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Funciones y responsabilidades de un gerente comercial
- 1. Rafael Alfaro Ramos Yaritza Castro Martínez Profesor MAURO MAURY CAMPO Barranquilla -2022 Posgrados Especialización en Gerencia de Proyectos Competencias Gerenciales Básicas II Semestre GERENCIA COMERCIAL
- 2. 04 03 02 ¿QUÉ HACEN? 01 ¿QUÉ ES UN GERENTE COMERCIAL? CONTENIDO PERFIL: 6 CUALIDADES INDISPENSABLES 7 CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE UN GERENTE COMERCIAL 05 06 FUNCIONES DE UN GERENTE COMERCIAL 07 5 OBJETIVOS COMUNES DE UN GERENTE COMERCIAL 5 RESPONSABILIDADES DE UN GERENTE COMERCIAL
- 4. 01 UN GERENTE COMERCIAL… Es la persona designada en una organización para coordinar un equipo con el propósito de alcanzar el objetivo deseado en el área comercial. Motiva y dirige a los demás integrantes para tomar las mejores decisiones y aumentar las ganancias de la empresa en la que se desenvuelven.
- 5. Planifican, ejecutan y supervisan las estrategias de ventas más competitivas. Con la gestión de ventas se traza el camino a seguir para aprovechar de la forma más óptima los recursos otorgados por la empresa. A su vez, debe ser quien arme las tácticas y delegue responsabilidades a cada miembro, dependiendo de las aptitudes y habilidades que detecte en ellos. El gerente debe tener ideas innovadoras sobre cómo vender y cómo tener mejor contacto con las personas, para así lograr las ventas exitosas con todos sus subordinados. Atención de clientes específicos, en ocasiones en donde se requiere la mayor atención y responsabilidad, pues ella o él es quien conoce los números de la empresa, lo que puede ofrecer y los resultados obtenidos para el cliente. 02 ¿QUÉ HACEN?
- 6. PERFIL 6 CUALIDADES INDISPENSABLES Iniciativa y toma de decisiones Capacidad de liderazgo Trabajo en equipo Dominio en atención a clientes Conocimiento en contabilidad y medición de estrategias Capacidad de trabajar ante desafíos 03
- 7. Negociación Comunicación Gestión de equipo Administración Planificación estratégica Formación comercial y en ventas Tecnologías de la información y herramientas digitales 04 7 CONOCIMIENTOS BÁSICOS DE UN GERENTE
- 8. Elaborar el presupuesto del departamento comercial (o ventas) Establecer de forma consensuada los objetivos y metas del departamento de y de cada uno de los vendedores. Establecer prioridades y diseñar estrategias. Tomar decisiones en el marco de sus competencias como gerente comercial. Elaborar pronósticos que avalen la factibilidad de las metas propuestas, utilizando diversas herramientas tecnológicas. Dirigir el reclutamiento, la selección y la formación continua del personal que está bajo su mando. FUNCIONES DE UN GERENTE COMERCIAL 05
- 9. Proponer y exigir la concreción de las formas de retribución de sus subordinados, considerando su carácter fijo o variable, y la existencia o no de incentivos o comisiones. Contribuir a la construcción de la política de precios de la empresa, de conjunto con el Gerente de Marketing y el Gerente de Producción. Controlar y evaluar sistemáticamente el desempeño de sus subordinados. Responder ante la Dirección General por los procesos que convergen en el Departamento de Ventas, así como representar a la Dirección de la empresa ante los empleados de su Departamento. FUNCIONES DE UN GERENTE COMERCIAL 05
- 10. Mantener a un equipo de alto nivel Alto nivel de conocimiento y e incluso bienestar emocional. Es por ello que su objetivo es prepararlos y actualizarlos Hacer rentable a la compañía Que la marca se vea como la más rentable del mercado, la que ofrece mejores prestaciones y precios. Lograr la fidelización de clientes Guiar al cliente en cada parte de la venta y crear esa lealtad para que sigan eligiendo tu compañía por el trato único que ofreces. Consolidar ventas Este objetivo es el principal de un gerente de ventas. Se logra gracias a un buen plan de trabajo y una guía inteligente de su equipo. 1 5 2 3 4 Mantener presencia de marca Presencia en diversos tipos de mercado y que no desaparezca del mapa. 06 5 OBJETIVOS COMUNES DE UN GERENTE COMERCIAL
- 11. Distribuir el presupuesto El gerente comercial debe encargarse de distribuir el presupuesto asignado para desarrollar todas las actividades en la venta de productos o servicios. Podría ejemplificarse con el precio de envío de los artículos vendidos, los viáticos si algún miembro necesita viajar para efectuar una cita, entre otros. Todos esos gastos están a su cargo y debe distribuirlos de la mejor manera posible. Asignar una cartera de clientes Es el responsable de lograr las ventas y debe asignar a cada uno de los subordinados una cartera de clientes. Es preferible que esté divida por sector empresarial, para así evitar que haya robo de clientes entre el equipo y para que cada uno cubra más compañías. Investigar el mercado Ya que su labor no es la venta al 100 %, el gerente de ventas debe apoyar las investigaciones de mercado y analizar la competencia, así como medir los niveles de satisfacción de los clientes con los productos y el reconocimiento de la marca, con la finalidad de tener un mejor panorama de hacia dónde debe encaminar las estrategias. Cumplir con planes establecidos El gerente de ventas tiene el objetivo de cumplir con los planes establecidos por la directiva y la empresa, por ejemplo, un número de objetivos comerciales que se alcancen mensualmente o lograr un aumento en las ventas bajo diferentes estrategias en un determinado lapso. Conocer a los principales clientes El gerente debe conocer a los principales clientes de una compañía: aquellos que ya son fieles a la marca y su cuenta pertenece a la empresa. Tiene la responsabilidad de estar al tanto de sus proyectos, observar oportunidades para lograr más ventas, y quizá sea quien maneje las cuentas que son de gran valor para la compañía. 07 5 RESPONSABILIDADES DE UN GERENTE COMERCIAL
- 15. ¡Gracias!