SlideShare una empresa de Scribd logo
Administraciónde Ventasy GestiónComercial
DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
La eficacia de las ventas suele definirse por el dinero que generan. Sin embargo,
estos datos suelen simplificar demasiado una situación compleja. Muchos factores
que inciden en las ventas escapan al control de los vendedores, como las diferencias
regionales y de los territorios, las políticas administrativas, los competidores, y el
mismo producto. Se necesita un vendedor experimentado para formular una
propuesta de ventas que atienda las necesidades de un posible cliente. En realidad,
el vendedor pasó de ser un vocero del producto a un administrador de relaciones, y
de ser un “vendedor de soluciones” a un asesor.
El desempeño que alcanza un vendedor es resultado de la compleja interacción de
múltiples factores, muchos de éstos están relacionados con las características
personales del individuo, su motivación y su forma de percibir el trabajo. Es
fundamental que los gerentes de ventas entiendan con claridad el desempeño del
vendedor, para aprovechar al máximo su potencial en este sentido.
COMPORTAMIENTO, PERCEPCIONES DEL PAPEL Y
SATISFACCIÓN
Existe toda una serie de factores que afectan el desempeño del vendedor. Al
implantar los programas de ventas, los gerentes deben motivar a
los representantes y dirigir su comportamiento hacia las metas de la compañía. Así,
los gerentes de ventas deben saber por qué los individuos de la fuerza de ventas se
comportan como lo hacen. Es sumamente importante que el gerente de ventas
entienda el modelo del desempeño del vendedor
 La manera en que el gerente de ventas organiza y despliega a la fuerza de
ventas afecta la percepción que tiene el vendedor respecto de su puesto.
 La manera en que el gerente selecciona a los vendedores y la clase de
capacitación que éstos reciben afecta las aptitudes y habilidades del personal
de ventas.
 El programa de compensaciones y la forma de administrarlo influye en los
grados de motivación y en el desempeño general de ventas.
El modelo ofrece al gerente de ventas un instrumento que le permite visualizar los
efectos que producen sus actividades y apreciar los roles interrelacionados de las
opciones que están bajo su mando.
EL MODELO
Modelo de las determinantes del desempeño del vendedor
Administraciónde Ventasy GestiónComercial
El desempeño laboral de un trabajador está en función de cinco factores
básicos:
1) las percepciones del papel,
2) la aptitud,
3) el grado de habilidades,
4) la motivación y
5) las variables personales, organizacionales y del entorno.
En la figura se presenta un modelo general del desempeño del vendedor en
el que se incluyeron estos factores como determinantes básicas. El éxito de todo
vendedor es una compleja combinación de estas fuerzas, que influyen de manera
positiva o negativa en su desempeño.
Aunque no se muestra en el modelo, estas determinantes interactúan muy
sustancialmente en consecuencia, si un trabajador tiene deficiencias en alguno de
estos factores, entonces cabe esperar que tenga un mal desempeño. Por ejemplo,
si el vendedor tuviera una capacidad innata y la motivación para desempeñarse, pero
no supiera cómo realizar el trabajo, entonces cabría esperar que tuviera un
desempeño bajo. Si el vendedor, del mismo modo, tuviera la capacidad y percibiera
con exactitud cómo desempeñar su trabajo, pero no estuviera motivado, entonces
probablemente tendría un mal desempeño
Administraciónde Ventasy GestiónComercial
PREMIOS
El modelo marca la diferencia entre los tipos generales de premios: los extrínsecos
y los intrínsecos. Los premios extrínsecos son los que controlan y otorgan personas
diferentes del vendedor; por ejemplo, los gerentes o los clientes. Algunos de ellos
incluyen la remuneración, los incentivos económicos, la seguridad, el reconocimiento
y la promoción y por lo general todos estos premios se relacionan con las llamadas
necesidades humanas de orden inferior. Los premios intrínsecos son aquellos que
los vendedores alcanzan principalmente por cuenta propia. Algunos de ellos son el
sentimiento de realización, el crecimiento personal y la valía individual, los cuales en
suma se relacionan con las necesidades humanas de orden superior.
La percepción que tienen los vendedores de los premios que recibirán a cambio de
diversos tipos de desempeño laboral, sumado al valor que otorgan a esos premios,
influirá muchísimo en su motivación para desempeñarse
SATISFACCIÓN
La satisfacción laboral de los vendedores se refiere a todas las características del
trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que
consideran frustrantes e insatisfactorias.
La satisfacción laboral en las ventas tiene siete dimensiones distintas:
1) el trabajo mismo,
2) los compañeros de trabajo,
3) la supervisión,
4) las políticas y el apoyo de la compañía,
5) la remuneración,
6) las oportunidades para progresar y los ascensos,
7) los clientes.
La satisfacción total que los vendedores sienten con su trabajo refleja su satisfacción
con cada uno de estos elementos. Los premios que recibe el vendedor tienen
grandes repercusiones en la satisfacción que deriva de su trabajo y del entorno
laboral. Es posible agrupar las siete dimensiones de la satisfacción, al igual que los
premios, en dos categorías principales: la intrínseca y la extrínseca. La satisfacción
extrínseca va unida a los premios extrínsecos que recibe el vendedor, como su
satisfacción con la remuneración, las políticas y el apoyo de la compañía; la
supervisión; los compañeros de trabajo; la posibilidad de ascensos, y los clientes. La
satisfacción intrínseca está relacionada con los premios intrínsecos que la persona
obtiene de su trabajo, como la satisfacción con el trabajo mismo y con las
oportunidades que ofrece para su crecimiento y realización personales. La
percepción que los vendedores tienen de su papel también influye en el grado de
satisfacción que obtienen de sus trabajos

