2. Introducción
Estudiar la función de un gerente de ventas, es un
hecho que le va a permitir ser un vendedor de éxito,
tales funciones son los siguientes
Preparar
planes y
presupuesto
de ventas,
, Establecer metas y
objetivos, Calcular la
demanda pronosticar las
ventas, Reclutamiento,
selección y capacitación de
los vendedores,
Compensación y
motivación.
Usted aprenderá a planear
y usar estrategias para
vender, la función de un
gerente ventas “es la
persona encargada de
planear y vender los
producto o servicios de
una empresa.
3. Que es un Gerente de Ventas
El cargo de gerente de
ventas es esencial para el
logro de eficiencia y
productividad en los
resultados de ventas en
todo equipo de ventas.
4. Objetivos de un
Gerente de
ventas
Elaborar los planes y
presupuestos de ventas
Establecer metas y objetivos
de ventas que tienen que
cumplir los vendedores y los
establecimientos
comerciales.
Organizar los criterios de
venta a corto y largo plazo.
5. Cual es el papel que debe desempeñar del
Gerente de Ventas.
Es de vender para que las metas de
ventas de las compañías sean
cumplidas por lo cual debe:
Fijar y comunicar claramente los
objetivos a su fuerza de ventas.
Hacer pronósticos bajo un cuidado
análisis de la realidad del mercado y
asignar los presupuestos por zonas,
cliente, productos.
Capacitar constantemente a sus
vendedores, brindándoles
herramientas que les permitan llegar
con éxitos a un mercado dinámico.
6. CARACTERISTICAS DE UN GERENTE DE VENTAS
CONOCIMIENTO.
Un buen gerente tiene que tener un
conocimiento especializado de una
materia.
Ya sea sobre la administración de un
negocio o sobre algún tema técnico
específico, pero ese conocimiento es
diferencial y hace que tanto sus
empleados como sus clientes lo
respeten.
7.
8. Las Cualidades y Competencias del Gerente Efectivo
de Ventas
COMPETENCIAS. Un gerente
es la persona encargada de guiar a
un equipo de trabajo hacia el
cumplimiento de los objetivos de la
empresa. Su labor es muy
importante, pues de la calidad de su
gestión depende que exista cohesión
entre los colaboradores y que la
organización pueda alcanzar su
máximo nivel de productividad. Estas
son algunas de las competencias
más importantes que un profesional
que se desempeña en la alta
gerencia debe poseer:
CUALIDADES: Un buen gerente
tiene que tener un conocimiento
especializado de una materia. Ya
sea sobre la administración de un
negocio o sobre algún tema técnico
específico, pero ese conocimiento es
diferencial y hace que tanto sus
empleados como sus clientes lo
respeten.
9. 1. Adaptabilidad
2. Conocimiento
3. Inteligencia Emocional.
4. Inteligencia Ejecutiva.
5. Habilidades Humanas.
6. Habilidades de Negociación.
7. Liderazgo.
8. Capacidad para inspisrar y Motivar.
9. Sabe Delegar.
10. Es Visionario , innovador y apasionado.
CUALIDADES:
10. COMPETENCIAS
1 Pensamiento crítico:
2. Comunicación:
3. Creatividad:
4 Autocontrol:.
5 Iniciativa:
6. Intuición
7 Capacidad de planificar:
8 Capacidad de negociación:
9 Trabajo en equipo
10 Liderazgo
11. El liderazgo para administrar un equipo de
ventas El líder es aquella
persona que es
capaz de influir en
los demás.
Una persona puede ser el jefe de
un grupo y no ser su líder y, al
contrario, puede ser el líder sin
ser el jefe.
El jefe decide lo que hay que
hacer en virtud de la autoridad
que le otorga su posición
jerárquica.
Lo que caracteriza al líder es
su habilidad para conducir
equipos:
12. CUALIDADES DE LIDERAZGO EN UN
GERENTE DE VENTAS
Posee habilidades estratégicas
Sabe tomar decisiones.
No teme al fracaso.
Es positivo y transmite entusiasmo
Ayuda a mejorar a sus comerciales
13. 1.3 El rol del gerente de ventas
Elton Mayo descubrió en 1930: “Quién
no posee una comprensión cabal de
su trabajo, encontrará a diferencia de
la máquina, una resistencia que
procede de él mismo”
Preparar planes y
presupuesto de ventas,
Establecer metas y
objetivos, Calcular la
demanda pronosticar las
ventas, Reclutamiento,
selección y capacitación de
los vendedores,
Compensación y motivación
14. Hay algunos puntos básicos para alinear el rol
del Gerente de Ventas:
Verifique que el G. de Ventas no venda: no debe tener un código de vendedor en el
sistema.
Mida la calidad y frecuencia de los entrenamientos a su equipo: defina un KPI que
fije el estándar.
Sus bonos o incentivos deben estar definidos sobre las ventas del equipo que tiene
a su cargo y jamás por sus ventas o éxitos personales.
Uno de sus roles específicos es mantener en el equipo a la gente correcta y sacar a
los que no ayudan a cumplir los objetivos.
15. 1.4 El rol del vendedor
El vendedor representa la persona implicada en
todo el proceso personal de asistir y/o de
persuadir a los clientes potenciales, para que
compren un producto o servicio para el beneficio
mutuo entre el comprador y el vendedor
16. Funciones de un vendedor con respecto al
Mercado
El vendedor debe saber la existencia del producto que promociona.
También saber cuáles son sus competidores.
Las ventajas comparativas.
En cuáles países o territorios dentro de un país está siendo comercializado.
Qué opinan del producto los clientes satisfechos.
El tipo de personas para el cual fue realizado.
Debe mantenerse actualizado.
Debe comprender cuál es su espacio de ventas y gestionarlo inteligentemente.
Estadísticas de ventas, etc.
17. Funciones de un vendedor con respecto a la
competencia
Conocer a las empresas competidoras.
Conocer los productos de la competencia. Sus ventajas y desventajas.
Igualmente, en muchos casos, el vendedor debe relacionarse con prescriptores y
proveedores.
Por supuesto que, esta relación con el mercado es una de las funciones de un
vendedor que está íntimamente relacionada con la relación con el cliente. En el
próximo título, detallamos las tareas específicas de las funciones de un vendedor
en su relación con los clientes.
18. Conclusión.
Conclusiones
En cada organización existe el deseo de vender más y mejor en cada período del
año, superando las propias metas establecidas.
Cuando abordamos aspectos de gestión de ventas, es necesario
tomar conciencia que los resultados se producirán a través de la gestión de los
vendedores si, y sólo si, el gerenciamiento de su actividad es eficiente y efectiva.
El tema que hemos desarrollado aquí es sólo introductorio como para comprender
mejor, permitir ampliar y atender con la profundidad y eficiencia el gerenciamiento
que la venta merece.
Aparte podemos decir que si no existe el dpto. ventas no existe una emprea.
