Este documento presenta 7 consejos para definir promociones y estrategias comerciales exitosas en el comercio electrónico. Los consejos incluyen centrarse en el cliente, adaptarse a los cambios del entorno, medir métricas clave, analizar datos para definir promociones, aprovechar eventos masivos como pretexto para promociones y no depender exclusivamente de meses sin intereses. El documento concluye que en mercados emergentes como México todos siguen aprendiendo sobre el comercio electrónico y es importante probar cosas nuevas, medir resultados e

1. Reglas de negocio para definir promociones
y estrategias comerciales
José Javier Pelaez Cauz

2. Not another
merchandising &
marketing movie

3. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
3
Sobre el
protagonista…
- Lic. en Sistemas por la UVM
- Master Internet Business por ISDI
- 17 años de experiencia laboral
13 años de experiencia
administración de
proyectos
4 años de experiencia en
otros ramos
• Head de Marketplace
• Marketing Digital
• Consultoría y ventas
8 años de experiencia
en el mundo del
E-Commerce
• Walmart.com.mx
• Elektra.com.mx
• Comex.com.mx

4. Dicho lo
anterior…

5. Consejo 01
No existe una
única receta para
iniciar en el
comercio
electrónico
Existen buenas prácticas
que pueden ser
utilizadas como marco
de referencia
Cada negocio tiene
sus
particularidades y
características que
lo hacen único
Las audiencias
varían de negocio
a negocio

6. Hablando
de audiencias…

7. Customer
Centricity
Vende a tu cliente en el
momento, en el lugar y
en la forma en la que lo
necesita, si no lo haces
tu, lo hará alguien mas
¿A quien le vendes
cuando estás en un
canal digital?
Las ramificaciones una vez
que vendemos en línea se
diversifican vs nuestro
canal físico
Además de las audiencias
obvias, tenemos que
aprender a hablarle a
nuevas audiencias, a
algunas no les habíamos
hablado antes como marca
Segmentación
Dado que estamos
hablando con diferentes
personas, la
comunicación no puede,
ni debe ser la misma
Consejo 02

8. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Esto no es
nada nuevo
Sam Walton tenía desde mediados
del siglo pasado 2 reglas
1. Regla de Oro: El cliente siempre tiene la
razón
2. Regla de Platino: En caso de no tenerla,
vuelva a revisar la regla de Oro
La “centricidad” en el cliente no
es un tema que surgió con la era
digital, pero si se potenció de
forma importante

9. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Empieza con
el ¿Por qué?
Otra figura que nos ha enseñado
a comunicarnos mejor con
nuestros clientes y generar
lealtad con ellos es Simon Sinek
En su libro “Start with why” nos dice por
que es importante centrarnos en el por
qué hacemos lo que hacemos y no en el
que es lo que hacemos

10. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Consejo 03
Aprende a desaprender, lo que te funcionó
ayer, lo que te funciona en tus tiendas
físicas no necesariamente aplica para tu
tienda en línea
No podemos ver al negocio digital como un
área mas del negocio, sino como un negocio
por si mismo, con características muy
distintivas y antes las cuales debemos
adaptarnos
¡Adiós al ego! Tu experiencia en la
industria es invaluable, pero es
importante que escuches las voces a tu
alrededor en búsqueda de ideas
innovadoras

11. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Consejo 04
Mira tu entorno
Lo que pasa a tu alrededor impacta de
alguna forma tu estrategia, debes estar
preparado para reaccionar ante los
cambios. Ejemplo: pandemia de Covid-19
La tecnología y las nuevas tendencias
cambian la forma en la que la gente
interactúa con tu empresa
En el futuro otros factores como el cambio
climático alterarán la forma en la que
operamos, alterando así nuestra estrategia

12. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Consejo 05
Cuida el balance entre el negocio físico y tu
tienda en línea
Considera que tu negocio físico
mantendrá a flote a su “hermano menor”
por un tiempo considerable
Asegúrate de que los empleados de tiendas
físicas vean al E-Commerce como una
herramienta mas de venta y no como una
amenaza para sus trabajos
Normalmente cuando nace un E-
Commerce, en paralelo nace dentro de la
organización el término
“omnicanalidad”; esto es un error para
lograr la omnicanalidad se debe trabajar
arduamente en todos los canales

13. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Consejo 06
Si no eres un “pure player”, es decir, si
tu negocio tiene tiendas físicas y una
tienda en línea, la alineación de las
partes es clave
Asegúrate de que el personal de tienda
este “onboard” con tu estrategia
Busca todos los medios posibles para
comunicar correctamente el propósito de
la promoción para asegurar una mejor
ejecución

14. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Consejo 07
Mide, mide y mide otra vez
Ten claros tus KPI’s
La única forma que tenemos de
saber si algo funcionó o no, es
midiendo toda la información a
nuestro alcance
Si no medimos andamos a ciegas y
potencialmente repetiremos el
mismo error una y otra vez

15. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Hablemos de
promociones

16. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
No inventes el “hilo
negro”
Existen en el mercado
temporalidades muy
marcadas, tu cliente está
preparado y esperando que
ofrezcas descuentos en la
mercancía que buscas
Crear una temporalidad o un
evento que no existe en el
mercado requerirá de grandes
inversiones en publicidad para
generar “awareness”
No es que generar una nueva
temporalidad sea imposible, pero
deberás ser paciente para ver resultados

17. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Data, Data y
mas Data
Es importante que analices la información
a tu alcance para determinar el éxito y
rentabilidad de una promoción
Iniciar una promoción sin haber
analizado los datos disponibles puede
resultar en una promoción con resultados
“humildes” en el mejor de los casos
Independientemente de donde se encuentre
tu organización en términos de BI, siempre
habrá data que podrás analizar para la
toma de decisiones

18. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Los eventos
masivos son
el pretexto
perfecto
Eventos masivos, como lo puede ser el
mundial de fútbol (por ejemplo) son buenas
oportunidades para promocionar tu
producto
Si te subes en la “ola” que generan estos
eventos se creativo, para que tu promoción se
distinga de entre todas las demás

19. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
La población en general
tiende a usar los meses sin
intereses con mucha
frecuencia durante los
periodos promocionales, sin
embargo esperan mucho mas
de los negocios durante dichos
periodos
Recargarte de forma exclusiva en los
meses sin intereses pueden generar
malestar y frustración entre tus
clientes
Tu cliente espera que este sea
solo un acompañamiento de
otra promoción, que deberá ser
en realidad el platillo
principal de la misma
Los meses sin intereses
son buenos, pero…

20. Para cerrar…

21. Reglas de negocio para definir promociones y estrategias comerciales
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Podemos
concluir que…
En mercados emergentes, como lo es
México y muchos países de la región,
todos seguimos aprendiendo sobre el
comercio electrónico
Atrévete a intentar cosas diferentes, mide
los resultados y determina si funcionó o
no
Las probabilidades de equivocarnos son
amplias, pero como en todos los negocios,
debes levantarte y seguir adelante

22. Gracias…