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Las objeciones y el cierre en la venta
Las objeciones y el cierre en la ventaLas objeciones y el cierre en la venta
Las objeciones y el cierre en la venta
macububo
 
Fundamentos de mercadotecnia
Fundamentos de mercadotecniaFundamentos de mercadotecnia
Fundamentos de mercadotecnia
Nohemi Valenzuela
 
Cierre de ventas
Cierre de ventasCierre de ventas
Cierre de ventas
La Fabrica TCM
 
ADMINISTRACION DE VENTAS
ADMINISTRACION DE VENTASADMINISTRACION DE VENTAS
ADMINISTRACION DE VENTAS
Fernando Daniel Castellanos Calva
 
Comunicación marketing integrada
Comunicación marketing integradaComunicación marketing integrada
Comunicación marketing integrada
Jordi Miro
 
2 proceso de comunicación y marketing
2 proceso de comunicación y marketing2 proceso de comunicación y marketing
2 proceso de comunicación y marketing
Alicia De la Peña
 
Fundamentos De Marketing - Marketing
Fundamentos De Marketing - Marketing  Fundamentos De Marketing - Marketing
Fundamentos De Marketing - Marketing
ISIV - Educación a Distancia
 
Diapositivas e business presentar.
Diapositivas e business  presentar.Diapositivas e business  presentar.
Diapositivas e business presentar.
Ari Arriaga Moran
 
01 manejo de objeciones
01 manejo de objeciones01 manejo de objeciones
01 manejo de objeciones
jrobles0101
 
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
PROCESO DE NEGOCIACIÓNPROCESO DE NEGOCIACIÓN
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
expovirtual
 
Plan de negocio presentacion
Plan de negocio presentacionPlan de negocio presentacion
Plan de negocio presentacion
Milhuar Caceres
 
Unidad3 Organizacionventas Sesion3
Unidad3 Organizacionventas Sesion3Unidad3 Organizacionventas Sesion3
Unidad3 Organizacionventas Sesion3
Ximena Gómez
 
Somos la fuerza de venta de coca cola
Somos la fuerza de venta de coca colaSomos la fuerza de venta de coca cola
Somos la fuerza de venta de coca cola
merchandisingservice
 
1 - El Entorno del Marketing Internacional
1 - El Entorno del Marketing Internacional1 - El Entorno del Marketing Internacional
1 - El Entorno del Marketing Internacional
Vladimir Columna, MDGDP
 
Compensación de incentivos para el vendedor c11
Compensación de incentivos para el vendedor c11Compensación de incentivos para el vendedor c11
Compensación de incentivos para el vendedor c11
Laura Yesenia Esparza Delgadillo
 
Resolución de preguntas de análisis y razonamiento crítico
Resolución de preguntas de análisis y razonamiento críticoResolución de preguntas de análisis y razonamiento crítico
Resolución de preguntas de análisis y razonamiento crítico
Steven Niño
 
Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del Consumidor Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del Consumidor
GIOVANNY CASTRO MANJARREZ
 
Presentaciones de venta efectivas
Presentaciones de venta efectivasPresentaciones de venta efectivas
Presentaciones de venta efectivas
Impactum
 
