Este programa incluye la formación de comerciales basados en el estudio de cientos de casos de ventas definiendo las fortalezas y debilidades de las acciones.

1. www.guillermoscappini.com
PROGRAMA DE
FORMACIÓN EN
VENTAS
PROFESIONALES
Seminarios de Ventas
NOESPERAMOSMENOSQUEEXCELENCIA

2. Todo equipo comercial debe reunir
aptitudes y actitudes que tiendan
permanentemente a dinamizar su
actividad de ventas, de manera que
eventualmente estos equipos requieren
de una carga motivacional que los
inspire a superarse contantemente.
A propósito de la actividad comercial y
de ventas es importante reconocer que
la organización no existen unos pocos
encargados de las relaciones con los
clientes, sino que esto pasa a ser un
compromiso de todos los integrantes de
la empresa sin importar el puesto que
tengan.
Es por ello que la presente propuesta
invita a intensificar las aptitudes de
ventas de los comerciales y reforzar las
actitudes de estos. Todo ello
acompañado por los demás
colaboradores o integrantes de la
compañía. Al fin y al cabo… TODOS
VENDEMOS!
.

3. Índice
PROGRAMA DE ...............................................................................................................0
FORMACIÓN EN VENTAS PROFESIONALES ........................................................................0
Índice ........................................................................................................................2
Este programa está dirigido a:...................................................................................3
Objetivos del programa .............................................................................................3
Contenido general.....................................................................................................4
Parte 1: ¿Cómo vendemos actualmente?..............................................................4
Parte 3: Las 7+1 Fases de las Ventas Profesionales.............................................5
Contenido esquemático.............................................................................................7
Facilitador .................................................................................................................8
Lic. Guillermo Scappini ..........................................................................................8
Metodología...........................................................................................................9
Fecha y horario:.....................................................................................................9
Lugar: ....................................................................................................................9
Inversión................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
Informes e inscripciones: .......................................................................................9
Otros entrenamientos relacionados con la Venta Activa..........................................10

4. Este programa está dirigido a:
 Personas que se encuentran desempeñando funciones que requieren el
desarrollo de competencias de mandos medios y gerenciales de ventas
 Representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, agentes de ventas,
corredores, distribuidores, promotores que se estén preparando para supervisar
 Propietarios de medianas o pequeñas empresas y sobre todo gerentes de ventas
que deseen profesionalizar su gestión
 El programa atiende la formación de aquellos que actúan en el área de ventas
de bienes productos o servicios
Objetivos del programa
 Profesionalizar la fuerza de
ventas de las empresas en
busca de un nuevo modelo
conceptual y tecnológico de la
gestión de ventas.
 Ampliar las experiencias de los
supervisores de ventas,
dotándoles de una visión
estratégica de su negocio junto
con herramientas precisas que
le posibiliten el acceso a nuevos
clientes así como para mantener
la cartera que posee.
 Aplicar herramientas sólidas
para el diseño, la administración,
el control y el mejoramiento de la
estructura y estrategia de ventas
en una organización moderna.
 Formar verdaderos Gerentes de
Ventas, a través del desarrollo
de conocimientos, habilidades,
actitudes y destrezas en los
participantes para que puedan
lograr con éxito sus metas
laborales.

