Este documento describe un modelo para entender el desempeño de los vendedores. Explica que el desempeño de un vendedor depende de factores como sus percepciones del papel, aptitudes, habilidades, motivación y variables personales y ambientales. También depende de cómo el gerente organiza y capacita a los vendedores, y cómo diseña el programa de compensaciones. El modelo muestra que la satisfacción y motivación de un vendedor provienen de premios intrínsecos como el crecimiento personal y premios extrínsecos como la remuneración

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DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
La eficacia de las ventas suele definirse por el dinero que generan. Sin embargo,
estos datos suelen simplificar demasiado una situación compleja. Muchos factores
que inciden en las ventas escapan al control de los vendedores, como las diferencias
regionales y de los territorios, las políticas administrativas, los competidores, y el
mismo producto. Se necesita un vendedor experimentado para formular una
propuesta de ventas que atienda las necesidades de un posible cliente. En realidad,
el vendedor pasó de ser un vocero del producto a un administrador de relaciones, y
de ser un “vendedor de soluciones” a un asesor.
El desempeño que alcanza un vendedor es resultado de la compleja interacción de
múltiples factores, muchos de éstos están relacionados con las características
personales del individuo, su motivación y su forma de percibir el trabajo. Es
fundamental que los gerentes de ventas entiendan con claridad el desempeño del
vendedor, para aprovechar al máximo su potencial en este sentido.
COMPORTAMIENTO, PERCEPCIONES DEL PAPEL Y
SATISFACCIÓN
Existe toda una serie de factores que afectan el desempeño del vendedor. Al
implantar los programas de ventas, los gerentes deben motivar a
los representantes y dirigir su comportamiento hacia las metas de la compañía. Así,
los gerentes de ventas deben saber por qué los individuos de la fuerza de ventas se
comportan como lo hacen. Es sumamente importante que el gerente de ventas
entienda el modelo del desempeño del vendedor
 La manera en que el gerente de ventas organiza y despliega a la fuerza de
ventas afecta la percepción que tiene el vendedor respecto de su puesto.
 La manera en que el gerente selecciona a los vendedores y la clase de
capacitación que éstos reciben afecta las aptitudes y habilidades del personal
de ventas.
 El programa de compensaciones y la forma de administrarlo influye en los
grados de motivación y en el desempeño general de ventas.
El modelo ofrece al gerente de ventas un instrumento que le permite visualizar los
efectos que producen sus actividades y apreciar los roles interrelacionados de las
opciones que están bajo su mando.
EL MODELO
Modelo de las determinantes del desempeño del vendedor

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El desempeño laboral de un trabajador está en función de cinco factores
básicos:
1) las percepciones del papel,
2) la aptitud,
3) el grado de habilidades,
4) la motivación y
5) las variables personales, organizacionales y del entorno.
En la figura se presenta un modelo general del desempeño del vendedor en
el que se incluyeron estos factores como determinantes básicas. El éxito de todo
vendedor es una compleja combinación de estas fuerzas, que influyen de manera
positiva o negativa en su desempeño.
Aunque no se muestra en el modelo, estas determinantes interactúan muy
sustancialmente en consecuencia, si un trabajador tiene deficiencias en alguno de
estos factores, entonces cabe esperar que tenga un mal desempeño. Por ejemplo,
si el vendedor tuviera una capacidad innata y la motivación para desempeñarse, pero
no supiera cómo realizar el trabajo, entonces cabría esperar que tuviera un
desempeño bajo. Si el vendedor, del mismo modo, tuviera la capacidad y percibiera
con exactitud cómo desempeñar su trabajo, pero no estuviera motivado, entonces
probablemente tendría un mal desempeño

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PREMIOS
El modelo marca la diferencia entre los tipos generales de premios: los extrínsecos
y los intrínsecos. Los premios extrínsecos son los que controlan y otorgan personas
diferentes del vendedor; por ejemplo, los gerentes o los clientes. Algunos de ellos
incluyen la remuneración, los incentivos económicos, la seguridad, el reconocimiento
y la promoción y por lo general todos estos premios se relacionan con las llamadas
necesidades humanas de orden inferior. Los premios intrínsecos son aquellos que
los vendedores alcanzan principalmente por cuenta propia. Algunos de ellos son el
sentimiento de realización, el crecimiento personal y la valía individual, los cuales en
suma se relacionan con las necesidades humanas de orden superior.
La percepción que tienen los vendedores de los premios que recibirán a cambio de
diversos tipos de desempeño laboral, sumado al valor que otorgan a esos premios,
influirá muchísimo en su motivación para desempeñarse
SATISFACCIÓN
La satisfacción laboral de los vendedores se refiere a todas las características del
trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que
consideran frustrantes e insatisfactorias.
La satisfacción laboral en las ventas tiene siete dimensiones distintas:
1) el trabajo mismo,
2) los compañeros de trabajo,
3) la supervisión,
4) las políticas y el apoyo de la compañía,
5) la remuneración,
6) las oportunidades para progresar y los ascensos,
7) los clientes.
La satisfacción total que los vendedores sienten con su trabajo refleja su satisfacción
con cada uno de estos elementos. Los premios que recibe el vendedor tienen
grandes repercusiones en la satisfacción que deriva de su trabajo y del entorno
laboral. Es posible agrupar las siete dimensiones de la satisfacción, al igual que los
premios, en dos categorías principales: la intrínseca y la extrínseca. La satisfacción
extrínseca va unida a los premios extrínsecos que recibe el vendedor, como su
satisfacción con la remuneración, las políticas y el apoyo de la compañía; la
supervisión; los compañeros de trabajo; la posibilidad de ascensos, y los clientes. La
satisfacción intrínseca está relacionada con los premios intrínsecos que la persona
obtiene de su trabajo, como la satisfacción con el trabajo mismo y con las
oportunidades que ofrece para su crecimiento y realización personales. La
percepción que los vendedores tienen de su papel también influye en el grado de
satisfacción que obtienen de sus trabajos