Guia de 8 semanas una solución de inbound marketing

GUIA
DEFINITIVA
DE INBOUND
MARKETING &
SALES
EN
TUEMPRESA
PARAIMPLEMENTAR
EN
8SEMANAS
UNASOLUCIÓN
AGILEDE
Inbound
Marketing
&
Sales
GUÍA

Nos alegra mucho que hayas decidido descargarte nuestra guía definitiva de
Inbound Marketing & Sales.
En estos momentos ya estás un paso por delante de la mayor
parte de empresas que siguen aferrándose a
prácticas de marketing y procesos de
venta obsoletos. El intrusismo propio
de las técnicas de Outbound
Markerting sencillamente
ha dejado de
funcionar.
Bienvenid@
2 Inbound Marketing & Sales
GUÍA PARA IMPLEMENTAR EN 8 SEMANAS UNA SOLUCIÓN DE
EN TU EMPRESA

El aumento de los costes de adquisición de prospectos y la pérdida progresiva de clientes constituyen una
realidad a la que, probablemente, estés teniendo que enfrentarte como responsable de ventas o directivo de
tu empresa desde hace mucho tiempo.
Tu negocio necesita una nueva filosofía, una nueva manera de hacer las cosas, de modo que puedas
recuperar la confianza de tus clientes, establecer un nuevo estándar de credibilidad para tu
negocio y aumentar tus ventas en un entorno tan competitivo como el actual.
Esto último es un aspecto de importancia radical. La implantación de la metodología Inbound debe estar
destinada al cierre de ventas; de lo contrario, no será más que un interesante ejercicio de derroche de
recursos. Por ese motivo, nos hemos referido al documento que
estás leyendo como un protocolo para incrementar ventas,
no un mero sistema de captación de leads o
prospectos.
Además, gracias a nuestra innovadora
metodología Agile, serás capaz
de consolidar resultados en
un periodo breve de tiempo
e incorporar técnicas
destinadas a optimizar tus
resultados y aumentar
la rapidez de respuesta
frente a un mercado tan
cambiante e impredecible
como el actual.
EN TU EMPRESA

Desde esa perspectiva, te vamos a plantear un plan de actuación de 8 semanas, destinado a revisar los
procesos de ventas de tu negocio y reenfocarlos. Es muy posible que, a lo largo de ese plazo, puedas
ver ya incrementadas tus ventas. No obstante, debes tener en cuenta, que el retorno de ventas
verdaderamente significativo comenzará a manifestarse pasados varios meses de puesta en
práctica de este plan.
Siempre y cuando cuentes con personal cualificado y la suficiente experiencia en tu empresa, te debería ser
posible llevar a cabo las pautas señaladas en este protocolo.
No obstante, es muy habitual que las empresas
no estén preparadas para llevar a cabo estos
procesos, motivo por el cual recomendamos
contar con el asesoramiento de
profesionales. Por ese motivo, hemos
planteado este protocolo como
una colaboración entre tú
mismo –como responsable de
tu negocio- y los asesores
profesionales en Inbound
Marketing con los que
decidas colaborar.
EN TU EMPRESA
¡Empecemos!

EN TU EMPRESA
Kick Off:
Primera reunión y Análisis comparativo
Semanas
1 y 2
Es necesario empezar el proceso de implantación
con la mayor determinación y claridad de ideas
posible. Por ese motivo, durante el Kick Off se
ha de llevar a cabo un análisis exhaustivo de
la situación actual del negocio, con el fin
de poder plantear una estrategia que se adapte
específicamente a las circunstancias del mismo.
-En una primera sesión habrás de llevar a cabo
una exposición de los procesos de marketing
y ventas que actualmente se utilizan en la
empresa.
-Igualmente, se pondrán de relieve el conjunto
de activos digitales con los que cuenta tu
negocio, es decir, su página web corporativa, su blog –si lo hubiera-, los distintos perfiles en redes sociales, así como
cualquier otro canal de los que disponga la empresa para tener presencia online, ya sea con el objetivo de reforzar su marca
o captar potenciales clientes.
1. Primera Reunión