5. Contenido general
Parte 1: ¿Cómo vendemos actualmente?
Módulo I: La importancia de nuestra tarea de ventas
 ¿Por qué para nuestra empresa es importante vender? La reflexión acerca
de la venta en nuestros tiempos y su implicancia en la organización.
 Las Ventas y el Marketing. El concepto actual del marketing. Las Ventas
Personales y el concepto de Marketing.
 Las Ventas y su Filosofía. El desarrollo de las habilidades en ventas de
los colaboradores. La venta personal como un proceso, y como tal
merece disciplina. El papel del vendedor estilo consultor en las ventas
actuales. Aprender a vender. La evolución de las Ventas estilo consultor.
 La importancia en nuestra empresa de las ventas de estilo consultor Las
consideraciones acerca de la venta en la actualidad.
 Las consideraciones acerca de la Venta en la actualidad. Ambientes de
ventas. Asociaciones: Evolución. Oportunidades en Ventas.
Módulo II: Construimos relaciones con los clientes
 Perfil del vendedor. Las competencias necesarias para seguir el proceso de
ventas que inicia con la venta del profesional.
 El Rol del Vendedor. Vamos a vender.
 ¿Qué significa vender? Asociación: La relación de máxima calidad en
ventas. Filosofía de estilo consultor.
 Relaciones de calidad. Desarrollar y mantener relaciones rentables con
los clientes. El vendedor y su responsabilidad en la relación con el cliente.
Estrategias para crear y desarrollar relaciones ¿Qué nos ayuda? ¿Cómo
nos desarrollamos?
Módulo III: Modelos de estilos de comunicación
 Sesgo del estilo de comunicación. Las características del buen comunicador
en el vendedor estilo consultor
o Principios del estilo de comunicación. Test de estilo de comunicación.
Cuatro estilos de comunicación.
o Tipos de clientes. El reflexivo. El emocional. El director. El analítico.

6. Módulo IV: Conocimiento del cliente
 El conocimiento del comportamiento del cliente Identificación de las
necesidades y problemas del consumidor
 La naturaleza compleja del comportamiento del consumidor. Las fuerzas
que influyen en el comportamiento del consumidor. La teoría de acción
del comprador. El descubrimiento de los motivos de compra del cliente
individual
 Administración eficaz de la cartera de clientes Una base para conseguir
clientes reales y potenciales.
 La importancia de la prospección. La planificación de prospección en
diversos sectores. Fuentes de prospección. La organización de la cartera
de prospectos y clientes.
 La automatización de la base de datos de prospectos: nuevas
tecnologías al servicio de la venta personal
Módulo V: Las necesidades y deseos de los clientes
 El desarrollo de una estrategia de producto por parte de la fuerza de ventas
La información que se debe disponer sobre el producto
 Conocer el producto. Qué debe conocer el vendedor de la compañía y de
los competidores. La presentación mediante una estrategia
característica-beneficio.
 Redefinición del producto
 Posicionamiento. El posicionamiento de productos con una estrategia de
precios. El posicionamiento de su producto con una estrategia de valor
agregado. Producto total
Parte 2: Las 7+1 Fases de las Ventas Profesionales
Módulo VI: Fases de Planeación y Aproximación
 Planeación. Las Ventas como proceso ameritan que se haga un plan para tener
éxito. El plan de ventas.
 Etapas de compra. Atención, interés, deseo, convencimiento, acción.
 Concepto clave. La improvisación cierra muchas puertas. La anticipación
las abre. Prepare su éxito ya, en este momento. Visita de ventas a un
cliente nuevo. Establecer un objetivo de compromiso para un cliente
nuevo
 Aproximación. La fase donde se pretende abordar al cliente donde quiera que
esté.
 Nunca tendremos una segunda oportunidad de causar una buena
primera impresión. Muchas veces el primer contacto decide el buen o mal
funcionamiento de una relación.
 Plan de acercamiento. El desarrollo de una estrategia de presentación.
Planificación del acercamiento para la presentación de ventas estilo
consultor
Módulo VII: Fases de Indagación y Argumentación
 Indagación. Identificación de las necesidades de los clientes y la elección del
producto a presentar.
 No es lo que usted dice, sino lo que pregunta. Posición del cliente. Su
posición. Porcentaje de éxito cuando se usan preguntas abiertas.
Preguntas de apalancamiento. Cuestione la pregunta.

7.  Acordando la necesidad. ¿Cómo podemos lograr esto?
 Diferenciarse usted, retrocediendo hasta los beneficios. Diferencie su
compañía. Diferencie sus productos. Acordar una necesidad.
 Argumentación. Desarrollo de una estrategia de presentación de ventas estilo
consultor
 Iniciando…
 RCBR – La relación. La pregunta de reacción. Un RCBR para cada
necesidad.
 Presentación persuasiva.
Módulo VIII: Fases de Demostración y Negociación
 Demostración. Planeación e implementación de acciones durante la
demostración de productos.
 La demostración de ventas.
 Importancia de la demostración de ventas. Mejor retención. El
sentimiento de propiedad.
 La planificación de demostraciones efectivas.
 El uso de herramientas de ventas.
 Negociación. Estrategias para tratar las resistencias de compras de los clientes.
 La negociación de la resistencia y problemas del comprador. Cómo
negociar
 Objeciones Vs. Dilaciones. Estrategia para manejar las dilaciones.
Estrategia para manejar objeciones
Módulo IX: Fases de Confirmación y Fidelización
 Confirmación. El cierre de ventas
 El desarrollo de actitudes para el cierre de la venta.
 Técnicas de cierre. Consideraciones
 Fidelización. Las empresas pierden hasta un 20% de clientes debido al mal
servicio.
 La importancia del servicio al cliente. La creación de asociaciones de
largo plazo con el servicio al cliente