Marketing Mix - Precio parte 1
Marketing Mix - Precio parte 1Marketing Mix - Precio parte 1
Marketing Mix - Precio parte 1
Yeries Musiet Weitzel
 
Mercadotecnia internacional
Mercadotecnia internacionalMercadotecnia internacional
Mercadotecnia internacional
gabzzsolano
 

La actualidad más candente (20)

Las objeciones y el cierre en la venta
Las objeciones y el cierre en la ventaLas objeciones y el cierre en la venta
Las objeciones y el cierre en la venta
 
Fundamentos de mercadotecnia
Fundamentos de mercadotecniaFundamentos de mercadotecnia
Fundamentos de mercadotecnia
 
Cierre de ventas
Cierre de ventasCierre de ventas
Cierre de ventas
 
ADMINISTRACION DE VENTAS
ADMINISTRACION DE VENTASADMINISTRACION DE VENTAS
ADMINISTRACION DE VENTAS
 
Comunicación marketing integrada
Comunicación marketing integradaComunicación marketing integrada
Comunicación marketing integrada
 
2 proceso de comunicación y marketing
2 proceso de comunicación y marketing2 proceso de comunicación y marketing
2 proceso de comunicación y marketing
 
Fundamentos De Marketing - Marketing
Fundamentos De Marketing - Marketing  Fundamentos De Marketing - Marketing
Fundamentos De Marketing - Marketing
 
Diapositivas e business presentar.
Diapositivas e business  presentar.Diapositivas e business  presentar.
Diapositivas e business presentar.
 
01 manejo de objeciones
01 manejo de objeciones01 manejo de objeciones
01 manejo de objeciones
 
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
PROCESO DE NEGOCIACIÓNPROCESO DE NEGOCIACIÓN
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
 
Plan de negocio presentacion
Plan de negocio presentacionPlan de negocio presentacion
Plan de negocio presentacion
 
Unidad3 Organizacionventas Sesion3
Unidad3 Organizacionventas Sesion3Unidad3 Organizacionventas Sesion3
Unidad3 Organizacionventas Sesion3
 
Somos la fuerza de venta de coca cola
Somos la fuerza de venta de coca colaSomos la fuerza de venta de coca cola
Somos la fuerza de venta de coca cola
 
1 - El Entorno del Marketing Internacional
1 - El Entorno del Marketing Internacional1 - El Entorno del Marketing Internacional
1 - El Entorno del Marketing Internacional
 
Compensación de incentivos para el vendedor c11
Compensación de incentivos para el vendedor c11Compensación de incentivos para el vendedor c11
Compensación de incentivos para el vendedor c11
 
Resolución de preguntas de análisis y razonamiento crítico
Resolución de preguntas de análisis y razonamiento críticoResolución de preguntas de análisis y razonamiento crítico
Resolución de preguntas de análisis y razonamiento crítico
 
Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del Consumidor Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del Consumidor
 
Presentaciones de venta efectivas
Presentaciones de venta efectivasPresentaciones de venta efectivas
Presentaciones de venta efectivas
 
Marketing Mix - Precio parte 1
Marketing Mix - Precio parte 1Marketing Mix - Precio parte 1
Marketing Mix - Precio parte 1
 
Mercadotecnia internacional
Mercadotecnia internacionalMercadotecnia internacional
Mercadotecnia internacional
 

Similar a Desempeño del vendedor

[Pd] presentaciones motivar a la fuerza de ventas
[Pd] presentaciones   motivar a la fuerza de ventas[Pd] presentaciones   motivar a la fuerza de ventas
[Pd] presentaciones motivar a la fuerza de ventas
Martin (cosmos)
 
ventas. hale.pptx
ventas. hale.pptxventas. hale.pptx
ventas. hale.pptx
JanarysAbrego
 
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventas
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventasModelo preguntas de seleccion gerente de ventas
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventas
jr-latino
 
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Sonii Villafuerte
 
Evaluación de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventasEvaluación de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventas
Lalo Valdez
 
Análisis del capítulo 17. Administración de ventas
Análisis del capítulo 17. Administración de ventasAnálisis del capítulo 17. Administración de ventas
Análisis del capítulo 17. Administración de ventas
CvCisneros
 
Capitulo i
Capitulo iCapitulo i
Capitulo i
Yordi Sf
 
ventas
ventasventas
ventas
joseramon22
 
Retos del jefe de ventas
Retos del jefe de ventasRetos del jefe de ventas
Retos del jefe de ventas
Carlos Jordana
 
