4. Nuestro objetivo
1. Aumentar su comprensión acerca de:
La presencia diaria de la negociación
La importancia de la preparación y del proceso de negociación
Como influir en el resultado
2. Dotarles de herramientas útiles para:
Definir una estrategia de negociación
Medir los resultados alcanzados
3. Proporcionar una metodología que les permita:
Prepararse para todo tipo de negociación
Diagnosticar y reflexionar sobre lo que sucede durante la negociación
Liderar hacia el resultado deseado
7. Frases o pensamientos presentes
Cedió más que yo,
Soy un éxito,
Le quite hasta la camisa,
Deme un poquito más,
De aquí no me muevo,
Nos pusimos de acuerdo,
¡Bueno! pero quedamos amigos,
Por lo menos no peleamos,
Todos quedamos mal pero salió bien.
8. Factores presentes
Tangibles
Intangibles
Precio
Confianza
Cantidad
Precedente
Calidad
Relación
También era importante pensar en elementos como:
Interrelación de los países
Complementariedad de los mercados
Beneficios a largo plazo
Multiplicidad de temas relacionados
Diversidad de actores
9. Un resultado eficiente:
Resultado > que mi MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado)
Los intereses y necesidades de las partes quedaron
satisfechos en lugar de las posiciones
Las opciones no dejan desperdicio
Se basó en criterios objetivos
El compromiso sobre el acuerdo fue claro y bien diseñado
La comunicación fue eficiente
La relación mejoró
10. Estilos de negociación
El negociador duro
Los participantes son
adversarios
El objetivo es ganar
El negociador blando
Los participantes son amigos
El objetivo es llegar a un
acuerdo
Exige concesiones
Cede fácilmente
Es duro con la gente y con el
problema
Es blando con la gente y con
el problema
Desconfía
Confiado
Amenaza
Ofrece fácilmente
Manipula y engaña
Se basa en la relación
Se basa en posiciones
Evita la guerra de egos
Promueve la guerra de egos
Temen al conflicto
11. Lo malo de negociar en los extremos
No se desarrollan alternativas
No se exploran los intereses más allá de las posiciones
No se genera valor (no se agranda la torta)
Deterioran la relación
Comunicación de una sola vía
No dan importancia al contexto
Coacción en lugar de persuadir
12. Lo bueno de negociar en los extremos
Duro
Blando
Con los intereses
Con la persona
Con los criterios de
Con la relación
legitimidad
Con los límites
Con la sustancia
Con las ideas creativas
14. 1.
Analice previamente el contexto
Tome distancia y evalúe
¿Cuál es la estructura de la negociación?
¿Cuál es la dinámica entre las partes?
¿Es posible intervenir proactivamente en el proceso?
Piense en una estrategia coherente con la estructura
15. 2.
Indague sobre los intereses,
despeje las posiciones
Es primordial identificarlos con anterioridad y no
perderlos de vista durante la negociación
¿Cómo averiguar los intereses de la otra parte?
Pregunte directamente utilizando atenuantes
Hable de sus intereses (en términos generales)
Hable de los que supone son los intereses de la otra
parte
Haga propuestas viables a la otra parte
¿Tiene una mejor alternativa?
16. 3.
Genere mejores opciones
Antes de proponer algo, piense en cómo generar valor
para ambas partes (frontera de la eficiencia)
Tómese su tiempo antes de colocar cifras sobre la
mesa (evite el regateo)
Llegue a la cifra final a través del Criterio Objetivo de
Legitimidad
Presente propuestas “inofensivas”
17. 4.
Utilice criterios objetivos
La negociación es un intercambio de criterios de
legitimidad
Utilice criterios independientes y persuasivos
Utilice criterios para avanzar o defenderse
Sea racional: acepte los criterios legítimos de la
contraparte
18. 5.
Ocúpese en establecer una
adecuada comunicación
Planifique los temas de conversación
Preste atención al lenguaje verbal/no verbal
Aprenda a escuchar activamente
Cuando sea necesario, utilice la paráfrasis
Utilice el poder de la pregunta
19. 6. Ocúpese de la relación y la
sustancia
Trabaje la relación antes de la negociación
Suave con la gente, duro con el problema
Cuando la persona es el problema, negocie
específicamente la relación.
20. 7. Desarrolle su alternativa y
considere la de ellos
No entre a la mesa sin haber analizado sus
alternativas y las de la otra parte
Haga todo lo posible por mejorar sus alternativas
Muestre su alternativa o hable de la de ellos, cuando
sea estrictamente necesario.
Este elemento genera poder en la negociación
21. 8.
Llegue al compromiso
cuidadosamente
Verifique la capacidad de compromiso que tienen las
partes
Evalúe todos los aspectos que debería contener un
eventual acuerdo antes de la negociación (lista de
verificación)
Aclare que no habrá compromiso hasta que las partes
estén de acuerdo con todos los puntos tratados.
23. Principios
1. Las negociaciones tienen estructura
2. La estructura modela la estrategia
3. La estructura de las negociaciones puede ser
modelada
4. Controlar el proceso es una fuente de poder
5. El flujo de la negociación puede ser canalizado
6. Los auténticos negociadores se organizan para
aprender
26. Principios éticos de la persuasión
Reciprocidad
Sea el primero en dar:
Servicio
Información
Concesiones
Escasez
Enfatice en:
Escasez verdadera
Características únicas
Información exclusiva
27. Principios éticos de la persuasión
Autoridad
Establezca su posición a través de:
Profesionalismo
Conocimiento especializado del área
Sus credenciales
Admitiendo sus debilidad al principio
Compromiso
Comience:
Construya desde lo pequeño
Con los compromisos actuales
Desde posiciones públicas
28. Principios éticos de la persuasión
Parecido o asociación
Descubra:
Similitudes
Áreas de verdadero reconocimiento
Oportunidades para cooperar
Consenso
Descubra el poder de la gente demostrando:
Respuestas de otros
Éxitos anteriores de otros
Testimonios de otros similares.