8. Contenido esquemático
# Módulo Carga Descripción
1 La importancia de nuestra tarea de ventas 3
En éste módulo se conoce la relación
que tiene Ventas con Marketing. Se
aprenderá los conceptos de marketing
relacionados, las estrategias de
comunicación integrada de marketing.
Así también se observará la importancia
de conservar un buena actitud para la
profesión
2 Construimos relaciones con los clientes 3
Este módulo incursiona en la venta
consultiva como filosofía de las ventas en
el mundo actual, orientando a los
profesionales a enfocar sus esfuerzos en
la construcción de relaciones más que en
la colección de clientes
Se presentan las herramientas de V-Pro.
3 Modelos de estilos de comunicación 3
La forma más frecuente de perjuicio o
sesgo de estilo de comunicación es un
estado mental en que caemos casi todos
de tiempo en tiempo, pero cuyos
síntomas suele ser difíciles de explicar.
El sesgo de estilo de comunicación se
desarrolla cuando entramos en contacto
con otra persona cuyo estilo de
comunicación es diferente del nuestro.
4 Conocimiento del cliente 3
Los clientes están motivados por fuerzas
complejas. Por medio de preguntas
podemos descubrir algunas de las
fuerzas que influyen en una decisión de
compra
En este módulo aprenderá: Como
realizar un seguimiento profesional y no
resultar molesto al cliente. Herramientas
para realizar contactos Pos Venta. Como
mantener una gestión mensual con los
clientes. Trabajar la Relación con sus
clientes. Como Realizar estudios de
satisfacción de sus clientes, entre otros
temas que le ayudarán a mantener
satisfecha a toda la cartera de clientes.
5 Las necesidades y deseos de los clientes 3
En este módulo se encauza la labor de
los comerciales hacia el desarrollo de
estrategias de productos que garanticen
la satisfacción de los clientes
potenciales, dependiendo de lo
descubierto en el módulo anterior acerca
del consumidor
6-9 Las 7+1 Fases de las Ventas Profesionales 12
Iniciando con la Gestión de Ventas
propiamente dicha, en este módulo se
conocerán el proceso y las mejores
técnicas para una prospección efectiva.
Cuál es el proceso profesional de
Ventas?. Los pasos de la Venta.
Técnicas en el contacto inicial.
Habilidades para entrar en confianza
27