-Finalmente, se han de exponer cuáles son los principales problemas o deficiencias que tu empresa ha detectado
o considera que pueden estar entorpeciendo el cumplimiento de sus objetivos de captación de leads y cierre de ventas. ¿Qué
es lo que te ha movido como responsable de ventas o gestor de tu negocio a decidir implantar una solución Agile Inbound
marketing?
Muy a menudo, los directivos de una empresa desconfían sobre como los medios online pueden atraer nuevos clientes y
detectan una falta de tráfico hacia su página web, una menor eficacia de sus campañas de adwords, una notable reducción
en la conversión de leads, o lo que es peor, una pérdida de clientes fidelizados, por sólo citar algunos ejemplos. Los
problemas pueden ser de muchos tipos. Lo fundamental es ponerlo s de relieve para poder analizarlos adecuadamente.
EN TU EMPRESA
4
2
1
3
CAPTACIÓN
MADURACIÓN
CONVERSIÓN
FIDELIZACIÓN
EJEMPLO
Desarrolla el siguiente ejemplo.
Puntúa cada una de las siguientes fases del Inbound Marketing, valorando cuáles son las más importantes según tu criterio.
En total deben sumar 10 puntos, como en el siguiente ejemplo.
Instalar una herramienta de
Marketing Automation, aunque
sea en modo trial, te va a ayudar
a identificar leads.

EN TU EMPRESA
Esto es, precisamente, lo que se hará a lo largo de los siguientes días. Se llevará a cabo un análisis
comparativo, a través del cual se coteje aquella realidad descrita por los responsables del negocio,
con la que se pueda comprobar in situ en Internet. Si, como te hemos recomendado, estás colaborando
con asesores profesionales, debes asegurarte de que cuenten la debida autorización de acceso a los
distintos activos digitales de la empresa.
Con frecuencia, la labor percibida por un directivo de su propio negocio es muy distinta a la realidad de los
procesos de marketing y ventas que se utilizan en la práctica. Es extraordinariamente frecuente, detectar fuertes
divergencias que serán expuestas de forma inmediata
en la siguiente fase.
2. Análisis comparativo
Accede a las redes sociales, busca palabras claves de tus competidores, grupos de
LinkedIn, Twitter, campañas de pago, analiza la oferta con locales o a nivel nacional,
ofertas, promociones...

Una vez hayamos analizado exhaustivamente, cuál es la verdadera
realidad de los procesos de marketing y ventas del negocio,
procederemos a llevar a cabo un Workshop que, por lo
general, tiene una duración de 1 jornada completa, ya sea
en un solo día o repartido en 2 días.
Un Workshop es un evento que cuenta con la participación de uno
o más especialistas en Inbound Marketing & Sales y en el cual los
asistentes pueden formarse y analizar de manera intensiva los
procesos de marketing.
A lo largo de este Workshop se procederá a exponer las
conclusiones del análisis previo. Es de vital importancia, contar con la participación de los responsables de ventas
y marketing de la empresa. Pues de esa manera, podremos analizar en detalle cómo se está vendiendo, es decir, cuáles
son los procesos que se están aplicando, así como los flujos de venta que se están logrando. De igual modo, se analizará el
embudo de conversiones que se está aplicando en la estrategia de marketing.
Workshop:
QuickWins y Objetivos Estratégicos
Semanas
3 y 4
EN TU EMPRESA
1. Exposición de conclusiones
y Primeras mejoras
Dibuja tu web y tu proceso de
marketing y de ventas y analiza
cómo lo estás haciendo tu y tus
competidores.

