Estrategias de Growth Hacking (ES)

Estrategias de Growth Hacking
02/10/15
®Javier Kudo - 2015 > javierkudo.com > @javierkudo

Growth Hacking
• Sean Ellis (2010): “A growth hacker is a person whose
true north is growth. Everything they do is scrutinized by
its potential impact on scalable growth”.
@seanellis
startup-marketing.com

Redeﬁnir el producto
• Aplicación del Long Tail (Chris Anderson - Wired
Magazine).
• Entender el rol del producto como vehículo para su
propio crecimiento.

Redeﬁnir la distribución
• McDonalds entendió la oportunidad que las redes de
autopistas presentaban.
• Google, YouTube, Facebook, Wikipedia y muchas otras
plataformas son las autopistas digitales de hoy.

AirBnB
• Integración con Craigslist
®Javier Kudo - 2015 > javierkudo.com > @javierkudoImágenes: Luke Bornheimer

®Javier Kudo - 2015 > javierkudo.com > @javierkudoImágenes: Luke Bornheimer

AirBnB
• Enfoque no tradicional de promoción del producto y servicio.
• El producto se convirtió en un vehículo de distribución. La
integración con Craigslist no era periférica sino parte clave en
el código fuente.
• Identiﬁcaron con éxito su autopista.
• Pudieron desarrollar la integración desde fuera de Craigslist.
• AirBnB empujó las reglas de juego. Craigslist reaccionó. El
vehículo de distribución no es permanente.

El proceso de Growth Hacking
• Definición de objetivos: alcanzables, ambiciosos, medibles,
específicos y con tiempos definidos para su compleción.
• Establecer KPIs y herramientas de medición y analítica:
• ¿Qué medimos actualmente?
• ¿Qué nos dicen esas métricas?
• ¿Qué deberíamos medir?
• ¿Qué herramientas pueden ser útiles para eso?
• Identificar puntos de apoyo y apalancamiento internos.
Fuente: quicksprout.com ®Javier Kudo - 2015 > javierkudo.com > @javierkudo

El proceso de Growth Hacking
• Ejecución del experimento de apalancamiento:
• Hipótesis.
• Provisionar recursos y condiciones del experimento.
• Prueba y error.
• Optimización del experimento: A/B testing, grupo de
control, validación o descarte de la hipótesis (cuando el
apalancamiento no es suﬁcientemente fuerte).
• Repetir el proceso.

El Growth Hacker Funnel
• ¿Cómo se compone el
tráﬁco?¿De dónde vienen?
• ¿Qué acciones
constituyen una
conversión (compra,
consumo de contenido,
registro, etc.)?
• ¿Tiene sentido esperar
conductas recurrentes?
¿Cuáles?

Diseño del funnel
• Conversiones de las mejores empresas de un estudio de
conversión de 100 compañías SaaS (Totango - 2012):
Fuente: totango.com

Diseño del funnel
• Entregar valor al visitante a través del contenido y experiencia de
usuario.
• Eliminar barreras en el tope del embudo (registro de tarjeta de
crédito, sing-wall inmediato, etc.).
• Identiﬁcar a usuarios más activos y buscar obtener feedback de
ellos.
• Identiﬁcar signos tempranos de deserción (churn): inactividad
prolongada relativa, entrega incompleta de información, abandono
de procesos dentro del sitio, falta de respuesta.
• Actuar para mantener el interés de los usuarios.

Registro de pruebas gratis
Fuente: totango.com

Product Market Fit (Sean Ellis)
• Validación de la demanda y potencial del producto/
servicio.
• ¿Cómo se sentirían tus consumidores si tu servicio o
producto desaparece? Si menos del 40% de tus
consumidores se sentiría “muy desilusionado”, la
demanda no es suﬁcientemente fuerte.
• Antes de buscar más usuarios, asegúrate de optimizar el
producto para brindarles la mayor satisfacción posible.