9. Facilitador
Lic. Guillermo Scappini
www.guillermoscappini.com - @GuilleScappini
 Licenciado en Marketing, egresado de la Universidad Columbia del Paraguay.
 Maestría en Gestión Empresarial, cursando en la Universidad Autónoma de
Asunción.
 Post-Grado en Didáctica Superior Universitaria. Universidad Americana.
 Curso de Especialización en Dinámicas y Juegos para capacitar. Pitágoras.
Buenos Aires, Argentina.
 Asesor y Consultor de Empresas en el ámbito de: Desarrollo de departamentos
comerciales, Fidelización de clientes, Imagen corporativa, Posicionamiento de
marcas, Padrones de atención y servicio.
Instructor de las siguientes instituciones:
 Instructor en: TÉCNICAS DE VENTAS 2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a vendedores de tangibles e intangibles, en
empresas como AUTO LOGIC S.A., A. MARTÍNEZ E HIJOS, PRONET
S.A., SHOPPING DEL SOL, MELIPO S.A., KEMSA, TAPE RUVICHA
S.A., ALEX S.A., CADAM, CONDOR S.A.C.I., COMTEL S.R.L., A.M.
REGUERA YAMAZUKI, WEMASA S.A. (KALUA), PETROBRAS
PARAGUAY. También en BANCARD S.A., FUNDACIÓN VISIÓN. Siendo
docente del equipo de TAFECyT en ésta área.
 Instructor en: TRABAJO EN EQUIPO 2010-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como
PETROBRAS, MELIPO S.A., PUERTO FÉNIX S.A., COOPERATIVA
UNIVERSITARIA Ltda., M.O.P.C., CONDOR S.A.C.I., SALEMMA.
 Instructor en: SERVICIO AL CLIENTE 2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores con relacionamiento con
clientes en diversos rubros, en empresas como UNIVERSIDAD
COLUMBIA (UNICO), COOPERATIVA MEDALLA MILAGROSA, NETEL
S.A., CAMBIOS CHACO, SUPERSEIS, PECHUGON, MELIPO S.A.,
ESSAP, LA MISIÓN S.A., ELECTROPAR S.A., CLUB INTERNACIONAL
DE TENIS, SERVICIOS MÉDICOS MIGONE S.A., SANATORIO
MIGONE BATILANA S.A., CONDOR S.A.C.I., CAPITAL HUMANO
S.R.L., SALEMMA, A.M. REGUERA YAMAZUKI, AGRO INDUSTRIAL
GUARAPI S.A. Siendo docente del equipo de TAFECyT en ésta área.
 Instructor en: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA 2009-(act)
o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como BAT,
SUEÑOLAR S.A., ELECTROPAR S.A., M.O.P.C., ANDE, COMTEL
S.R.L., MUNICIPALIDAD DE C.A. LOPEZ.

10. Metodología
El Programa de Formación en Ventas Profesionales propone la formación integral en
la profesión de ventas desde los inicios básicos hasta los entrenamientos avanzados.
El programa recorre diversos módulos que van abarcando los temas inherentes a la
comercialización, así como se ofrecen actualizaciones en cuanto a herramientas
innovadoras y útiles para el profesional de ventas.
La metodología será dinámica y participativa, posibilitando el aporte de ideas,
sugerencias, interrogantes por parte de los participantes. Se hará uso de estudios,
análisis y resolución de casos prácticos proveídos por el profesor o por los alumnos,
ejercicios de rol play, dinámica de grupos para generar herramientas en sinergia grupal.
Así también se hará uso de las exposiciones y plenarias, en la cual todos pueden
participar son sus ideas y experiencias. Se solicitarán trabajos prácticos individuales y
grupales.
Fecha y horario:
 Total de horas: 27 horas presenciales
 Días de clase: a convenir
Lugar:
Local del cliente
Informes e inscripciones:
Para obtener mayor información puede dirigirse al teléfono: 021-482-491. E-mail:
jessica@gs.com.py Web: www.gs.com.py

11. Otros entrenamientos relacionados con la Venta Activa
 La administración de la fuerza de ventas
 Las funciones y responsabilidades en la administración de ventas
 Funciones de la administración de ventas. Cualidades de un buen
gerente de ventas.
 Organización del departamento comercial. El reclutamiento y la
selección de vendedores. Orientación, capacitación y entrenamiento
de la fuerza de ventas.
 Motivación del personal de ventas. Planes de compensación. La
evaluación de la productividad de la fuerza de ventas
 La planificación de ventas.
 El plan de ventas. Desafíos en el desarrollo y la implementación.
 Herramientas de administración de ventas. Taller de plan de ventas.
CRM.
 Prospección de Nuevos Clientes
 Gestión de Clientes Difíciles, Quejas y Reclamos
 Oratoria y Argumentación Comercial
 Retención, Fidelización y Rentabilidad de Clientes
 Gestión de Cobranzas Telefónicas
 Negociación efectiva
 Técnicas de PNL para la Venta
 Calidad en Atención Teléfonica / Telemarketing
 Administración del Tiempo
 Creatividad y Trabajo en Equipo
 Forecasting y Planificación Comercial
 Motivación Comercial
 Field Coaching de Equipos Comerciales
 Coaching Comercial para Mandos Medios
 Sales Recruiting: Seleccionando el mejor equipo de Ventas