Ejercicio de negociación

1. 2. INFORMACI�N: REPRESENTANTE DE BRONCO
El negocio de BRONCOes el desecho de material contaminante. Usted se ha convertido
recientemente en la primera compa��a con Licenciade la Entidad de Protecci�n Ambiental
E.P.A. para desechar materiales Alfa. Desde que le otorgaron la Licencia, ha estado a
punto de zozobrar por tanto trabajo en esta �rea. Ha sido presionado fuertemente para
manejar con propiedad toda la documentaci�n que debe entregarse en orden, para que
usted y sus usuarios cumplan correctamente las normas de la E.P.A.
Su compa��a ha gastado bastante tiempo y dinero para desarrollar su proceso de desecho Alfa. Se sienten
orgullosos de sus logros tecnol�gicos yest�n contentos porque finalmente tienen una posici�npara aprovechar
este mercado. Sabe que varios de sus competidores han solicitado la licencia de la E.P.A. Aun cuando su
autorizaci�n puede tardar otros 9 meses, est� preocupado por el impacto potencial que puede tener esta
competencia en su capacidad para recuperar todos sus costos invertidos. Como se apuraron para que su
tecnolog�a fuera la primera en ser aprobada, su econom�a es desfavorable comparada con las de los
competidores que procedieron m�s cautelosamente. Su punto de equilibrio es de $1.35 por libra.
Actualmente usted est� asegurado por $25.000.000 de d�lares en caso de un accidente en el manejo de los
Materiales Alfa, su p�liza de seguro define sus responsabilidades en el mismolenguajeque suformade contrato
regular,pero necesita defender por escrito cualquier excepci�n y,debe retrasar toda la acci�n delnuevo contrato
hasta que sea autorizado por el Comit� de Contratos. La ruta normal en el manejo de excepciones es enviar el
escrito de su Departamento al Departamento Legal, despu�s a la Compa��a de Seguros, de all� al Comit� de
Contratos y finalmente a su departamento. Aunque tiene autoridad para presentar estos requerimientos de
variaciones, est� presionado por el vicepresidente de su Divisi�n para mantener las excepciones al m�nimo y
maximizar el cierre inmediato de los negocios.
El representante de la Compa��a IBSEN ha visitado sus instalaciones y ya utiliz� sus servicios una sola
vez. Ahora lo est� apurando para firmar un contrato que cubra el desecho de sus cinco plantas. Varias de
estas plantas lo han buscado en forma independiente de su Departamento de Compras,y pidieron detalles de
desechos sobre la base de una sola vez. En el pasado,usted les cobr� a las plantas de IBSEN $1.50 de d�lar
por libra de desecho de materiales Alfa, enviados a su planta.
Un conflicto com�n entre los usuarios ylos prestadores de bienes yservicios tiene que ver con los formatos de
contrato y la redacci�n de p�rrafos claves. En la pr�xima junta con el Director Central de Compras de IBSEN,
usted desea atar todos los cabos sueltos. El representante de IBSEN ha indicado su deseo de modificar el
contrato regular para incluir cl�usulas con relaci�n a indemnizaci�n, monitoreo, garant�as y rechazo de
materiales. Como IBSEN representa un negocio a largo plazo, significativo, usted puede aceptar algunos de
estos cambios si puede lograr un acuerdo en otros puntos.
OBJETIVOS ESPEC�FICOS
PRECIO: El precio base debe fijarse al principio del per�odo del contrato, con aumentos trimestrales,basados
en una combinaci�n del costo de materiales de combusti�n utilizados en el proceso de desecho de Materiales
Alfa y el �ndice del costo de la mano de obra.
FORMA DE PAGO: El vencimiento ser� 15 d�as despu�s de recibir los materiales en la planta BRONCO.
PERIODO A CONTRATAR: Tres a�os.
CREDENCIALES: Que no se incluya una cl�usula de credenciales en el contrato, aunque la intenci�n es
mantener la certificaci�n de su Licencia Gubernamental.
INDEMNIZACI�N: No incluir una cl�usula de indemnizaci�n en el contrato,de tal manera que IBSEN comparta
por lo menos la responsabilidad con usted en caso de un accidente en el desecho o de una acci�n legal.
INSPECCIONES: Usted est� dispuesto a permitir cualquier inspecci�n que sele pida,pero no quiereque quede
estipulada en el contrato.
VOLUMEN: Usted quiere el 100% del negocio de IBSEN, que estima entre 500 a 750 mil libras por a�o.
NOTA: IBSEN no quiere entrar en el negocio de BRONCO. Quiere delegar completamente la responsabilidad del
procesamiento de desechos.