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima CarrascoHistoria de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Jesús Gerardo Aldazoro
 
Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas
Valeria Moreira Barbabosa
 
6f681eb109f983a4c15fe98e10ebce6c
6f681eb109f983a4c15fe98e10ebce6c6f681eb109f983a4c15fe98e10ebce6c
6f681eb109f983a4c15fe98e10ebce6c
Juan Manuel Gomez Tejero
 
ADMINISTRACION DE VENTAS
ADMINISTRACION DE VENTASADMINISTRACION DE VENTAS
ADMINISTRACION DE VENTAS
Javier Lopez Gonsalez
 
Modulo 1 administracion de ventas 1.5
Modulo 1 administracion de ventas 1.5Modulo 1 administracion de ventas 1.5
Modulo 1 administracion de ventas 1.5
Jose Alberto Lugardo
 
pek2_capitales_kotler_reflexion
pek2_capitales_kotler_reflexionpek2_capitales_kotler_reflexion
pek2_capitales_kotler_reflexion
edortalandeta
 
Administracion de la fuerza de ventas
Administracion de la fuerza de ventasAdministracion de la fuerza de ventas
Administracion de la fuerza de ventas
LUIS FERNANDO CHAVARRIA ALVARADO
 
Cuáles son las principales funciones del jefe de ventas
Cuáles son las principales funciones del jefe de ventasCuáles son las principales funciones del jefe de ventas
Cuáles son las principales funciones del jefe de ventas
Miguel Angel Garcia Pitol
 
Unidad i
Unidad iUnidad i
Unidad i
Reynaldo Lima
 
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control VentasUnidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
Ximena Gómez
 
Protocolo # 1
Protocolo #  1Protocolo #  1
Protocolo # 1
Telefonica
 

Similar a Desempeño del vendedor (20)

[Pd] presentaciones motivar a la fuerza de ventas
[Pd] presentaciones   motivar a la fuerza de ventas[Pd] presentaciones   motivar a la fuerza de ventas
[Pd] presentaciones motivar a la fuerza de ventas
 
ventas. hale.pptx
ventas. hale.pptxventas. hale.pptx
ventas. hale.pptx
 
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventas
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventasModelo preguntas de seleccion gerente de ventas
Modelo preguntas de seleccion gerente de ventas
 
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
Análisis Evaluación de la fuerza de ventas
 
Evaluación de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventasEvaluación de la fuerza de ventas
Evaluación de la fuerza de ventas
 
Análisis del capítulo 17. Administración de ventas
Análisis del capítulo 17. Administración de ventasAnálisis del capítulo 17. Administración de ventas
Análisis del capítulo 17. Administración de ventas
 
Capitulo i
Capitulo iCapitulo i
Capitulo i
 
ventas
ventasventas
ventas
 
Retos del jefe de ventas
Retos del jefe de ventasRetos del jefe de ventas
Retos del jefe de ventas
 
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima CarrascoHistoria de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
Historia de la Mercadotecnia. Act. SAIA Mercadotecnia I Zuleima Carrasco
 
Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas Evaluacion de la fuerza de ventas
Evaluacion de la fuerza de ventas
 
6f681eb109f983a4c15fe98e10ebce6c
6f681eb109f983a4c15fe98e10ebce6c6f681eb109f983a4c15fe98e10ebce6c
6f681eb109f983a4c15fe98e10ebce6c
 
ADMINISTRACION DE VENTAS
ADMINISTRACION DE VENTASADMINISTRACION DE VENTAS
ADMINISTRACION DE VENTAS
 
Modulo 1 administracion de ventas 1.5
Modulo 1 administracion de ventas 1.5Modulo 1 administracion de ventas 1.5
Modulo 1 administracion de ventas 1.5
 
pek2_capitales_kotler_reflexion
pek2_capitales_kotler_reflexionpek2_capitales_kotler_reflexion
pek2_capitales_kotler_reflexion
 
Administracion de la fuerza de ventas
Administracion de la fuerza de ventasAdministracion de la fuerza de ventas
Administracion de la fuerza de ventas
 
Cuáles son las principales funciones del jefe de ventas
Cuáles son las principales funciones del jefe de ventasCuáles son las principales funciones del jefe de ventas
Cuáles son las principales funciones del jefe de ventas
 
Unidad i
Unidad iUnidad i
Unidad i
 
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control VentasUnidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
Unidad4 Sesion 1 Direccion Y Control Ventas
 
