El documento presenta una guía sobre cómo crear Buyer Personas para mejor entender a los clientes potenciales de un negocio. Explica que las Buyer Personas son representaciones ficticias pero realistas de los clientes ideales que ayudan a desarrollar estrategias centradas en las necesidades de los clientes. La guía incluye instrucciones para crear el perfil, hechos, necesidades, comportamientos y validar una Buyer Persona ficticia pero realista. El objetivo es que las empresas puedan enfocar sus esfuerzos de manera más efectiva

2. ¿Qué veremos en
EL TALLER?
● Casos Reales
● Teoría
○ Design Thinking - La idea no es lo primero
○ Customer Development - Las empresas
fracasan por no encontrar clientes
○ Inbound Marketing - Atraer en vez de
interrumpir
● Realizar el Buyer Persona de tu
negocio
● Conclusiones finales

4. ANTES DE LA
PRIMERA
VENTA
● Compraron cientos de camionetas
● Desarrollaron un sistema casi tan
complejo como Amazon
● Salieron al mercado de Valores
● Compraron a la competencia

5. quebraron2 años-
2000+
empleados
despedidos

6. EN DESIGN THINKING,
la idea es el paso 3

7. “La mayoría de las
empresas no fracasan
por falta de productos,
fracasan por falta de
clientes”
-Steve Blank

8. Cualquier estrategia de negocio
parte de tu cliente
INBOUND MARKETING
● SEO
● Contenido de calidad
● Atracción
● Centrado en el cliente
OUTBOUND
(INTERRUMPE)
INBOUND
(SE ACERCA)
● Llamadas en frío
● Correos Masivos
● Anuncios
● Centrado en el Marketing

9. Hacemos que tus clientes lleguen a ti en
vez de que salgas a buscarlos.

10. CONOCE A TU
CLIENTE IDEAL

11. ¿Qué son las
BUYER PERSONAS?
Representaciones ficticias y
generalizadas de tu cliente
ideal. Te ayudan a entender
mejor a tus clientes (y
prospectos) y hacen más fácil el
pensar en estrategias
específicas para las
necesidades o comportamientos
de diferentes grupos.

12. Las mejores Buyer Personas
● Basadas en investigaciones en el mercado y
en aprendizajes obtenidos de clientes reales
○ por medio de encuestas, entrevistas, etc…
¿Cuántas debe tener tu negocio?
● Puedes tener una, dos o hasta 10 o 20 Buyer
Personas diferentes dependiendo de tu negocio.

13. Buyer Persona NO es un Target
Segmentación de mercado
mediante Buyer Persona
Segmentación de mercado
mediante criterio Target

14. LOS BENEFICIOS DEL
Buyer Personas
● Comenzar a crear estrategias
enfocadas en el Cliente y no en el
Producto
● Tener una imagen muy clara de
quienes son tus clientes
● Tomar decisiones de manera más
ágil al conocer bien a tu cliente y
sus necesidades

15. ¿CÓMO CREAR
los Buyer Personas?
● Entrevistar clientes en persona o por teléfono para descubrir lo que les gusta acerca de tu
producto o servicio.
● Observa qué tipo de contactos les llama la atención cierto tipo de contenido, cómo llegan a
este y cómo lo consumen.
● En las formas de contacto de tu sitio pregunta información valiosa sobre ellos, no solo
datos de contacto. (Por ejemplo, puedes preguntar el tamaño de la empresa en qué trabajan
por número de empleados, el puesto o las redes sociales que usan.)
● Toma en cuenta la opinión de tu equipo de ventas ya que ellos interactúan más con tus
clientes. (¿Cómo podrían generalizar en tipos de clientes y con cuáles les va mejor?)

