1. Valeria Moreira Barbabosa
Marketing Digital
4 de mayo de 2014
Introducción
Las empresas actualmente están dedicadas a la venta ya sea al mayoreo o menudeo y es
importante tener una capacitación buena para que la ventas se realicen de manera rápida
y sobre todo que tengan un grado de satisfacción alto para los clientes.
La fuerza de ventas es importante para todas las empresas no sólo porque de ellas
dependen las utilidades si no por que el personal de ventas refleja la cara de la compañía y
por esta razón es importante el establecimiento de objetivos a corto y largo plazo para
que las metas de la compañía se cumplan y se desarrollen de la mejor manera posible,
como se analizará en este capítulo es importante que la empresa se dé a la tarea de
realizar una evaluación a la fuerza de venta para saber cuáles son las fallas y corregirlas al
momento, puesto que de otro forma no se podrá tener información sobre los logros de la
compañía.

2. Capítulo 17. Evaluación de la fuerza de ventas
La evaluación de la fuerza de ventas se compara siempre con los objetivos de la fuerza de
ventas y los resultados que se obtienen. Es importante saber que estos mismos resultados
se miden y se comparan con los estándares de desempeño estableciéndolos por regiones,
productos, representantes de ventas y cuentas.
Para poder realizar el proceso de la evaluación de ventas primero se establecen objetivos
donde está incluido todo lo referente a la contribución a la ganancia, servicio al cliente,
gastos etc. Después determinar la estrategia de ventas donde se establecen cuáles son las
características de cómo se lograran los objetivos. El conjunto de estándares de
desempeño es una parte importante que cuidar pues dentro de este punto se encuentra
la compañía, regiones, productos, ejecutivos de ventas y cuentas, después de este punto
se miden los resultados y compararlos con el estándar, haciendo esto por último se sabe
cuál es la acción que se hará para el desempeño mejore.
El principal objetivo o propósito de la evaluación es que se puedan integrar los objetivos
que se ha propuesto la compañía desde el inicio de la evaluación de la fuerza de ventas. La
evaluación de la fuerza de ventas es importante para que se pueda dar una capacitación
eficaz a cada uno de los trabajadores. La evaluación también muestra las habilidades y a
su vez las debilidades en las cuales se tiene que trabajar con los vendedores.
Suele brindar información sobre el mercado y de qué manera esto afecta cada una de las
áreas en la empresa. Ayuda a que la capacitación sea más eficaz, de cierta forma es
preventiva para que cuando ya no exista la capacitación los empleados puedan tener el
desempeño deseado por la compañía en las ventas.
El establecimiento de estándares de desempeño está basado en la recolección de
información sobre el desempeño para poder comparar los resultados reales con los
estándares. Así la empresa puede saber que está fallando en la capacitación y que se debe
de mejorar para obtener buenos resultados, cumplir los objetivos y tener una buena
remuneración para los empleados.
La evaluación de desempeño tiene medidas cuantitativas como cualitativas. Las primeras
clasificadas en dos grupos en los cuales la administración establece metas para los
equipos de ventas, lo que ayuda a proporcionar indicadores de por qué el desempeño es
menor o mayor que es estándar considerado por la compañía. Las medidas cuantitativas
incluye:
 Ingreso de ventas logrado

3.  Ganancias generadas
 Porcentaje de ganancia marginal bruto logrado
 Ventas por cuenta potencial
 Ventas por cuenta activa
 Nuevo de visitas realizadas
 Visitas por cuenta activa
A su vez las medidas cualitativas de desempeño son más subjetivas y tienen lugar durante
las visitas de campo. Por lo general las dimensiones que se aplican son:
 Las habilidades que tiene en las ventas, es decir la identificación de las necesidades
del cliente, habilidad para saber enfrentar las objeciones y sobre todo la habilidad
para cerrar la venta.
 Relaciones con el cliente, donde se puede analizar qué tan satisfecho el cliente
quedo con la venta o la visita y claro con el producto, así como el servicio post-
venta.
 Organización propia, la forma en que prepara las visitas y que mantenga un orden
en el número de visitas que se realizan por día así como los registros actualizados
de los clientes etc.
 Conocimiento del producto, es clave para poder cerrar la venta pues tiene que
estar informado sobre todo lo que el cliente pueda preguntar o tener duda, tiene
que saber que su producto es competitivo frente a sus competidores para que su
cliente se sienta con la confianza de adquirir dicho producto o servicio.
 Y por último la cooperación y actitudes que todo vendedor debe tener ya que esto
ayudará a que se cumplan los objetivos de la venta y se pueda mejorar el
desempeño por ejemplo en aumentar la tasa de prospectos.
La gerencia de ventas por lo regular tiene una respuesta hacia los resultados obtenidos
en la evaluación de la fuerza de ventas. (Lynch sugiere cuatro escenarios)

4. Para finalizar es conveniente realizar la entrevista de evaluación ya que esta brindará la
oportunidad para identificar las debilidades de un ejecutivo de ventas y elogiarlo cuando
lo merezca. Realizar objetivos constantemente para que el mismo pueda medir su
desempeño dentro de la compañía y tener constantes reuniones para ver si se han
cumplido las expectativas o simplemente no está de acuerdo con lo que está realizando.
Tener personal capacitado en la fuerza de ventas es meramente importante para la
empresa pues sin ventas la empresa no tendría manera de desarrollarse.

5. Conclusión
Es importante realizar una evaluación y sobre todo una capacitación efectiva para los
vendedores ya que actualmente un mayor número de empresas no solo nacionales si no
extranjeras están evaluando a su personal para saber a dónde dirigir la compañía, pues
hay que recordar que ellos son los que se encuentran en mayor contacto con el cliente,
saben sus necesidades y confían en lo que ellos proponen o sugieren sobre cierto
producto o servicio.
Actualmente las empresas miden el desempeño de su compañía y sobre todo el de sus
empleados con base en el logro de satisfacción que el cliente tiene después de haber
adquirido el producto y es una forma de garantizar que las estrategias y objetivos
planteados en la capacitación sean logrados adecuadamente.
Es importante motivar a la fuerza de ventas ya que una empresa sin vendedores no
logrará crecer tan rápido, para que la evaluación del desempeño que tienen los
empleados funcione se necesita de ser eficientes y estar al pendiente de cualquier
anomalía que se pueda generar para poder corregirlo en la capacitación y cumpla con los
estándares establecidos anteriormente.

6. Bibliografía
Administración de la fuerza de ventas. Pearson
 http://www.pearsonbv.com/default.asp
¿Cómo puedo evaluar a la fuerza de ventas? Técnicas de venta
 http://www.centrogdl.com/a/como-puedo-evaluar-a-los-vendedores-o-a-la-
fuerza-de-ventas-20120531
Administración de personal
 http://books.google.com.mx/books?id=00dKezzNE-
AC&pg=PA323&dq=evaluacion+de+la+fuerza+de+ventas&hl=es&sa=X&ei=fgNnU4
7LBaSU8QGsm4GQAg&ved=0CDAQ6AEwAQ#v=onepage&q=evaluacion%20de%20l
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