Protocolo # 1
Protocolo #  1Protocolo #  1
Protocolo # 1
 

Último

Bases para la actividad económica_044737.pptx
Bases para la actividad económica_044737.pptxBases para la actividad económica_044737.pptx
Bases para la actividad económica_044737.pptx
gerardomanrique5
 
INVERSIONES BOLSA BONOS DEUDA UADES .PPT
INVERSIONES BOLSA BONOS DEUDA UADES .PPTINVERSIONES BOLSA BONOS DEUDA UADES .PPT
INVERSIONES BOLSA BONOS DEUDA UADES .PPT
AlvaroMoreno21985
 
Importancia-Seguridad-Social-en-Salud-y-Pensiones.pdf
Importancia-Seguridad-Social-en-Salud-y-Pensiones.pdfImportancia-Seguridad-Social-en-Salud-y-Pensiones.pdf
Importancia-Seguridad-Social-en-Salud-y-Pensiones.pdf
emerson vargas panduro
 
258656134-EJERCICIO-SOBRE-OFERTA-Y-DEMANDA-pptx.pptx
258656134-EJERCICIO-SOBRE-OFERTA-Y-DEMANDA-pptx.pptx258656134-EJERCICIO-SOBRE-OFERTA-Y-DEMANDA-pptx.pptx
258656134-EJERCICIO-SOBRE-OFERTA-Y-DEMANDA-pptx.pptx
jesus ruben Cueto Sequeira
 
FERIAS INTERNACIONALES DEL ESTADO PLURINACIONAL BOLIVIA
FERIAS INTERNACIONALES DEL ESTADO PLURINACIONAL BOLIVIAFERIAS INTERNACIONALES DEL ESTADO PLURINACIONAL BOLIVIA
FERIAS INTERNACIONALES DEL ESTADO PLURINACIONAL BOLIVIA
LauraSalcedo51
 
SEMINARIO - TESIS RESIDUOS SOLIDOS 2024.docx
SEMINARIO - TESIS  RESIDUOS SOLIDOS 2024.docxSEMINARIO - TESIS  RESIDUOS SOLIDOS 2024.docx
SEMINARIO - TESIS RESIDUOS SOLIDOS 2024.docx
grimarivas21
 
DIM declaracion de importacion de mercancias .pdf
DIM declaracion de importacion de mercancias .pdfDIM declaracion de importacion de mercancias .pdf
DIM declaracion de importacion de mercancias .pdf
LuceroQuispelimachi
 
NOTICIAS DE LA SEMANA del 10 al 16 de Junio
NOTICIAS DE LA SEMANA del 10 al 16 de JunioNOTICIAS DE LA SEMANA del 10 al 16 de Junio
NOTICIAS DE LA SEMANA del 10 al 16 de Junio
VictorRColussi
 
Boletín Marco COSO ERM ESG_Dic2021 Revisado.pdf
Boletín Marco COSO ERM ESG_Dic2021 Revisado.pdfBoletín Marco COSO ERM ESG_Dic2021 Revisado.pdf
Boletín Marco COSO ERM ESG_Dic2021 Revisado.pdf
davidbarahona200
 
CAPITULO I - GENERALIDADES DE LA ESTADISTICA.pptx
CAPITULO I - GENERALIDADES DE LA ESTADISTICA.pptxCAPITULO I - GENERALIDADES DE LA ESTADISTICA.pptx
CAPITULO I - GENERALIDADES DE LA ESTADISTICA.pptx
DylanKev
 
Rice & Jello Delights de yonhalberth cayama
Rice & Jello Delights de yonhalberth cayamaRice & Jello Delights de yonhalberth cayama
Rice & Jello Delights de yonhalberth cayama
haimaralinarez7
 
finanzas-en-mi-colegio-cuarto-de-secundaria.pdf
finanzas-en-mi-colegio-cuarto-de-secundaria.pdffinanzas-en-mi-colegio-cuarto-de-secundaria.pdf
finanzas-en-mi-colegio-cuarto-de-secundaria.pdf
dongimontjoy
 
Introducción al Derecho tributario.pptx
Introducción al Derecho  tributario.pptxIntroducción al Derecho  tributario.pptx
Introducción al Derecho tributario.pptx
ssuser8249001
 
semana 2.1. Contratos-Sujeto-a-Modalidad.pdf
semana 2.1. Contratos-Sujeto-a-Modalidad.pdfsemana 2.1. Contratos-Sujeto-a-Modalidad.pdf
semana 2.1. Contratos-Sujeto-a-Modalidad.pdf
emerson vargas panduro
 
