVEEDORES
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Una de las más grandes empresas nacionales había apostado hace mucho tiempo a la
tecnificación de sus sistemas productivos con un importante componente de SI y TI.
Oportunamente, los servicios técnicos de la empresa habían definido pautas
tecnológicas muy adecuadas y confiables para la empresa.
Durante muchos años la relación comercial entre la empresa y el proveedor local de
software de base de datos funcionó adecuadamente.
Esto fue debido a que la base de datos era muy buena, el servicio local era excelente y
las políticas de comercialización permitían pagar precios razonables.
La relación era técnica y comercialmente sana. Esto es que la empresa utilizaba a
satisfacción los productos que requería, contratando las licencias necesarias.
Por otra parte estaba muy conforme con los resultados técnicos logrados y con los
precios pagados por los productos (bienes y servicios).
En algún momento, ya en el pasado, esa armonía de producto y precios se rompió y la
empresa ya no la consideraba comercialmente tan conveniente.
Además una crisis nacional agravó coyunturalmente la situación generándole
problemas económicos a la empresa, que igual no dejaba de crecer.
En un momento la cantidad de licencias adquiridas y aquellas realmente utilizadas
empezaron a mostrar una brecha, que no dejaba de crecer.
El proveedor local del software de administración de la base de datos era consciente
del problema y sus contrapartes en los servicios técnicos de la empresa también.

2. De mutuo acuerdo, se había resuelto realizar un diagnóstico conjunto de la situación
para evaluar la magnitud del desfasaje.
Incluso se había iniciado un tímido proceso de ajuste entre el uso del producto y las
licencias efectivamente contratadas, mostrando la buena voluntad de las partes.
La situación se agravó porque globalmente el proveedor estaba proponiendo nuevos
mecanismos de facturación que serían aún más desfavorables para la empresa.
Sabiendo esto empresas competidoras de venta de software estaban ofreciendo
cambiar las bases de datos gratis y reducir los costos de las licencias.
Por supuesto estas propuestas de vender sus licencias en precios aparentemente más
convenientes para la empresa, fueron planteadas a todos los niveles.
Al mismo tiempo la empresa estaba preparando un plan de reconversión de sus
sistemas que aumentaría la cantidad de licencias requeridas al doble.
1. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades en la posición de la empresa para lograr
mejores condiciones comerciales?
2. ¿Cuál es la mejor alternativa de la empresa si no logra un acuerdo negociado con el
actual proveedor?
3. ¿Cómo puede utilizar la empresa el actual proceso de regularización y el nuevo
megaproyecto que está por encarar para mejorar su posición?
4. ¿Qué opciones de negociación le queda a la empresa si sabe que sus
requerimientos exceden las potestades de negociación del proveedor local?