¿Que es una negociación? Tipos de negociación Pasos a seguir para una buena negociación

1. NEGOCIACIÓN
EDM. Elvia Susana Guajardo Ojeda
Liderazgo

2. ¿Qué es negociación?
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el
proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad
de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely ,
1981)

3. “La negociación es un proceso mediante el cual dos o más
partes -que tienen intereses tanto comunes como
opuestos- intercambian información a lo largo de un
período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones
futuras”. (Villalba, 1989)

4. “Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e
intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal
manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y
Navarrete, 1997)

5. TIPOS DE
NEGOCIACIÓN

6. Según las personas involucradas
• Entre individuo-individuo y grupos-grupos
Según la participación de los interesados
• Directas e indirectas (ej. abogados)
Según asuntos que se negocian
• Aspectos políticos, comerciales hasta familiares

7. Según el status relativo de los negociadores
• Horizontales: Mismo nivel jerárquico
• Vertical: Vinculados a través de una subordinación directa
• Diagonales: Entre partes que se encuentran en diferentes escaños de
la pirámide jerárquica
Según el clima humano
• Amistosas o polémicas
• Abiertas y sinceras o manipuladas

8. Según factores desencadenantes
• Libres (entre compradores y vendedores)
• Forzadas (hecho especifico provoca la negociación)
• Morales o afectivas
• Legales (demanda judicial)
Según canal de comunicación
• Cara a cara, telefónicas o por representantes

9. Habilidades necesarias para
negociaciones efectivas
“La calidad de la negociación se mide por el impacto y la
influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la
intención que tengamos en la misma”
Berlew y Moore (1987)

10. Habilidades
1. Habilidades de relación interpersonal
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible
acerca del área de la negociación
2. Conocimiento de su propio negocio
Persuadir y convencer a la parte contraria
3. Tecnología del negociador
Implica el conocimiento y aplicación de una metodología
que permita al negociador

11. Habilidades de relación interpersonal
No deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir,
persuadir y convencer a la parte contraria.
• Básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa.
• Conocer a la otra parte y sus necesidades.
• Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro
negociador.
• Comportarse de tal manera que genere confianza.
• Saber escuchar, comunicar.
• Crear un clima de cooperación entre los negociadores.

12. Etapas del proceso de
negociación
• Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las
tácticas.
• Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
• Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del
proceso

13. Planificación
a) Diagnostico
• Identificar tipo de negociación
• Balance del poder negociador entre las partes
• Análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades)
b) Estrategia
• Se centra en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias
c) Tácticas
• Tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la
primera oferta y qué concesiones se pueden hacer.

14. Negociación cara a cara
Apertura Expectativas Intercambio
AcercamientoCierre

15. Análisis posterior

16. Bibliografía
• https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-
etapas-y-tecnicas-efectivas/