Presentación de Análisis Indicadores.pptx
Presentación de Análisis Indicadores.pptxPresentación de Análisis Indicadores.pptx
Presentación de Análisis Indicadores.pptx
erangel1
 
S-07 Costos ABC Parte (2) (1).pptxPracti
S-07 Costos ABC Parte (2) (1).pptxPractiS-07 Costos ABC Parte (2) (1).pptxPracti
S-07 Costos ABC Parte (2) (1).pptxPracti
EmersonUnzuetaFiguer
 
PROCEDIMIENTOS CONCURSALES Y DISOLUCIONES. MAYO 2024
PROCEDIMIENTOS CONCURSALES Y DISOLUCIONES. MAYO 2024PROCEDIMIENTOS CONCURSALES Y DISOLUCIONES. MAYO 2024
PROCEDIMIENTOS CONCURSALES Y DISOLUCIONES. MAYO 2024
Jaime Cubillo Fleming
 
Capitulo 5 de Kotler, mercados de consumo.
Capitulo 5 de Kotler, mercados de consumo.Capitulo 5 de Kotler, mercados de consumo.
Capitulo 5 de Kotler, mercados de consumo.
gonzalo213perez
 
creditohipotecario del bcrp linnk app02.pptx
creditohipotecario del bcrp linnk app02.pptxcreditohipotecario del bcrp linnk app02.pptx
creditohipotecario del bcrp linnk app02.pptx
ssuser6a2c71
 
SERVICIOS DIGITALES EN EL PERÚ - LO QUE DEBES SABER-1.pdf
SERVICIOS DIGITALES EN EL PERÚ  - LO QUE DEBES SABER-1.pdfSERVICIOS DIGITALES EN EL PERÚ  - LO QUE DEBES SABER-1.pdf
SERVICIOS DIGITALES EN EL PERÚ - LO QUE DEBES SABER-1.pdf
RAFAELJUSTOMANTILLAP1
 

Último (20)

Bases para la actividad económica_044737.pptx
Bases para la actividad económica_044737.pptxBases para la actividad económica_044737.pptx
Bases para la actividad económica_044737.pptx
 
INVERSIONES BOLSA BONOS DEUDA UADES .PPT
INVERSIONES BOLSA BONOS DEUDA UADES .PPTINVERSIONES BOLSA BONOS DEUDA UADES .PPT
INVERSIONES BOLSA BONOS DEUDA UADES .PPT
 
Importancia-Seguridad-Social-en-Salud-y-Pensiones.pdf
Importancia-Seguridad-Social-en-Salud-y-Pensiones.pdfImportancia-Seguridad-Social-en-Salud-y-Pensiones.pdf
Importancia-Seguridad-Social-en-Salud-y-Pensiones.pdf
 
258656134-EJERCICIO-SOBRE-OFERTA-Y-DEMANDA-pptx.pptx
258656134-EJERCICIO-SOBRE-OFERTA-Y-DEMANDA-pptx.pptx258656134-EJERCICIO-SOBRE-OFERTA-Y-DEMANDA-pptx.pptx
258656134-EJERCICIO-SOBRE-OFERTA-Y-DEMANDA-pptx.pptx
 
FERIAS INTERNACIONALES DEL ESTADO PLURINACIONAL BOLIVIA
FERIAS INTERNACIONALES DEL ESTADO PLURINACIONAL BOLIVIAFERIAS INTERNACIONALES DEL ESTADO PLURINACIONAL BOLIVIA
FERIAS INTERNACIONALES DEL ESTADO PLURINACIONAL BOLIVIA
 
SEMINARIO - TESIS RESIDUOS SOLIDOS 2024.docx
SEMINARIO - TESIS  RESIDUOS SOLIDOS 2024.docxSEMINARIO - TESIS  RESIDUOS SOLIDOS 2024.docx
SEMINARIO - TESIS RESIDUOS SOLIDOS 2024.docx
 
DIM declaracion de importacion de mercancias .pdf
DIM declaracion de importacion de mercancias .pdfDIM declaracion de importacion de mercancias .pdf
DIM declaracion de importacion de mercancias .pdf
 
NOTICIAS DE LA SEMANA del 10 al 16 de Junio
NOTICIAS DE LA SEMANA del 10 al 16 de JunioNOTICIAS DE LA SEMANA del 10 al 16 de Junio
NOTICIAS DE LA SEMANA del 10 al 16 de Junio
 