Un embudo propio del Inbound Marketing es mucho más selectivo y
específico que el embudo de ventas tradicional y categoriza a los prospectos
según el estadio específico en el que se encuentren, a lo cual se denomina Lead
Scoring. Desde que se establece un primer contacto, hasta que el prospecto
está listo para llevar a cabo una propuesta de venta, tiene lugar toda una fase
de preparación, denominada Lead Nurturing, a lo largo de la cual, ese primer
contacto pasará de conocer la existencia de tu negocio, a buscar una solución
específica para sus problemas, para después examinar que opciones disponibles
hay en el mercado, entre las que deberá destacar una, la tuya.
EN TU EMPRESA
CAPTACIÓN
MADURACIÓN
CONVERSIÓN
FIDELIZACIÓN
Habitualmente, es posible implantar desde ese mismo momento pequeños cambios en los procesos de marketing y,
especialmente, de ventas. Ya se trate de la secuencia de emails en una campaña de email marketing, de los contenidos o materiales
utilizados en los flyers promocionales de tu negocio, o de cualquier otro elemento semejante, con frecuencia, es posible identificar
ámbitos en los que llevar a cabo sutiles mejoras que proporcionen un retorno inmediato.
A esto lo llamaremos Quick Wins, es decir, mejoras que pueden ser logradas muy rápidamente, gracias a determinadas alteraciones
fáciles de implantar, y que tienen el potencial de incrementar las ventas de inmediato.
QUICK WINS
PUNTO BLOQUEO
CONTENIDOS A
DESARROLLAR
AUTOMATIZAR

Por último, se habrán de fijar cuáles son los objetivos estratégicos que guiarán
los esfuerzos de todo el plan de Agile Inbound marketing . ¿Cuál es la visión
que se tiene del negocio para cuando todo el proceso de implantación haya
terminado? ¿Cuál es la imagen con la que quieres ligar tu negocio? ¿Cuáles son los
niveles de tráfico y captación de leads que esperas alcanzar? ¿Cuáles son las cifras de
ventas necesarias que permitan garantizar la viabilidad del negocio y sentar las bases de su
crecimiento? Éstas son sólo algunas preguntas que deberás hacerte para determinar los
objetivos específicos de la implantación de una solución de Agile inbound marketing .
Una vez se hayan definido los objetivos concretos y se haya expuesto la verdadera
realidad de la situación de los procesos de marketing y ventas del negocio, se
llevará a cabo la confección de un Plan de Activación. A lo largo de 15 días se
procederá a elaborar un detallado plan, cuya implementación permita la
transformación de los tradicionales canales de marketing
y ventas en un renovado instrumento de generación
de nuevos clientes.
2. Planteamiento de los objetivos
estratégicos y Diseño del plan
EN TU EMPRESA

Nuestra recomendación es que el Plan de Activación sea presentado de forma desglosada en sendos entregables que incluyan:
-Un conjunto de mejoras a implantar de forma inmediata.
-Un completo plan de activación de la estrategia de Inbound Marketing y Marketing Automation.
-Así como una guía de ventas, destinada a optimizar la efectividad del embudo de conversiones.
Te recomendamos que, si no lo has hecho ya, examines nuestra Guía “Qué es el Inbound Marketing y Cómo puede beneficiar
a tu empresa”. En ella encontrarás exhaustiva información sobre cómo necesitas plantear tu proceso de promoción y ventas
para ajustarlo a la filosofía Inbound Marketing. En ese documento descubrirás la importancia radical que tiene el blog
de tu negocio y la creación de contenido. Por ese motivo, el Plan Activación necesitará sustentarse con la confección y/o
formación de un equipo de profesionales compuesto por copywriters, curadores de contenidos, gestores de campañas
de email marketing, community managers y analistas experimentados.
EN TU EMPRESA
Ultimación y Presentación
del Plan de Activación
Semana
5
Por otra parte, en la documentación confeccionada se
deben detallar, no sólo las acciones a llevar a cabo a lo largo
de los próximos meses, sino también un presupuesto,
adecuadamente distribuido en splits para facilitar la
financiación de todo el proceso.
Mejoras a implantar de forma inmediata.
Plan de activación estrategia de Inbound
Marketing y Marketing Automation.
Guía de ventas para optimizar la
efectividad del embudo de conversiones.

