Todos sabemos que en un mercado tan competitivo como el actual el comercio al por menor es un negocio difícil. Incluso grandes empresas ya establecidas no han encontrado la manera de mantenerse a flote en un entorno tan feroz. Sin embargo, Costco ha abierto una nueva línea en la categoría, capaz de prosperar y pagar bien a su personal, incluso frente los competidores más grandes. ¿Cómo lo hace? Una explicación es las cuotas de afiliación. Los clientes en Costco pagan unos 30 euros al año por el privilegio de hacer compras en la tienda y disfrutar de grandes descuentos. Se dice que, dado que los compradores de Costco ahorran alrededor de 3 euros en cada botella de vino, después de la compra de 11 botellas de vino, tiene justificada la cuota anual.

1. ¿Porqué el modelo de membresía tiene
sentido?
Iván Bedia - Presidente del consejo
de Asesores de BusinessInFact

2.  Todos sabemos que en un mercado tan competitivo como el actual el comercio al por
menor es un negocio difícil. Incluso grandes empresas ya establecidas no han
encontrado la manera de mantenerse a flote en un entorno tan feroz. Sin embargo,
Costco ha abierto una nueva línea en la categoría, capaz de prosperar y pagar bien a
su personal, incluso frente los competidores más grandes.
 ¿Cómo lo hace? Una explicación es las cuotas de afiliación. Los clientes en Costco
pagan unos 30 euros al año por el privilegio de hacer compras en la tienda y disfrutar
de grandes descuentos. Se dice que, dado que los compradores de Costco ahorran
alrededor de 3 euros en cada botella de vino, después de la compra de 11 botellas de
vino, tiene justificada la cuota anual.
 Para Costco, es un ganar-ganar; alrededor del 75 por ciento de los beneficios de
explotación de la cadena provienen de esas cuotas anuales. La tasa de renovación de
la cadena es del 90 por ciento, lo que indica que la mayoría de los clientes están
dispuestos a pagar.
¿Por qué el modelo de membresía tiene sentido?

3.  El ahorro de costes para los consumidores y la seguridad financiera para los minoristas
son sólo dos razones por las que un modelo de membresía tiene sentido. Aquí hay
algunos otros:
 Desarrolla lealtad a la marca
 Pagas una cuota anual y de repente tienes una fuerte razón para no comprar en otro
lado.
 Por ejemplo, si pagas 99 dólares para unirte a Amazon Prime, será donde hagas tus
compras online, ya que muchos de sus productos llegan en dos días. De lo contrario,
tendrás que pagar los gastos de envío.
 Construye una sólida base de clientes
 Si se multiplica el escenario anterior por millones, tiene un ejército de clientes leales a
la marca que vuelven. Los clientes satisfechos son propensos a difundir el mensaje,
que es la mejor forma de publicidad. Como mostró un estudio de Nielsen en 2012, el 92
por ciento de los clientes dicen que en los medios de comunicación que confían
incluyen las recomendaciones boca-a-boca de amigos y familiares. Esa cifra fue un 15
por ciento en los cinco años anteriores, mostrando que el poder del boca a boca sigue
creciendo
¿Por qué el modelo de membresía tiene sentido?

4.  Crea potencial de aumentar las ventas
 Los compradores pueden ir a Costco para comprar papel higiénico a granel, pero están
expuestos a algunos artículos de gran valor, incluyendo anillos de diamantes que
cuestan 52.000 dólares. Mientras que ese tipo de productos no son compras
impulsivas, la exposición repetida durante las compras puede plantar una semilla para
una futura compra.
 Provoca valor percibido
 Los consumidores saben que no obtienes algo por nada, y la mejor manera de ahorrar
dinero es para pagar por adelantado. Si compras una casa con dinero en efectivo, por
ejemplo, te ahorrarás miles de dólares que habrías gastado en pagos de la hipoteca.
 Mediante el pago de una cuota anual, los consumidores sienten que son compradores
inteligentes, compradores ahorradores, y tienen razón. Por eso, cuando Marc Lore, un
ex ejecutivo de Amazon, comenzó Jet, un rival de Amazon, eligió un modelo de
membresía. "Todos los hogares en Estados Unidos debe tener una membresía Jet,
reflexionó Lore. "¿Por qué no gastar 50 dólares para ahorrar 200?"
¿Por qué el modelo de membresía tiene sentido?

5.  Los consumidores han hecho cálculos similares en otras áreas. Las ventas de música
digital están cayendo porque las personas prefieren pagar una cuota mensual para
escuchar su música. Las empresas están eliminando sus centros de datos para pagar
por servicios en la nube. Algunos están renunciando a la propiedad de automóviles
para pagar Zipcar cada mes para conseguir un coche cuando lo necesitan.
 Ahora, no malinterpretemos los datos. Amazon, Zipcar y Costco están prosperando no
sólo porque emplean un modelo de membresía; también son grandes empresas.
 El modelo de membresía no tiene sentido en todos los casos, pero hay algunas
ventajas para los que lo abrazan. La clave es jugar con el sentido de ahorro de los
consumidores y el capital social que intercambian cuando le hablan a un amigo acerca
de un nuevo servicio. Esto requiere la construcción de una marca fuerte. Como dice el
viejo lema, la membresía tiene sus privilegios.
¿Por qué el modelo de membresía tiene sentido?

6.  Espero que este artículo os aporte ideas a la hora de decidir posibles modelos de
negocio en vuestras empresas.
 Un saludo, Iván Bedia
 Fuente: Entrepreneur
¿Por qué el modelo de membresía tiene sentido?

7.  Espero que este artículo os aporte ideas a la hora de decidir posibles modelos de
negocio en vuestras empresas.
 Un saludo, Iván Bedia
 Fuente: Entrepreneur
¿Por qué el modelo de membresía tiene sentido?