El representante de IBSEN necesita contratar una empresa para destruir desechos tóxicos generados por sus plantas de producción. Bronco es la única empresa con la licencia para realizar este proceso de destrucción. El representante busca negociar un contrato de un año con Bronco que establezca un precio fijo por volumen, pago a los 30 días de completada la destrucción, y cláusulas que certifiquen las licencias de Bronco y liberen a IBSEN de futuras responsabilidades.

1. 1. INFORMACI�N REPRESENTANTE DE IBSEN
Ustedrepresentaa IBSEN, quees un fabricanteimportantede bienes deconsumo. El
proceso de producci�n de uno de sus productos m�s importantes genera materiales
de desecho tipo Alfa. El material Alfa es un contaminante, cuyo derecho est�
reglamentado por la Entidad de Protecci�n Ambiental E.P.A.
BRONCO, tiene la �nica licencia gubernamental que existe para manejar un proceso especial para la
destrucci�n de los materiales Alfa. Usted ya ha visitado la planta de BRONCO y cree que su proceso de
trabajo funciona en todos los aspectos. De hecho, utilizo sus servicios una vez, para tratar varios
desechos y est� listo para contratar su uso rutinario. Usted se enter� que las empresas que competir�n
conBroncosolo estar�nlistas paraofrecer sus servicios dentrode 12 meses, perono tienenla experiencia
de Bronco en este nuevo proceso.
Como el representante del Departamento central de Compras, debe actuar con rapidez, usted debe hacer
los arreglos necesarios para cubrir a sus cinco plantas, de tal manera que su departamento controle este
material vol�til y se quede con la responsabilidad del control de desechos.
Varias de sus plantas est�n violando t�cnicamente las normas de la E.P.A. La multa es de $10.000
d�lares por cada d�a del periodo de violaci�n. Aun cuando la E.P.A. no ha hecho cumplir estrictamente
las normas, espera presi�n adicional y una inspecci�n para el cumplimiento este a�o.
Los materiales contaminados est�n almacenados en tambores de 55 galones de Vermiculite en retenes
especiales. Si la planta tiene un permiso de almacenamiento, los materiales deber�n estar fuera de la
f�brica a los 90 d�as posteriores a su producci�n. Dos de sus cinco plantas tienen permiso de
almacenamiento, pero no desean aceptar materiales de las otras f�bricas por el excesivo movimiento que
se requiere y porque su almacenamiento a 90 d�as es solo una soluci�n temporal al problema.
Yahizodos env�os de los materiales contaminados aBRONCO, utilizandosuformatoregularde contratos,
pero preferir�a hacer un contrato para uso de rutina. Usted est� bajo fuerte presi�n por parte de su
Departamento Legal, pues quieren agregar varias cl�usulas a la forma de contrato de BRONCO. Su
objetivo completo en la junta de hoy, es acordar con el representante de BRONCO los detalles de un
contrato que regular� el uso de sus servicios.
OBJETIVOS ESPEC�FICOS
PRECIO: Usted quiere que el precio se fije por un a�o con una cl�usula de reducci�n y quiere que se le
considere como "Cliente Principal". Ha pagado a BRONCO $1.50 de d�lar la libra (equivalente a 460
gramos)por el tratamientode los materiales Alfaque sehan enviado a suplantauna sola vez, pero piensa
que el precio en volumen debe ser m�s bajo.
VOLUMEN: Est� dispuesto a conceder todo su negocio a BRONCO si aceptan sus condiciones de
precio. Usted estima que esto ser�a de 500 a 750 mil libras por a�o.
FORMA DE PAGO: A 30 d�as despu�s de que BRONCO pruebe haberse desecho del material.
DURACI�N: Preferir�a un contrato por un a�o con extensi�n autom�tica, si no hay inconveniente por
alguna de las dos partes antes de los 90 d�as del per�odo en que expira.
CREDENCIALES: Usted quiere una cl�usula que certifique la licencia gubernamental que posee
BRONCO, que le d� derecho a inspeccionar los permisos de esa empresa en cualquier momento.
INDEMNIZACI�N: Quiere una cl�usula que deslinde a su empresa de futuras responsabilidades despu�s
de la entrega de los materiales a BRONCO.
NOTA: IBSEN no quiere entrar en el negocio de BRONCO. Quiere delegar completamente la responsabilidad del
procesamiento de desechos.