3 P’s para la adquisición de visitas
• Pull
• Push
• Producto

Pull
• Tácticas de atracción. No suelen involucrar el pago por tráﬁco.
• Involucran brindar algo de valor por la visita.
• Blogs:
• Blogging puede ayudar a generar buen SEO, visitas recurrentes,
recomendaciones, relevancia dentro del grupo objetivo y vialidad.
El buen contenido puede ayudar a construir posicionamiento y
reputación de marca.
• Ser un “blogger invitado” es una forma de bajo riesgo para hacer
pruebas, especialmente si podemos apalancarnos del tráﬁco y
reputación de otras plataformas o autores.

Pull
• Podcasts:
• Efectivos para audiencias de nicho.
• Es mejor plantear una continuidad limitada en lugar de una serie
semanal indeﬁnida.
• Nunca prometas más episodios, aunque puedas producirlos.
• Aprovecha las oportunidades de ser un “podcaster invitado”
también.
• Aprovecha aplicaciones de audio para la distribución de
podcasts.

Pull
• Ebooks, guías y white papers:
• Reúne recursos en una sola entrega relevante.
• Tienen un valor percibido más alto y puede obtenerse
un mayor grado de involucramiento (información
personal, recomendación, etc.).
• Tienen potencial viral.
• Al igual que los blogs y podcasts ayudan a construir
marca y posicionamiento.

Fuente: mailchimp.com ®Javier Kudo - 2015 > javierkudo.com > @javierkudo

Pull
• Infografías:
• Elige un tema relevante.
• Obten data valiosa.
• Analízala para generar nuevo conocimiento.
• Construye la narrativa.
• Crea un concepto de diseño. Púlelo.
• Distribuye la infografía.

Pull
• Webinars: eventos en vivo con libertad de interacción entre participantes.
• Presentaciones y conferencias: distribución de slides, registro de audio/video para
sindicalización, oportunidad de exposición y vialidad en redes sociales.
• SEO: aprovecha el contenido creado pero optimizado para resultados de
búsqueda y revisa el código de tu página para una correcta indexación.
• Redes Sociales:
• Do: interactúa con usuarios de tu servicio para conocerlos mejor, entrega valor
en cada oportunidad, responde preguntas, ofrece consejos, distribuye
contenido de utilidad, se un curador, se consistente, se constante.
• Don’t: compres seguidores, sigas y dejes de seguir para volver a seguir para
que se percate de que existes (no lo harías con quien te gusta, mucho menos
con quien te compra), no invadas el espacio o las conversaciones de otros.

Pull
• Concursos:
• Elige premios coherentes con tu marca.
• Premia con experiencias.
• Premia a varios concursantes.
• Premia las conductas positivas.
• Haz que el concurso dure lo suﬁciente como para alcanzar
tracción (por ejemplo, mínimo 1 mes).
• Haz bulla al anunciar al ganador.

Pull
• App Marketplaces:
• Haz lo posible por obtener buenas valoraciones.
Léelas todas.
• Usa los screenshots para transmitir lo más cercano a
la experiencia real con el producto.
• Piensa bien en el nombre e tu app.
• ASO: App Store Optimization.

Pull
• Reviews y Tiqueteras y otros sitios:
• Utiliza sus sistemas de evaluación a tu favor invitando a
tus usuarios satisfechos a que dejen sus comentarios
ahí.
• Crea promociones o beneﬁcios exclusivos para la
audiencia de plataformas especíﬁcas.
• Contacta a líderes de comunidades en las que
participan tus consumidores potenciales y establece
relaciones con ellos.

Push
• Tácticas de interrupción.
• Conoce el tiempo de vida del valor del consumidor para
calcular el retorno de tu inversión.
• Pauta publicitaria.
• Canjes.
• Programa de aﬁliados.
• Venta directa.

Haz cosas que no son escalables
• Recluta usuarios puerta a puerta.
• Sé frágil.
• Excede las expectativas.
• Enfócate en brindar una primera gran experiencia.
• Restringe el acceso.
• Hazlo tú mismo.
• Sé un consultor.
• Usa procesos manuales.
• No dependas del lanzamiento para atraer clientes.
Fuente: paulgraham.com ®Javier Kudo - 2015 > javierkudo.com > @javierkudo

Push
• Viralidad: Si cada usuario trae a alguien más, tienes u coeﬁciente viral mayor a 1 (o
coeﬁciente K) y puedes obtener crecimiento exponencial.
• Invitaciones integradas:
• Contactos telefónicos.
• Email.
• Redes sociales.
• Social sharing.
• Integraciones via APIs.
• Backlinks (widgets embebidos).
• Incentivos por recomendación.