EN TU EMPRESA
Ultimación y Presentación
del Plan de Activación
Semanas
6 y 7
Una vez aprobado el Plan de Activación, es el momento de llevarlo a la práctica. Ahora que se conocen las necesidades y pasos a
llevar a cabo, es necesario implantar de forma específica cada uno de los cambios descritos.
La presencia online de muchos negocios B2B suele tener un enfoque totalmente corporativo que
impide una fluida comunicación y flujo de clientes.
-En algunos casos, es imperativo remodelar la website, para convertirla en un entorno
amigable que permita captar prospectos eficazmente.
-Las redes sociales suelen ser otro de los elementos infravalorados y mal utilizados
por las empresas, las cuales se centrar en ganar exposición artificial, sin focalizar realmente en la generación de cercanía con la
audiencia.
-Las páginas de aterrizaje son una herramienta clave: Sin lugar a dudas, una de las grandes asignaturas pendientes del
contenido web publicado por las empresas es el conjunto de páginas destinadas a la captura de prospectos y promoción de
productos y servicios. A estas páginas se las conoce como páginas de aterrizaje o landing pages, y son las principales receptoras
del tráfico más cualificado, es decir, aquellos visitantes que han hecho click en un determinado anuncio, banner o link de un email.
Ya sea para invitarles a suscribirse al boletín o newsletter de tu negocio o para ofrecerles un determinado producto, estas
landing pages deben estar confeccionadas siguiendo unos parámetros psicológicos que logren persuadir al
visitante para aceptar la propuesta. Contar con un excelente copywriter especializado en este tipo de contenido supondrá una
gran ventaja competitiva.
1. Mejora de los activos digitales
Guarda en un disco compartido
todos los recursos con los que
cuentes y organízalos.

Con casi total seguridad, será necesario abordar la creación de un blog cuyos contenidos estén concebidos
específicamente para aportar valor a la audiencia y así poder ganar, no sólo credibilidad, sino también su confianza.
Tal y como hemos descrito en la Guía “Qué es el Inbound Marketing y Cómo puede beneficiar a tu empresa”, la creación de
contenidos publicados en el blog de tu negocio y divulgados de forma eficaz a través de las redes sociales, es el factor
clave de toda estrategia de Inbound Marketing.
Tras definir una línea editorial y escoger aquellos temas que
mejor se ajusten al interés de tu cliente objetivo, comenzará
una intensa fase de creación de contenidos que
permita crear una base sólida de presencia
online, para después llevar a cabo su promoción a
través de los distintos canales disponibles, es
decir, la optimización de su posicionamiento en los
buscadores y la divulgación en las redes sociales.
Estos contenidos deben seguir un formato
uniforme y amigable que permita a tu audiencia
familiarizarse rápidamente con el estilo de tu blog,
y le incentive a compartir los contenidos. El formato
del texto, el tipo de imágenes ilustrativas de los posts
o artículos, las infografías, etc. deben seguir un mismo
patrón pensado tanto para el SEO como, sobre todo, para el
lector, que es quien compartirá los contenidos y, finalmente, se
convertirá en cliente de tu negocio.
2. Marketing de contenidos y Calendario de publicación
EN TU EMPRESA

La continuidad es el otro factor clave en la creación de contenidos. Si quieres crear una audiencia fiel al blog de tu
negocio, debes comprometer a tu equipo con un calendario editorial, a lo largo del cual se distribuyan en el
tiempo las distintas publicaciones. Este calendario debe estar adecuadamente planificado y optimizado para
generar el mejor impacto posible y que los contenidos lleguen a la audiencia en el momento preciso. En ese
sentido, será necesario analizar la respuesta de la audiencia al contenido, volumen y frecuencia de las
publicaciones, de forma que éstas puedan ajustarse en la medida óptima, para conseguir el mayor número de
conversiones.
EN TU EMPRESA
SEMANA 1 SEMANA 2
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
CAPTACIÓN
MADURACIÓN
CONVERSIÓN
FIDELIZACIÓN
SEMANA 3 SEMANA 4
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
SEMANA 5 SEMANA 6
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
SEMANA 7 SEMANA 8
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7