Boletín Marco COSO ERM ESG_Dic2021 Revisado.pdf
Boletín Marco COSO ERM ESG_Dic2021 Revisado.pdfBoletín Marco COSO ERM ESG_Dic2021 Revisado.pdf
Boletín Marco COSO ERM ESG_Dic2021 Revisado.pdf
 
CAPITULO I - GENERALIDADES DE LA ESTADISTICA.pptx
CAPITULO I - GENERALIDADES DE LA ESTADISTICA.pptxCAPITULO I - GENERALIDADES DE LA ESTADISTICA.pptx
CAPITULO I - GENERALIDADES DE LA ESTADISTICA.pptx
 
Rice & Jello Delights de yonhalberth cayama
Rice & Jello Delights de yonhalberth cayamaRice & Jello Delights de yonhalberth cayama
Rice & Jello Delights de yonhalberth cayama
 
finanzas-en-mi-colegio-cuarto-de-secundaria.pdf
finanzas-en-mi-colegio-cuarto-de-secundaria.pdffinanzas-en-mi-colegio-cuarto-de-secundaria.pdf
finanzas-en-mi-colegio-cuarto-de-secundaria.pdf
 
Introducción al Derecho tributario.pptx
Introducción al Derecho  tributario.pptxIntroducción al Derecho  tributario.pptx
Introducción al Derecho tributario.pptx
 
semana 2.1. Contratos-Sujeto-a-Modalidad.pdf
semana 2.1. Contratos-Sujeto-a-Modalidad.pdfsemana 2.1. Contratos-Sujeto-a-Modalidad.pdf
semana 2.1. Contratos-Sujeto-a-Modalidad.pdf
 
Presentación de Análisis Indicadores.pptx
Presentación de Análisis Indicadores.pptxPresentación de Análisis Indicadores.pptx
Presentación de Análisis Indicadores.pptx
 
S-07 Costos ABC Parte (2) (1).pptxPracti
S-07 Costos ABC Parte (2) (1).pptxPractiS-07 Costos ABC Parte (2) (1).pptxPracti
S-07 Costos ABC Parte (2) (1).pptxPracti
 
PROCEDIMIENTOS CONCURSALES Y DISOLUCIONES. MAYO 2024
PROCEDIMIENTOS CONCURSALES Y DISOLUCIONES. MAYO 2024PROCEDIMIENTOS CONCURSALES Y DISOLUCIONES. MAYO 2024
PROCEDIMIENTOS CONCURSALES Y DISOLUCIONES. MAYO 2024
 
Capitulo 5 de Kotler, mercados de consumo.
Capitulo 5 de Kotler, mercados de consumo.Capitulo 5 de Kotler, mercados de consumo.
Capitulo 5 de Kotler, mercados de consumo.
 
creditohipotecario del bcrp linnk app02.pptx
creditohipotecario del bcrp linnk app02.pptxcreditohipotecario del bcrp linnk app02.pptx
creditohipotecario del bcrp linnk app02.pptx
 
SERVICIOS DIGITALES EN EL PERÚ - LO QUE DEBES SABER-1.pdf
SERVICIOS DIGITALES EN EL PERÚ  - LO QUE DEBES SABER-1.pdfSERVICIOS DIGITALES EN EL PERÚ  - LO QUE DEBES SABER-1.pdf
SERVICIOS DIGITALES EN EL PERÚ - LO QUE DEBES SABER-1.pdf
 