Push
• WOM:
• Productos simples.
• Productos hermosos.
• Productos que alivian el dolor.
• Productos que hacen que la gente se vea bien.
• Productos emocionales.
• Productos divertidos.
• Productos únicos.
• Productos sorprendentes.

Activación de usuarios
• Landing page:
• Navegación limitada. Enfoque en una respuesta.
• Un solo call to action.
• Lenguaje coherente con la marca y el usuario.
• Copy:
• Titulares: enfócate en tus fortalezas y promesa de marca.
• Cuerpo de texto: dedica más extensión para productos y servicios de precios más elevados.
Textos más concisos para productos de ticket bajo.
• Lenguaje: coherente con tu audiencia. Investiga.
• Testimoniales: inclúyelos siempre que sea posible.

Call to action
• Onboarding: instrucciones de uso y guía del sitio.
• Gamiﬁcation: progreso, premios, ranking, retos.
• Precios:
• Discriminación de precios acorde con los tipos de consumidores que se busca.
• Nombres para múltiples capas: “estudiante”, “pro”, “empresas”, etc.
• Pruebas gratis: Netﬂix, Apple Music, Amazon Prime.
• Códigos de descuento: siempre incluye una fecha límite.
• Bundling: agrupación de muchos productos para ofrecer descuentos mayores.

Retención
• La retención exitosa permite optimizar costos y ampliar el plazo de vida del valor del consumidor.
• Incrementar la retención en 20% puede tener mejor rendimiento que incrementar la captación de
visitas en 20%, a una fracción del costo.
• Adquisición por fases: el ciclo del embudo se repite constantemente. Aprovecha cada ciclo para
obtener información, corregir problemas y detectar oportunidades. Con cada ciclo nuevo puedes
ampliar la meta de crecimiento. Empieza pequeño.
• Aceleración al “¡Ajá!”: Llegar lo más rápido posible al momento en el que el consumidor descubre
por qué debe registrarse o pagar por tu servicio.
• ¿Cuál es ese momento?
• ¿Qué acciones debe tomar el usuario hasta llegar ahí?
• ¿Puede acortarse el proceso o el tiempo que toma?
• ¿Qué se puede eliminar del procesos que no sume a llegar más rápido al “¡Ajá!”.

¡Ajá! en Twitter: Después de que
un usuario nuevo sigue a cierto
número de cuentas, sus
probabilidades de retención
crecen favorablemente.

Retención
• Email:
• Opt-in mandatorio.
• Segmentación de base de datos por grado de conocimiento de los
usuarios y por comportamiento.
• Envíos:
• Gotero: Campañas por intervalos. Por ejemplo: mails tutoriales enviados
al día 1, 3, 7, 14 y 21 después del registro.
• Notiﬁcaciones: Basados en eventos y acciones especíﬁcos de interes
para el usuario.
• Updates: Información, contenido, cambios, etc.

Retención
• Alertas y notiﬁcaciones dentro del producto (sitio o aplicación).
• Popups y encuestas de intento de abandono: obtén información, ofrece
algo relevante o pregunta algo antes de que el usuario abandone el sitio.
• Fidelización: reconocimientos y trato especial para los clientes más ﬁeles.
• Incremento de valor: mejoras constantes al producto e innovación,
agregando o eliminando características.
• Comunidad: enfoque en soporte post-venta, canales de comunicación
con y entre usuarios, documentación para la comunidad, integración con
redes sociales.
• Satisfacción de la promesa: haz feliz a tu cliente.

Recursos
• quicksprout.com
• blog.gleam.io
• startup-marketing.com
• blog.kissmetrics.com
• paulgraham.com
• andrewchen.co

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