Las buenas prácticas siempre hacen la diferencia cuando se gestionan las ventas de productos o servicios. Por ello te damos 10 consejos para que tu negocio pueda superar la crisis y aumentar sus ganancias

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La fuerza de ventas es la punta de lanza de las empresas
para enfrentar la competencia y mantenerse con la
productividad al máximo los 365 días del año con el fin de
apalancar los negocios y generar la dinámica necesaria
para conducir al éxito a la empresa.
Algunas de las tareas a desarrollar por parte de los
negocios es detectar la fatiga de los equipos de trabajo por
el uso de dinámicas erradas y de malas prácticas que, por
falta de una supervisión adecuada, pueden dar paso a
errores que pueden resultar costosos para una compañía
que ha dejado de valorar su departamento de ventas.
María Carolina Flórez, gerente de IBP (International
Bussines Partner), asegura que, por lo general, las pautas
para corregir los errores en las ventas deben comenzar por
realizar ajustes en la gestión y gran parte del éxito para
superar una crisis puede comenzar si se revisan estos diez
pasos:

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Información.
Asegúrese que usted, como empresario, tenga toda la
información de sus clientes y prospectos. Muchas veces,
esta información reposa en la cabeza de los vendedores,
en hojas de vida, en archivos de Excel, o en las agendas
de los comerciales, pero usted como gerente debe usar
herramientas para centralizar esa información.

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Medición.
¿Sabe de dónde provienen sus oportunidades de negocio?
Es posible que usted quiera vender más y que esté
invirtiendo su dinero en actividades o estrategias que no le
generan un retorno sobre la inversión, entonces al revisar
y analizar cuál es la fuente de sus prospectos, puede usar
sus presupuestos con mayor inteligencia para obtener
mayor efectividad.

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Comprobación.
Verifique que su fuerza de ventas esté haciendo el
seguimiento oportuno. Muchas veces, los negocios no se
efectúan porque el asesor comercial no hace el
seguimiento, entonces es importante controlar la
efectividad de la gestión comercial.

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Análisis.
No coma cuento. No se deje engañar por sus asesores con
frases como ‘el mercado está duro’, ‘el dólar nos afectó’, o
‘no hay demanda para este producto’. Siempre habrá
demanda y el dinero está ahí, solo se debe recoger de
forma eficiente. Siempre habrá excusas que sus asesores
le darán, pero usted no puede asegurar que por ese motivo
es que no se están generando las ventas.

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Trazabilidad.
Haga seguimientos de ventas semanalmente. Revisar las
oportunidades de negocio con su equipo comercial es
importante para darse cuenta de qué se necesita hacer o
qué acciones se requieren para incrementar las tasas de
cierre o para aumentar la probabilidad de ganar negocios.

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Interacción.
Manténgase en contacto con sus clientes antiguos. Muchas
veces se pierde contacto con ellos porque ya no se les está
suministrando un servicio, pero es posible que ellos tengan
la necesidad de un asesor de confianza para realizar
nuevas compras. Entonces, ejecute estrategias como la
implementación de boletines de noticias, llamadas,
mensajes de texto o mensajes por ‘WhatsApp’ para que
usted permanezca en contacto con ellos, manteniendo una
relación personalizada.

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Automatización.
Use CRM (‘Customer Relationship Manager’), esta
herramienta permite gestionar la información de su fuerza
de ventas y al mismo tiempo permite que usted, como
empresario, ver qué está pasando con sus oportunidades
de negocio siempre y en cualquier lugar.

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Capacitación.
Enséñele a su fuerza de ventas a calificar bien las
oportunidades de negocio. Muchas veces, los vendedores
se confunden en el cierre y cometen errores al no saber si
el cliente tiene presupuesto, cuándo tienen que tomar la
decisión o si están hablando con la persona que toma
decisiones.

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Conexión.
Participe de actividades en donde usted puede generar
valor. Una forma de conseguir clientes puede ser dictando
conferencias, asegurándose que usted tenga sus redes
sociales al día. La gente debe saber que usted ‘está en la
jugada’ y que puede aportar valor y experiencia.

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Transmisión
de ‘know how’.
Muchas veces, como gerente, y como vendedor, usted
tiene el conocimiento en la cabeza pero no se toma el
tiempo para transmitirlo a las fuerzas comerciales. Es
importante compartir el conocimiento para asegurarse de
que si usted no está, las ventas las genere su equipo y no
dependan solo de usted.
Una vez que ejecute estas diez prácticas su equipo notará
la diferencia entre una empresa en crisis y una líder en el
mercado.

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Fuente: https://www.portafolio.co/tendencias/10-consejos-
negocio-superara-crisis-45898
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