16. LET’S DO IT!

17. ¿CÓMO VAMOS A TRABAJAR?
● *Equipo: Aquellos que vengan con
sus compañeros de la empresa o
startup
● Primero trabajarán las ideas
en lo individual y luego
compartirán con su equipo cuando se
indique.
Personas con equipo
● *Quien venga sin su equipo
● Trabajarán las ideas en lo
individual
Individuales

18. Reglas del juego
● No filtrar ideas: deja que fluyan las ideas
sin filtrar para poder obtener más y mejores
ideas.
● Prohibido decir “NO”: ninguna idea es
mala.
● Construir, no destruir: si no estás del
todo de acuerdo con una idea, construye sobre
esta, no la destruyas.
● Mantén tus personas ficticias pero aún
realistas

19. ¡ELIGE UN
CLIENTE!
Enlista tus clientes y
elige un cliente
principal
1

20. TU
PERSONA

21. CREA SU
RETRATO Imagina a tu cliente ideal
¿Qué nombre tiene?
Recuerda que es una persona
ficticia, no le pongas el nombre
de alguien con quien lo puedas
asociar
2

22. Dale detalles: ¿Qué está vistiendo?
Ponle un escenario: ¿Dónde está
parado? ¿Está afuera, adentro, en una
oficina, en casa..?
Agrega un globo de diálogo: ¿Qué
está diciendo?
CREA SU
RETRATO2

23. ¿Por qué el dibujo?
Parte Analítica Empatía

24. SUS
HECHOS

25. Identifica al menos 10 hechos de
tu buyer persona
Todo aquello que se puede
comprobar, y responden a “sí” o “no”
IDENTIFICA
HECHOS3

26. ● Edad (25, 60, 7años)
● Estado civil (soltero, casado, unión
libre, con novi@)
● Salario (cuánto)
● Dónde vive (¿casa propia?, estado,
país...)
● Estudios (qué, dónde)
● Trabajo (puesto, tiempo en el puesto)
● Auto (¿tiene auto propio?…)
SÍ ES UN HECHO
● Deseos
● Aspiraciones
● Gustos
● Acciones que haga (pasea a su perro
cada mañana)
● Necesidades
NO ES UN HECHO
IDENTIFICA
HECHOS3

27. Resalta las relevantes
Aquellas que
dan una imagen
más clara de tu
cliente
Compártelas con tu equipo y decidan las relevantes
IDENTIFICA
HECHOS3

28. SUS
NECESIDADES

29. Relacionadas de alguna manera con tu producto
TIP Son aspiracionales, e inicia con QUIERE, DESEA, NECESITA
● Quiere ser reconocido
● Desea mejorar su estatus social
● Necesita una nueva casa
● Necesita mejorar su salud
● Quiere verse mejor
NECESIDADES
Y METAS4

30. Resalta las relevantes
Aquellas que son más
importantes para tu cliente
y tú puedes satisfacer con
tu empresa
Compártelas con tu equipo y decidan las relevantes
NECESIDADES
Y METAS4

31. SUS
COMPORTA
MIENTOS

32. ¿Qué está haciendo esta persona para
lograr sus aspiraciones?
TIP Son VERBOS
COMPORTA
MIENTOS5

33. ● Venta de casas:
“Compra revistas de casas”
“Pasea por las colonias”
● Escuela:
“Platica con otras mamás”
“investiga rankings de escuelas”
● Nutriólogo:
“Se acaba de inscribir a un gimnasio”
“Va al super a la sección saludable”
COMPORTA
MIENTOS5

34. Resalta las relevantes
Aquellas que son más
relevantes para tu producto
o servicio
Compártelas con tu equipo y decidan las relevantes
COMPORTA
MIENTOS5

35. ● ¿Puedes encontrar gente así?
● ¿Es una persona real en específico?
● ¿Es chistoso o irreal?
HAZ TUS 3
CHECKS6

36. Conclusiones
¿Quién es mi Buyer Persona?
¿Qué acciones tomará mi empresa con esto?

37. CREA LAS BUYER
PERSONA DE TU
EMPRESA
http://bit.ly/BuyerPersonaincmty
Complementa este taller y aplicalo en
tu empresa al regresar. Comienza a
crear estrategias que aporten valor
enfocadas en tus clientes.

38. Hacemos que tus clientes lleguen a ti
en vez de que salgas a buscarlos.
Javier García
javier@impactum.mx
Marce Rodríguez
marce@impactum.mx
www.impactum.mx