EN TU EMPRESA
Precisamente, uno de los mayores retos para muchas empresas es lograr gestionar la creación, publicación y
distribución de contenidos. Las herramientas de Marketing Automation son el recurso que permitirá hacer
acelerar y poner este proceso en piloto automático.
No obstante, el Marketing Automation no es empleado únicamente en el ámbito de la publicación de contenidos.
También es un factor indispensable en todo lo que se refiere a la captación de prospectos y las fases de
lead Scoring y Lead Nurturing.
Gracias a la utilización de list builders, gestores de campañas de email marketing y CRMs se logra automatizar
en gran medida los embudos de conversión de los prospectos, al tiempo que se proporciona un contenido
personalizado, destinado a incrementar su interés de compra y reducir las resistencias naturales iniciales.
3. Marketing Automation
No hay otra alternativa que
comenzar: En ShowerThinking
utilizamos Sharpspring por su
innovación y sencillez de instalación.

EN TU EMPRESA
De igual modo, la utilización de diversas herramientas analíticas nos permitirá comprobar la
eficacia de los procesos de marketing aplicados, con el objetivo de poder incorporar las
mejoras necesarias y optimizar así los resultados obtenidos. Por supuesto, el objetivo final no es
otro que incrementar sustancialmente los ratios de conversiones de los leads en clientes y lograr
así un aumento de la rentabilidad de la inversión en marketing.
4. Optimización de marketing de productos
y conversión de prospectos
Etiqueta todas tus campañas y
acciones. Herramientas tales
como Google Tag Manager te lo
permiten.

Promoción
y Activación
Semana 8
en adelante
EN TU EMPRESA
Genial. Ya hemos analizado por completo la situación real del modelo de negocio y planteado una estrategia concreta
para remodelarlo, de forma que suponga un incremento de las ventas y una nueva imagen para tu empresa. Es hora de
poner en práctica el plan de activación y promocionar tus servicios o productos con los criterios del Inbound
Marketing.
1. Promoción de contenidos en las
redes sociales y posicionamiento SEO y SEM
Ahora que cuentas con contenidos de calidad y un
calendario de publicación que garantiza su continuidad,
es el momento de promocionar dichos contenidos,
tanto a través de las redes sociales, como
posicionándolos en los motores de búsqueda.
No todas las redes sociales son iguales ni, mucho
menos, se adaptan de la misma manera a un
determinado nicho de mercado. Hemos de crear
contenidos específicos que se adapten a la
audiencia de cada red social, tanto en lo referente al
formato (imagen, vídeo, texto o audio), como el estilo (formal
o informal, negocios o entretenimiento, nichos específicos…).

Además, es necesario encontrar un equilibrio entre la autopromoción y el Lead
Nurturing. Es decir, aquellos contenidos que sean publicados deben consistir
en una adecuada combinación de información referente a las virtudes de tus
servicios, junto con aquella que, sin estar directamente vinculada con tu
negocio, proporcione un gran valor a tus lectores y prospectos. Es así como
se gana la confianza de éstos. Nunca nos cansaremos de insistir en que la
aportación libre de contenido de gran valor añadido es una de las
claves del Inbound Marketing.
Los esfuerzos de posicionamiento en los buscadores y en las redes display
de terceros deben igualmente buscar la mayor cualificación posible de
los visitantes, pues de nada servirá captar una enorme cantidad de tráfico, si los visitantes no están ni remotamente
interesado en tus productos o servicios.
2. Optimización de las conversiones de Leads:
Call to Action único
Durante la fase inicial de promoción, debes centrarte única y exclusivamente en captar prospectos de calidad. Con ese
propósito, el mensaje que se les ofrezca en aquella página en la que te aterricen deben ser único, conciso
y claro. En este sentido, el Call To Action (CTA) o Llamada a la Acción debe estar situado de forma prominente y con un
mensaje inequívoco: “Suscríbete”.
Conforme el prospecto avance por el embudo de conversión, el mensaje del CTA irá
cambiando hasta que, finalmente, se transformará en “Compra”. Ignorar estas
diferencias y el proceso que las separa es lo que hace que muchas
empresas sean incapaces de captar prospectos y, menos aún,
convertirlos en clientes.
EN TU EMPRESA