Desempeño del vendedor

  • 1. Administraciónde Ventasy GestiónComercial DESEMPEÑO DEL VENDEDOR La eficacia de las ventas suele definirse por el dinero que generan. Sin embargo, estos datos suelen simplificar demasiado una situación compleja. Muchos factores que inciden en las ventas escapan al control de los vendedores, como las diferencias regionales y de los territorios, las políticas administrativas, los competidores, y el mismo producto. Se necesita un vendedor experimentado para formular una propuesta de ventas que atienda las necesidades de un posible cliente. En realidad, el vendedor pasó de ser un vocero del producto a un administrador de relaciones, y de ser un “vendedor de soluciones” a un asesor. El desempeño que alcanza un vendedor es resultado de la compleja interacción de múltiples factores, muchos de éstos están relacionados con las características personales del individuo, su motivación y su forma de percibir el trabajo. Es fundamental que los gerentes de ventas entiendan con claridad el desempeño del vendedor, para aprovechar al máximo su potencial en este sentido. COMPORTAMIENTO, PERCEPCIONES DEL PAPEL Y SATISFACCIÓN Existe toda una serie de factores que afectan el desempeño del vendedor. Al implantar los programas de ventas, los gerentes deben motivar a los representantes y dirigir su comportamiento hacia las metas de la compañía. Así, los gerentes de ventas deben saber por qué los individuos de la fuerza de ventas se comportan como lo hacen. Es sumamente importante que el gerente de ventas entienda el modelo del desempeño del vendedor  La manera en que el gerente de ventas organiza y despliega a la fuerza de ventas afecta la percepción que tiene el vendedor respecto de su puesto.  La manera en que el gerente selecciona a los vendedores y la clase de capacitación que éstos reciben afecta las aptitudes y habilidades del personal de ventas.  El programa de compensaciones y la forma de administrarlo influye en los grados de motivación y en el desempeño general de ventas. El modelo ofrece al gerente de ventas un instrumento que le permite visualizar los efectos que producen sus actividades y apreciar los roles interrelacionados de las opciones que están bajo su mando. EL MODELO Modelo de las determinantes del desempeño del vendedor
  • 2. Administraciónde Ventasy GestiónComercial El desempeño laboral de un trabajador está en función de cinco factores básicos: 1) las percepciones del papel, 2) la aptitud, 3) el grado de habilidades, 4) la motivación y 5) las variables personales, organizacionales y del entorno. En la figura se presenta un modelo general del desempeño del vendedor en el que se incluyeron estos factores como determinantes básicas. El éxito de todo vendedor es una compleja combinación de estas fuerzas, que influyen de manera positiva o negativa en su desempeño. Aunque no se muestra en el modelo, estas determinantes interactúan muy sustancialmente en consecuencia, si un trabajador tiene deficiencias en alguno de estos factores, entonces cabe esperar que tenga un mal desempeño. Por ejemplo, si el vendedor tuviera una capacidad innata y la motivación para desempeñarse, pero no supiera cómo realizar el trabajo, entonces cabría esperar que tuviera un desempeño bajo. Si el vendedor, del mismo modo, tuviera la capacidad y percibiera con exactitud cómo desempeñar su trabajo, pero no estuviera motivado, entonces probablemente tendría un mal desempeño
  • 3. Administraciónde Ventasy GestiónComercial PREMIOS El modelo marca la diferencia entre los tipos generales de premios: los extrínsecos y los intrínsecos. Los premios extrínsecos son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor; por ejemplo, los gerentes o los clientes. Algunos de ellos incluyen la remuneración, los incentivos económicos, la seguridad, el reconocimiento y la promoción y por lo general todos estos premios se relacionan con las llamadas necesidades humanas de orden inferior. Los premios intrínsecos son aquellos que los vendedores alcanzan principalmente por cuenta propia. Algunos de ellos son el sentimiento de realización, el crecimiento personal y la valía individual, los cuales en suma se relacionan con las necesidades humanas de orden superior. La percepción que tienen los vendedores de los premios que recibirán a cambio de diversos tipos de desempeño laboral, sumado al valor que otorgan a esos premios, influirá muchísimo en su motivación para desempeñarse SATISFACCIÓN La satisfacción laboral de los vendedores se refiere a todas las características del trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes e insatisfactorias. La satisfacción laboral en las ventas tiene siete dimensiones distintas: 1) el trabajo mismo, 2) los compañeros de trabajo, 3) la supervisión, 4) las políticas y el apoyo de la compañía, 5) la remuneración, 6) las oportunidades para progresar y los ascensos, 7) los clientes. La satisfacción total que los vendedores sienten con su trabajo refleja su satisfacción con cada uno de estos elementos. Los premios que recibe el vendedor tienen grandes repercusiones en la satisfacción que deriva de su trabajo y del entorno laboral. Es posible agrupar las siete dimensiones de la satisfacción, al igual que los premios, en dos categorías principales: la intrínseca y la extrínseca. La satisfacción extrínseca va unida a los premios extrínsecos que recibe el vendedor, como su satisfacción con la remuneración, las políticas y el apoyo de la compañía; la supervisión; los compañeros de trabajo; la posibilidad de ascensos, y los clientes. La satisfacción intrínseca está relacionada con los premios intrínsecos que la persona obtiene de su trabajo, como la satisfacción con el trabajo mismo y con las oportunidades que ofrece para su crecimiento y realización personales. La percepción que los vendedores tienen de su papel también influye en el grado de satisfacción que obtienen de sus trabajos