EN TU EMPRESA
3. Campañas de Email marketing
Antes de enviar un solo email a tus antiguos y nuevos suscriptores, debes asegurarte de que
su contenido está perfectamente optimizado, de forma que el texto del email sea presentado
en un formato atractivo y que, por supuesto, integre una botonera social para que tus
suscriptores puedan compartirlo en las redes sociales. Además, no olvides crear una
versión web del contenido del email para mejorar así el SEO de tu página.
4. Análisis de los resultados
Una vez hayas publicado los primeros contenidos optimizados y hayas realizado las primeras campañas de email marketing, será
el momento de examinar los resultados a través de las herramientas analíticas. Además del tráfico que reciba la web y el tiempo
de permanencia en la misma, existen una serie de variables a supervisar de forma periódica, entre las que destacan:
.Nº de leads generados por cada campaña y su ROI.
.Ratios de mejora del proceso de venta y postventa.
.Nº de visitas de las páginas de aterrizaje.
.Ratio de conversiones de visitantes en leads de las páginas
de aterrizaje.
.Ratio de apertura de las campañas de email marketing.
.CTR de las campañas de email marketing.
.Ratio de efectividad de los contenidos compartidos en las
redes sociales.
Desarolla un dashboard de resultados,
comienza revisándolos semanalmente y
mensualmente.

EN TU EMPRESA
Si quieres que la implantación de una solución de Agile Inbound marketing de resultados positivos,
analizar este tipo de métricas será un requisito indispensable. Gracias a los valores obtenidos, se
podrá identificar con precisión dónde están los cuellos de botella que limitan el número de
conversiones y en último término las ventas de tu negocio.
Con este propósito, la implantación de un Dashboard, que reúna el conjunto de objetivos y KPIs del
proyecto, ayudará al equipo a tener una perfecta composición de lugar y mantenerse al día de la
evolución lograda hasta el momento.

EN TU EMPRESA
Ahora que cuentas con un equipo preparado y has activado todo el proceso, éste debe tener continuidad en el
tiempo. De esa forma irás cualificando a tus prospectos y haciéndoles avanzar por el embudo de conversión
hasta que sea el adecuado momento de convertirlos en clientes. Tal y como hemos indicado en la introducción el
incremento verdaderamente significativo de las ventas tendrá lugar una vez hayas implementado
todo un ciclo de Inbound Marketing. (Qué es el Inbound Marketing y Cómo puede beneficiar a tu empresa).
Es muy posible que experimentes una mejoría en tus resultados a lo
largo de estas primeras 8 semanas. No obstante, la verdadera
transformación tendrá lugar algún tiempo después de
la implantación de esta solución de Agile Inbound
marketing .
Recuerda: El Inbound Marketing no está pensado para
generar retornos rápidos, sino resultados duraderos,
que transformen los cimientos de tu negocio y
renueven el flujo de clientes del mismo como nunca
antes había experimentado. Sin embargo, somos
conscientes de la importancia que tiene el logro de
resultados en el corto plazo.
5. Continuidad en el tiempo

Por ese motivo, a lo largo de este protocolo hemos incluido determinados elementos clave de
la metodología Agile, gracias a la cual tu negocio tendrá la capacidad de adaptarse de forma
continua a los cambios que se produzcan durante el ciclo de vida del proyecto. Esta metodología
permite mejorar notablemente los resultados a corto plazo de los esfuerzos de marketing y
ventas. Gracias a su sistema de medición continua y aprendizaje simultáneo en breves periodos
de trabajo –conocidos como sprints-, serás capaz de reaccionar con celeridad, corrigiendo
aquellas decisiones que no den los resultados esperados, y ahorrando una
gran cantidad de tiempo y recursos.
Este Protocolo de 8 semanas para incrementar tus
ventas con Agile Inbound marketing es tan sólo el
primer paso en el proceso de formación
gratuita que brindamos a todos nuestros
suscriptores en Shower Thinking. Presta
atención a tu bandeja de entrada,
pues a lo largo de las próximas semanas
vamos a enviarte información clave que
te permitirá reestructurar por completo
el marketing online de tu empresa, para
convertirlo en un mecanismo de ventas de
máxima eficiencia.
EN TU EMPRESA

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